تحليل المستهلك. تجزئة المستهلك. إحصائيات الاستعلام

تحليل التسويق - هذا شيء لا تستطيع أي شركة الاستغناء عنه. كثير من الناس يجدون ممارسة الأعمال التجارية مهمة بسيطة إلى حد ما. تحتاج إلى إنتاج منتج ، وبيعه لأولئك الذين يحتاجون إليه والاستفادة منه. ولكن في الواقع ، كل شيء أكثر تعقيدًا ، لأنك تحتاج إلى مراقبة ما يحدث في السوق باستمرار ، وما يريده المستهلكون ، وما يطلبونه بشأن منتجك.

إذا لم تقم بإجراء تحليل تسويقي ، فسوف تدرك بسرعة أنك أصبحت غير قادر على المنافسة ، لأن الشركات الأخرى التي تقدم منتجات مماثلة لا تطلقها فقط في السوق ، ولكنها تتصرف بشكل أكثر تعقيدًا وذكية. الشيء الأكثر أهمية هو أن يقوموا بتحليل المستهلك.

إذا كنت ترغب في بيع منتجاتك بكفاءة أكبر بكثير ، فعليك بالتأكيد الانتباه إلى هذه المقالة ، والتي ستتعلم منها تحليل المستهلك ، وكيفية تنفيذه ، ولماذا يتم ذلك ، وكيفية معالجة نتائج هذا التحليل. كل هذا سيكون مفيدًا جدًا لك في أي عمل تجاري ، وكلما فهمت بشكل أفضل جوهر تحليل التسويق ، زاد النجاح الذي يمكنك تحقيقه.

تحليل المستهلك

يعلم الجميع أن أنشطة أي شركة يجب أن تهدف إلى تحقيق مصالح ومتطلبات المستهلكين. ومع ذلك ، هناك سؤال مهم واحد: كيف تعرف ما يريده العميل المحتمل؟ في الواقع ، حتى بدون المعرفة التسويقية ، من المستحيل القول بأنك سوف تكون أكثر نجاحًا إذا تمكنت من إعطاء الناس ليس فقط ما قمت بإنشائه ، ولكن ما يحتاجون إليه. هذا هو السبب في أنك تحتاج إلى إجراء تحليل المستهلك.

أولاً ، يمكنك البحث في سوق المنافسين لمعرفة مدى نجاح بيع منتج معين ، وبناءً على ذلك ، يمكنك استنتاج استنتاج يتعلق بالجوانب المعينة الأكثر ملاءمة لمتطلبات المستهلكين. يمكنك أيضًا إجراء بعض الاستطلاعات التي تتيح لك معرفة ما يعجب العملاء بشأن شركتك وما يرغبون في تحسينه. في العالم الحديث للتكنولوجيا المتقدمة ، القيام بذلك أمر سهل للغاية. يمكنك دائمًا وضع الاستبيان على موقع الويب الخاص بك أو إرساله إلى عملائك عبر البريد الإلكتروني. هناك العديد من الطرق الأخرى لتحليل احتياجات العملاء ، والتي يمكنك استخدامها اعتمادًا على اتجاه شركتك.

أنت الآن تدرك أن تحليل المستهلك هو ذلك التحليل الذي تدرس فيه تفضيلات العملاء الحاليين والمحتملين ، وتميزهم وتقسيمهم من أجل إجراء المزيد من الأنشطة المستهدفة. وفي هذه المرحلة ، يستحق الأمر المزيد من التفاصيل. تجزئة المستهلك هي واحدة من أهم الخطوات في أي استراتيجية تسويق ، لذلك ينبغي النظر فيها بعناية فائقة. بدون تجزئة ، من المستحيل إجراء التحليل الموصوف أعلاه ، وبدون ذلك لا يمكنك تحقيق أقصى قدر من الكفاءة. إذن ما هذا؟ ولماذا هذا التقسيم مهم جدا؟

تجزئة السوق

تجزئة المستهلك هي عملية تحديد مجموعات مستهدفة محددة من العملاء الذين هم أكثر عرضة لشراء منتج من جميع العملاء الآخرين. أسهل طريقة لتفسير ذلك هي بمساعدة قانون Pareto ، الذي ينص على أن عشرين في المائة من المستهلكين يشترون 80 في المائة من منتج من نوع أو علامة تجارية أو نوع معين.وفي الوقت نفسه ، فإن نسبة الثمانين في المائة المتبقية من المستهلكين تشتري عشرين في المائة فقط من البضائع ، وفي معظم الحالات ، تكون هذه مشتريات مفردة أو عشوائية أو متهورة.

وفقًا لهذا القانون ، يمكننا أن نستنتج أن الشركة تحتاج إلى التركيز بدقة على العشرين بالمائة الأولى - ولهذا السبب يوجد تجزئة. من خلال مساعدتها ، ستكون قادرًا على تحديد المجموعة المستهدفة الأكثر اهتمامًا بمنتجك ، وتوجيه أنشطتك لتلبية احتياجات هؤلاء العملاء ، بدلاً من ثمانين في المائة ، والتي ، بصرف النظر عن كيفية تجربتها ، لن تأتي إلى متجرك بعد الآن ، وإذا جاءوا ، ثم عن طريق الصدفة.

جمع البيانات

قبل أن تتمكن من البدء في تحليل المستهلكين والانخراط في تجزئة ، تحتاج إلى الاستعداد بشكل صحيح. بادئ ذي بدء ، تحتاج إلى دراسة بالتفصيل مثل جانب إحصاءات الاستعلام. ما هذا هذه هي معلومات حول طلبات العملاء على عنوان شركتك ، أي بيانات حول ما يهمهم بالضبط. يمكنك جمعها في نقطة البيع ، وعلى سبيل المثال ، على الموقع الرسمي لشركتك أو متجرك عبر الإنترنت. تتيح لك إحصاءات الاستعلامات الحصول على فكرة عامة عما يتوقعه العملاء منك ، وكذلك تساعدك على فهم نوع البضائع التي يهتم بها العملاء وعددهم الفعلي.

والخطوة التالية هي تحديد معايير تجزئة التحليل الأكثر دقة. يمكنك دائمًا رؤية نوع المنتج الذي يرغب معظم الناس في شرائه والتركيز عليه ، ولكن هذا النهج غير فعال في بعض الأحيان ولا يعطي النتيجة المرجوة. لهذا السبب يجب التعامل مع التحليل بجدية أكبر وعمق ، والنقطة الرئيسية هنا هي تحديد معايير التحليل والتجزئة اللاحقة.

باستخدام تحليل استبيانات المستهلكين وتحليل الطلبات وتحليل المعاملات ، يمكنك الحصول على كمية كافية من البيانات التي يمكنك إجراء تجزئة وفقًا لمعايير معينة. أي منها؟ هذا سوف يناقش لاحقا.

التقسيم الجغرافي

تتمثل الخطوة الأولى في التحليل والتجزئة في تخصيص الكائنات الجغرافية ، أي المناطق أو المدن أو حتى البلدان ، اعتمادًا على نطاق نشاطك.

لن يعطيك هذا التحليل وحده أي شيء خاص ، إلا إذا كنت لا تقدم خدمات للناس. في هذه الحالة ، يلعب التقسيم الجغرافي دورًا مهمًا. في حالات أخرى ، هذا ليس سوى نوع من الأساس ، والذي سيمكّن في المستقبل من إنشاء تقسيم أكثر تفصيلاً إلى قطاعات سوق العملاء. ثم لا تحتاج حتى إلى مؤشرات جادة لتحليل المستهلك ، لأن هذه المعلومات يتم الحصول عليها في أغلب الأحيان بأبسط الطرق.

التقسيم السكاني

لكن هذه بالفعل نقطة أكثر خطورة ، لأنها تتضمن مجموعة متنوعة من المؤشرات: العمر والجنس والحالة الاجتماعية والطبقة الاجتماعية وما إلى ذلك. هذه هي النقطة التي يجب أن نوليها أكبر قدر من الاهتمام ، لأنه غالبًا ما يتم تحديد المعايير الأساسية التي ينتمي إليها العميل إلى مجموعة مستهدفة معينة على أساس هذه المؤشرات.

على الأرجح كان عليك ملء استبيان قصير في المتجر أو على موقع الويب يحتوي على الأسئلة التالية: "ما هو جنسك؟" ، "كم عمرك؟" ، "متزوج / هل أنت متزوج؟" وهكذا. يبدو أن كل هذه البيانات شائعة جدًا ، ولكن بالنسبة للشركة ، فهذا يعني الكثير.

والحقيقة هي أن مطالب المشترين الشباب دائما مختلفة جدا عن مطالب المشترين في العمر. الأمر نفسه ينطبق على الرجال والنساء ، متزوجين وغير متزوجين ، متزوجين وغير متزوجين ، وهلم جرا. إذا قمت بدمج كل هذه المؤشرات ، يمكنك إنشاء خطوط ضيقة جدًا للنشاط من شأنها أن تزيد من فعالية عملك.كما ترى ، فإن عملية تحليل المستهلك مهمة جدًا لأنها تفتح فرصًا جديدة للأعمال التجارية.

التقسيم الاجتماعي والاقتصادي

يتطلب تحليل السوق الاستهلاكية أيضًا الانتباه إلى حالته المالية ، والتي تحدد بشكل مباشر قدرة العميل على شراء منتج معين. هذا يعني أنك ستحتاج إلى تحليل المستهلكين حسب مستوى دخلهم ، حسب المهنة ، وحتى حسب مستوى التعليم.

يجب أن تتذكر أن البيانات التي تم الحصول عليها بعيدة عن أن يكون من الممكن دائمًا تطبيقها مباشرة ، لكن لا ترفض إجراء تحليل تسويقي بسبب ذلك ، لأنها عنصر مهم في النشاط المالي. جميع المعلومات الواردة يمكن استخدامها لاحقا لنفسه أو حتى لأغراض أخرى.

تجزئة النفسية

قسم آخر مهم للغاية ، والذي يتضمن مؤشرات مثل نمط الحياة وخصائص الشخصية. قد يعتقد الكثير من الناس أن هذا ليس مهمًا جدًا لإدارة الأعمال ، لكن اتضح أنه حتى هذه المعايير يمكن أن تلعب دورًا مهمًا في تحسين الشؤون الحالية.

نمط الحياة هو ما يقضيه المستهلكون المحتملون والفعليون وقت فراغهم ، وما هواياتهم ، وفي أي ظروف يفضلون العيش ، وما إلى ذلك. كيف يمكن أن تساعدك هذه المعلومات؟ سيتيح لك ذلك إعادة تدريب المجموعات الضيقة إلى مجموعات أضيق لجعل أعمالك أكثر تركيزًا ، وبالتالي أكثر فاعلية.

أما بالنسبة للخصائص الشخصية ، فهي الأكثر تحديدًا. هذه هي الخصائص التي يجب الانتباه إليها إذا لم تكن قادرًا على تحديد أي طلبات عملاء أخرى أثناء إنتاج منتجات مماثلة مع المنافسين. في هذه الحالة ، يمكنك استخدام خصائص الشخصية للإشارة إليها.

على سبيل المثال ، إذا تمكنت من معرفة أن معظم عملائك مستقلون ومندفعون ، فيمكنك استخدام هذا العامل في أنشطتك أو اللجوء إليه كجزء من حملة إعلانية. ولكن من المفيد أن نفهم أنه من المستحيل فقط قياس الخصائص الشخصية ، لذلك يجب عليك المخاطرة إذا كنت تريد استخدام هذا المؤشر المحدد.

أنواع أخرى من التجزئة

بطبيعة الحال ، هذا أبعد ما يكون عن جميع أنواع التجزئة التي يمكنك استخدامها في إطار تحليل التسويق. على سبيل المثال ، هناك أيضًا تجزئة سلوكية ، والتي تميز رد فعل المشترين للمنتج ، وموقفهم تجاه الشركة ككل ، وكذلك المستوى العام للمعرفة والعلاقات. هناك أيضًا أنواع مثل التجزئة القائمة على التطبيق والتجزئة القائمة على المنافع وما إلى ذلك. كل خيار مفيد وقد يكون المفتاح لحالتك الخاصة. لذلك ، يوصى بإجراء تحليل الحد الأقصى للتسويق الشامل دائمًا ، وعدم محاولة تحديد تلك الأنواع أو الأنواع الأخرى من التجزئة ، لأنه سيتطلب منك المزيد من الجهد ، لكنه لا يضمن نتيجة أفضل.

تعقيد

كما فهمت بالفعل ، من المهم جدًا ملاحظة اتباع نهج متكامل. هذا لا ينطبق فقط على تجزئة المستهلك. الشامل يجب أن يكون التحليل الكامل للمستهلكين. يجب أن تكون المراحل واضحة ومتماسكة وفعالة قدر الإمكان. لمزيد من المناطق التي تغطيها ، ستكون البيانات النهائية أكثر دقة. ماذا يعني هذا؟

هذا يعني أن العديد من رواد الأعمال تحت تحليل المستهلكين يفهمون تحليل احتياجاتهم ، أي معرفة ما يريده العميل من شركتك. ومع ذلك ، يعد هذا خطأ كبيرًا ، نظرًا لوجود العديد من المجالات ، مثل تحليل خدمة العملاء أو تحليل الأساليب التشغيلية.

اتجاهات التحليل المعقدة

كما فهمت بالفعل ، فإن تحليل متطلبات المستهلك بعيد عن كل ما يجب الانتباه إليه.على سبيل المثال ، يجب ألا تنسى تحليل توقعات المستهلكين ، أي دراسة مستوى الخدمة ومعايير المنتج التي يتوقعها عملاؤك. من الضروري أيضًا إجراء دراسة لتصورات العملاء ، أي تحليل لسلوك المستهلك فيما يتعلق بالمنتج أو وجهة نظره بشأنه أو نشاطك بأكمله.

هناك أيضًا مراقبة للخدمة ، وهي جزء لا يتجزأ من تحليل التسويق للشركات التي تقدم الخدمات ، بدلاً من توفير السلع. في هذا المجال ، يتم قياس الجوانب الفنية لخدمة العملاء ، وقد تعتمد على نوع الخدمات التي تقدمها.

يمكنك أيضًا التركيز على دراسة العملاء الرئيسيين إذا كانت شركتك ليست ذات توجه جماعي. سيتيح لك ذلك زيادة مستوى الخدمة ، وبالتالي رضا العملاء المهمين. كما تتذكر ، فإن قانون باريتو كان ولا يزال ذا صلة في أي مجال من مجالات النشاط. حسنًا ، بالطبع ، تحتاج إلى إجراء مجموعة متنوعة من أنواع التواصل مع العملاء وتحليل نتائج هذا الاتصال. يمكن أن يكون هذا كالمعتاد التواصل مع المستهلك حول المنتج ، وكذلك الاستبيانات ، وكتاب الشكاوى وأكثر من ذلك بكثير. قد يحتوي كل اتصال على معلومات مهمة للغاية تتعلق بكيفية تحسين أدائك.

كما ترى ، يعتبر تحليل التسويق عملية معقدة للغاية ومتعددة المستويات يمكنها أن تعطي نتائج مذهلة وتحسن بشكل كبير من وظائف شركتك ، إلى حد كبير عن طريق تقسيم المستهلكين وتسليط الضوء على المجموعات المستهدفة الرئيسية.