من أجل الترويج الناجح للخدمات والسلع ، تعتبر المعلومات الموثوقة والموثوقة ذات قيمة خاصة. هناك حالات عندما يؤدي نقص البيانات في السوق أو المنافسون أو ما يفضله الجمهور المستهدف إلى تعطيل الأسهم أو المشروعات أو الحملة الإعلانية بالكامل. بالطبع ، يجب على المصنعين والبائعين التكيف مع حقائق السوق والتكيف مع البيئة الخارجية ، ومع ذلك ، فإن هذا ليس بالأمر الصعب كما يبدو.
مراجعة منافذ البيع بالتجزئة هو نشاط شامل يهدف إلى دراسة حالة الصناعة من خلال تحليل ورصد شامل للأنشطة. في هذه المقالة سوف نتحدث عن كيفية إجراء هذه الدراسة ، ومن له الحق في القيام بها ، وننظر أيضًا باختصار في مسألة تقديم هذه الخدمات.
المفاهيم الأساسية
تتم مراجعة المنافذ كجزء من البحوث التسويقية ويمكن تمثيلها من خلال العديد من المراحل المختلفة (البحث الإقليمي ، تدقيق التجزئة "بالتجزئة" ، التحكم في حساب المنتج ، مراقبة المنتجات الإعلانية ، تحليل أسعار الشركات المنافسة). يشير التدقيق إلى تنفيذ الأداة التسويقية الأكثر طلبًا من القائمة أعلاه. في هذه الحالة ، هذه طريقة لدراسة مدى فعالية المبيعات في منفذ معين. في معظم الحالات ، تبدأ عمليات التدقيق من قبل الشركات المصنعة أو تجار التجزئة أنفسهم.
استكشاف الأرض
وكقاعدة عامة ، تبدأ مراجعة المنافذ بدراسة الإقليم. بمعنى ، يتم جمع المعلومات حول عدد المنافذ التي تعمل في منطقة معينة وأي منها ، ويتم دراسة مجموعة متنوعة من السلع ودوران مجموعات المنتجات الرئيسية. تتم عملية التدقيق هذه إذا كانت الشركة لديها خطط لتوسيع شبكة التداول. يمكن أن تكون دراسة الإقليم من نوعين - كاملة (مع مسح لجميع منافذ البيع بالتجزئة في إقليم معين) وانتقائية (أي ، منافذ البيع بالتجزئة يتم استكشافها جزئيًا). عادةً ما يتم إجراء تدقيق كامل في الدراسة الأولى ، عندما لا يكون لديهم أي معلومات حول هذا الإقليم حتى الآن. يجب التفكير بعناية في الخطة وبرنامج التدقيق.
بحث انتقائي
يتم إجراء دراسة عينة من أجل توضيح أي بيانات. يمكن أن توفر الأبحاث التي يتم إجراؤها بشكل صحيح في الإقليم الكثير من الوقت والجهد والموارد المالية ، وكذلك التخطيط بعناية لاستراتيجية وتكتيكات تطوير المنافذ. تعتبر دراسة المنطقة نفسها أداة مريحة للغاية ويمكن تنفيذها ليس فقط في المرحلة الأولية ، ولكن أيضًا كمصدر للمعلومات الإضافية أثناء العمل. وبهذه الطريقة ، يمكن تقييم مستويات توزيع المنتجات في منطقة معينة ، وتحديد مدى منافذ البيع ، وتحديد العنصر الاجتماعي والديموغرافي للعملاء ، وتحديد وجود أو عدم وجود سلع معينة ، ومراقبة أنشطة الموظفين ، ومراقبة الأسعار ، وتقييم فعالية العروض الترويجية ، ودراسة نشاط المنافسين.
ما هو مبين في التقرير؟
نتيجة للبحث ، يتم تزويد العميل عادةً بتقرير يحتوي على المعلومات التالية:
- المعلومات القانونية (أسماء المنظمات ، أسماء المالكين ، العناوين ، جهات الاتصال ، إلخ) ؛
- حساب كامل لأنواع وفئات المنافذ ؛
- التحليل من حيث موقع المتاجر والأجنحة التجارية ؛
- معلومات عن وقت العمل ؛
- معلومات حول المباني التي توجد بها المنافذ ، وكذلك المعدات ؛
- معلومات مفصلة عن مجموعة متنوعة من البضائع.
- معلومات عن المؤشرات التجارية والمالية.
تم توفير نموذج لمراجعة حسابات منفذ البيع أدناه.
التجزئة التجزئة
عادةً ما يتم إجراء تدقيق التجزئة أو التجزئة في إطار التدقيق التجاري بهدف فحص شامل لسلع السلع وقيمتها والتمثيل العام في منافذ البيع بالتجزئة وجودة الموظفين وسياسة التسعير. هذا النوع من الأبحاث مطلوب ، لأنه يسمح لك بتتبع والتحكم في العديد من العوامل التي تؤثر على القوة الشرائية. تتم عملية التدقيق بواسطة كل من قوات الشركة وباستخدام الوكالات المتخصصة.
لماذا تتم المراجعة؟
تُستخدم البيانات التي يتم الحصول عليها أثناء تدقيق المنافذ من أجل الحصول على المعلومات التالية بعد تحليلها:
- المبيعات في الشركات المنافسة وبشكل عام في السوق ؛
- حجم وحصة السوق لمنتج معين والشركة المصنعة ؛
- وجود منافذ مجانية في السوق ؛
- فعالية وضع الشركة ؛
- مقدار الربح من مبيعات المنتج ؛
- الاتجاهات الناشئة في جميع أنحاء السوق ، ومستوى الطلب الإقليمي ؛
- عوامل التكلفة الأخرى التي تؤثر على التسعير.
تتيح لنا البيانات التي تم الحصول عليها أن نفهم بشكل أفضل ميزات قطاع السوق المختار ، مما يجعل من الممكن صياغة مجموعة المنتجات بشكل صحيح وتخطيط آفاق تطوير تجارة التجزئة. سيبدأ المراجعون الأكفاء أولاً في دراسة حصتهم في السوق وتحليل الأسعار الحالية وقنوات الترويج وأساليب التسويق المطبقة. نتيجة لذلك ، قد يتضح أن المشكلة تكمن في المنتج نفسه ، أو أن قفزة شبيهة بظهور الانهيار في الأسعار في السوق أو التجار لم تنجح. بمساعدة التدقيق ، من الممكن تحديد قطاعات جديدة في السوق ، وتحديد آفاق إدخال منتجات جديدة ، وتقييم الفوائد المتوقعة. كل هذا يمكّن إدارة الشركة من توسيع آفاقها ، والتي بدورها تجلب أرباحًا في المنافسة.
طرق جمع المعلومات
يمكن لمحاسب المبيعات الحصول على البيانات باستخدام عدة طرق. الطريقة الأولى هي الطريقة "الميدانية" ، والتي تتمثل في جمع البيانات مباشرة في نقطة البيع ، باستخدام محادثة هاتفية ، من خلال تحليل المعلومات المنشورة على الموقع الإلكتروني أو من خلال عملية شراء سرية. الطريقة الثانية هي دراسة "سطح المكتب" ، حيث يتم جمع المعلومات من مصادر خارجية ، وفي الوقت نفسه ، تتوفر البيانات الإحصائية والمعلومات من رابطات الصناعة ، والبيانات من خبراء السوق. في الغالب ، يتم استخدام كلتا الطريقتين معًا للحصول على صورة أكثر دقة. تشارك العديد من الشركات في تقديم خدمات التدقيق.
يمكن إجراء جمع البيانات باستخدام خدمات وكالات التدقيق. يمكنهم ، بدورهم ، استخدام أداة مثل "المتسوق السري". يكمن عمل المتسوقين الغامض في حقيقة أنهم يقومون بفحص عمل منفذ تحت ستار المشترين العاديين. يتيح لك ذلك إجراء تقييم دقيق لعمل الموظفين وجودة خدمة العملاء ، بالإضافة إلى إجراء فحص للتأكد من الامتثال لجميع المعايير اللازمة. وبالتالي ، قد تكون عملية المراجعة سرية ، أو قد تشمل مشرفًا أو موظفًا متفرغًا لشركة تدقيق. تقريبا جميع الوكالات الحديثة تمارس استخدام التقنيات المتقدمة مع تقديم تقارير مصورة للعميل.
دورية
يختلف تواتر التدقيق في تجارة التجزئة أيضًا ، اعتمادًا على الأهداف التي تتبعها إدارة الشركة. بالطبع ، لإجراء عمليات التدقيق ، من الضروري اختيار وكالة موثوقة واختيار الأدوات الفعالة بعناية.في الواقع ، فإن النتيجة النهائية التي ستستخدمها الشركة لتطوير استراتيجية تطوير أخرى تعتمد على الأساليب المختارة والمراجعة نفسها.
