أصبح قسم التسويق ضروريًا لكل شركة تقريبًا ، لأنه بدون دراسة السوق من الصعب جدًا بيع منتج بأقصى فائدة. ماذا يفعل قسم التسويق في الواقع وما هي أهدافه؟
مفهوم المصطلح
الموقف من التسويق في بيئة الأعمال مثير للجدل. يدرك معظم رواد الأعمال ورجال الأعمال الحاجة إلى تنفيذ استراتيجيات تسويقية معينة في شركاتهم ، ولكن لا يزال هناك من يأخذون مفهوم التسويق بشكل سلبي.
ماذا يفعل قسم التسويق من حيث المبدأ؟ ولماذا تم تقسيم الآراء حول الحاجة إلى إنشاء قسم؟
في الواقع ، يشارك جميع أصحاب المتاجر والشركات في التسويق. إنها فقط أن أولئك الذين يعتقدون أنهم لا يشاركون في التسويق يشاركون في الغالب في التسويق الضعيف. أو كيفية التسويق.
عندما تحدد سعر منتج ما في متجرك ، وعندما تفكر في كيفية بيع منتج طويل الأجل ، عندما تتخذ قرارًا بشأن شراء منتج ، فأنت تشارك بالفعل في التسويق.
التسويق في جوهره هو مجمل جميع الإجراءات التي تقوم بها الشركة في السوق. وستكون مهمة قسم التسويق هي بناء استراتيجية حركة السوق الصحيحة التي ستزيد من مبيعات الشركة.
التسويق داخل الشركة أو الاستعانة بمصادر خارجية
مثل أنشطة أي قسم لا يرتبط مباشرة بالإنتاج ، يمكن الاستعانة بمصادر خارجية لقسم التسويق. هذه الطريقة لتنظيم التسويق للشركة هي الأفضل إذا كنت بحاجة إلى تنفيذ جيد لاستراتيجيات جديدة ، وكذلك في الحالة. عندما لا يكون من العملي دفع مسوق دائم على الموظفين.
ومع ذلك ، في معظم الحالات ، لا تزال الشركات تواجه الحاجة إلى وجود موظف بدوام كامل والذي ، حتى عند العمل مع متخصصين من غير الموظفين ، سوف يتخذ القرارات الرئيسية بشأن تنفيذ استراتيجية معينة.
هذا يزيد من إمكانية وفعالية السيطرة.
الشركات التي تحتاج إلى مسوق أو قسم تسويق بدوام كامل
أي شركة تصنيع في العالم الحديث تحتاج فقط إلى قسم التسويق.
ومع ذلك ، فإنه ليس من الضروري دائمًا أن يكون لديك موظف تسويق. في بعض المتاجر أو الأعمال التجارية عبر الإنترنت ، يتم تنفيذ وظيفة التسويق جزئيًا بواسطة موظف آخر ، على سبيل المثال ، تاجر أو مدير فئة.
ولكن تجدر الإشارة إلى أنه في معظم الحالات يكون من الأسهل مراقبة فعالية مبيعات الشركة على وجه التحديد في حالة اشتراك متخصص متخصص في التسويق ، حيث يرتبط الدافع المباشر بفعاليته.
أهداف قسم التسويق
لدى قسم التسويق الأهداف التالية (حسب الأهداف ومسؤوليات قسم التسويق ككل ويتم تشكيل كل موظف على حدة):
- زيادة قيمة المنتج في نظر العملاء. تتشكل قيمة المنتج في نظر المشتري على أساس أفكار حول فائدة المنتج وفوائده.
- تحليل السوق للمنافسين والمنتجات ذات الصلة هو مراقبة مستمرة لسوق المنافسين والمنتجات ذات الصلة من أجل دراسة دينامياتها ، والبحث عن منصات مبيعات جديدة ومنافذ.
- اختيار السوق المستهدفة. تحديد الجمهور المستهدف والعملاء الرئيسيين.
- تطوير استراتيجية التسويق. اعتمادا على اختيار الجمهور المستهدف ، وتطوير التفاعل مع المشترين المحتملين.
- شركة إدارة متنوعة.
- تحليل المبيعات ونجاح الاستراتيجية الحالية لتعزيز السلع والخدمات.
ما هو قسم التسويق للشركة؟
ما هي مهمته؟ تتمثل الوظيفة الرئيسية لقسم التسويق في بناء علاقات تجارية وعلامة تجارية.
في الواقع ، كل ما يفعله المسوقون يتم فقط من أجل ذلك.
وفقا لذلك ، استنادا إلى الوظيفة الرئيسية ، يمكن تمييز وظائف إضافية:
- أبحاث السوق (دراسة الطلب والعرض وسلوك العملاء) ؛
- تطوير سياسة المنتج (اختيار تشكيلة ، جلب المنتج في الشكل المناسب ، والتغليف ، واقتراح للسلع) ؛
- التسعير ، ووضع سياسات التسعير ؛
- استراتيجية المبيعات
- تنظيم التواصل مع السوق (الاحتفاظ بالأسهم ، العلامات التجارية ، تأسيس صورة الشركة).
هيكل
يمكن أن يختلف هيكل قسم التسويق اعتمادًا كبيرًا على نوع الشركة وأهدافها ووظائفها. كيف تبدو في الممارسة العملية؟
قسم سيكون التسويق في المؤسسة مختلفًا تمامًا عن قسم التسويق لبوابة أو ناشر عبر الإنترنت.
في أغلب الأحيان ، يتألف قسم التسويق من مدير التسويق والمحلل ومدير الترويج للمنتجات. في هذه الحالة ، يقوم المحلل بجمع بيانات السوق ، ويقوم مدير الترويج بوضع خطة مبيعات بناءً على البيانات الواردة. أيضا ، في بعض الحالات ، قد تشمل الإدارة أخصائي في مجموعة متنوعة من البضائع وشخص متخصص حصرا في الترويج على شبكة الإنترنت.
ينقسم موظفو قسم التسويق عادة إلى خمسة مستويات ، وهي موجودة جزئيًا في بعض الشركات وفي بعضها تمامًا. يحدث أن يكون تنظيم قسم التسويق في الشركات الصغيرة هو أن موظفًا واحدًا يجمع بين تنفيذ المهام على مستويات مختلفة.
مستويات:
- الإدارة الاستراتيجية (رئيس القسم) ؛
- الإدارة التكتيكية (مدير الإدارة) ؛
- المستوى التنفيذي (المسوقين الدولة) ؛
- تقنية (مستوى تنفيذ الحملات التسويقية) ؛
- مساعد (المصممون ، المؤلفون ، مدراء المحتوى).
ستكون مهمة الرئيس هي تنسيق إجراءات الموظفين ، وضمان عبء العمل ومراقبة فعالية قسم التسويق.
أداء قسم التسويق
يجب على قسم التسويق زيادة نمو المبيعات باستمرار من خلال تتبع وإغلاق احتياجات العملاء الأكثر اكتمالا. سيتم حساب فعالية قسم التسويق في الشركات المختلفة بشكل مختلف. ومع ذلك ، هناك معايير عامة تعكس جوهر المشكلة. تجدر الإشارة إلى أن المسوقين أنفسهم لا يبيعون أي شيء ، فهم يخلقون الظروف المثلى للبيع.
يمكن تقييم فعالية قسم التسويق بالمعايير التالية:
- مبيعات القمع الكفاءة.
- تحويل المبيعات. نسب عدد العملاء المطلعين على العملاء الذين قاموا بالشراء.
- الامتثال لخطة المبيعات مع القدرات الحقيقية لقسم المبيعات. كقاعدة عامة ، هذا هو تحقيق 100 ٪ + - 20 ٪. إذا بلغت المبيعات أكثر من 120٪ أو أقل من 80٪ من الخطة ، فإن قسم التسويق يعمل بكفاءة في التخطيط أو الترويج.
- يجب أن تتماشى الزيادة في أرباح المؤسسات مع الخطة.
- تعظيم الاستفادة من ميزانية الإعلانات.
- السعر لكل عميل.
- سعر تطبيق واحد.
- الوصول إلى الجمهور المستهدف خلال الحملة التسويقية.
- فعالية الاستثمارات في حملة تسويقية معينة.
مسؤوليات مدير التسويق أو رئيس القسم
يدير رئيس قسم التسويق كل ما يقوم به قسم التسويق. صف باختصار وظائفها على النحو التالي:
- تخطيط الميزانية لتسويق الشركة.
- تنسيق أنشطة التسويق.
- تحديد الحاجة إلى بعض الأنشطة التسويقية.
- مراقبة أنشطة موظفي القسم.
- التواصل مع قسم المبيعات.
- التواصل مع المتخصصين في الاستعانة بمصادر خارجية.
- إجراء حملات التسويق.
- رصد الامتثال لانضباط العمل.
- تحديد الحاجة لأنشطة التسويق في الشركة.
متطلبات الموظف
قد تختلف متطلبات موظفي التسويق من شركة إلى أخرى. يعتمد الكثير على تفاصيل المهام. على سبيل المثال ، يختلف ما يفعله قسم التسويق في شركة لتشغيل المعادن عن الحملات التسويقية في متجر لبيع الملابس. في معظم الأحيان ، يكون الشرط الرئيسي للموظفين هو توافر التعليم المتخصص أو الخبرة في هذا المجال ، وكذلك الحالات الناجحة. ومع ذلك ، هذا ليس هو الحال دائما. قد يختلف الوصف الوظيفي لقسم التسويق وموظفيه حسب التفاصيل.
المعرفة والمهارات والصفات الشخصية التي ينبغي أن يتمتع بها المسوق:
- عقلية تحليلية
- معرفة خصائص السوق المدروسة ؛
- القدرة على العمل مع كمية كبيرة من المعلومات وفي وضع تعدد المهام ؛
- مرونة التفكير
- الاستعداد لتعلم شيء جديد.
- فهم عميق لآليات الترويج للسلع في السوق.
الدافع التسويقي
عادة ما يكون معامل كفاءة مدير التسويق أكثر صعوبة من حساب مؤشر مدير المبيعات المماثل. إذا كان كل شيء للبائع بسيطًا ويتم حسابه من خلال عدد المكالمات ، وإشراك العملاء والسلع والخدمات المباعة ، فإن حساب المسوق يكون أكثر صعوبة للحساب للوهلة الأولى.
ومع ذلك ، هناك معايير يمكن من خلالها تقييم فعاليتها:
- عدد العملاء
- الزيادة في عدد العملاء.
- قيمة العملاء. يتم اعتبارها بهذه الطريقة: يتم تقسيم الميزانية بالكامل التي تنفق على الإعلان على عدد العملاء.
- تكلفة التطبيق أو العميل المتوقع (بالنسبة لمسوقين الإنترنت - أحد مؤشرات الأداء الرئيسية).
- النسبة المئوية للزيادة في عدد عمليات الشراء المتكررة.
- الزيادة في عدد المراجعات الإيجابية حول المنتج.
إذا نظرنا في طريقة لتحفيز المسوق ، فإن الخيار الراسخ هو جزء الراتب القياسي + المكافأة الإضافية ، والذي يتم اعتماده استنادًا إلى مؤشرات KPI.
قسم التفاعل
لزيادة فعالية الشركة في السوق ، يجب أن يعمل قسم المبيعات وقسم التسويق عن كثب.
يجب أن يقوم المسوق بجمع معلومات حول سلوك العميل أثناء الحوارات الحقيقية ، ويجب على البائع الاستماع إلى جميع توصيات المسوق.
في هذه الحالة ، في تفاعل قسم التسويق وقسم المبيعات ، ينبغي مراعاة الفروق الدقيقة التالية:
- يجب تأسيس الاتصالات وتنظيمها. هذا يمكن أن يكون تبادل الرسائل والتواصل مع المديرين وأي دولة أخرى.
- ينبغي الاتفاق على استراتيجية الترويج بين المبيعات والتسويق. من الناحية المثالية ، يجب أن يفهم كل بائع سبب قيامه بإجراءات معينة. والمسوق النظر في أي ردود فعل.
يجب أن لا تعرف القسم الأكثر أهمية. كلاهما يعملان معًا ويتم إنشاؤهما لغرض واحد - بناء علاقات مع العملاء. في هذه الحالة ، يقوم قسم التسويق بالتخطيط الاستراتيجي ، وقسم المبيعات - التنفيذ التكتيكي للحملات.
التسويق عبر الانترنت
إذا كان هناك قلة من الناس يعرفون عن التسويق عبر الإنترنت ويستخدمهم قلة ، فمن الصعب الآن تخيل شركة لن تقوم بترويج منتجاتها على الإنترنت.
في بعض النواحي ، يعد الإنترنت نوعًا جديدًا من الوسائط ، حيث يتم اقتراض الكثير من الاتصالات التقليدية.
لكن سوق الإنترنت يختلف عن السوق الكلاسيكي. ميزة منصات التداول عبر الإنترنت هي تحليلات أبسط للمبيعات والتطبيقات.
تتيح لك خدمات الويب التحليلية الحديثة تتبع مسار المبيعات على مراحل دون وجود أي معرفة ومهارات خاصة.
بفضل إدخال التسويق عبر الإنترنت ، هناك العديد من مجالات تطوير الأعمال ، وبالتالي ، هناك مهن جديدة للمتخصصين الذين يشكلون قسم التسويق. هذه هي المهن مثل:
- مدير المحتوى - متخصص يحدد المحتوى لموقع أو مدونة ، وكذلك مجتمع على الشبكات الاجتماعية ؛
- SMM-specialist - متخصص يتفاعل مع العملاء على الشبكات الاجتماعية ؛
- كبار المسئولين الاقتصاديين المتخصصين - الشخص الذي يقوم بتحسين الموقع لنتائج البحث ؛
- directologist - متخصص في إعداد الإعلانات السياقية ؛
- Targetologist - نفس اختصاصي التوجيه ، فقط على شبكة اجتماعية (في موظفي قسم التسويق ، يتم الجمع بين هاتين الوظيفتين بواسطة أخصائي واحد) ؛
- تحليلات الويب.
أيضًا ، يمكن لكتاب النصوص ومصممي الويب أن يكونوا حاضرين في قسم التسويق ، الذين يساعدون أيضًا في تنفيذ ما يقوم به قسم التسويق في الشركة.
الأمثلة الأكثر إثارة للاهتمام
النظر في أمثلة على الاستخدام الفعال للتسويق في مختلف المنظمات.
ماذا يفعل قسم التسويق في تيفال؟ من الأمثلة الرائعة لأبحاث السوق وتأثير البيانات التغيير في حملة تيفال الإعلانية تحت تأثير أبحاث السوق الاستهلاكية. قام مصنعو تيفال منذ فترة طويلة بوضع أحواضهم كوسيلة لتوفير النفط. ومع ذلك ، عند إجراء الدراسات الاستقصائية ومجموعات التركيز ، اتضح أن المشترين يرون الميزة الرئيسية لعموم Tefal ، وذلك بفضل طلاء Teflon ، لا يلتزم الطعام به ، مما يعني أنه سهل التنظيف. وكانت تلك الميزة الأكثر أهمية في المقلاة في عيون المشترين. بفضل المعلومات الواردة ، تغير مفهوم الحملة الإعلانية وتحديد المواقع ، مما سمح بزيادة حادة في المبيعات.
ماذا يفعل قسم التسويق في بروكتر آند جامبل؟ كان هناك وقت كانت فيه مبيعات مسحوق من ماركة أرييل الشهيرة لم تكن على وشك التحرك. كلفت P&G بإجراء دراسة واسعة النطاق حول كيفية رعاية الناس لملابسهم. اتضح أن معظم السكان يستخدمون مسحوق في 30 ٪ فقط من الحالات ، وذلك باستخدام خدمات التنظيف الجاف في 70 ٪ من الحالات. في الوقت نفسه ، أظهرت نتائج الدراسة أن معظم مستهلكي البودرة يعملون للتأجير ، ويعملون في بدلات يتم تنظيفها في التنظيف الجاف. اتضح أيضًا أن العديد منهم يعملون بكفاءة أكبر عندما يذهبون للعمل في ملابس غير رسمية. وسمحت P&G للموظفين بالذهاب للعمل في ملابس غير رسمية بضعة أيام في الأسبوع. تم تغطية الأخبار على نطاق واسع في الصحافة. وقد اتبعت العديد من الشركات حذوها ونمت سوق المنظفات بنسبة 20 ٪.
درسنا هيكل قسم التسويق. كما ترون ، هذا موضوع مهم جدا. في كثير من الأحيان ، يعتمد رفاهية الشركة على التشغيل السليم لقسم التسويق.