زيادة الأرباح الشهرية هي المهمة التي يحددها كل رجل أعمال. ليس مهما جدا ما يفعله. يمكن أن يكون متجرًا أو متجرًا أو مقهى أو مطعمًا. ولكن ما هو الاختيار المتوسط ، يجب أن يعرف مالك جيد. علاوة على ذلك ، تقع على عاتقه مسؤولية نقل هذه المعلومات إلى الموظفين. هذه هي الطريقة الوحيدة التي يمكنك من خلالها بناء علاقات مع المستهلكين بالطريقة الأكثر فعالية.
أساسيات التداول
فتح الأعمال التجارية ، شخص قلق للغاية بشأن الربح. هذا منطقي ، لأنه يعتمد عليها الآن ما إذا كان سيتمكن من إرجاع الأموال المستثمرة وسداد مساهمته الشخصية. وأحيانًا ، من البداية ، يبتسم الحظ ، ويذهب العملاء باستمرار. يبدو أن النجاح مضمون. ولكن تدريجيا ، تبدأ الإيرادات في الانخفاض. لقد اعتاد المشتري على خدماتك ، وتوقف عن أن يكون شيئًا مميزًا.
كيفية زيادة الأرباح؟ سيقول الكثير أنك تحتاج فقط إلى العثور على مستهلكين جدد. نعم ، بسبب هذا ، يمكنك زيادة المبيعات ، ولكن كيف تحقق ذلك؟ عادةً ما يتطلب هذا السيناريو استثمارًا كبيرًا في الإعلانات. إذا كانت الميزانية مخططة بالفعل ، فسيتعين عليك البحث عن طرق أخرى. هنا يستحق أن نتذكر ما هو متوسط الشيك.
تعريف
هذا المتغير مهم لكل رائد أعمال. في الوقت نفسه ، يمكن بسهولة حسابها بشكل مستقل ، دون اللجوء إلى مساعدة الاقتصاديين. ما هو الاختيار المتوسط؟ هذا هو متوسط المبلغ الذي ينفقه كل مشتر لفترة زمنية معينة. يمكن أن يكون يوم أو أسبوع أو شهر. الصيغة بسيطة للغاية ، وهذه هي الإيرادات مقسومة على عدد الشيكات.
مهما كانت الفترة التي تستغرقها ، فسيظل الرقم مؤشراً. هذا هو متوسط المبلغ الذي يتركه المشتري عند الخروج. إذا قمت بزيادة ذلك ، فسوف يزيد الدخل. دعونا نتخيل أن السوبر ماركت يخدم خمسة آلاف عميل يوميًا. علاوة على ذلك ، فإن متوسط الشيك هو 1000 روبل. إذا قمت بزيادة كل منهم بمقدار 10 روبل ، ستحصل الشركة على المزيد من الأرباح بمقدار 50 ألف روبل. ولكن هذا هو مجرد ثمن العلكة أو أشياء مماثلة. تحتاج فقط إلى إيجاد طريقة لإقناع العميل بأنه يحتاج إليها. الآن نحن نعرف ما هو متوسط الفاتورة. كيف يمكنني زيادة ذلك؟
عمل سوبر ماركت
يقوم كل واحد منا بانتظام بإجراء عمليات الشراء هنا وهو على دراية جيدة بهيكل قاعات التداول هذه. هناك صفوف مع المنتجات التي يكون فيها مستشارو المبيعات في الخدمة ، وكذلك مكاتب النقد التي تعتمد عليها. سترى نموذج الشيك بالفعل عند الخروج ، وأثناء المشي حول قاعة التداول ، تملأ العربة بهدوء شديد.
يتم استخدام هذا من قِبل المسوقين في المتاجر ، ووضع عروض خصم مغرية ، والملصقات الإعلانية وغيرها من المواد التي تشجعك على التسوق في طريقك. ما الذي يمكن عمله هنا لزيادة متوسط الفاتورة؟
الخيارات الممكنة:
- طريقة إعادة البيع. كان يعمل بشكل جيد للغاية. من الصعب نفسياً على الشخص التبديل من وضع "لن أشتري" إلى وضع "buy". ولكن إذا حدث هذا بالفعل ، فلا توجد مأساة لإضافتها إلى شيء آخر تم شراؤه. وتعمل هذه التقنية بشكل أفضل عندما يكون شيء معروض من الأعلى أرخص بكثير من الشراء العام. هذه حقيبة ، علكة ، كيس قهوة ، وحدات على الهاتف. يبدو وكأنه مصدر قلق.
- زيادة قيمة الشراء. هذا هو أيضا نهج مألوف. إذا طلب المشتري تناول مشروب ، فإن البائع يقدم له زجاجة كبيرة.
- تقديم منتجات بديلة بتكلفة أقل. هناك تأثير نفسي ، وإنشاء علاقة ثقة. في الواقع ، يقدمون لك أرخص السلع مع التفاف عالية.وهذا هو ، لا يزال البائع يؤدي مهمته.
قبل النقدية المنطقة
ومرة أخرى ، والعودة إلى ممارسة السوبر ماركت. أثناء المشي حول قاعة التداول ، اخترت منتجًا وأتت إلى أمين الصندوق. إيلاء الاهتمام لكيفية مشرق هو مؤطر. إن مضغ العلكة والشوكولاتة والسجائر وغيرها من الأشياء الصغيرة يزن فقط النقود من جميع الجهات. تذكر أن المشتري لم يتلق بعد نموذج الاستلام. يستطيع فقط معرفة المبلغ في ذهنه. وبالطبع ، أثناء وقوفه في الطابور ، ربما يكون قد عبر عن رأيه أنه سيكون من الجيد شراء شريط شوكولاتة لطفل. في هذه الحالة ، لن يحدث شيء حرج ، لأن المبلغ سيزيد قليلاً.
اللحظة التالية هي أمين الصندوق نفسه. مع الكلمات المستفادة ، تقدم حزمة. رعاية لك مرة أخرى ، ومرة أخرى نمو متوسط الفاتورة. إذا كنت قد اشتريت الشاي ، فسوف يوصي الكثيرون بملفات تعريف الارتباط الطازجة التي أحضروها مؤخرًا. و هكذا.
مؤسسات التموين
هناك بعض الاختلافات هنا ، لذلك نحن نميزها في فئة منفصلة. أحجام المبيعات لا تقل أهمية عن أصحاب المطاعم. لذلك ، يشاركون أيضًا في التحليلات ويبحثون عن طرق لزيادة الأرباح. لكن تنفيذ الخطة سيكون مختلفا بعض الشيء.
يمكن حساب متوسط الفاتورة في مطعم بعدة طرق. عادة ، يتم حساب الأطباق. نتيجة لذلك ، يمكن اعتبار الفاتورة المتوسطة تكلفة الطبق الرئيسي والحلوى والوجبات الخفيفة ، باستثناء المشروبات الكحولية والمشروبات. ولكن يمكنك اختيار طريقة أخرى. على سبيل المثال ، يمكن اعتبار متوسط الشيك هو المبلغ الذي دفعه النادل إلى مكتب النقد لهذا اليوم ، مقسومًا على عدد الضيوف الذين تقدم لهم الخدمة.
كيفية زيادته
لا توجد خيارات كثيرة هنا. من الضروري تعليم الموظفين للعمل مع العملاء. تعتمد أحجام المبيعات بشكل مباشر على جودة الخدمة. ممنوع منعا باتا استخدام الأساليب الخام من "امتصاص" والغش. هدفك هو الحفاظ على ولاء العملاء.
لم يخترع شيء جديد هنا. لزيادة متوسط الفاتورة ، تحتاج إلى بيع عناصر من القائمة بالإضافة إلى الأمر العام أو تقديم بدائل أكثر تكلفة للأطباق المحددة. علاوة على ذلك ، يجب أن يحدث هذا بشكل غير مخفي ، كإظهار صادق للرعاية. يمكن للنادل أن يذكرك بالخبز أو الذهاب إلى المفرقعات أو الصلصة الخاصة باللحوم أو الماء أو مشروب آخر.
تحقق زيادة طرق
لم يستنتج المسوقون اليوم العلاقة بين متوسط الشيك والربح ، وبالتالي فإن الطرق ليست جديدة أيضًا:
- Upselling هو عرض بديل أكثر تكلفة. على سبيل المثال ، طلب ضيفان الحصول على جزء من السوشي. لماذا لا تقدم لهم مجموعة تضم المزيد من الأذواق؟
- البيع المتقاطع هو امتداد لخط الطلب. هنا النادل لديه فقط مجال لا نهاية لها للخيال. يمكن للضيوف الاستمتاع بالصلصات والمرق والسلطات والوجبات الخفيفة ، التي تتصدر الآيس كريم ، إضافة إلى البيتزا الإضافية.
عمل النادل في المقهى
هنا ، يختلف العملاء إلى حد ما عن أولئك الذين ذهبوا إلى المطعم. ولكن بالنسبة لهم هناك عدد كاف من التقنيات التي يمكنك من خلالها زيادة الأرباح. يعتمد متوسط الفاتورة في المقهى أيضًا على الكمية والقيمة التي يشتريها الزوار. هناك طريقة رائعة لبيع المزيد من خلال تقديم فاتح للشهية. هناك قواعد معينة يمكن من خلالها القيام بذلك بسهولة وبشكل طبيعي:
- تقدم فاتح للشهية مباشرة بعد تقديم القائمة. كلما أسرع الزائر في طلب شراب أو سلطة أو وجبة خفيفة ، كان النادل يخدمها بشكل أسرع. كل مشروب يزيد من كمية الشيك بنسبة 10 ٪. يجب أن نتذكر هذا.
- كرر الطلب. في أغلب الأحيان ، يعتمد نجاح الاقتراح على مقدار وقت وصول الاقتراح. على سبيل المثال ، يشرب الضيوف البيرة. ليس من المنطقي اقتراح تحديث إذا كانت نظاراتها نصف ممتلئة أو أكثر. إذا تردد النادل وكان الضيوف على وشك المغادرة ، فسيتم رفضه أيضًا. لذلك ، يعتمد الكثير على الاهتمام. إذا كنت ترى أن الضيوف يأكلون أكثر سخونة ، فاستعجل لتقديم الشاي والحلوى.
بدلا من الاستنتاج
كل هذه الحيل تعمل فقط في حالة واحدة: إذا جاءت الجودة أولاً. يجب أن تكون المنتجات التي تم بيعها جيدة ، وتم اختبارها ، وإلا فسوف تفقد المشتري.يجب أن يكون الطعام في المقهى لذيذ وعالي الجودة. من العبث محاولة زيادة متوسط الفاتورة وحفظ هذه الأشياء الأساسية.