اليوم ، يتم استخدام تكنولوجيا التسويق المباشر بنشاط في العديد من دول العالم. تحتها ، من الضروري فهم التفاعل التفاعلي للشركة المصنعة مع المستخدم النهائي. لماذا التسويق المباشر يحظى بشعبية كبيرة؟ منذ متى ظهرت التكنولوجيا في روسيا؟ ما هو التسويق المباشر الصعب؟ يمكنك العثور على إجابات لهذه الأسئلة وغيرها من الأسئلة المثيرة للاهتمام على قدم المساواة في عملية قراءة هذه المقالة.
تعريف المفهوم
التسويق المباشر - هذا ليس أكثر من شكل من أشكال الإعلانات التي تحرم جميع قنوات نقل المعلومات ، باستثناء مباشرة إلى المستهلك النهائي. بمعنى آخر ، في ظل التكنولوجيا المعنية ، من الضروري فهم التفاعل ذي الطبيعة التفاعلية بين البائع (المنتج) والمستهلك النهائي لبيع المنتجات القابلة للتسويق. من المهم أن نضيف أن التسويق المباشر هو أحد الأدوات الرئيسية للاتصالات التسويقية. وبالتالي ، عندما تتعامل منظمة تجارية أو مؤسسة غير ربحية مع المستهلك مباشرة ، باستثناء الوسطاء ، التسويق المباشر (المباشر).
أدوات التسويق المباشر
من المهم أن نلاحظ أن عدد خدمات التسويق المباشر يشتمل على الرسائل النصية القصيرة ، والقوائم البريدية ، والنشرات ، وقواعد بيانات العملاء ، والرسائل الترويجية ، ودلائل التوزيع ، والإعلانات التلفزيونية المستهدفة ، وموزعي الشوارع ، بالإضافة إلى إعلانات الصحف التي تهدف إلى الرد. تمثل عناصر هذه القائمة أدوات التسويق المباشر.
من الضروري أن نضيف أن التكنولوجيا التي تتناولها المقالة في أي حال تركز على العملاء والمعلومات والتقارير. وبالتالي ، تعد المكونات التالية جزءًا لا يتجزأ من حملة تسويقية ناجحة: التواصل مع المستهلكين المحتملين في الواقع ، وتشكيل القطاعات ، وإنشاء حملات تسويقية تحليلية ، وتحديد نتائج الأداء.
ميزات مميزة
التسويق المباشر هو شكل عالمي للدعاية. وفقًا لذلك ، يُنصح بإبراز الخصائص المحددة الفريدة لهذه التكنولوجيا. يعطي العلماء المعاصرون التسويق المباشر الميزات التالية:
- المحتوى في قواعد بيانات التسويق المباشر للمعلومات غير التقليدية ذات الصلة بطريقة أو بأخرى. يمكن أن يكون هذا العنوان أو رقم الهاتف أو الحالة الزواجية أو تاريخ الشركة أو سجل شراء العميل المحتمل. تستخدم هذه القائمة لتحديد اهتمامات الجمهور بأكمله وتحديد العملاء المناسبين وفقًا للمنتج المطور. بالمناسبة ، يصبح تشكيل هذا النوع من القواعد ، كقاعدة عامة ، جزءًا أساسيًا من برنامج التسويق المباشر.
- إشعار مباشر عن المنتجات للعملاء المحددين (انظر الفقرة الأولى) من خلال البريد والمكالمات الهاتفية وتثبيت متصفحات الويب وهلم جرا.
- تقوم أدوات التسويق المباشر الموضحة في الفقرة الثانية بدعوة العملاء المحتملين إلى التحرك. على سبيل المثال ، يتطلب إعلان معين تم تطويره وفقًا للتقنية المعنية من المشتري المحتمل الاتصال برقم مجاني أو إرسال خطاب رد أو النقر فوق رابط معين.
- التسويق المباشر هو تقنية تؤكد النتائج من خلال تتبع العملاء المحتملين وتقييمهم ، وهي مستقلة تمامًا عن الوسطاء.
اتجاه التعرض
كما اتضح فيما بعد ، فإن التسويق المباشر للشركة ليس أكثر من موقف حيث يتواصل الصانع (البائع) مباشرة مع الجمهور المستهدف من خلال التواصل المباشر مع كل من ممثليها في برنامج فردي. بشكل عام ، من خلال التسويق المباشر ، من الضروري أن نفهم تمامًا جميع أنواع التواصل مع الجهات الفاعلة ذات الصلة ، والتي تهدف بطريقة ما إلى خلق حوار.
من المهم أن نلاحظ أن التسويق المباشر يستهدف في المقام الأول المستهلكين الأفراد. يتم تنفيذه باستخدام قائمة العملاء المحتملين ، التي شكلها موظفو الشركة المصنعة. كما ذكر أعلاه التسويق المباشر هو التكنولوجيا وفقا التي تستخدم وسائل الاتصال الجماهيري. وأهمها الهاتف والبريد.
الغرض والأهداف من التسويق المباشر
الهدف الرئيسي للتسويق المباشر هو إنشاء اتصال مع عميل محتمل ، مما يؤدي بطريقة ما إلى رد فعل إيجابي ، وبالتالي ، الحصول على منتج أو خدمة. التسويق المباشر هو وسيلة فعالة للتأثير على عميل محتمل ، وتنفيذ المهام التالية:
- جيل الرصاص.
- ترشيح كيانات التسويق المباشر ، أي اختيار المرشحين الضروريين للعملاء المحتملين من جمهور مستهدف واسع النطاق.
- تحويل كيانات مختارة (المشترين المحتملين) إلى عملاء حقيقيين.
- اقتناء عملاء جدد.
- الاحتفاظ بالعملاء وزيادة تطوير العلاقات معهم.
- تشكيل الآراء اللازمة والقرارات النهائية من جانب العملاء المحتملين (تأثير غير محسوس عليها).
التسويق المباشر: أمثلة
اليوم التسويق المباشر يحظى بشعبية كبيرة وعلى نطاق واسع في جميع مجالات السوق. مع نجاح كبير ، يتم استخدامه في التجارة والتصنيع ، وكذلك في الصناعة وتوفير خدمات معينة. من المهم أن نضيف أن الإستراتيجية قيد الدراسة تستخدمها الحيازات والشركات الكبيرة ، وكذلك رواد الأعمال الأفراد.
واحدة من أنجح الأمثلة على استخدام التسويق المباشر هي حملة إعلانية لشركة American Airlines. لقد خططت لإحضار معلومات لعملائها حول إطلاق رحلة جديدة عبر المحيط الأطلسي. ليس سراً أن العديد من الرسائل ذات الطبيعة الإعلانية لا تصل إلى رؤساء المنظمات ، مع بقاء الأمناء. وهكذا ، قرر موظفو الخطوط الجوية الأمريكية تعيين أمناء الشركة بوصفهم الجمهور المستهدف لرسالتهم - حيث أرسل إليهم موظفو الهيكل الأمريكي كتيبات ، وكذلك باقات من الزهور. ومن المثير للاهتمام ، أن نجاح هذه الحملة كان ساحقا. لماذا؟ كل شيء بسيط للغاية: غالبًا ما يتم اتخاذ القرارات المتعلقة بطلب تذاكر الطيران للمدراء بدقة من قبل الأمناء.
فوائد التسويق المباشر
لا يعتبر التسويق المباشر ، مثله مثل أي نوع من الاتصالات في الاستشارات أو السياحة أو بيع منتج أثاث من خلال كتالوج ، استراتيجية ممتازة. لذلك ، فإن التقنية المعنية لديها بعض المزايا والعيوب. المزايا المطلقة للتسويق المباشر هي النقاط التالية:
- إمكانية تكامل مبسط مع أنظمة CRM.
- الانتقائية التواصلية.
- عالية الأداء (بسبب الطبيعة الفردية للاقتراح).
- سرية المعلومات المتعلقة بشروط التعاون.
- إقامة علاقات طويلة الأمد من خلال خيار الحوار للاتصال.
عيوب التسويق المباشر
من بين السلبيات الخاصة بالتسويق المباشر ، من المعتاد تحديد النقاط التالية:
- اعتماد النتيجة النهائية على جودة تشكيل قاعدة البيانات (عندما يكون الجمهور المستهدف أميًا ، لا يمكنك انتظار الرد).
- الكفاءة فقط في حالة الاتصال المختص (التسويق المباشر الصحيح حصرياً هو منتج).
- الحاجة إلى استثمارات مالية جادة (من المهم معرفة أن خدمات السماسرة والوكلاء وإرسال الرسائل والدفع مقابل مركز اتصال ومواد بث الفيديو ليست رخيصة عند التخطيط للتسويق المباشر).
- إمكانية حدوث رد فعل سلبي من العملاء المحتملين (الاستخدام الفعال للغاية للاتصالات المباشرة في السياحة وغيرها من المناطق أو التسويق الشبكي غالبًا ما يسبب إزعاجًا وإحباطًا بين المستفيدين).
تطبيق التسويق المباشر
تجدر الإشارة إلى أن السمة الأكثر أهمية للتسويق المباشر هي التخصيص الفردي للعملاء المحتملين لتشكيل حوار معهم (اتصال ثنائي الاتجاه). في الحالة قيد النظر ، فإن العنصر الأكثر فعالية هو الحفاظ على العلاقات الواعدة مع المشتري المحتمل ، والتي تصبح في نهاية المطاف حقيقية. تجدر الإشارة إلى أنه توجد اليوم في السوق العالمية فرصة للجمع بين النهج الفردي لكل مستهلك محتمل وبين كتلة في حملة إعلانية. حدث مثل هذا الموقف المثير للاهتمام بسبب انتشار الحوسبة.
يتم استخدام التسويق المباشر حصريًا في قطاعات السوق هذه وعند تحديد القيمة الشخصية للعميل المحتمل عند مستوى قريب من الحد الأقصى. بمعنى آخر ، يحدث التسويق المباشر عندما يكون احتمال الحصول على مشتر جديد كبيرًا ، وتكون التكاليف المرتبطة بالاتصال المباشر أقل بكثير من الفائدة الواضحة من بيع كائن تسويقي لهذا المشتري.
معلومات اضافية
اليوم ، تتخلى بعض الشركات تمامًا عن طرق الإعلان التقليدية وتبيع منتجاتها من خلال المتاجر وشبكة التوزيع. لذلك ، يقومون بتوزيع بضائعهم من خلال قنوات التسويق المباشر (بالأوامر) ، ويقومون دائمًا بصياغة وتعديل السياسات التسويقية المتخصصة في الوقت نفسه.
في الآونة الأخيرة ، أصبح التسويق المباشر يستخدم بشكل متزايد في التسويق الشامل في السوق للمنتجات ذات الطلب الشامل. يشترك العديد من الخبراء الغربيين في هذا المجال في الرأي القائل بأن التسويق المباشر قريبًا سيزيد من تأثيره على المستهلك. سيحدث هذا على خلفية انخفاض كبير من حيث فعالية أدوات عرض الإعلانات. لذلك ، سوف يصبح التسويق المباشر هو الاتجاه السائد في مجال الاتصالات التسويقية.
التسويق المباشر اليوم
اليوم في السوق العالمية ، يتطور التسويق المباشر بثلاث مرات أكثر من الإعلان في وسائل الإعلام. بالإضافة إلى ذلك ، يجلب ضعف الأرباح. كأداة إضافية لزيادة المبيعات ، تم استخدام التسويق المباشر مؤخرًا في رابط البيع بالجملة لقناة التسويق (ليس من حيث المشترين ، ولكن الوسطاء). وبالتالي ، فإن التقنية التي تم تناولها في المقالة تسمح لك بتأسيس اتصال النظام بشكل كامل. لا يسمح الحوار المباشر ، بعد كل شيء ، بإدراك المنتج فحسب ، بل يتيح أيضًا تكوين الرأي العام الصحيح حوله.