يعتقد العديد من أصحاب الأعمال عن طريق الخطأ أنه من أجل أن تكون المبيعات عالية ، فهم بحاجة فقط لتجهيز مكتب ، ووضع خطة ، وتوظيف قسم مبيعات ، وتوظيف رئيس في هذه الوحدة لتنفيذها. ومع ذلك ، تبين الممارسة أن عمل أي متخصص يجب أن يوجه في الاتجاه الصحيح ، وليس فقط من خلال السيطرة الكاملة على القيادة ، ولكن أيضًا من خلال إسناد واجبات وحقوق مباشرة. يجب الموافقة على جميع هذه الأحكام في الوثائق ذات الصلة. هذا يعني أنه يجب عليك عدم الاقتراب رسمياً من إنشاء توصيف وظيفي. يجب أن تكون التعليمات تنظيمًا ، وحدد بوضوح تصرفات كل موظف وسلطته.
الشروط المرجعية
رئيس قسم المبيعات هو محترف مع مجموعة واسعة من المسؤوليات ، مع وجود موظفين في التبعية المباشرة. حول مدى أداء رئيس قسم المبيعات لواجباته ، وعلى أي مستوى يتم تطوير احترافه ، يعتمد حجم ربح الشركة وعدم وجود مطالبات بعلامة الشركة.
الأهداف الرئيسية التي يواجهها الشخص في هذا الموقف:
- إدارة الفريق ، تدريب الموظفين الجدد ؛
- البحث الاستراتيجي عن مستهلكين جدد للمنتجات والخدمات ، والعمل معهم ؛
- إدارة المستحقات ؛
- تشكيل خطة المبيعات ، ومراقبة تنفيذها ؛
- تنفيذ جنبا إلى جنب مع قسم التسويق لاستراتيجية تطوير الشركة.
يعتمد اتساع مسؤوليات رئيس المبيعات على تفاصيل شركة معينة وعدد الموظفين. من حيث المبدأ ، الموقف لديه احتمالات كبيرة ، يمكنك "النمو" إلى مدير تجاري أو حتى أن تصبح المدير الرئيسي لشركة أو مكتب.
إدارة الموارد البشرية ، تدريب الموظفين الجدد
المهام الوظيفية لرئيس قسم المبيعات هي ، أولاً وقبل كل شيء ، إدارة الموظفين الموكلة إليه. يجب أن يكون الاختصاصي الجيد على دراية بتفاصيل صناعته وفهم المبادئ التي تعمل بها قنوات التوزيع الحديثة ، أي أنه يحتاج إلى أن يكون قادرًا على جذب العميل وإقامة تعاون معه وعدم ترك العميل القديم. يجب أن يعلم هذا إلى مرؤوسيه.
إعداد المهمة
يجب على الرئيس تعيين المهام للموظفين بوضوح وتعديل الأولويات في عملهم. يجب أن يكون المتخصص قادرًا على توزيع المسؤوليات بشكل صحيح بين جميع الموظفين. يجب أن يفهم ممثلو المبيعات ومديرو المبيعات بوضوح من المسؤول عن ماذا. في هذه الحالة ، يجب أن تكون المهام المعينة ممكنة.
مراقبة التنفيذ
قبل مراقبة تنفيذ المهام ، من الضروري شرح المرؤوسين وفقًا للمعايير التي سيتم تحديد فعالية أعمالهم. اعتمادًا على نتائج التحكم المؤقت ، قد تصبح مهمة تصحيح الخطط الحالية رئيسًا لقسم المبيعات. تتضمن واجبات رئيس قسم المبيعات أيضًا حل النزاعات بين الموظفين.
حافز
يجب أن تكون العدالة في المقام الأول لكل قائد. من المستحيل تحقيق عمل ناجح في فريق يتم فيه مكافأة الأشخاص المقربين من الرؤساء فقط ، ويتم توبيخ "الغرباء" ، حتى لو كان لديهم أعلى أرقام المبيعات.
عند اختيار الحوافز لمرؤوسيهم ، من الضروري مراعاة خصائصهم الفردية ، دون إغفال المصالح المشتركة للإدارة بأكملها.
البحث الاستراتيجي للمستهلكين من المنتجات والخدمات ، والعمل معهم
يجب وضع هذه الفقرة من التعليمات اعتمادًا على تفاصيل المؤسسة. في أي حال ، فإن المعرفة بتقنيات المبيعات الحديثة من خلال قنوات البيع الرئيسية هي عامل أساسي في اختيار مرشح لمنصب الرئيس. بالإضافة إلى ذلك ، فإن واجبات رئيس قسم المبيعات تعني القدرة على التفاوض على مستوى عالٍ. يجب أن يكون لدى المتخصص مهارات في إجراء العروض التقديمية. من الناحية المثالية ، يجب أن يكون المرشح على درجة الماجستير في إدارة الأعمال.
يجب على رئيس القسم التعامل مع جميع النزاعات التي قد تنشأ بين المدير والعميل. سيتعين عليه أيضًا تحليل الشكاوى الواردة من أجل تحديد أوجه القصور الحالية في عمل كل من إدارته والمؤسسة بأكملها.
إدارة حسابات القبض
المسؤوليات الرئيسية لرئيس المبيعات تشمل إدارة المستحقات. تتكون مجموعة الإجراءات المتعلقة بهذه الفقرة من الأحكام التالية:
- اختيار ظروف المبيعات المثلى التي تضمن تدفق نقدي موحد ومضمون ؛
- تحديد مستوى البدلات والخصومات ، حسب فئة المستهلكين للمستهلكين ؛
- تقييد المستوى المقبول للدين
- تخفيض الديون.
يعرف المسوقون الممارسون على وجه اليقين أن هذه المهمة أكثر إشكالية وأولوية أكثر من توسيع السوق. سداد الديون في الوقت المناسب هو ضمان لنجاح عمل المؤسسة في المستقبل.
تشكيل خطة المبيعات ، ومراقبة تنفيذها
ربما لن يجادل أحد بأن التخطيط هو إحدى الأدوات الرئيسية لتحقيق أي هدف. هل يمكن أن يوجد فريق مبيعات بدون خطة؟ يمكن ، ولكن يجب أن لا تنتظر الكفاءة من عمل الموظفين.
مسؤوليات رئيس مبيعات التجزئة - وضع خطة. عند القيام بهذا العمل ، يجب ألا تعتمد فقط على نتائج الفترات الماضية. في هذه الحالة ، لن يسعى المديرون من أجل أي شيء. سيحدد التحليل موسمية المبيعات ، لكن ليس أكثر. يتم تنظيم الخطة وفقًا لشروط محدودة للغاية ، ويجب على الموظفين ، انطلاقًا من ذلك ، تلقي أهداف حقيقية وقابلة للتحقيق من المدير.
تنفيذ ، مع قسم التسويق ، لاستراتيجية تطوير الشركة
تتمثل الوظيفة الرئيسية لقسم التسويق في دعم المبيعات ، ولكن هذا لا يعني أن المسوقين يقدمون تقارير إلى رئيس قسم المبيعات. يجب أن تكون هاتان الوحدتان على قدم المساواة ، ولا أحد ملزم بإطاعة أي شخص.
في هذه الحالة ، يجب أن تتضمن واجبات رئيس قسم المبيعات التفاعل مع قسم التسويق في مجال مكافحة المنافسين والعمل معًا لإيجاد منتجات جديدة يودها المستهلكون المحتملون. يجب على القائد أن يبذل قصارى جهده حتى تعمل كلتا الإدارتين معًا ، ولا تتنافس في مسألة من هو الأكثر أهمية والأكثر ضرورة لتطوير الشركة.
نائب رئيس
إذا كانت الشركة كبيرة بما يكفي ، فمن الممكن أن يفترض هيكل قسم المبيعات وجود نائب رئيس. يجب تشكيل واجبات نائب رئيس قسم المبيعات حسب هيكلها. إذا كان للقسمة عدة اتجاهات ، فقد يكون هناك عدة نواب.
يمكن لنائب الرئيس التحكم في توقيت شحنات المنتجات وتحليل استراتيجية الإعلان. إذا كانت الإدارة تعمل في العديد من المجالات ، فيمكن للنائب الذي يشارك في مهمة محددة أن يضع الخطط ويوزع العملاء بين الموظفين ، ويبحث عن عملاء جدد ويتحكم في استلام المدفوعات ، ويكون مسؤولاً عن دعم المعلومات للوحدات الهيكلية الأخرى للمشروع. نائب تدير أيضا سجل الشحنات والمدفوعات المتوقعة ، وإعداد العقود.
المتطلبات الأساسية للرئيس
بالإضافة إلى المسؤوليات الوظيفية لرئيس قسم المبيعات في التعليمات ، يجب على أخصائي من هذا المستوى "النزول إلى الأرض بشكل دوري ، أي العمل" في الحقول. سيتيح لك هذا النهج مواكبة سلوك الموظفين وضبطه في الوقت المناسب ، والاستجابة الفورية للتغيرات في ظروف السوق من أجل زيادة ربحية الشركة.