في اقتصاد السوق ، تعد المنافسة حافزًا ضروريًا للتنمية. لدخول السوق ، يجب على الشركة الجديدة تقييم آفاقها وفرصها. منظمة موجودة تجري بانتظام مراقبة المنافسين لتطوير استراتيجيتك. لإنتاج عملية مماثلة ، يتم تطبيق العديد من التقنيات المختلفة.
الغرض الرصد
مراقبة السوق (المنافسين في صناعة معينة) لغرض معين. تم تحديدها بوضوح في بداية الدراسة. هذا يسمح لك بجمع المعلومات عن قصد. لهذا ، في المرحلة الأولى من العمل ، يحدد المحلل دائرة المنافسين الرئيسيين ، وكذلك نطاق نشاطهم في السوق.
يسمح لك تحليل اللاعبين الرئيسيين بتجميع ومعالجة المعلومات حول نقاط القوة والضعف لديهم ، وكذلك حول اتجاه التطور في المستقبل. يتم تقييم الفرص الحقيقية والأهداف الحالية للمنافسين. يسمح لك هذا العمل بزيادة كفاءة شركتك.
الاتجاهات
مراقبة المنافسين قد تكون هناك حاجة لتحديد أهدافك الحالية أو الاستراتيجية. يتم تنفيذ هذه العملية عند وضع المنتج الخاص بك في السوق ، وتوقع المبيعات.
أيضًا ، يتم تنفيذ هذه الإجراءات عند تطوير خط جديد للسلع أو الخدمات ، مع اتباع سياسة التنفيذ. بناءً على البيانات التي تم الحصول عليها ، يتم تحديد الأسعار ، ويتم تحديد الخصائص الأساسية للبضائع. هذا يسمح لك بزيادة إيرادات المبيعات والأرباح.
ملامح
خدمة مراقبة المنافسين إنها عملية لجمع وتحليل المعلومات حول بيئة الأعمال التجارية للشركة. في الوقت نفسه ، يتم النظر في سلوك المنافسين ليس فقط ، ولكن أيضًا المستهلكين والموردين والتجار والمطورين العلميين وكذلك آليات تنظيم السوق.
بدأ جمع المعلومات حول الموضوعات الرئيسية للصناعة في التطور بنشاط في نهاية القرن الماضي. المبادئ الأساسية التي وضعها الاقتصاديون في هذا الوقت ذات صلة اليوم. لقد تغير مقدار المعلومات التي يحتاجها المحللون لفهم حالة بيئة العمل. لقد سهلت أتمتة هذه العملية إلى حد ما عمل الخدمة التحليلية. ومع ذلك ، فإن العامل البشري لهذه العملية لا يزال مهم جدا. يتيح لك ذلك الحصول على معلومات موثوقة ، مما يزيد من فعالية الدراسة وتطوير الاستراتيجية ككل.
المشاكل
في العالم الحديث مراقبة المنافسين على الإنترنت أصبح على نطاق واسع. ومع ذلك ، لا يمكن أن يستند التحليل النوعي فقط إلى بيانات من مواقع ومنشورات مختلفة. هناك العديد من القضايا الرئيسية مع المراقبة. بادئ ذي بدء ، من الضروري ملاحظة تدفق كبير للمعلومات. تصفية يصبح من الصعب.
وأيضًا ، قد تتأثر جودة المراقبة بعدم أهمية البيانات الواردة ، واستحالة وضع استراتيجيتها على أساس المعلومات الواردة. ويأتي في بعض الأحيان في شكل مفصل جدا أو غامض. في بعض الحالات ، لا يمكن أن تعكس مراقبة السوق عمليات التطوير الحقيقية للكيانات الصناعية الرئيسية. عامل سلبي آخر هو قرب المعلومات المهمة. يراقب المتسابقون بدقة تسرب المعلومات في المجالات الإستراتيجية الرئيسية.
الأساليب الحالية لجمع البيانات تقلل من تأثير العوامل السلبية.تتأثر جودته بدرجة أكبر بعدم فهم العلاقة بين المعلومات الواردة وتطوير الاستراتيجية الصحيحة.
استراتيجية الإدارة
وفقا لنظام معين المنتجة في الشركات الكبيرة الرصد. تحليل المنافس يتم إنتاجه وفقًا لنظام متطور ومختبر. الشركات الكبيرة في نهاية المطاف تطوير أساليب فريدة من نوعها لإجراء مثل هذه العملية. إذا كان النهج الذي طورته المنظمة لجمع البيانات حول بيئة الأعمال فعالًا ، فسيستغرق الأمر وقتًا طويلاً. ومع ذلك ، من الواضح أن توضيح مزاياها المحددة أمر صعب للغاية. في عملية إجراء الدراسة ، من المهم فهم العلاقة بين استراتيجية الإدارة والنهج المختار للتحليل.
يجري المدير عملية وضع الإستراتيجية على مرحلتين رئيسيتين. في المرحلة الأولى ، يتم صياغة اتجاه التنمية ، وإعطاء تقييم لقدراتهم ، ويتم تحليل البدائل في المستقبل. في هذه الحالة ، يتم تحديد الأهداف ، يتم تحديد مهمة الشركة.
في المرحلة الثانية ، يتم تنفيذ خطة العمل المتقدمة. إنها عملية مراقبة بيئة الأعمال التي تسمح لنا بصياغة وتنفيذ الأهداف الإستراتيجية. في البداية ، يجب على المحللين إنشاء عملية لجمع البيانات لصياغة اتجاه واعد للتنمية. بعد ذلك ، يتم توسيع النظام بأكمله ويمكن تنفيذه.
تحليل متعمق
أهداف مختلفة يمكن أن تسعى مراقبة المنافسين. البرنامج تم تطويره مع الأخذ في الاعتبار مصالح الشركة وخصائص السوق. لتحليل شامل ودقيق ، يتم استخدام طريقة M. Porter. أنه ينطوي على جمع البيانات مرة واحدة كل 3-5 سنوات. هذه هي تقنية شاقة ، لكنها فعالة للغاية. وهي مقسمة إلى خمس مراحل.
في البداية ، تم إجراء الدراسة في اتجاه تقييم مزايا ونقاط الضعف لدى اللاعبين الرئيسيين في السوق. في المرحلة الثانية ، يتم تحديد أهدافهم ودوافعهم. المرحلة الثالثة تتضمن تحديد استراتيجيات المنافسين الحاليين. يفحص مركزه الحالي في السوق ، بالإضافة إلى الإجراءات الحالية التي تهدف إلى زيادة الأرباح.
تعمق المرحلة الرابعة التحليلات في جوهر البيئة التنافسية. في هذه المرحلة ، من الضروري دراسة فهم اللاعب لموقفه في الصناعة ، ورضاه عن منصبه. في المرحلة الخامسة ، يتم التنبؤ بتصرفات اللاعبين. هذه هي العملية الأكثر مسؤولية ، والتي تنطوي على استخدام جميع المعلومات التي تم الحصول عليها سابقا.
التحليل السنوي
مراقبة الشركات المنافسة يجب أن يتم ذلك مرة واحدة فقط كل بضع سنوات. تتيح لك المراقبة المستمرة الاستجابة في الوقت المناسب لتغيير اتجاهات السوق. يتم استخدام تقنية أبسط لهذا الغرض. يتم إجراء الدراسة مرة واحدة في السنة.
خلال هذا التحليل ، يتم تقديم سمة عامة لمنافسة الصناعة ، ويتوقع تطويرها. لهذا ، يضع المتخصصون خريطة خاصة لبيئة الأعمال. يشار إلى المنافسين المباشرين وغير المباشرين. يقارنون مجموعة المنتجات الخاصة بهم ، والتسعير ، والتوزيع ، والصورة. كما يتم تحليل قنوات الترويج للمنتجات.
خلال التحليل السنوي ، قاموا بدراسة التزام المستهلكين ، وعيهم بمنتجات الشركة. تتم مقارنة التقنيات المستخدمة من قبل المنافسين مع التطورات الخاصة بهم ، يقومون بتحليل SWOT. يتم تقدير جودة الموارد الخاصة. بناءً على البحث ، يتم تأسيس نقاط القوة والضعف في مؤسستهم والمشاركين الرئيسيين في السوق.
مصادر المعلومات
خدمة مراقبة المنافسين ينطوي على جمع المعلومات من مصادر مختلفة. لا ينصح باستخدام اتجاه واحد فقط من الحصول على البيانات. في هذه الحالة ، قد تكون نتيجة الدراسة غير كاملة أو غير موثوق بها.
المصادر الرئيسية للمعلومات تشمل استبيانات المستهلكين. يتم دراسة آراء المجموعات المستهدفة المختلفة من حيث النوعية والكمية.يحصل المحللون على بيانات من نقاط البيع. هنا ، يتم تحديد جودة عرض البضائع ، والترقيات ، ومجموعة متنوعة والأسعار.
على الإنترنت ، يمكنك أيضًا الحصول على بعض المعلومات حول المنافسين. تتيح لنا الدراسات الاستقصائية التي أجراها خبراء الصناعة استخلاص بعض الاستنتاجات حول حالة بيئة الأعمال. الحصول على المعلومات من مديري المبيعات هو أيضًا أحد الأساليب الموثوقة إلى حد ما. يمكن للأشخاص المسؤولين عن الترويج للبضائع في المتاجر تقديم معلومات كاملة حول إنجازات المنافسين.
تقدم مراجعات الصناعة تقارير عن الأداء المالي وتصنيف الشركات في الصناعة. هذه هي الخصائص الرئيسية لبيئة الأعمال في هذه الصناعة. عند زيارة المعارض المواضيعية ، تساعد الندوات على فهم استراتيجية التواصل بين اللاعبين الرئيسيين في السوق.
إشارات السوق
مراقبة المنافسين قد تستخدم معلومات بدرجات متفاوتة من اليقين. قدم M. Porter مفهوم إشارات السوق في عملية الإدارة. وهذا يعني أي إجراء في بيئة عمل يؤديه المنافسون. يمكن أن تشير بشكل مباشر أو غير مباشر إلى نوايا أحد المشاركين في السوق ، ووضعه الداخلي.
يمكن أيضًا تحديد إشارات السوق من خلال إجراءات المشترين أو الموردين أو المشاركين الآخرين. كل حدث يعطي صدى في بيئة الأعمال. رصد يأخذ هذه الإشارات. تتم معالجتها وتقييم احتمال وقوع حدث معين ونقلها إلى إدارة الشركة لاتخاذ القرارات الاستراتيجية.
اعتمادًا على أهداف المراقبة ، يمكن للمحللين العمل مع الأحداث التي حدثت بالفعل أو النظر في إشارات تنبه المنافسين في المستقبل. يتخذ المنافسون الكبار قرارات بناءً على بيانات لا يملكها أي شخص آخر في هذه الصناعة. يتيح لك ذلك شغل حصة كبيرة في السوق قبل قيام المنافسين بذلك.
مراقبة الأسعار
تختار العديد من الشركات اليوم مراقبة أسعارها من مجموعة متنوعة من استراتيجيات جمع بيانات المنافسين. هذا يتيح لك تقييم الوضع في السوق. يسمح هذا النهج بتحديد المشاركين الذين يسعون إلى زيادة المبيعات مع خفض الأسعار أو ، على العكس ، تحفيز الأرباح عن طريق بيع منتجات باهظة الثمن. بعض المشاركين لديهم أساليب ترويج المبيعات غير السعرية. لهذا ، مراقبة مخازن المنافسين ونقاط بيع منتجاتهم.
يتضمن هذا الرصد النظر في خيارات السعر عند تغيير حجم الطلب (الجملة ، قيمة التجزئة) ، وكذلك تقييم الأسهم. على سبيل المثال ، تعمل مجموعة شركات Rettig منذ أكثر من 200 عام. يشمل نطاق أنشطتها مجالات مختلفة (من الخدمات اللوجستية إلى إنتاج السخانات). يحتاج هذا الهيكل المتنوع بشكل عاجل إلى تحديد دقيق للقضايا الاستراتيجية واتجاهات بيئة الأعمال. لهذا ، تقوم مجموعة من الشركات بدراسة أسعار المواد الخام وشروط التوريد وتفضيلات المستهلك باستمرار. بناءً على مراقبة الأسعار والتقنيات الأخرى ، من الممكن التنبؤ بالتطورات المستقبلية.
سيناريوهات
الرغبة في مراقبة أسعار المنافسين ، قد تلجأ الشركة إلى أحد سيناريوهات جمع البيانات. وفقًا للطريقة المختارة ، سيقوم الموظف بمعرفة المعلومات اللازمة مباشرة في المتجر.
مستويات مختلفة من الوعي تتطلب الباحث مراقبة المنافسين. مثال سيناريو مماثل يمكن أن يكون على النحو التالي. موظف في الشركة يأتي إلى متجر المنافسين. يعلن عن رغبته في عمل طلبية كبيرة. بناءً على متوسط مستوى المعرفة في هذا المجال ، سوف يجد معلومات مهمة.
يعرّف سيناريو آخر دور الباحث كعميل عديم الخبرة. هذه طريقة أقل كفاءة. يتيح لك التعرف على طرق السعر وغير السعرية لتوسيع سوق منافسين.
إذا تحول الباحث إلى منافس كشخص مختص ، فسيكون قادرًا على معرفة معلومات أكثر تفصيلًا.
بعد أن درست كيف ستسير الامور مراقبة المنافسين يمكن للشركة صياغة وتنفيذ إستراتيجيتها التنموية ، والحصول على حصة سوقية كبيرة.
