ليس سرا أن الشركات المختلفة تسعى لجذب العملاء إلى مبيعات سلعهم أو أعمالهم أو خدماتهم. للقيام بذلك ، يستخدمون أسلوب الإقناع والتذكيرات المختلفة ، إلخ. يسمى هذا التأثير على المشتري المحتمل الترويج. نوع واحد من الترويج هو المبيعات الشخصية. النظر في هذه الطريقة بمزيد من التفصيل.
تعريف المفهوم
يشير مصطلح "المبيعات الشخصية" إلى الاتصال المباشر بين موظفي المبيعات والمشتري. الغرض الرئيسي من هذا التفاعل هو بيع منتج أو خدمة.
أهمية هذا المفهوم ينمو باستمرار. لذلك ، قبل المبيعات الشخصية كانت وسيلة لتسويق الاتصالات وكانت تستخدم بنشاط فقط في أسواق السلع الصناعية. اليوم ، يكملون أي عملية للحصول على المنتج اللازم. وهذا هو السبب في أن امتلاك تكنولوجيا المبيعات أمر مهم لجميع المتخصصين ، بما في ذلك تجار التجزئة ، والمشاركون في الإعلانات ، وكذلك تكوين علاقات طويلة الأمد مع العملاء.
الفوائد
ما هي المزايا الرئيسية التي لها مبيعات شخصية؟ مزاياها هي كما يلي:
1. اتصال مباشر مع المشتري. يتيح لك ذلك رؤية رد فعل العميل المحتمل على المقترحات التي تلقاها ، وتقييم إشاراته غير اللفظية ، وكذلك تحديد المزاج وتحديد التوقعات الموجودة فيما يتعلق بالخدمة والمنتج.
2. فرص لإثبات جودة وميزات المنتج. هذا صحيح بشكل خاص عند بيع العطور ومستحضرات التجميل. سيقوم المستهلك بشراء المنتج الذي شاهده واختبره بسرعة. يؤثر العرض التوضيحي للمنتج إلى حد كبير على نجاح بيعه.
3. فرص لتصبح للعميل أكثر من مجرد بائع. أثناء المحادثة ، يُنصح موظفي الشركة باكتشاف معلومات شخصية معينة عن الشخص الذي يقف أمامه. يمكن أن يكون تاريخ ميلاده ، أي حقائق عن الحياة ، والمصالح ، وما إلى ذلك. يجب أن تصبح المعلومات التي تم الحصول عليها لاحقًا عاملاً مهمًا في زيادة الرضا عن عملية الشراء. يمكن العثور على العديد من الأمثلة على استخدام هذه الآلية في متاجر الملابس الحديثة. إنهم لا يرغبون في عيد ميلادهم سعيدًا فحسب ، بل يقدمون له أيضًا سلعًا مع خصم احتفالي. هذا لطيف بالنسبة للمشتري ، والشركة تزيد من عدد المبيعات.
العوامل المؤثرة في التنفيذ الناجح
ما هي وسائل المبيعات الشخصية؟ عند وضع خطط لبيع سلعهم ، ينبغي أن يكون لدى أي شركة فكرة عامة عن الطلب في السوق. بالطبع ، الشركة غير قادرة على إدارة عدد كبير من العوامل المختلفة التي تؤثر على البيع. يمكن القول عن مقدار الضرائب غير المباشرة والمباشرة ، والطقس ، والأزمات الدولية ، إلخ. ومع ذلك ، هناك بعض عوامل السوق التي تفسح المجال للتغييرات الضرورية. وتشمل هذه المعلمات تأثير المبيعات.
مع عدم تجانس السوق ، لا يسعى البائع ، كقاعدة عامة ، إلى ضبط مستوى المبيعات حسب الأسعار. في أغلب الأحيان يطبقون عاملًا يوضح جودة البضائع. عادة ما يتم تحديد هذه المعلمة من قبل المشتري. ومع ذلك ، مع زيادة في جودة المنتج ، يزداد عمر الخدمة. وهذا بدوره يهدد بحقيقة أن حجم المبيعات في المستقبل سيكون صعباً. إذا كان السوق مشبعًا ، فإن الطلب على منتج معين موجود في نطاق الأشياء التي فشلت بالفعل. هذا هو السبب في أن العديد من مجموعات المنتجات لديها نماذج جديدة كل موسم. وهذا ينطبق على الملابس والأحذية والسيارات ، وكذلك معدات الفيديو والصوت.فقط في هذه الحالة ، يبدأ المشتري في اعتبار البضائع المشتراة سابقًا غير عصرية. يسعى لاستبدالها بأخرى جديدة.
إعلان
من أجل تنفيذ المبيعات الشخصية بأكبر قدر ممكن من الكفاءة ، من المهم تعريف الجمهور المستهدف بالمعلومات المتعلقة بالشركة ، وكذلك البضائع المصنعة أو المباعة من قبلها. سيؤدي ذلك إلى إنشاء صورة معينة للشركة وتشكيل موقف تجاه منتجها. أيضا ، فإن مثل هذه الخطوة زيادة كبيرة في المبيعات الشخصية. سيساعد الإعلان في تكوين تلك الأفكار ، والتي سيكون من الأسهل على البائع بناء علاقته بها مع العميل.
تحسين المبيعات الشخصية
ليس من المستغرب أن في عصرنا جميع التقنيات المتاحة للبشرية تتقن تدريجيا اتجاهات أكثر وأكثر. لا يتخلف البيع الشخصي للسلع والخدمات عن هذه العملية.
تستخدم اليوم هذه الوسائل:
- تقنية التفاوض التجاري ، وهي المرحلة الأولى من المبيعات ؛
- أسلوب العروض التقديمية ذات الطبيعة التجارية ، والمساهمة في تقدم الحجج المنطقية التي تشير إلى فائدة منتج معين ؛
- التسويق عبر الهاتف ، والذي يحافظ على علاقات المديرين مع العملاء المحتملين ؛
- شبكة التسويق ، ويمثلها شبكة من البائعين الذين يعملون في المبيعات الشخصية.
زيادة المبيعات الشخصية
حتى الآن ، تسعى خدمات الموظفين في معظم الشركات إلى جذب مديرين جيدين لموظفيها. ومع ذلك ، من الصعب للغاية العثور على هؤلاء المتخصصين. من غير المحتمل أن يكون البائع الذي وصل لتوه قادرًا على تقديم مجموعة كاملة من المنتجات الموجودة في الشركة للعملاء بفعالية. هذا هو السبب الذي يجعل المديرين ببساطة "ينمو" الموظف الذي يحتاجونه. للقيام بذلك ، فإنها تتحول إلى برامج التدريب. يقدم العديد منهم توصيات بأن البائع يحتاج إلى معرفة المنتجات ذات الصلة وما يتصل بها والتي تفيد العميل. من الناحية النظرية ، يبدو أن كل شيء بسيط. في الممارسة العملية ، كل هذا أكثر تعقيدًا.
من أجل زيادة المبيعات الشخصية للمدير باستمرار في الكميات ، سيحتاج إلى ضمان الامتثال لعشرة مبادئ للمبيعات الجيدة. لننظر فيها بمزيد من التفصيل:
1. يشجع المبدأ الأول المدير ، وإجراء الاجتماعات الشخصية والمبيعات ، وتذكر دائمًا من هو موكله. في بعض الأحيان ينسى البائعون هذا المفهوم ويواجهون صعوباتهم الأولى في بيع البضائع. تجدر الإشارة إلى أن كل عميل فردي. لذلك ، ينبغي أن يكون هذا النهج لذلك. بالنسبة للمدير الجيد ، من المهم ليس فقط أن يكون لديك معرفة بمجالهم ، ولكن أيضًا أن تكون قادرًا على فهم علم النفس ودوافع المشتري.
2. المبدأ الثاني للمبيعات الشخصية هو عامل التخصيص. بعد كل شيء ، الشخص ليس مجرد عميل ، ولكن أيضا بائع. هذا البيان قد يبدو غريبا إلى حد ما. ومع ذلك ، فإنه يشير إلى أن التجارة ترحب باستخدام البيانات البشرية. بمعنى آخر ، يجب على كل مدير تقديم نفسه بطريقة مثيرة للاهتمام للمحاور. إذا كان هناك عداء للبائع ، لا يمكن توقع المبيعات الشخصية.
3. المبدأ الثالث يشير إلى أهمية الحوار. هذا هو أساس أي مفاوضات. يعتمد الحوار المكوّن جيدًا على القدرة على تقديم الأسئلة بشكل جيد وإدراك الإجابات بشكل صحيح. ينبغي تحسين تقنية المسح باستمرار. لا تنس أن الشخص لديه فم واحد واثنان من الأذنين. لذلك ، يجب أن تقضي عشرون في المئة فقط من وقتك على المحادثات ، ويجب ترك الثمانين المتبقية على تصور الإجابات.
4. وفقًا للمبدأ الرابع ، يجب أن يكون البائع دائمًا على دراية بجميع الأحداث التي تحدث ليس فقط في شركته ، ولكن أيضًا في المتجر ، وكذلك في الصناعة ككل. سيتطلب ذلك بعض المشاركة في حياة السوق في شكل مناقشة القضايا الحساسة على المواقع المواضيعية ، وإنشاء مدونتك الخاصة ، إلخ. سيصبح تأثير مثل هذه الإجراءات ملحوظًا بعد وقت قصير.
5.المبدأ الخامس يتعلق بمقاربة فردية. من غير المحتمل أن يكون المدير قادراً على تزويد المشتري بأي عرض فريد. هذا غير شائع في السوق. هذا هو السبب في أن ميزات المنتج لا ينبغي أن تتألف في تفرده ، ولكن في عمل البائع. إنه المدير الذي ينفذ المبيعات الشخصية للخدمات أو السلع التي يجب أن تنشئ عروضاً فريدة من نوعها لعميله.
6. يشير المبدأ السادس إلى الحاجة إلى بيع النتيجة. يشار إلى هذا أيضًا بالعديد من الطرق الأكثر شيوعًا. كيفية تحقيق هذا المبدأ؟ سيتيح لك ذلك إجراء محادثة مع العميل ، والتي يجب على البائع خلالها اكتشاف كل "لحظاته المؤلمة" ، ثم الإشارة إلى طريقة حل المشكلة.
7. وفقا للمبدأ السابع ، يجب على البائع نسيان المنطق. بعد كل شيء ، وفقا لكثير من الدراسات ، فإنه يؤثر على الشراء فقط بمبلغ 16 ٪. 84 ٪ المتبقية هي دوافع ذات طبيعة عاطفية. لهذا السبب يجب على البائع أن يتذكر أن العميل على الأرجح يقوده: الجشع والهيبة والمكانة والطموح والخوف والمشاعر الأخرى ، ولكن ليس المنطق. لإكمال الصفقة بنجاح ، تحتاج إلى معرفة الدافع العاطفي الذي يدفع العميل.
8. ينص المبدأ الثامن على أن المعرفة هي القوة. يمكن أن يحدث تحفيز المبيعات الشخصية فقط على أساس إعطاء المشتري معلومات موسعة بما فيه الكفاية عن المنتج أو الخدمة. ينبغي بناء هذه المعرفة الحوار.
9. وفقا للمبدأ التاسع ، لا ينبغي أن يكون السعر هو القضية الأكثر أهمية. ماذا يعني هذا؟ يجب ألا يكون تخفيض قيمة البضاعة أحد أساليب الإقناع. بالنسبة للبائع الجيد ، فإن أكبر قيمة هي منتجاته وخدماته ، بالإضافة إلى مستواها. لهذا ، يتم تعيين السعر المقابل.
10. يؤكد المبدأ العاشر للمبيعات الشخصية على أهمية العروض التقديمية. إن إمداد البضائع التي يتم تنفيذها بمساعدتهم يجعل الانطباع الصحيح للمشتري ويزيد من احتمال إبرام صفقة مربحة 10 مرات.
مخطوطات المبيعات
عاجلاً أم آجلاً ، يصبح من الواضح لكل مدير أن مجموعة معينة من الفراغات القياسية مهمة للتنفيذ السريع للمعاملات. هذه هي النصوص. ومع ذلك ، لا تعتمد عليها بالكامل. بعد كل شيء ، من المهم ألا يتحول المدير إلى روبوت يدرك تمامًا ما يقوله.
البرامج النصية للمبيعات الشخصية عبارة عن برنامج نصي مُسجَّل مسبقًا للسلوك والحوار بالإضافة إلى ردود فعل المدير. باستخدام هذا القالب ، يكون البائع قادرًا على إقناع العميل بالطريقة الصحيحة لاختيار المنتج. النص البرمجي المكتوب مسبقًا سيجعل من المحتمل أن يقود العميل إلى الشراء ، والبائع إلى البيع.
ترجمت من الإنجليزية ، يعني "script" "خوارزمية" أو "script". يتم إجراء المسح عليه ، ثم يتم اتخاذ القرار النهائي لمواصلة الحوار.
مثال البرنامج النصي
كيف تبيع المنتج بسرعة وبشكل مربح؟ ضع في اعتبارك مثالًا عن برنامج نصي المبيعات الذي يحدث بين المؤسسات في اجتماع شخصي للمديرين. في المرحلة الأولى ، من المهم للبائع القيام بالعرض الذاتي. هذا ضروري ليس فقط للتعارف الأولي ، ولكن أيضًا لنقل المهام الرئيسية التي يجب حلها في إطار الاجتماع إلى العميل. تبدأ المحادثة عادةً بعبارة "مساء الخير ، اسمي ... أنا أمثل الشركة ... هيا نناقش التعاون الذي سيتيح لشركتك ... (فيما يلي وصف فوائد المعاملة)".
في المرحلة الثانية ، من المهم تحديد مصلحة العميل التي دفعته إلى الاجتماع. مثل هذه الخطوة سوف تروق لهذه الحقيقة خلال كل المفاوضات. على سبيل المثال: "أنا مخطوب ... لقد وافقت على الاجتماع ، ولدي اهتمام معين بإبرام صفقة ... يرجى تحديد دوافعك."
في المرحلة الثالثة ، من المهم تحديد قضايا الحوار الرئيسية. قد تتعلق بالأسعار وشروط التسليم وخيارات التعاون ، إلخ. على سبيل المثال: "شكرًا على المعلومات.الآن دعونا نناقش القضايا الرئيسية التي سنثيرها خلال المفاوضات. "
في المرحلة التالية ، يتم تحديد تسلسل النظر في القضايا. على سبيل المثال: "لتحقيق أقصى قدر من الكفاءة في اجتماعنا ، دعونا نفعل ذلك: على الفور ، سأكتشف بعض الفروق الدقيقة بمساعدة بعض الأسئلة ، وبعد ذلك سأتحدث عن منتجاتنا وشروط المعاملات والأسعار وغيرها من التفاصيل. هل وافقت؟
بعد ذلك ، يجدر طرح الأسئلة لفهم الدوافع الرئيسية التي وافق عليها العميل في الاجتماع. بعد ذلك ، يتم إجراء عرض تقديمي للمنتج أو الخدمة استنادًا إلى مصالح المشتري المحتمل.
هناك حاجة إلى المرحلة التالية لتلخيص النتائج الأولية. على سبيل المثال: "(اسم المشتري) ، أكملت العرض التقديمي للمنتج الخاص بي ، والآن ، دعونا الآن نفكر بإيجاز في المشكلات التي حددناها في بداية الاجتماع".
بعد أن يتم تلخيص النتائج الأولية ، يمكنك المتابعة لإتمام المعاملة والنظر في خيارات التعاون. على سبيل المثال ، مع اعتراض المشتري على التكلفة العالية أو أن وقت التسليم لا يناسبه ، من المهم طرح سؤال فعال للغاية: "إذن ، بشكل عام ، هل تمانع في العمل معنا؟ ثم سنلتقي ونقرر ........
وبالتالي ، فإن البرنامج النصي عبارة عن تقنية تتيح للمدير تحقيق النجاح المستمر للمبيعات الشخصية.
تحقيق سيارة شخصية
شراء سيارة أسهل بكثير من بيعها في وقت لاحق. بعد كل شيء ، كل مشتري يريد شراء سيارة حرفيا للفلس. لذلك ، سيحاول دائمًا خفض السعر ، وإيجاد خطأ في كل شيء على التوالي.
هذا هو السبب في أن بيع سيارة شخصية لها أدق التفاصيل. في المرحلة الأولى ، ستحتاج إلى تقييم مظهر الجهاز وحالته التقنية. وستكون هذه نقطة البداية لإعداد ما قبل البيع.
مؤشر الأولوية للسيارة هو مظهرها. هذا هو السبب في أنه يستحق استبدال الإطارات البالية ، وإزالة آثار الصدأ ، وإزالة رقائق والخدوش. كل الجهد المبذول من المؤكد أن تؤتي ثمارها. بعد ذلك ، يجدر تنظيف المقصورة تمامًا وإزالة جميع الأشياء غير الضرورية منه.
بعد فحص خارجي للسيارة ، يرغب المشتري بالتأكيد في فتح الغطاء. لهذا السبب يجب أن يكون هناك أيضا النظام. على وجه الخصوص ، سيحتاج البائع أولاً إلى التحقق من حوامل البطارية ومحطاتها ، فضلاً عن تنظيف المحرك. ليس هناك شك في أن المشتري سوف يسقط في الجذع. كما يجب تقديم طلب مثالي هنا.
بيع سيارة شخصية لا يخلو من المساومة. هذه هي القاعدة الذهبية للسوق. قد يبدأ المشتري في خفض السعر بسبب ارتفاع عدد الكيلومترات ، والشقوق في الجسم ، إلخ. وإذا كانت السيارة قد خفية الأعطال؟ من الأفضل أن نحذر منها على الفور. بعد كل شيء ، ثم هناك احتمال كبير للذهاب إلى المحكمة وإلغاء الصفقة.
بيع الملابس المستعملة
اليوم ، يتم بيع الأشياء الشخصية ، كقاعدة عامة ، عند تقديم الإعلانات على مواقع خاصة. ما هي خوارزمية الإجراء الموصى بها؟
بيع الأشياء الشخصية يبدأ بغسل المنتج.
ثم يتم تصويره (يفضل أن يكون على خلفية خفيفة) ويتم تعريفه بفئة (ملابس النساء ، ملابس الأطفال ، إلخ). من أجل تحديد سعر شيء ما بشكل صحيح ، سوف تحتاج إلى إلقاء نظرة على المنتجات المماثلة ، مع الانتباه إلى جودة النسيج ، والحياة ، والبقع ، إلخ. بعد ذلك فقط يتم تحديد نظام أساسي خاص يتم وضع الإعلان عليه. يجب الإشارة إلى حجم العنصر في التعليقات. هذا كل شيء. يمكنك انتظار مكالمة من المشتري وإجراء صفقة.