اليوم مدير المبيعات النشطة ليست سوى بائع يعمل وفقًا لتعليمات صاحب العمل. ما عادة هو وهي تفعل؟ يتواصل مع المشترين - العملاء ، يبرم عقود البيع ، يطرد الديون ، يعمل بعد المدينين ، يبني قاعدة عملاء ، يعمل لصالح الصفقة. هو موظف في المؤسسة ، يجلب المال. اليوم ، من دون مدير ، فهو ليس في أي مكان ، فهو الأكثر أهمية ، وفي الوقت نفسه هو الأكثر بلا حماية. لمن تشطب الديون غير المسددة؟ على المدير. ولكن لا شيء ، أن تمت الموافقة على الصفقة من قبل مستشار مالي وخدمة الأمن؟ الجواب هو: لم ندعو في الوقت المحدد ، أغفل ، لم يقدم تقريرا إلى الإدارة.
لماذا البائعين التجارية؟
أعمال اليوم ليست مصممة بدون مهنة تحمل الاسم مدير مبيعات نشط. في المؤسسات المختلفة ، يمكن أن تختلف الأسماء ، من مدير مبيعات إلى مندوب مبيعات. الجوهر هو نفسه - البيع للعملاء الحاليين في قاعدة المشروع والبحث عن عملاء جدد.
يبدو أن هناك منتجًا يأخذ مكانه الصحيح في السوق. خلاف ذلك ، لماذا هو مطلوب على الإطلاق؟ عملت المسوقين ، وأجرت البحوث على منتجات مماثلة ، حددت فئة السعر ، ونظمت حملة إعلانية ، بدا المشترين المحتملين ، "شعر" - لا مبيعات. ما هو الخطأ في المنتج؟ لماذا التناظرية في الطلب أعلى في الأسعار وأسوأ في الجودة؟ لقد بدأنا في التدقيق وإجراء المكالمات ، واتضح أن هناك قنوات إمداد جيدة الأداء وأنظمة الخصم والدفع المؤجل والعلاقات الإنسانية فقط ، عندما لا ترغب في تغيير أي شيء ، كل شيء يناسبك.
كيفية تدمير هذه "الشرسة" (من وجهة نظر الشركة المصنعة أو البائع الجديد) الدائرة؟ وهنا يبدأ العمل المضني لمدير المبيعات النشط في جذب المشترين إلى "جانبهم". ليس كل شيء معقد للغاية ، ولكن ليس على نحو سلس!
الصفات الشخصية لمدير المبيعات من وجهة نظر قادة الأعمال
- القدرة على التعلم. لماذا؟ وإلا ، كيف يمكنك البيع إذا كنت لا تعرف فوائد المنتج. المنتج (خصائص الجودة) يتطلب التطوير الأولي.
- القدرة على التحدث بكفاءة (وليس مرتبطة اللسان). يجب على مدير المبيعات النشط التواصل (من أجل "ارتداد الأسنان") عن المنتج (الخدمة) الذي يتم بيعه.
- البيانات الخارجية: التمثيلية الخاصة ليست مهمة ، والقدرة على وضع نفسه أمر ضروري.
- خبرة العمل. في اي مجال يجب تشكيل الوعي بالحاجة إلى أن تصبح "مندوب مبيعات" محترفًا.
في الشركات الناجحة ، يجري قادة الأعمال مقابلات مع المرشحين أنفسهم ، لأن مدير المبيعات النشط الذي يعمل مع العملاء هو الذي يجلب الأموال للشركة - الباقي الذي ينفقونه. بمجرد أن تبدأ الإدارة العليا في فهم هذه الفرضية ، يتوقف على الفور دوران الموظفين في الشركة.
مدير المبيعات النشط: المسؤوليات
تشير المبيعات السلبية إلى أن العميل نفسه ناضج قبل الشراء وأنه لا يحتاج إلى تحفيز. هناك حاجة إلى مبيعات نشطة من أجل نشر العميل من "الحد الأجنبي" وإحضاره إلى شركتك. جميع الإجراءات التي تحدث بين هذين الحدثين هي مسؤوليات المدير.
- دراسة المنتج المباع (الخدمة) من حيث موقعه في هذا القطاع من السوق.
- دراسة دائرة محتملة من المشترين.
- العمل مع قاعدة العملاء الحالية.
- إقامة اتصالات مع العملاء المحتملين بأي وسيلة متاحة: الباردة - عن طريق الهاتف ، دافئة - في اجتماع.
- إبرام عقود البيع التي وضعها محامي الشركة المشغلة.
- عقد صفقة.
- تتبع الدفع.
- العمل على تحصيل الديون من العملاء الذين يعملون مع الدفع المؤجل.
مدير المبيعات النشط: الوصف الوظيفي كوثيقة
تسعى أي شركة صاحب عمل إلى توضيح مسؤوليات موظفيها بوضوح. يعمل مدير المبيعات النشط وفقًا لمتطلبات سابقة ، تم وضعها في وثيقة "الوصف الوظيفي". هذا هو بالضبط المستند ، لأنه عند التقدم لوظيفة ، يتم التوقيع عليه من جهة من قبل صاحب العمل ، ومن ناحية أخرى ، من قبل الموظف.
يؤدي انتهاك المتطلبات إلى عواقب محزنة في شكل غرامات ، ثم إلى الفصل: قد تكون الصياغة مختلفة ، والجوهر هو نفسه - الفشل في أداء واجبات رسمية.
إذن ما الذي يجب أن يفعله مدير المبيعات النشط في الشركة؟ عادة ما يتم تطوير تعليمات الموظف من قبل رئيس قسم المبيعات ، وتعديلها من قبل مدير شؤون الموظفين وتوقيعها من قبل مدير معتمد.
تكوين الوصف الوظيفي لمدير المبيعات النشط
النقاط الرئيسية:
- يتم تحديد تصنيف الموظف (عادةً ما يتم تصنيف المدير كمتخصص).
- يشار إلى متطلبات التعليم والخبرة العملية.
- يتم تحديد الشخص الذي يعين مدير المبيعات النشط.
- يتم تأسيس التبعية ، سواء بشكل مباشر أو في غياب قائد.
- يتم تحديد دائرة الوثائق التي يجب أن توجه مدير المبيعات النشط في عمله. كقاعدة عامة ، هذا هو ميثاق المؤسسة ، واللوائح الداخلية ، ومختلف أوامر وتعليمات الإدارة.
ما هو تنظيم المعرفة عن طريق المهنة؟
يجب أن يعرف مدير المبيعات النشط:
- قوانين الاتحاد الروسي التي تحدد النشاط التجاري.
- إجراءات التسعير.
- أساسيات التسويق.
- قائمة متنوعة من المنتجات (الخدمات) لصاحب العمل.
- نماذج تقارير الشركة المقبولة.
- هيكل المؤسسة.
وظائف المدير المباشر
- البحث عن العملاء (توسيع قاعدة العملاء).
- التفاوض.
- تطوير الشروط (ضمن الإطار المنظم) للعقد ، التنفيذ (الاستنتاج).
- استقبال طلبات العملاء وتنفيذها ونقلها إلى خدمة التوصيل.
- الحفاظ على العميل على المدفوعات ، في توقيت اعتماد تطبيقات جديدة ، والإبلاغ عن أنشطة التسويق.
- العمل مع التقارير المقبولة في الشركة.
حقوق:
- إمكانية التواصل مع إدارة الشركة حول: أجر العمل ، تحديد أوجه القصور ، تقديم اقتراحات لتحسين العمل.
- فرصة لطلب المساعدة الإدارية في العمل (وفقًا للمسؤوليات المحددة).
مدير المبيعات النشط مسؤول عن: عدم الوفاء بواجبات عمله وفقًا للتعليمات التي وقّعها ، على المخالفات التي وقعت أثناء ساعات العمل بموجب القانون الجنائي والقانون المدني للاتحاد الروسي ، عن الأضرار المادية التي لحقت بالشركة.
كيف تحصل على وظيفة
ترتبط عملية التوظيف دائمًا بمرور المقابلة الأولية في قسم شؤون الموظفين ، والثانية - مع رئيس قسم المبيعات (أو ممثل عن إدارة الشركة). قبل الحديث عن التوظيف في المرحلة الأولية ، يجب على المرشح أن يمثل جميع الصعوبات في هذه المفاوضات والمتطلبات.
ما الذي يميز في البداية الشخص الذي يتقدم لشغل "مدير مبيعات نشط"؟ استئناف ، بشكل صحيح وبشكل صحيح.
عادةً ما يكون رأي أحد موظفي إدارة شؤون الموظفين "جذابًا": وجود تعليم عالي ، اجتياز تدريب على المبيعات ، سرد ليس فقط أماكن العمل السابق ، ولكن أيضًا مؤشر على النجاح الذي تم تحقيقه. قد يكون وجود علامة زائد هو وجود رخصة قيادة ، مع ذكر إمكانية القيام برحلات عمل والعمل بعد ساعات الدوام المدرسي (ساعات العمل غير النظامية). بالنسبة لهذه المهنة (لسبب ما) ، فإن غياب الأطفال أمر مرحب به.
قد يكون الرابط غير المرغوب فيه العمل في المشتريات في وظيفة سابقة.
تكوين راتب المدير
عادة ، يتم تقديم الموظف مع هذه الخيارات:
- الراتب ونسبة المبيعات.
- نسبة المبيعات.
- النسبة المئوية للمبيعات ، وهي عقوبة لاستلام الأموال في الوقت المناسب من العميل.
يعد دافع مدير المبيعات النشط ، استنادًا إلى الراتب والنسبة المئوية للمبيعات ، هو الأفضل - هناك دائمًا دخل ثابت ، وإن كان صغيرًا. يمكن ربط النسبة المئوية لهذا المخطط بالشهر السابق (يلزم زيادة المبيعات) ، وليس كل الشركات تدفع مقابل الاستقرار (تكرار نتيجة الشهر السابق).
إذا كان المدير يعمل فقط على نسبة مئوية من المبيعات ، فينبغي أن يكون جاهزًا للبحث النشط للغاية عن العملاء ، في البداية - تطوير قاعدة عملائه. ثم تأكد من أن العملاء لا يذهبون إلى الآخرين. في حالة الاهتمام الجيد ، يمكن أن تكون الأرباح مرتفعة بشكل ثابت ، ولكن عليك أن "تحرث" كثيرًا.
عادةً لا تذكر الشركات غرامات التأخير في سداد أموال من العملاء (فهم يخشون تخويف الموظف) ، وفي هذه الحالة تكون العقوبة دائمًا غير متوقعة ومؤلمة للغاية.
إذا وقع عميل من فئة المدينين على غير الدائنين (يحدث هذا مع الدفع المؤجل) ، ولا يمكن لجميع خدمات الشركة استرداد هذه الأموال ، فقد يجبر المدير على سداد الدين. مبالغ المعاملات عادة ما تكون كبيرة ، والراتب صغير. والسؤال هو ، كم من الوقت سيدفع المدير ديون العميل؟
الصفات الإنسانية اللازمة للمهنة
يجب أن يكون لدى المتقدم لهذا المنصب مواهب مختلفة:
- القدرة على إيجاد لغة مشتركة.
- سهولة التواصل.
- القدرة على اتخاذ القرارات بسرعة.
- Trainability.
- المثابرة.
- قلة الخجل.
- اعمل وفقًا للقاعدة: "لا تقدم أبدًا ما لا تعرفه ، ادرس أولاً."
إذا استوفى المرشح كل هذه المتطلبات ، فيمكنه أن يأمل في النجاح.