إذا كنت تبحث عن وظيفة مؤخرًا ، فمن المحتمل أن تكون قد شاهدت العديد من العروض لشغل منصب تاجر. ومع ذلك ، هل تساءلت يومًا عن أي نوع من المهنة؟ بناءً على الاسم ، قد يعتقد شخص غير مألوف في مجال النشاط هذا نوعًا من التخصص النادر وأن الأشخاص في هذا المجال لا يتواصلون معه. لكن في الواقع ، هذا بعيد عن الواقع ، لأن التاجر هو أحد المهن الأكثر انتشارًا اليوم ، والتسويق ليس مجرد مجال نشاط ، إنه فن حقيقي يلزم تحسينه باستمرار. تريد أن تعرف كل شيء على الإطلاق عن ذلك؟ ثم هذه المقالة مثالية لك. التجارة هي مجال لن يتم استنفاده أبدًا ، وسيكون دائمًا ذا صلة واليوم جزء لا يتجزأ من الأعمال الحديثة. إذن ما هذا؟ ماذا يفعل التاجر؟ حان الوقت لمعرفة المزيد حول هذا الموضوع.
ما هو الترويج وماذا يفعل التاجر؟
السؤال الأول الذي تحتاج إلى إجابة: ما هو مجال النشاط هذا؟ كما ذكر أعلاه ، قد يعتقد الأشخاص غير المألوفين بهذه المهنة أن هذا شيء غريب ، ولكنه في الحقيقة ليس كذلك. ويحيطك التجار في كل مكان كل يوم. إذا ذهبت إلى المتجر ، فمع وجود احتمال كبير ستجدهم هناك. وإذا لم يكن كذلك ، فسترى بالتأكيد نتائج عملهم.
التجارة هي فن حقيقي للتداول. بعبارات بسيطة ، هذه هي القدرة على إظهار منتج للعميل من أرفف المتاجر. هذا يعني أنه في إطار التجارة ، يتم وضع البضائع المخصصة للبضائع على الرفوف ، وكذلك جذب انتباه المشترين لهذا المنتج بكل الطرق المتاحة.
ظهور وتطور نشط لمجال النشاط هذا يرجع إلى الواقع الحديث. إذا جاء أشخاص سابقون ببساطة إلى المتجر لشراء منتج معين ، فإن عددًا كبيرًا من الشركات يقدم الآن مجموعة أكبر من خيارات المنتج ، ويصعب على المشتري تحديد نوع المنتج الذي يريد شراءه. وبطبيعة الحال ، يستخدم المنتجون والموزعين هذا لجذب الانتباه إلى منتجاتهم. والترويج هي واحدة من أكثر الطرق فعالية. بعد كل شيء ، مع مساعدته ، يمكنك إجبار الزائر على شراء حتى المنتج الذي لم يكن بحاجة إليه في البداية. كل هذا يتم عن طريق وضع البضائع على الرفوف واستخدام عوامل وأساليب إضافية ، والتي ستتم مناقشتها لاحقًا.
وبالتالي ، يمكن تحديد أساسيات التجارة بكل بساطة - وهذا هو عرض البضائع على الرفوف بطريقة لفت بها المشتري الانتباه إليه واختار منتجك ، وليس نظيرًا للمنافس. ومع ذلك ، هذا أبعد ما يكون عن كل ما يمكن أن يقال عن الترويج.
قليلا من التاريخ
الآن أنت تعرف بعض أساسيات الترويج ، لذلك يجب عليك إلقاء نظرة على كيفية نشأتها. كما يمكنك أن تفهم بالفعل ، فإن قصته قصيرة إلى حد ما ، لأن هذا النوع من النشاط نفسه ظهر مؤخرًا نسبيًا.منذ عقدين من الزمان ، لم يكن التجار موجودين في أي مكان: فقد قام الموردون بتسليم البضائع إلى المتاجر ، ووضع عمال المتاجر أنفسهم البضائع على الرفوف.
ومع ذلك ، مع مرور الوقت ، بدأ الوضع في التغير ، وبدأ تاريخ كامل من الترويج. كما ذكر أعلاه ، أصبح تنوع البضائع أكبر بكثير ، لذلك هناك حاجة لتسليط الضوء على منتجك على خلفية منتجات مماثلة من منافس. أظهرت الممارسة أن الجودة العالية في هذه الحالة لا تلعب أي دور مهم ، لأن المشتري لا يقضي عدة ساعات في المتجر. لذلك ، لن يتم قراءتها في تكوين كل من المنتجات المماثلة. لن يرغب أيضًا في تجربة كل منتج من المنتجات المقترحة ، وإذا لم يرسلها ، فسوف يأخذ ببساطة ما يحبه لأول وهلة وسيأخذ نفس المنتج إلى أبعد من ذلك إذا كانت جودته تناسبه.
لتغيير هذا ، بدأت الشركات في تدريب المتخصصين الذين تحملوا مسؤولية عرض البضائع والعرض المرئي في المتجر. ثم كان ذلك الترويج على هذا النحو. قواعد الترويج بسيطة: وضع منتج بحيث يجذب انتباه العملاء أكثر من منتجات المنافسين. في الواقع ، هناك الكثير من القواعد والأهداف والميزات ، ولكن أول الأشياء أولاً. قد تكون قواعد الترويج لكل شركة مختلفة.
لذلك ، في الوقت الحاضر تطورت الترويج إلى مجال كامل من النشاط. كل شركة لديها موظفيها الذين يشاركون في الترويج لمنتجات محددة باستخدام مجموعة من الأساليب والأدوات. بالطبع ، قصة الترويج لا تتوقف عند هذا الحد. يتطور هذا الاتجاه بنشاط ، ويستحوذ على فروع واتجاهات جديدة ، ويتلقى الأدوات الحديثة لزيادة الكفاءة وما إلى ذلك. لذلك في المستقبل ، قد تصبح التجارة مجال نشاط أكثر تطوراً ، وهذا يتوقف على الاتجاه الذي ستتطور به التجارة.
أهداف وغايات الترويج
حان الوقت الآن للنظر في المهام والأهداف المحددة للتسويق. بعد قراءة الجزء الأول من المقالة ، كان يجب أن يكون لديك بالفعل انطباع عام حول هذا الموضوع ، لكن لا تعتقد أن كل شيء في هذا المجال من النشاط بسيط للغاية ويقع على السطح. في الواقع ، كل شيء أكثر تعقيدًا بقليل. لذلك ، فإن الغرض الرئيسي من الترويج هو زيادة مبيعات منتج معين من خلال العرض المحدد لهذا المنتج في المتاجر ، وكذلك باستخدام أدوات الترويج الأخرى. كما يمكنك أن تفهم بسهولة ، في هذا المجال من النشاط ، سيتزامن الهدف الرئيسي مع الهدف الذي يتبعه أي قسم للتسويق والإعلان. وفقًا لذلك ، تكون المهام متشابهة ، فقط في هذه الحالة ، تكون المهمة الرئيسية هي تحفيز اهتمام المشتري في الحال ، في المتجر ، حيث يكون بالفعل في وضع قد يحصل فيه على منتج معين أو لا يحصل عليه. هناك أهداف ثانوية أخرى ، والتي ، بالطبع ، لا ينبغي نسيانها. على سبيل المثال ، تتضمن أهداف الترويج الترويج لمنتجات علامة تجارية معينة في نقاط البيع بالتجزئة ، بالإضافة إلى بناء ولاء العملاء لنقطة البيع حيث يتم بيع المنتج والمنتج نفسه ، وكذلك الشركة المصنعة التي صنعت هذا المنتج.
بطبيعة الحال ، هذه ليست سوى أهم أهداف ومهام الترويج ، وفي ظروف حقيقية في حالات محددة ، يمكن تعيين مهام أخرى وأهداف أخرى للتجار ، ولكن ستكون جميعها مرتبطة بطريقة ما بتحفيز الاهتمام وزيادة مبيعات منتجات محددة.
مبادئ
يريد كل رائد أعمال أن تكون منتجاته شائعة ، بحيث يهتم الناس بها ، ويشتريها ويوصي بها للآخرين ، وما إلى ذلك. ببساطة ، الكل يريد الترويج للعمل من أجله.ولكن لهذا من الضروري بذل بعض الجهود. لقد تم البدء بالفعل: لقد تعرفت على مجال النشاط هذا ، كما تعرفت على ماهية الأهداف والغايات الرئيسية للتسويق. حان الوقت الآن للانتباه إلى المبادئ الأساسية للتسويق. مرة أخرى ، تجدر الإشارة إلى أن المعلومات المقدمة في هذه المقالة ليست شاملة. هنا ، كما في حالة الأهداف ، ستجد المبادئ الأساسية ، ولكن في موقف معين ، يمكنهم التغيير والإكمال.
لذلك ، أولا ، تحتاج إلى ضمان الخدمات اللوجستية واضحة. يبدو الأمر بسيطًا جدًا ، لكن في الواقع هناك قدر كبير من العمل. لكي تعمل التجارة مثل الساعة بالنسبة لك ، تحتاج إلى التأكد من وصول الكمية الصحيحة من البضائع إلى منافذ بيع بالتجزئة محددة في الوقت المحدد ، والتي سيتم وضعها بعد ذلك على الرفوف. إذا كان هناك القليل من المنتجات ، فستكون أرففك "عارية" وقد تقرر إدارة المتجر نقل منتجاتك بسبب نقصها ، ثم شغل المكان الشاغر مع المنتجات الأخرى. إذا كان هناك الكثير من المنتجات ، فسوف يكون في المستودع لفترة طويلة ، وهو أيضًا ليس عاملاً جيدًا ، خاصةً إذا كان عمر المنتج غير طويل للغاية.
ثانياً ، عليك أن تفكر بالضبط في الطريقة التي تريد بها تقديم البضائع إلى الأشخاص. هذا يعني أنه يجب عليك التفكير بالتفصيل في كيفية عرض منتجك من أجل الحصول على أعلى استجابة ممكنة من العملاء ، وكذلك تحديد الأدوات التي سيتم استخدامها لجذب الانتباه إلى جانب الشاشة نفسها.
ثالثًا ، يجب ألا تنسى الأجواء. كما ذكرنا سابقًا ، فإن عرض المنتج هو العنصر الرئيسي في الترويج. ومع ذلك ، فإن الأشخاص الذين يعتقدون أن هذا النوع من النشاط محدود فقط من خلال هذا سيصبحون بخيبة أمل بسرعة. بالطبع ، على المستوى الأساسي ، يعد عرض البضائع وسيلة فعالة للغاية لجذب الانتباه ، لكن لا تنس أن التجار لا يعملون فقط من أجلك ، لذلك يحرص منافسيك أيضًا على ترتيب منتجاتهم بالطريقة الأكثر ربحية وملاءمة. لذلك ، تحتاج إلى خلق جو معين من خلال ربط جميع الحواس لهذه العملية. إذا كان ذلك ممكنا ، فمن الضروري استخدام العبير واللحن اللطيف وغيرها من الآثار المماثلة لجذب أكبر عدد ممكن من العملاء.
كما تعلم ، فإن مبادئ وقوانين التجارة ليست ملزمة ، لأن هذا النوع من النشاط يمكن أن يوجد بدونها. ولكن كلما اتبعت التوجيهات الأساسية بشكل أكثر وضوحًا ، كلما كان التأثير الذي تراه مثيرًا للإعجاب نتيجة لذلك.
أنواع واتجاهات
بشكل منفصل ، تجدر الإشارة إلى أنواع الترويج ، حيث يمكن أن تلعب أيضًا دورًا مهمًا للغاية في مساعيك. تجدر الإشارة إلى أنه على الفور ، بغض النظر عن اتجاه النشاط ، فكلها لها هدف مشترك ، سبق ذكره سابقًا. تعمل جميع أنواع واتجاهات التجارة على زيادة المبيعات وجذب أكبر عدد ممكن من العملاء. الاختلافات هي لأغراض أكثر تحديدا ، وكذلك طرق لتحقيقها.
هناك عدد قليل من أنواع واتجاهات التجارة ، وسيكون من المستحيل إدراجها جميعًا. لذلك ، يجب فقط إلقاء نظرة على الأنواع الرئيسية التي تستخدمها كل وكالة تسويق.
أنواع محددة
بادئ ذي بدء ، من الضروري التفكير في الترويج المتبادل ، والذي يستخدم في كل مكان. ما هو مثل؟ هذا هو نوع من الترويج ، والذي يعتمد على موضع عدد من المنتجات التي تكمل بعضها البعض. كيف يمكن تخيل ذلك في الممارسة؟ على سبيل المثال ، أنت تبيع الأحذية ، لكن بمساعدة التجارة التبادلية يمكنك زيادة حركة دوران البضائع بشكل كبير إذا وقفت بجانب حذائك على الرفوف لوضع البضائع التي تستكملها. وتشمل هذه ، على سبيل المثال ، أربطة الحذاء ، تلميع الأحذية ، وهلم جرا. بشكل عام ، المبدأ واضح جدًا ، لكنه فعال بشكل لا يصدق. مثال مثالي هو كيف تتعامل متاجر الأثاث مع التجارة المتبادلة. إنها تجهز الغرف الكاملة التي يعرضون فيها المطبخ بالكامل.يأتي المشتري ويفهم أنه يريد مثل هذه الغرفة فقط أو عدة قطع أثاث من هذه الغرفة ، مما يزيد بشكل كبير من فرص شراء ليس فقط كرسي واحد من المعرض العام ، ولكن مجموعة كاملة من الأثاث.
كما تجدر الإشارة إلى الترويج المرئي ، والذي لا يقل شعبية وانتشارًا. هذا هو بالضبط ما تمت مناقشته في المبدأ الثالث للترويج الذي تمت مناقشته أعلاه ، أي الأصوات والروائح والضوء وغيرها من الخيارات لمعالجة مختلف حواس جسم الإنسان. مع هذا النوع من الترويج ، يمكنك أيضًا جذب العديد من الأشخاص ، بالإضافة إلى استفزاز عمليات الشراء غير المخطط لها. أبسط مثال على استخدام الترويج المرئي هو ما تفعله المتاجر خلال عيد الميلاد ورأس السنة الجديدة. إذا ذهبت إلى المتجر ، ستلاحظ أن الضوء أكثر هدوءًا ، حيث يتم تشغيل أغنية رأس السنة الكلاسيكية الكلاسيكية من السماعات ، في كل مكان يمكنك ملاحظة أكاليل الزهور ورجال الثلج والعناصر الأخرى ذات الموضوعات. في الآونة الأخيرة ، تم أيضًا استخدام التسويق العطري على نطاق واسع ، أي العبير المواضيعي الذي يمكنه جذب المزيد من العملاء. في هذه الحالة ، قد تكون نكهة خبز الزنجبيل أو إبر الصنوبر أو غيرها من الروائح المشابهة المرتبطة بعطلة الشتاء.
ولكن إذا كانت التجارة المرئية موجودة في أحد طرفي الطيف ، فيمكن العثور على الترويج الفني في الطرف المقابل. هذه طريقة عرض تتضمن استخدام مجموعة متنوعة من التقنيات لتحسين تخطيط وعرض البضائع للعملاء. تستخدم كل وكالة تجارية وجهة النظر هذه ، تجدر الإشارة إلى أن القليلين يسمعون عنها. هذا يرجع إلى حقيقة أن الترويج الفني يعمل دائمًا في الظل ولا يعطي مثل هذه النتائج الواضحة والمثيرة للإعجاب ، لكن لا يمكن القول إنها غير مجدية ، لأنها تحقق فوائد عظيمة.
الأدوات
العنصر التالي ، الذي يجب النظر فيه بعناية أكبر ، هو أدوات الترويج. في الواقع ، هذا مفهوم واسع جدًا يشتمل على كل ما يتعلق بالمنتج تقريبًا ، بدءًا من تصميم المتجر والأرفف التي يتم عرض البضائع عليها ، وحتى الزي الرسمي للموظفين ، وصحف الإعلانات وحتى التخطيط لتدفق العملاء عند نقطة البيع. واحدة من أهم الأدوات للتاجر هو مخطط. هذه وثيقة توضح كيفية وضع البضائع على الرفوف لتحقيق أقصى قدر من الكفاءة.
علاوة على ذلك ، قد يكون لكل مخطط مخطط خصائص خاصة به ، والتي تستحق أيضًا الانتباه إليها. هل تعلم أن هناك أنواعًا مختلفة من العمليات الحسابية ، كل منها على مستوى اللاوعي يؤثر على رغبة العملاء في شراء منتج معين. هذا يبدو مذهلاً ، ويرفض الكثير من الناس في البداية أن يؤمنوا به ، لكن الدراسات تظهر أنه يمكن التلاعب بسهولة بذهن المستهلك إذا تعاملت مع هذه المشكلة بشكل صحيح.
كمثال ، هناك عدة أنواع من العمليات الحسابية. التصميم الأفقي عبارة عن تناوب للبضائع الشائعة والبطيئة الحركة ، والغرض منها هو لفت الانتباه إلى البضائع البطيئة على حساب التشغيل. عندما ينظر المشتري إلى الرف حيث يتم وضع البضاعة باستخدام وضع أفقي ، يرى المنتجات الشعبية ، لكن من بينها لا يلاحظ خيارات شعبية حتى أنه يجب أن ينتبه إليها ، على الرغم من أنه في موقف آخر لن ينظر إليها.
على عكس التصميم الأفقي ، الرأسي يستخدم النهج المعاكس. في إطار هذا الحساب ، توضع البضائع على رفوف وفقًا لأنواعها ، أي أن هذه البضائع توضع على رف واحد على رف واحد أسفل الآخر.يتيح ذلك للأشخاص العثور على جميع السلع التي يحتاجونها في مكان واحد ، دون إنفاق الكثير من الوقت في التنقل من رف واحد.
يجب أن نتحدث أيضًا عن تخطيط العرض ، الذي يختلف عن الآخرين. ميزتها هي حقيقة أنه يتم إنشاء منطقة منفصلة لعرض البضائع ، أي موقف أو حامل ، يجذب انتباه المشترين. لذلك يمكن للتاجر تقديم منتجاته في أفضل إضاءة ممكنة ، ولكن لا يمكن دائمًا الحصول على إذن لوضع رف منفصل خاص بك.
مواد نقاط البيع
يجب أن يعرف كل تاجر مواد نقاط البيع ، حيث سيتعين عليه العمل معها بشكل مستمر. للوهلة الأولى ، قد يبدو أن هذا شيء غير عادي ، ولكنه في الواقع مجموعة من الأدوات البسيطة ، ولكن الحيوية. أبسط مثال على مادة نقاط البيع هو علامات الأسعار التي يمكن تصميمها وترتيبها بطريقة تجذب الانتباه إلى سعر المنتج. كما تشتمل هذه المواد على النشرات والملصقات وأرفف التوقف المعلقة والعديد من العناصر الأخرى التي تتيح لك تنفيذ الترويج بشكل أكثر فاعلية. عرض المنتج ، كما ترى ، ليس الأداة الوحيدة.
التكنولوجيا الفعالة
يشمل مفهوم الترويج استخدام أي وسيلة من شأنها أن تساعد في زيادة مبيعات البضائع في المتجر. وهذا هو السبب في أنك بحاجة إلى التعرف على التقنيات الرئيسية التي يستخدمها التجار ذوي الخبرة للترويج لمنتجاتهم بشكل أكثر فعالية.
أمثلة التكنولوجيا
الجرف الذهبي هو عبارة عن تقنية تعد واحدة من العناصر الرئيسية في الترويج. جوهرها هو أن المشترين غالباً ما يهتمون أولاً بتلك المنتجات التي تقع على بعد حوالي 15-20 سم تحت مستوى أعينهم. وفقًا لذلك ، إذا كنت تعرف جمهورك المستهدف ، فيمكنك استخلاص استنتاج حول متوسط النمو التقريبي ، وبناءً على ذلك ، يمكنك حساب الرف الذي سيكون "ذهبيًا" بالنسبة لك. تعتمد تجارة التجزئة غالبًا على الصراع بين المنافسين على الرفوف "الذهبية" في المتاجر.
النقطة المحورية هي تقنية تتيح لك اختيار المكان المثالي لوضع البضائع بالفعل على رف معين. اتضح أن مركز الجرف هو الأكثر شعبية ، نظرًا لوجود المشترين في المقام الأول. يُسمح أيضًا بتحول بسيط إلى اليمين ، لأن التركيز في كثير من الأحيان ينتقل إلى الجانب الأيمن ، أي كما لو كانوا يقرؤون كتابًا ، من اليسار إلى اليمين.
حركة العين هي تقنية ترتبط ارتباطًا وثيقًا بالفقرة السابقة ، حيث قيل بالفعل إن الشخص غالبًا ما يحرك عينيه كما لو كان يقرأ كتابًا. وفقًا لذلك ، يمكنك استنتاج كيفية وضع البضائع ، متخيلًا أن الرفوف عبارة عن ورقة كتاب. كيف يمكنك أن تتحرك من خلال عينيك إذا كنت تقرأ كتابا؟ ادمج هذا مع رف "ذهبي" ونقطة محورية ، ويمكنك تطوير الإستراتيجية المثالية.
ساعة الإرجاع هي تقنية شائعة لأولئك الذين يستخدمون الترويج في أحد المتاجر. نظرًا لأن معظم الأشخاص يميلون إلى اليمين ، فإنهم يتحركون في اتجاه عقارب الساعة حول المتجر ، بحيث يمكنك استخدام ذلك لفضح منتجك بالقرب من المدخل قدر الإمكان على طريق العملاء. كلما كان المنتج الخاص بك يقع على المسار ، كلما زاد احتمال حصول العملاء على كل ما يحتاجونه على طول الطريق وتجاوز رفك دون أي اهتمام بمنتجك.