أي شركة ، سواء كانت تعمل في مجال الإنشاءات أو تصنيع المنتجات النهائية أو النقل أو التجارة ، إلخ ، مهتمة بزيادة حجم المبيعات. بناءً على الممارسة الحالية ، يمكن تحقيق ذلك عند تخطيط المبيعات.
ستكون الوثيقة الأكثر واقعية التي يتم إعدادها من حيث المبيعات في حال إنشاءها ، سيتم مراعاة العوامل التي تؤثر على ديناميات مبيعات منتجات مؤسسة معينة.
أهمية التخطيط
هل تحتاج المؤسسة إلى إعداد مستند يشير إلى طرق وأحجام محددة من مبيعات المنتجات؟ الجواب على هذا السؤال لا لبس فيه - نعم. علاوة على ذلك ، فإن تخطيط المبيعات مهم ليس فقط لأولئك الذين يبيعون منتجات محددة. كما أنه ضروري لأولئك الذين يعملون في قطاع الخدمات. هذا مهم:
- لتنظيم العمل السليم. تحتاج الشركة إلى العمل بطريقة مماثلة لآلية المنشأة. علاوة على ذلك ، يجب أن يكون كل موظف على اطلاع بالغرض من عمله ومعرفة ما يجب عليه القيام به من أجل تحقيق ذلك. عند التخطيط للمبيعات ، من الضروري أيضًا أن يكون لدى جميع أعضاء الفريق فكرة عما ينتظرهم بعد إتمام المهمة أو في حالة عدم الوفاء.
- لنمو الأرباح. عند تخطيط المبيعات ، يمكن نقل البائعين من راتب ثابت إلى معدل أدنى ، مع إضافة مكافأة لهم في حالة إنجاز المهام من حيث المبيعات. سيؤدي هذا بالتأكيد إلى زيادة تحفيز الموظفين والتأثير إيجابيا على دخل المؤسسة.
- للتنمية. تخطيط المبيعات ضروري ببساطة حتى لا يقف العمل ثابتًا. تحديد الأهداف وتنفيذها يمثل أولوية لأي رائد أعمال. خلاف ذلك ، سيتم تجاوزه من قبل رجال الأعمال الآخرين ، وأكثر طموحا.
أنواع التخطيط
ما هو الغرض من وضع أهداف لمنتجات التسويق؟ أساس أي تخطيط للمبيعات هو إدراك الحد الأدنى والحد الأقصى لكمية البضائع التي تحتاج الشركة إلى إدراك وجودها.
بالنسبة إلى رواد الأعمال المبتدئين ، من المهم للغاية تحديد أصغر هذه القيم. إن التخطيط لخطة مبيعات مع الأخذ في الاعتبار الحد الأدنى لكمية البضائع المباعة سيسمح للشركة بتحديد أدنى مستوى لوجودها ، بحيث يصبح عملها ببساطة مستحيلاً. يجب على الشركات التي شرعت في طريق النمو إجراء تخطيط لمبيعات المنتجات على أعلى مستوى.
تحديد الأهداف للتنفيذ قد يكون:
- واعدة ، مع الأخذ في الاعتبار الاستراتيجية طويلة الأجل لمدة 5-10 سنوات ؛
- الحالية ، وضعت لهذا العام مع صقل وتعديل مؤشرات التخطيط على المدى الطويل ؛
- الإنتاج التشغيلي ، عندما يتم تخطيط وتنظيم المبيعات لفترات زمنية قصيرة (الشهر ، الربع ، إلخ).
ما يؤثر على المبيعات؟
يتأثر حجم المبيعات بعدد من العوامل. من بينها:
- الموسمية تبعا لوقت السنة والشهر ، وما إلى ذلك ؛
- ديناميات السوق ككل (أنها آخذة في الانخفاض أو النامية) ؛
- تصرفات المنافسين التي يمكنها التأثير على أحجام المبيعات من وجهة نظر سلبية ومن إيجابية ؛
- التغييرات في القوانين التشريعية (الجمارك والضرائب والعمالة) التي تؤثر على القدرة التنافسية للشركاء التجاريين والمشترين ؛
- مجموعة متنوعة من البضائع (الزيادة أو النقصان ، إدراج أسماء المنتجات الجديدة فيها ، أو العكس ، استبعادها من قائمة المبيعات) ؛
- نظام تسعير يوفر لخفض أو زيادة تكلفة أنواع معينة من المنتجات ، وإدخال نظام للخصومات ، وتوفير السلع على الائتمان ، وما إلى ذلك ؛
- قنوات التوزيع ؛
- المشترين.
- الموظفين المشمولين في موظفي المؤسسة ؛
- نشاط الشركة في السوق للترويج لمنتجاتها.
مراحل العمل
هناك العديد من أساليب تخطيط المبيعات. أبسطها ، ولكن في نفس الوقت خاطئ ، هو حساب النتائج والأرباح التي حققتها المؤسسة في الفترات الماضية. سيساهم تحديد الأهداف في هذه الحالة في وجود موقف نموذجي يبدو فيه وجود تخطيط للمبيعات في المؤسسة ، ولكن لن يلزم بذل جهود إضافية من المديرين لإكمال المهام. بالطبع ، بالنسبة لمؤسسات البيع بالتجزئة أو البيع بالجملة ، فإن تحليل المبيعات مهم للغاية. والتخطيط في هذه الحالة سيكون أكثر فعالية. ومع ذلك ، فإن تحليل التنفيذ هو مجرد واحدة من الخطوات لتحقيق الهدف. خلاف ذلك ، ستكون الشركة في وضع يكون فيه للإدارة والبائعين وجهة نظر مختلفة عن "الخطط الصحيحة" ، والتي من المحتمل أن تكون مستحيلة.
يتضمن الحل الصحيح للمشكلة جلب حجم مبيعاتهم لكل بائع. في هذه الحالة ، يجب وضع خطة المبيعات مع توسيع لجميع الحصص (الأقسام). يجب أن يكون معدل الدخول في الفترة الفاصلة بين 85 و 105٪. الإفراط في ملء الخطة بمبلغ 105-120 ٪ ممكن أيضا.
دعنا نتأمل ما هي المراحل الرئيسية للعمل على إعداد مثل هذه الوثيقة.
تحليل اتجاه السوق
ما هو أول شيء يجب مراعاته عند تخطيط المبيعات والتنبؤ بها؟ من المهم تحليل الاتجاهات الاقتصادية الكلية والسياسية.
يُنصح بالبدء في التخطيط لعملية المبيعات للعام المقبل في وقت مبكر من نهاية شهر أكتوبر أو في الأيام الأولى من شهر نوفمبر من العام الحالي. بادئ ذي بدء ، يتم إجراء تقييم للوضع السياسي مع توقع التغييرات المحتملة. في الوقت نفسه ، يوصى بإجراء تحليل لعدد من المؤشرات الاقتصادية ، بما في ذلك الناتج المحلي الإجمالي وأسعار النفط ، ومستوى النشاط السلبي للإنتاج الصناعي ، ونمو الاستثمار في الأصول الثابتة ، ومؤشرات التصدير ، إلخ. عند اجتياز هذه المرحلة ، تتم دراسة توقعات Fitch Ratings و Ernst Young.
تحليل السوق
ما هي الخطوة التالية في تخطيط المبيعات؟ هذه الخطوة سوف تتطلب تحليل الوضع في السوق. في الوقت نفسه ، من الضروري معرفة ما إذا كان عدد منافسي الشركة قد زاد ، وما إذا كان من المتوقع أن ينخفض الطلب على المنتجات المباعة ، وما مدى إمكانية الامتثال لخطة المبيعات السابقة؟ يجب مراعاة جميع التغييرات المذكورة أعلاه عند اجتياز هذه المرحلة. سيتيح لك ذلك تقييم إمكانات السوق والمبيعات. المفهوم الأول يعني الحد الأقصى لحجم البضائع التي يمكن بيعها من قبل جميع الشركات. تحت إمكانات المبيعات فهم كمية المنتجات التي تباع من قبل شركة معينة ، ومستوى الدخل المتوقع أن يتم استلامها.
يمكن الحصول على بيانات محددة عندما يقوم المسوقون أو موظفو الشركة بإجراء تحليل للطلب بالإضافة إلى عروض تنافسية. في هذه العملية ، مقارنة التوقعات والمؤشرات الفعلية. بناءً على النتائج التي تم الحصول عليها ، سيكون من الممكن الحكم على ما إذا كان الهدف المحدد للمشروع قد تحقق أم لا.
تحليل المبيعات السابقة
هذه الخطوة مهمة للغاية لفهم العوامل الرئيسية التي تؤثر على حجم المبيعات ، بما في ذلك الطلب الموسمي ، إلخ. لإجراء مثل هذا التحليل ، يجب عليك دراسة جميع إحصاءات المبيعات للسنوات الأخيرة. المعلومات التي تم جمعها بشكل كامل يبسط التخطيط إلى حد كبير.في هذه الحالة ، يوصى بإنشاء الرسوم البيانية مع انعكاس النتائج لفترات معينة (أشهر ، سنوات ، إلخ). من الضروري أيضًا اشتقاق رقم مبيعات متوسط. سيشير إلى حجم البضائع المباعة في يناير وفبراير ومارس وغيرها من الأشهر.
تحديد الموسمية
ما هي الخطوة التالية في تخطيط المبيعات؟ ستتطلب هذه الخطوة تحديد ما إذا كانت موسمية العمل موجودة. للقيام بذلك ، من الضروري توضيح الأسباب التي أثرت على انخفاض نمو المبيعات في الفترات السابقة. يمكن أن يكون أزمة أو عاملاً بشريًا ، وطرد العمال ، والموسمية ، إلخ.
يجب أن تنعكس كل هذه العوامل في إعداد خطة تطوير المبيعات للشهر القادم. من المؤكد أن هذه المؤشرات يتم وضعها.
إذا كان هناك موسمية للمبيعات ، في هذه الحالة سيكون من الضروري خصم أو إضافة إلى حجم المنتجات المقدرة المباعة بقيمة الفائدة المقابلة. يجب تحديد قيمتها بناءً على تحليل البيانات للسنوات السابقة. بعد ذلك ، يمكن حساب الربح الذي يضمن تنفيذ العقود المبرمة. يتم خصم حوالي 20٪ من المبلغ المستلم ، والذي سيصبح تأمينًا ضد الأحداث غير المتوقعة.
المحاسبة لمديري المبيعات
المرحلة التالية من التخطيط هي تحليل قسم المبيعات. هذا يأخذ في الاعتبار المساهمة في حجم مبيعات منتجات كل من المديرين.
يجب إعطاء جميع الموظفين خاصية فردية. إنه يعكس العمل الذي قاموا به على مدار شهر. هذا هو عدد المكالمات "الباردة" والاجتماعات التي عقدت والعقود المنفذة. من الضروري أيضًا وضع تقدير تقريبي لعدد الاتفاقات التي سيتمكن كل مدير من إعدادها خلال فترة إعداد التقرير التالية. علاوة على ذلك ، يجب تحديد المؤشر المتوسط للإدارة بأكملها. بالطبع ، لا تحتاج إلى التركيز على كبار المتخصصين. خطة المبيعات المماثلة ستكون ببساطة غير قابلة للتحقيق. سوف المؤشرات المعدلة للقسم جعل توقعات أكثر واقعية.
الربح من العملاء العادية
عند تخطيط المبيعات ، من الضروري تحليل النسبة المئوية للمنتجات المباعة التي يتم الحصول عليها من قبل العملاء العاديين. على وجه الخصوص ، من المهم أن نفهم معدل تكرار عمليات الشراء ، وأي من التشكيلة المقترحة هي الأكثر أهمية بالنسبة لهم. في المستقبل ، والمزيد من بيع السلع وسوف تحتاج إلى التركيز. ستكون هذه المنتجات هي المنتج الرئيسي عند تخطيط المبيعات للعملاء الآخرين.
يحدث أن يكون عدد البضائع المباعة كبيرًا بأسمائها المختلفة. في هذه الحالة ، يتم تنفيذ التخطيط في سياق كل اسم منتج.
وفقًا لخبراء السوق ، لا يمكن تحقيق النجاح إلا للأعمال التجارية القائمة على العملاء العاديين. ومع ذلك ، لا يعمل هذا المبدأ لتلك الشركات التي تنفذ مبيعات لمرة واحدة.
توقعات العملاء
عند التخطيط للمبيعات ، يتم حساب تكلفة أول عملية شراء ، والتي سيتم إجراؤها بواسطة عملاء جدد للشركة ، بالإضافة إلى عدد عقود المبيعات المبرمة. في هذه الحالة ، يجب إيلاء اهتمام خاص للأهداف المحددة لمديري المبيعات. على سبيل المثال ، وفقًا للموظف ، في 60٪ من الحالات ، لإبرام عقد جديد ، يجب عليه مقابلة العميل ثلاث مرات. سيتعين على المشترين المحتملين الآخرين التحدث أكثر من مرة. في هذه الحالة ، عند التخطيط ، من الضروري حساب عدد الاجتماعات وتقسيمها على عدد أيام العمل. بناءً على هذه البيانات ، يجب وضع جدول تقريبي لبيع السلع والخدمات للعملاء الجدد. علاوة على ذلك ، يجب أن يكون هذا التخطيط شخصيًا.سيؤدي ذلك إلى زيادة اهتمام الموظف بالنتائج ، وفي تحسين الكفاءة المهنية ، إلخ.
تحديد الهدف
عند المرور بجميع الخطوات الموضحة أعلاه في عملية تخطيط المبيعات ، كقاعدة عامة ، يشكل موظفو الشركة بالفعل التحليل اللازم للموقف. علاوة على ذلك ، لديهم الخطط الإحصائية اللازمة ، والتي ستشكل أساس أهداف واقعية لتسويق المنتجات. على سبيل المثال ، استنادًا إلى تحليل الموقف الذي تم تطويره في العام الماضي ، يصبح من الواضح أن هناك فرصة لزيادة المبيعات بنسبة 25٪. في هذه الحالة ، ستحتاج خطة المبيعات إلى وضعها في الاعتبار الاحتمالات الناشئة. بالإضافة إلى ذلك ، من المستحسن تحديد هدف كبير للشركة ، وهو أمر مستحيل. ومع ذلك ، فإن هذه الخطوة ضرورية للحصول على حافز إضافي وستمكن من استخدام جميع الموارد المتاحة وبذل كل جهد ممكن لحل المشكلة الرئيسية.
مناقشة مع الموظفين
يجب إبلاغ خطة المبيعات لموظفي الشركة. نحتاج إلى مناقشتها مع الموظفين في المرحلة الأولية ، وكذلك بعد الوصول إلى نتيجة معينة. من الممكن أن يساعد المرؤوسون في إجراء بعض التعديلات على المستند.
يجب أن تحتوي خطة المبيعات على موعد نهائي لتنفيذها. يمكن تقسيم النتيجة المرجوة بأسابيع ، مما سيتيح للموظفين تغيير إجراءاتهم قليلاً إذا حدث خطأ ما. علاوة على ذلك ، يجب اعتماد خطة التنفيذ الموضوعة من قبل الرئيس.
ميزانية النفقات
الخطوة التالية في تخطيط المبيعات هي الأكثر مسؤولية. أنها تنطوي على إعداد ميزانية لتكاليف التنفيذ. هذا هو تخطيط شراء الإنتاج والمبيعات ، وتخصيص الأموال للحملات الإعلانية ، ودفع المكافآت للموظفين ، إلخ. هذه المهمة ليست سهلة. بعد كل شيء ، من الأسهل بكثير حساب التكاليف القادمة بدلاً من تحديد مقدار ما تحتاجه لبيع المنتجات بحيث تكون هذه التكاليف مبررة.
يتم اعتماد ميزانية مماثلة أثناء التخطيط لعمليات الشراء والمبيعات. وهذا هو ، في هذه الحالة ، يتم أخذ حجم الإنتاج والمصروفات التجارية ، وكذلك الربح الهامشي المقدر ، في الاعتبار. بالإضافة إلى ذلك ، تتضمن إدارة المبيعات تتبع مؤشر الإيرادات (الشحن) ، بالإضافة إلى البيانات المتعلقة بالمدينين واستلام الأصول المالية في الحسابات المصرفية.
بناءً على بيانات تخطيط المبيعات والمشتريات ، يتم وضع جدول للتدفقات النقدية. كما يتيح لك التنبؤ بمستوى الذمم المدينة وتحديد توقيت سدادها.
عند تخطيط المبيعات والإنتاج ، هناك عوامل مثل:
- تحليلات المنتجات في شكل تسمياتها ، وكذلك حجم البضائع المشتراة والمنتجات المصنعة الخاصة بها ، مما سيتيح تتبع ربح هامشي وربحية المبيعات ، وتحديد ما هو مطلوب وما هو ليس كذلك ؛
- تحليلات ، مع مراعاة قنوات البيع ، والتي تشمل البيع بالتجزئة والبيع بالجملة ، تداول العمولات ، وما إلى ذلك ، مما يسمح لك بفهم كيف يمكنك بيع البضائع بأرباح وبأسرع وقت ممكن ؛
- بيانات عن العملاء ، مع الأخذ في الاعتبار أنواعهم ، والتصنيف حسب حجم المشتريات ، وما إلى ذلك ، والتي ستمكن من تتبع التواريخ التي يتوقع فيها سداد المستحقات ، وتحديد تنفيذ العقود ميؤوس منها والفاقد ؛
- تحليلات البيانات الجغرافية ، والتي تتيح لك تتبع كثافة المبيعات في مختلف المناطق وتتبع قوتها الشرائية ؛
- تحليلات من قبل المديرين (الإدارات) ، والسماح لتقييم أداء كل من الموظفين ، والتي يتم أخذها في الاعتبار أثناء تحفيزهم الإضافي.
تخطيط المبيعات والإنتاج غير ممكن دون مراعاة الإيصالات النقدية المتوقعة. وهي التي تهدف إلى تشكيل جانب الإيرادات من الميزانية.
يتم تنفيذ التخطيط النقدي على أساس الاتفاقيات المبرمة بالفعل ، والتي يمكنك من خلالها معرفة سعر وشروط التسويات.في هذه الحالة ، تؤخذ في الاعتبار شروط تكوين وسداد ديون المدينين. تتمثل مهمة المديرين المهمة في مراقبة مدى امتثال العملاء لشروط الدفع التي تم الاتفاق عليها في الاتفاقية.
باستخدام البرنامج
تخطيط المبيعات هو نقطة الانطلاق لنظام تخطيط المؤسسة. بناءً على حجم المبيعات المتوقع ، تضع الشركة لنفسها أهدافًا معينة.
اليوم أصبح من الممكن تنفيذ المبيعات وتخطيط المشتريات في 1C. توفر التكوينات المختلفة لهذا البرنامج مساعدة كبيرة لعمل موظفي المنظمة. إنها تتيح لك المشاركة في التخطيط في سياق فئات العملاء ، مع التركيز على معايير مختلفة ، من بينها ما يلي: العضوية في منطقة معينة ، ونوع النشاط ، إلخ.
يتيح لك استخدام 1C تطوير خطط مختلفة بسرعة وبدقة ، بدءًا من العمال المفصلين وحتى الخطط الاستراتيجية الكبيرة المصممة لفترات زمنية متداخلة. لذلك ، بمساعدة التكوين الثامن ، يمكن في البداية وضع خطط موسعة للعام ، على أساس تطوير فترات شهرية مفصلة. يحتوي برنامج 1C على أدوات ملائمة تعمل على أتمتة العملية بأكملها لاستكمال المهمة.
في المستقبل ، يسمح لك التكوين بمقارنة البيانات الأولية بالإيرادات الفعلية المستلمة ، وتحليل الانحرافات الحالية.
بناءً على خطط المبيعات ، يبني برنامج 1C أيضًا خطط الإنتاج. لضمان دورة معينة ، من المتوقع تسليم المواد ، ويتم تحديد مستوى المخزونات.