في التسويق ، غالبًا ما تجد "مصطلحات شائعة" ، وفي هذه اللحظة يكون هذا المصطلح "ترويج مبيعات". ترويج المبيعات هو الإجراءات والنظم والعمليات والمعلومات التي تدعم وتسهل تفاعل المبيعات مع العملاء والعملاء المحتملين على أساس المعرفة.
رأي الخبراء
قابلت ثلاثة خبراء تسويق لمعرفة المزيد عن فرص المبيعات وأهميتها. وهنا ما قالوا:
"دعم المبيعات هو التسارع والتحسين وزيادة الكفاءة."
غوراف هارود يعرف الكثير عن فرص المبيعات. شركته ، Enablix ، حيث يشغل منصب الرئيس التنفيذي ، مبنية على هذا المفهوم. تقدم العلامة التجارية برنامجًا يسمح للشركات الصغيرة بدمج موارد المبيعات والتسويق الخاصة بمؤسستك في بوابة مركزية واحدة.
ما هو ترويج المبيعات؟
وفقا لهارود ، ترويج المبيعات هو تسريعها ، وكذلك إبرام صفقات جديدة. التدريب على المبيعات وعمليات المبيعات هي جزء من المعادلة ، والمحتوى هو الجزء الرئيسي. للحصول على المحتوى المناسب للجمهور المناسب ، تحتاج إلى أكثر من مجرد إنشاء مدونة أو مستند ؛ نحتاج أيضًا إلى طاولات التداول والسيناريوهات التجريبية ، وهي مهمة جدًا لمحترفي المبيعات.
يعتقد هارود أن مفتاح زيادة المبيعات للأسواق الصغيرة والمتوسطة هو "فعل المزيد بأقل". ولكن كيف يمكنك الحصول على عائد استثمار أكبر؟
كل شيء يبدأ بإدارة المحتوى الرقمي ، والذي يعتبر بمثابة نذير ترويج المبيعات. بمجرد تنظيم هذا المحتوى بطريقة تجعل من المنطقي بالنسبة للمشتري في تلك المرحلة من دورة الحياة التي ينتمي إليها ، وحتى يتمكن مندوبو المبيعات لديك من الوصول إليها في أي وقت ، يمكنك تحسين نتائجك.
قد تكتسب تنشيط المبيعات زخماً ، لكن في الوقت الحالي ، يقول هارود إن معظم الشركات لم تنفذها بشكل صحيح ولا تستخدمها. لكن كل شيء يتغير بسرعة. "أعتقد أنه مع تقدمنا ، سنرى كيف تصبح الأعمدة الفردية لترويج المبيعات مستقلة." - يقول هارود.
بالنظر إلى ذلك في الوقت الحالي ، يتم خلط كل شيء بدءًا من التدريب على المبيعات وحتى التكيف والمحتوى معًا ، يدعي هارود أن جميع التغييرات تحدث تدريجيًا ، إلى أن تصبح كل من الركائز أكثر استقلالية.
وفقًا لراندي فريش ، مدير التسويق في Uberflip ، وهي منصة محتوى رقمية للمسوقين ، فإن دعم المبيعات هو تعاون بين فريق المبيعات ومجالات العمل الأخرى.
عندما يكون لدى فريق المبيعات حق الوصول إلى الأدوات والمحتوى المناسب ، فيمكنه إجراء المبيعات بسهولة أكبر مع العملاء الحاليين أو المحتملين. يقول Frisch في Uberflip أنه عندما يحاول مدير الحساب تحويل المبيعات ، يراقب فريق تسويق المنتجات وتمكين القناة باستمرار معلومات العلامة التجارية ودخولها إلى السوق ، ويضمن أن Exec لديه حق الوصول إلى الرسائل ويستخدم هذه الفرصة للمساعدة في الصفقات الختامية.
يضمن فريق نجاح العملاء أيضًا عمل مدير الحساب ، حيث يوفر معلومات حول المفاوضات مع العملاء ، فضلاً عن الفرص المحتملة لتحسين التواصل معهم. هذا التعاون متعدد الوظائف هو الذي يساعد الاستراتيجيات لخلق الطلب على العلامة التجارية ويوفر مستوى من التخصيص والتحبب على نطاق واسع.
"هذه ليست أفضل الممارسات - إنها ضرورة"
يعتقد نصار أحمد ، مؤسس وناشر موقع CareerMetis.com ، أن أي علامة تجارية ترغب في المنافسة في السوق اليوم تحتاج إلى فهم أهمية مواءمة التسويق مع المبيعات. يقول: "إذا لم يكن أي فريق تسويق متعلقًا بالمبيعات ، فهذا ممكن ويحتاج إلى إصلاح".
أحمد ، من ناحية أخرى ، يقول إنه كلما تم الاتفاق عليها ، زاد نجاحها. "يجب أن يدعم التسويق المبيعات ليس فقط من خلال CRM والعملاء المحتملين ، ولكن أيضًا لضمان تلبية احتياجات العملاء".
وفقًا لأحمد ، كلما حدث هذا التنسيق بسرعة ، عندما تزود مجموعات التسويق قسم المبيعات بالأصول التي يمكنهم توفيرها للعملاء ، كلما زاد احتمال أن تؤثر هذه التوقعات على المشتري. نحن نتحدث عن المواد التحليلية ، ودراسات الحالة والأتمتة التسويقية ، والتي تجعل من الممكن الانتقال من العملاء المحتملين إلى العملاء الحقيقيين.
العلامات التجارية تحتاج إلى اتحاد للمبيعات والتسويق
في حين أن لكل من الأشخاص الذين قابلتهم مقاربات مختلفة للمبيعات ، هناك شيء واحد واضح: العلامات التجارية تحتاج إلى تحالف بين المبيعات والتسويق حتى تنجح. لم يعد بإمكان هاتين الإدارتين العمل بشكل منفصل. عندما يقومون بتنسيق أهدافهم والعمل مع البيانات والمحتوى في الوقت الفعلي الموجودين على جمهور محدد ، تحدث أشياء واسعة النطاق.