التفاوض عبارة عن مهارة ترتبط في الغالب بمدراء تنفيذيين يستكملون معاملات تجارية كبيرة خلف أبواب مغلقة. ولكن في الواقع ، هذا ما نفعله كل يوم. بدءاً من مناقشة من سيقوم بالأطباق ، إلى الشخص الذي سيقوم بإجراء الصفقة الأكثر نجاحًا هذا العام. إننا نتفاوض بشكل منتظم ، في كل مكان تمامًا ، باستثناء مكان واحد (يبدو من المفارقات فيه) أنه يبدو أنه ذو أهمية قصوى - داخل المكتب.
لذلك ، إذا كنت مرتبطًا باللسان ، ومرهقًا وتفشل دائمًا عند إجراء المعاملات ، فإليك بعض الطرق البسيطة لتحسين مهاراتك التفاوضية والانضمام إلى الفريق الفائز.
1. اكتب رقم
يتم برمجة الناس بشكل طبيعي بطريقة لا تكون تصادمية. من سن مبكرة جدا ، يتم تعليم الشخص على اتباع الأوامر أو يعاقب على أفعال معينة. أولاً ، يتم تعليم الشخص من قبل والديه أثناء طفولته. ثم ، عندما يصبح بالغًا ، يتم تعليمه من قبل العالم المحيط به. مرارا وتكرارا يقولون له "دعه يذهب" أو "فقط يذهب مع التدفق" حتى لا يزعج العميل أو رئيسه أو المقربين منه.
هذه العادة مدى الحياة لتفادي المواجهة والقول فقط نعم يضعف مهارات التفاوض الخاصة بك. ولكن لا تقلق ، فلا يزال بإمكانك إعادة برمجة عقلك وتعلم أن تقول لا.
يمكنك أن تبدأ بشيء صغير ، مثل الذهاب إلى المنزل في الوقت المحدد أو رفض العمل لساعات إضافية ، خاصةً إذا كنت تشغل وقتًا طويلًا جدًا. إذا بدت هذه خطوة كبيرة لك ، فيمكنك البدء بقول لا لزميل لك يزعجك ويحب تخريب عاداتك الغذائية الصحية ، وإغواءك بقطعة من كعكة الشوكولاتة.
قد يبدو هذا كخطوات غير ذات أهمية ، ولكن الاستفادة من الفرصة لقول "لا" في مثل هذه المواقف البسيطة ستساعد في قول "لا" في ظروف أكثر خطورة - سواء كان الأمر مختلفًا مع رئيسك في مراجعة أدائك أو تقديم عرض مضاد للعميل الذي توجه إليك .
2. تعرف القيمة الخاصة بك
أحد الأسباب التي تجعل من الصعب على معظم الناس قول لا هو أنهم لا يدركون قيمتها الحقيقية للشركة. إذا كنت تريد دحض حجة من قبل ، أو لا تتفق مع زميل ، لكنك فكرت: "لا يمكنني قول ذلك! أنا مجرد موظف عادي - ثم ربما تقلل من قيمتك.
أحد العناصر الرئيسية في المفاوضات هو معرفة وفهم أنك خبير في مجال عملك. كلما زادت ثقتك في مهاراتك وخبراتك ، زاد النجاح الذي يمكنك تحقيقه في المفاوضات. إن القدرة على الدفاع عن وجهة نظرك والدفاع عنها ستدفع دائمًا المقاييس إلى جانبك في أي مفاوضات ، حتى أصعبها.
على سبيل المثال ، إذا كنت تتفاوض على راتب أعلى ، فأوضح كيف ساهمت في نمو الشركة من خلال سرد المشاريع التي تقودها أو ساعدت في قيادتها. تأكد أيضًا من تضمين الحالات التي صعدت فيها وأخذت المبادرة حتى يرى أصحاب العمل أيضًا إمكانات قيادتك.
3. لفتة بشكل صحيح
لا شك أن لغة الجسد مهمة. فهو يجعل عروضك التقديمية أكثر لا تنسى ، كما يساعدك على التميز خلال المقابلة ، كما أنه يعطي ميزة في المفاوضات.
في الواقع ، في بعض الأحيان يكون للطريقة التي تتصرف بها تأثير أكبر بكثير مما تقوله. في الواقع ، 55 ٪ من التواصل الفعال يأتي أساسا من لغة الجسد ، ومعظم الناس يخزنون المعلومات من خلال التواصل المرئي وليس اللفظي.
عندما يتعلق الأمر بالمفاوضات ، فإن امتلاك لغة الجسد الصحيحة لن يجعلك تشعر بأنك أكثر ثقة فحسب ، بل سيجعلك أيضًا أكثر موثوقية ولا تنسى. لذا ، ارتدِ دائمًا الملابس وفقًا لذلك وتذكر أن تدلى الكتفين وعيون التدلي هي بأي حال الخطوة الأولى للفشل في المفاوضات. انظر إلى أعين الشخص الذي تجري معه حوارًا ، وقم بتصويب كتفيك ، وأظهر ثقتك بنفسك.
4. تعلم قراءة لغة الجسد الآخرين
بنفس الطريقة ، ينبغي للمرء أن يفهم كيفية قراءة لغة الجسد لأشخاص آخرين. هذا سيساعدك على تقرير ما إذا كان سيتم الترويج لجدول الأعمال اليوم أو الانتظار لحظات أفضل. على سبيل المثال ، إذا كانت حواجب العميل مقلوبة وقد عبر ذراعيه ، فقد لا يكون هذا هو أفضل وقت لاقتراح ميزانية أكبر.
5. كن مستعدًا دائمًا
هذه النصيحة القصيرة والفعالة كانت شعار الكشافة لأكثر من 100 عام. ولكن الاستعداد مهم بنفس القدر في عالم الأعمال ، خاصةً عند إتقان فن إغلاق الصفقة.
يبدأ الإعداد بحقيقة أنك تعرف بالضبط ما تريد الحصول عليه بنهاية المناقشة ، وتتوقع من الجانب الآخر أن يرد على اقتراحك. على سبيل المثال ، إذا كنت ترغب في زيادة ميزانية التسويق الخاصة بعميلك ، فيجب أن تكون مستعدًا لتقديم خطة مفصلة حول كيفية ضمان عائد الاستثمار.
يعني الاستعداد أيضًا وجود أولوياتك الخاصة حتى تعرف الهدف الذي يجب أن تقاتل من أجله أكثر من غيره. على سبيل المثال ، لنفترض أن لديك هدفين: زيادة الأرباح عن طريق إضافة المزيد من العملاء وتوسيع فريقك لموازنة عبء العمل. إذا كانت أولويتك الأولى هي توليد الدخل ، فربما يمكنك مساعدة فريقك من خلال الاتفاق على وقت أكثر معقولية.
عند الدخول في مفاوضات ، وجود هدف نهائي واضح والاستعداد لأي نتيجة محتملة - هذه العوامل ستزيد بشكل كبير من فرصك في النجاح.
6. القطار ، القطار ، القطار
كما هو الحال مع أي تنمية المهارات المهنية ، فإن الطريقة الوحيدة للتفاوض بشكل جيد هي الممارسة. اطلب من صديق أو زميل موثوق به أن يلعب دور محامي الشيطان ، متظاهرًا بأنه رئيسك أو عميلك. سيساعدك وجود مجموعة ثانية من الأذنين والعينين على الاستعداد بشكل أفضل ومشاهدة الحجج الأخرى التي ربما تكون قد فاتتك.
بعد قيامك بإدراج جميع نقاط الاجتماع المخطط ، ستحتاج إلى التدرب بصوت عالٍ. تحتاج إلى معرفة كيف الصوت. عندما تتحدث عن شيء مهم ، يجب عليك دائمًا التحدث ببطء.
قم بتمرين أمام المرآة لتعرف كيف تبدو وللتعرف بشكل أفضل على إيماءاتك. كلما شعرت بالراحة تجاه ما لديك لتقوله ، كلما كان من السهل عليك أن تقول ذلك عندما يحين الوقت.
7. الاستماع أولا ، ثم الرد
هناك طريقة تفاوضية كبيرة أخرى ينسى معظم الناس وهي الاستماع أولاً ثم الرد.
في كثير من الأحيان ، عندما نركز كثيرًا على مسألة معينة ، فقد ننسى سماع الشخص الآخر. ولكن حتى لو كنت تعتقد اعتقادا راسخا أنك تستحق الترقية أو أن فكرتك أفضل من فكرة العميل ، فأنت بحاجة دائمًا إلى السماح للجانب الآخر بالتعبير عن آرائه.
إن السماح للأشخاص بالتحدث لا يجعل المفاوضات أقل راحة فحسب ، بل يساعدك أيضًا في تحديد المسارات التي يجب اتباعها. على سبيل المثال ، إذا كنت تخطط لطلب زيادة الرواتب ، ولكن رئيسك يبدأ في الحديث عن تخفيض الشركة ، فربما يمكنك مناقشة بدائل أخرى ، مثل إجازة أطول أو تخفيض في أسبوع العمل إلى أربعة أيام.
تذكر: إن المؤشر الرئيسي للمفاوضات الناجحة هو عندما لا تكون واحدة ، لكن كلا الطرفين يغادران.
اتبع الخطة
أحد أهم الأشياء التي يجب القيام بها بعد المفاوضات هو تكرار ما تمت مناقشته وتوضيح أي نقاط لا تزال غامضة بالنسبة لك. بعد توضيح جميع النقاط ، لا تنسَ اتباع البريد الإلكتروني ، الذي يسرد جميع الاتفاقيات المبرمة بين الطرفين.
في البداية ، قد تكون المفاوضات مخيفة ، ولكن باتباع هذه الخطوات وبممارسة كافية ، سوف تتقن بالتأكيد فن إغلاق الصفقة في أقرب وقت ممكن.