ربما ، من بين القراء هناك أناس لم يستسلموا بعد لحياتهم الخاصة ، ويكافحون من أجل النجاح ومستعدون لتعلم أشياء جديدة ومفيدة كل يوم. بالنسبة لهؤلاء الأفراد ، تتم كتابة هذه المقالة
بعد دراسة قواعد المبيعات الخمسة البسيطة واتباعها ، يمكن لكل مدير تقريبًا زيادة دخل الشركة التي يعمل فيها ، وبالتالي مستوى دخله الخاص. يهدف التالي إلى مساعدة العديد من الأشخاص ، بصرف النظر عن أعمارهم ونوعهم ، في تكوين نظرة جديدة غير متوقعة على الأشياء التي تبدو عادية ، وفي أنفسهم وأفعالهم ، والأهم من ذلك - فتح فرص جديدة!
الغرض من تعلم تقنيات المبيعات
إن الغرض من دراسة أساليب البيع المختلفة المتكونة من الخبرة الواسعة للخبراء هو تحقيق هذا المستوى من المهارة عندما تتحول المبيعات ليس فقط إلى وسيلة لكسب المال ، ولكن أيضًا إلى مهنة مثيرة للدهشة ، وغالبًا ما تكون عملاً مدى الحياة.
قواعد لبيع البضائع
من بين عدد كبير من المهارات العملية التي اكتسبها العديد من الخبراء على مدى فترة طويلة من الزمن مع إنفاق جهد هائل وارتكاب الكثير من الأخطاء ، تم تشكيل 5 قواعد لبيع البضائع. يجب على كل مدير أو بائع معرفة هذه القواعد من أجل تحقيق نتائج عالية ، لأنه من المعروف أن المبيعات المنظمة بشكل صحيح هي بالفعل 75 ٪ من النجاح في أي عمل تجاري.
عند بدء عمل تجاري ، يركز كل مبتدئ تقريبًا ، وغالبًا ما يكون رجل أعمال متمرسًا ، على وضع خطط أعمال ، والبحث عن شركاء أعمال ، وإعلان ، وما إلى ذلك. وبعد اجتياز الخطوات الكافية من وجهة نظر منظم أعمال أولي ، ينتظر مالك الشركة العملاء ، وهم ينتظرون العملاء ، لسبب ما لم يأتوا ، على الرغم من تنفيذ الخطوات المذكورة أعلاه بشكل مثالي. مشكلة شائعة جدا ، أليس كذلك؟
لا تتعمق في "استخلاص المعلومات" وابحث عن سبب الإخفاقات في أعماق العمليات. هي على السطح. ببساطة ، يجب أن يحب الأشخاص الذين يقررون المشاركة في المبيعات البيع ، ويجب أن يكونوا قادرين على التواصل مع العملاء. في النهاية ، يجب أن تصبح المبيعات للمدير ليس مهمة شاقة ، ولكن نوعًا من الهوايات. بالطبع ، هناك حاجة إلى معرفة معينة في هذا المجال ، والأهم من ذلك ، وضع هذه المعرفة موضع التنفيذ. لا يطبق البائعون في الممارسة العملية العديد من قواعد المبيعات الخمسة المعروفة ، أسلوبها بسيط جدًا. ولكن ، باستخدام النظرية الأساسية الموضحة في عملك ، ستحصل على فرصة لإغلاق تسعة من أصل عشرة معاملات بنجاح.
مراحل المبيعات
فكر في قواعد المبيعات الخمسة الأساسية ، والتي بدونها سينجح الموظفون في أي شركة تجارية تتحول إلى احتمال مشكوك فيه أو بعيد المنال على أي حال. في الواقع ، هذه ليست قواعد ، بل مراحل أي معاملة. تحدد دقة وفاء المدير لكل عنصر من قواعد المبيعات الأساسية الخمسة ما إذا كانت الصفقة ستنجح للبائع أم ستؤدي إلى إهدار الوقت والجهد.
لذلك ، من أجل بيع أي منتج ، ننتقل إلى النقاط. نحن نتبع كل قاعدة. 5 ص في المبيعات ، أو بالأحرى تحقيقها وإنجازها - هذا هو النجاح.
قاعدة النقطة 1. نحن إقامة اتصال
ثبت في الممارسة العملية: العنصر الأول من قائمة قواعد المبيعات 5 هو واحد من أهم. تتشكل نتيجة البيع ، أي نجاحها ، في الدقيقة الأولى من التواصل بين المدير والعميل.
نحن تشكيل الرأي عن أنفسنا
من الضروري ببساطة أن يقوم المدير بتكوين رأي العميل عن نفسه على أنه محترف ، وقادر على حل مشاكل الزائر إلى متجر أو مكتب ، وأيضًا كشخص يهتم بالضرورة بمصالح العميل.تحتاج إلى إشعاع الطاقة حرفيًا وملء عملية الاتصال بحماس. يتم تحديد نتيجة الحالة إلى حد كبير اعتمادًا على مستوى الثقة الداخلية للبائع في المنتج الذي يقدمه.
أهمية الأشياء الصغيرة في تشكيل الانطباع الأول
من خلال مراعاة قواعد آداب العمل ، يجعل كل مدير العميل يشعر بالراحة ويشعر أيضًا بأهميته الخاصة.
لا حاجة لباس باهظة ، تحتاج إلى أن تبدو محترمة. إظهار خط الرقبة أو الوشم تحدي يمكن بسهولة تخويف العميل بعيدا.
خطاب البائع المستمر ، عندما لا يعطي العميل كلمة لإدراجها في المحادثة ، في معظم الحالات هو مضيعة للوقت والجهد. يعرف كل عميل تمامًا ما يريد ، وحتى إذا لم يكن متأكدًا ، فإنه منزعج لأنه لا يمكنه مشاركة رأيه في عملية التحدث مع البائع. من أجل هزيمة هذه العادة ، يجب على البائعين تعلم تقنية الاستماع النشط. هذه هي واحدة من أهم النقاط في قواعد 5 من مدير المبيعات. فيما يلي نتحدث عن هذه القاعدة ، ولكن بشكل عام يمكننا القول أنه من الأفضل أن يتحدث العميل ، ويجب على البائع الاستماع في المرحلة الأولية.
ابتسامة ومديح
بالتأكيد كل شخص يحب مجاملات مناسبة ودقيقة موجهة إليه. بالإضافة إلى ذلك ، من السهل جدًا الاتصال بموقع الأشخاص بابتسامة صادقة. بشكل عام ، يمكن أن تخلق هذه اللحظات البسيطة عند التواصل ، إذا تم استخدامها بشكل صحيح وغير مزعج ، بيئة مواتية ، وفي مثل هذه الأجواء غالباً ما يتخذ المشتري قرارًا إيجابيًا بشراء منتج معين.
المادة 2: تطبيق تقنيات الاستماع النشط
كما ذكر أعلاه ، فإن الاستماع النشط هو نقطة مهمة للغاية لكل بائع للدراسة من قواعد المبيعات الخمسة الأساسية. يقدم علماء النفس المعروفون العديد من الحيل التي يحتاجها جميع مديري المبيعات للتعلم.
تقنيات الاستماع النشط
لذلك ، يتم تقديم أمثلة محددة لتقنيات الاستماع النشطة:
- مرافقة غير لفظية. هذا عندما ينظر البائع إلى أعين المحاور ، ويفترض وضعية تفهم ، ويوم رأسه ، إلخ.
- التكرار العاطفي. غالبًا ما يكون التعبير عن الحماس مناسبًا. على سبيل المثال ، سؤال البائع الذي أكمل المعاملة: "هل أفهم بشكل صحيح؟" وغالبًا ما يكون مصحوبًا بإجابة المشتري "نعم!".
- "صدى". من الممكن والضروري تكرار المحاضر الحرفية التي تم التعبير عنها أثناء المحادثة من قبل العميل. "إذا فهمتك بشكل صحيح ..." ، "رأيك هو ...".
- المواصفات. في عملية الحوار ، يجب على البائع-المشتري من الأول بالضرورة طرح أسئلة توضيحية بخصوص أي نقاط معينة من بيانات الأخير.
- في الخلاصة. تفترض هذه الطريقة أن المدير في عملية التواصل مع العميل يجب أن يقوم بشكل دوري بإعادة إنتاج جوهر بيانات هذا الأخير ، ولكن بشكل موجز للغاية: "إذن ، أنت تريد ...".
- النتيجة المنطقية. يحتاج المدير إلى اشتقاق النتيجة المنطقية من بيانات المشتري المحتمل: "إذا لخصت ما قلته ، فيمكنك التوصية ..."
أسئلة القاعدة 3
تحتوي قواعد المبيعات ، وهي المراحل الخمس التي ندرسها ، على واحدة ليست الأسهل في الدراسة والفهم ، ولكنها نقطة مهمة جدًا - "طرح الأسئلة".
لفهم هذه المرحلة من المبيعات تمامًا ، تحتاج إلى دراسة المشكلة بعمق. يمكنك اللجوء إلى قراءة أعمال المتخصصين المعروفين في مجال الإدارة ، على سبيل المثال ، نيل ريكمان ، الذي وصف بالتفصيل التقنية الأكثر استخدامًا لطرح الأسئلة بشكل صحيح - SPIN. بعد تحقيق الكمال ، باستخدام تقنيات مماثلة ، يمكن لأي مدير أن يشعر بكل ميزات التحكم الكامل في الموقف أثناء محادثة مع عميل.
أنواع الأسئلة
هناك أربعة أنواع من الأسئلة التي يجب طرحها بالتتابع. يتم تمثيل هذه الأنواع من خلال:
- قضايا الموقفالتي تكشف عن الوضع العام للعميل المحتمل.
- مشاكل إشكالية، والتي صممت لتوضيح جوهر المشكلة التي جاء بها المشتري.
- الأسئلة الاستخراجية. أنها تساعد في تحديد مستوى إلحاح المشكلة للعميل.
- توجيه الأسئلة. تهدف هذه الأسئلة إلى مساعدة المدير في الانتقال إلى مرحلة تقديم جوهر الاقتراح التجاري.
المادة القاعدة 4. اعتراضات العملاء
واجه كل مدير اعتراضات العملاء بشكل متكرر. هذا جزء لا يتجزأ ولا مفر منه من التواصل في تنفيذ المبيعات. تجدر الإشارة إلى أنه مع القدرة المناسبة على التعامل مع الاعتراضات ، تتحول عملية التغلب عليها وحتى إرسالها لصالح البائع إلى متعة حقيقية له. من الصعب تصديق ذلك ، لكن الممارسة تؤكد حقيقة البيان.
الاحتراف في المبيعات
ينبغي الترحيب باعتراضات العميل بل وحتى الفرحة ، لأن الاعتراضات هي التي توفر للبائع فرصة إضافية لتبديد عدم ثقة العميل بالمنتج. بالنسبة إلى البائع الناجح الذي درس 5 قواعد مبيعات ، صحيح أن المرحلة المعنية يمكن أن تكون نقطة عالية حقيقية وتحديد النتيجة الناجحة للتواصل مع المشتري. لتحقيق هذه النتائج ، تحتاج إلى أن تصبح محترفًا حقيقيًا في مجالك ، وهو ما يفسره شغف بعملك ، بالإضافة إلى حب حقيقي وصادق للعملاء.
لا تحتاج في أي حال إلى بدء نزاع ، وكذلك رفض الاعتراض مباشرةً. هذا لن يؤدي إلا إلى تفاقم عدم الثقة. لتحقيق النجاح ، يجب عليك قبول وجهة النظر التي أخذها المشتري وتوضحها.
بقبول وجهة نظر المحاور ، يعترف البائع بحرية الأول ، ويمنحه أيضًا الحق في التعبير عن رأيه. القبول هو نوع من امتصاص الصدمات العاطفي الذي يمكن أن يزيل تهيج بسهولة ، وكذلك المزاج العدواني للعميل. أقوال مثل "كما أفهمك ، ..." ، أو "من الرائع أن تعرف هذا القصور ، و ..." ، وما إلى ذلك أمثلة ممتازة على العمل الصحيح مع الاعتراضات.
المادة القاعدة 5. إتمام المعاملة
تشير الدراسات إلى أن 5-10 ٪ فقط من مديري المبيعات لديهم المهارات اللازمة لإكمال المرحلة النهائية من المبيعات بشكل صحيح.
يلاحظ الباحثون الذين أجروا دراسة استقصائية بين باعة السلع المختلفة أن هذا الوضع ناجم ، أولاً وقبل كل شيء ، عن خوف البائع من الرفض بعد إكمال المراحل الأربع الأولية. لا تسمح التجارب للمدير بالحزم وإحضار المشتري إلى أمين الصندوق لدفع ثمن الشراء أو تمديد عقد توقيع له. وتجدر الإشارة إلى أن عدم اليقين هذا يؤدي في كثير من الأحيان إلى شطب جميع الجهود الأولية للبائع. ولكن من المعروف أنه فقط باتباع خطوة بخطوة وبشكل كامل القاعدة 1-5 في المبيعات ، يمكن للبائع الاعتماد على النجاح.
بادئ ذي بدء ، تحتاج إلى اكتساب القدرة على ملاحظة إشارات تشير إلى استعداد المشتري لإجراء عملية شراء. في هذا الصدد ، تشبيه عملية البيع مع فن الصيد المناسب. إذا كانت السمكة الملتفة معلقة في وقت مبكر جدًا أو متأخرًا ، فسوف تسقط من الخطاف.
استنتاج
هذا هو كل القواعد الأساسية للمبيعات. بالطبع ، يتم فحصهم بشكل سطحي ، ويتطلب كل منهم دراسة منفصلة ، والأهم من ذلك ، ممارسة. من المهم فقط أن تتذكر أنه من أجل النجاح ، من الضروري دراسة قواعد المبيعات ، التي تمت مناقشة المراحل الخمس المذكورة أعلاه.
بائع متوسط لديه ما لا يقل عن عشرة اتصالات مع عملاء مختلفين كل يوم. إذا قمت بضرب هذا المبلغ بعدد الأيام في السنة ، فسنحصل على أكثر من 3500 ألف فرصة لإجراء عملية بيع. ليس قليلا جدا ، أليس كذلك؟ إذا لم يأت العملاء المحتملين إلى المتجر أو المكتب على الإطلاق ، فيمكنك اللجوء إلى تقنيات أخرى ، على سبيل المثال ، دراسة القواعد الخمسة لمبيعات الهاتف. بعبارة أخرى ، لا تقف صامدًا ، وتعلم اتجاهات جديدة كل يوم وسيحقق أحدها النجاح بالتأكيد!