تعتبر Sandler Systems ، وهي شركة أمريكية لها أكثر من 250 مكتبًا حول العالم ، اليوم واحدة من أكبر الشركات في مجال تعليم إدارة الأعمال. منظمة تدريب معروفة توفر التدريب في إطار برنامج ديفيد ساندلر - مؤسس الشركة.
أصبحت المنهجية ، المستندة إلى المبادئ النفسية الكامنة وراء السلوك البشري ، ثورية. منذ أكثر من ثلاثين عامًا ، تم تطبيق قواعد مبيعات Sandler ببراعة في الممارسة العملية ، ويمكن للقراء التعرف عليها في كتاب "علم نفس المبيعات الناجحة".
تقنية ساندلر
من المحتمل أن يكون المشاركون في المبيعات على دراية بأساليب David Sandler. كل يوم يطبقونها في عملهم. ربما حتى دون تحقيق ذلك.
ابتكر ساندلر طريقة تعتمد على الانفعال الإنساني. اليوم لا يبدو غريبا. لكن في تلك الأيام ، بدت أفكاره مخيفة. وهي تستند إلى نظرية تحليل المعاملات (TA) لعالم النفس الشهير إريك بيرن ، والتي تعرف الوعي الإنساني على أنه مكون من ثلاثة "أنا":
- الوالد هو ذلك الجزء من العقل الذي يخزن معلومات حول ما هو صواب أو خطأ ، سيء أو جيد ، مقبول أو غير مقبول.
- الشخص البالغ هو المنطق والتفكير التحليلي ، وهو جزء عقلاني من السلوك البشري.
- الطفل جزء عاطفي مسؤول عن المشاعر والأفعال الدافعة والرغبات.
يسعد كل شخص أن يفكر في نفسه كأم أو بالغ. ولكن عندما يتعلق الأمر بالتسوق ، فإنه يتحول على الفور إلى طفل. وتهدف هذه التقنية في هذا الجزء من الشخصية. وفقا لساندلر ، هذا هو المكان الذي تكمن فيه أسرار المبيعات الناجحة.
علم النفس البشري مرتب لدرجة أنه في سن السادسة يعرف مجموعة كاملة من العواطف. طوال العمر ، يشعر هذا الطفل البالغ من العمر ست سنوات بالرغبة والمطالب "أريد ، لا أريد".
لكن إلى أن يعبر الطفل عن رغبته ، لن يبدأ الوالد والبالغ في تحليل الوضع. وفقا لساندلر ، كل شيء يبدأ مع الطفل. هذه هي نقطة البيع الرئيسية.
من الضروري ، أولاً وقبل كل شيء ، إيجاد تفاعل مع الطفل - لإثارة اهتمامه وفاجأته. المراحل التالية هي التواصل مع الوالدين والبالغين. دمجت Sandler كل هذا في نظام مبيعات أثبت فعاليته.
قصة ساندلر
بطبيعة الحال ، عند التعرف على هذه التقنية ، تثور أسئلة لا إرادية حول منشئها. من هو؟ ما هي معرفته على أساس؟ وبالطبع ، ما الذي يجب أن يفعله بكتاب "سيكولوجية المبيعات الناجحة" ، الذي تمت مناقشته في المقال؟
شارك David Sandler في الأعمال العائلية منذ الطفولة ، حيث قام بتوصيل البقالة إلى المتاجر. في سن السادسة والثلاثين ، أصبح رئيسًا للشركة. عندما كانوا في ذروة النجاح ، تركه الشريك مفلسًا في جيبه وبدون عمل.
اضطر ديفيد للحصول على وظيفة كمدير بسيط في شركة منافسة. مثل أي شخص آخر ، حضر التدريبات ، وقدم العروض التقديمية ، ورد على الاعتراضات ، وأجرى مكالمات "باردة" ، قاتل لكل عميل. لقد أثمر ذلك - أصبح أفضل بائع في الشركة ، وقريباً البائع الوحيد. بعد عامين ، اشترى ديفيد ساندلر هذه الشركة.
بعد أن ضمّن نفسه مالياً ، توقف ساندلر في عام 1967 عن المشاركة في الأعمال التجارية. بناءً على سنوات عديدة من الخبرة ، أدرك أن مفتاح النجاح في المبيعات يكمن في علم النفس البشري. وقرر ديفيد أن يدرس بعناية هذه المنطقة. تولى التدريب.
لسوء الحظ ، لم ير مؤسس معهد المبيعات ذروة نظريته. ساندلر ميت. لكن طلابه يواصلون العمل الذي بدأه. لا يمكن للجميع تحمل تكاليف المشاركة في تدريبات الشركة والندوات.أنها مكلفة للغاية. لكن أصدقاء ساندلر يعتقدون أن هذا لا ينبغي أن يكون عقبة أمام أفكاره ، وهذا هو السبب في أن كتاب "نفسية المبيعات الناجحة" كتب.
عن مؤلف الكتاب
ديفيد ماتسون هو الرئيس التنفيذي ورئيس شركة Sandler Systems. انضم Mattson إلى الشركة في عام 1988 وعمل كقائد ومدرب مشهور عالميًا وعمل في شركة Sandler. بدأ العمل مع الشركة كمدرب في المبيعات والتخطيط الاستراتيجي والاتصالات الشخصية. وفي عام 1992 ، شغل ديفيد منصب نائب رئيس الشركة.
تحت قيادته ، تم تطوير البرامج التي زادت من كفاءة أساليب Sandler بنسبة 65 ٪. في عام 2007 ، تم تعيين ماتسون الرئيس التنفيذي للشركة.
ديفيد ماتسون مؤلف العديد من الكتب التي ستأخذ مكانها الصحيح في مكتبة العمل لأولئك الذين يشاركون في مجال التجارة. علم نفس المبيعات الناجحة هو واحد من أفضل عشرة كتب في المبيعات.
من هو الكتاب المكتوب؟
سيكون الكتاب مفيدًا لأصحاب الأعمال والمديرين والمديرين والبائعين. باختصار ، لأولئك الذين يريدون أن تستغرق مبيعاته وقتًا أقل وجلب المزيد من المال. يجب اعتبار نصيحة Sandler العملية كقواعد لبناء علاقات العملاء.
لكل عنصر مبين في الكتاب ، يعطي المؤلف مهمة لفهم تجربته وعرضها. يصف في المواقف التفصيلية وأفعالهم في هذه العملية. سيكون الكتاب مفيدًا لكل من يريد أن يعمل العمل بشكل واضح وثابت.
لا يقدم المؤلف قواعد Sandler فحسب ، بل يشرح أيضًا كيفية تطبيقها. يقدم نصائح ونصائح حول المبيعات والقيادة ، ويولي الاهتمام لقضايا الإدارة وطرق حل النزاعات.
وفقًا للمؤلف والمدرب المحترف وخبير الأعمال ديفيد ماتسون ، فإن "سيكولوجية المبيعات الناجحة" هي نوع من جوهر حكمة ساندلر ، والتي استغرقت عقودًا لصياغة هذه القواعد.
عن الكتاب
من الناحية الهيكلية ، ينقسم الكتاب إلى ثلاثة أجزاء:
- الجزء الأول يقدم المفاهيم الأساسية للمبيعات. يصف قواعد التفاوض وإبرام الصفقة. يشرح كيفية التصرف عند الاجتماع مع مشتر محتمل ولماذا لا يجب أن تحدد فوائد المنتج على الفور. في أي مرحلة في البيع ، من المناسب ذكر "القيمة المضافة" للمنتج؟ كيفية استبعاد إمكانية العودة؟ ماتسون لديه إجابة على كل هذه الأسئلة. يشرح كيفية تحديد المشكلات أو الشكوك قبل إبرام الصفقة ، وحلها في مرحلة عرض المنتج.
- في الجزء الثاني ، يشارك المؤلف سنوات خبرته العديدة ويشرح مكان العثور على مشتر محتمل وترتيب لقاء معه. يقدم المشورة حول كيفية إجراء محادثة وتحديد نوايا المشتري والإجابة على الأسئلة أثناء المفاوضات وإكمال الحوار. في هذا الجزء من كتاب "علم نفس المبيعات الناجحة" ، سيتعلم القارئ الخطوات المتضمنة في التحضير لعرض تقديمي للمنتج. يحدد المؤلف المعلومات التي ستكون مفيدة من أجل "إطلاق النار" على العرض التقديمي. عند أي نقطة في العرض التقديمي ، من الضروري سد الثغرات الموجودة ومنع احتمال وجود عقبات.
- في الجزء الثالث ، يولي ماتسون اهتمامًا للمهام المحددة: كيفية حلها بشكل هادف وذكي ، وكيفية التصرف مع المنافسين وتحديد ما إذا كان المشتري صادقًا معك.
مع العديد من الأمثلة ، يؤكد المؤلف أن قواعد Sandler 49 ستؤدي بالتأكيد إلى النجاح وزيادة المبيعات. يجب عليك تطبيقها في الممارسة العملية وتذكر أن مفتاح النجاح يكمن في السلوك الصحيح للبائع.