النجاح في السوق لا يعتمد فقط على القدرات المالية والإنتاجية للمؤسسة. تحدد سياسة مبيعات المؤسسة الكثير. كما يقول المثل القديم ، النصر يحب الاستعداد. لذلك ، من الضروري صياغة سياسة مبيعات ، والتي تأخذ بعين الاعتبار كيفية تقديم منتجات الشركة للمستهلك.
معلومات تمهيدية
كل شيء يبدأ بالتخطيط. من الضروري النظر في الخيار الأفضل واختياره لجلب المنتجات إلى المستهلك من حيث الكمية والجودة والمكان المطلوب. إلزامية في هذه الحالة هي تقييم والنظر في إمكانيات تلبية متطلبات العملاء. من الضروري الانتباه إلى مشاكل المبيعات المحتملة. الآن هم في معظمهم منظمون وممثلون بالعناصر الكمية. المشاكل النوعية غير محتملة مع التنظيم السليم للأنشطة. لتجنبها ، ينبغي أن يسترشد تطوير سياسة المبيعات بمعايير مثل السعر والجودة وخصائص المستهلك ووقت الخدمة وقيود التجارة الدولية وشروط التوزيع. الحصول على ميزة في واحدة على الأقل من المعلمات (مقارنة مع المنافسين) يمكن أن تلعب دورا هاما. لذلك ، على سبيل المثال ، من المرجح أن يتم توسيع نطاق منطقة المبيعات المحتملة التي تخدم المستهلكين بشكل أسرع. والتي ، بلا شك ، سوف تؤثر إيجابيا على التوقعات. إذا كانت المنظمة تعمل لفترة زمنية معينة ، فإن تحليل سياسة المبيعات سيساعد على تحديد ما إذا كان اتجاه الحركة مناسبًا أم لا.
عن العلاقة
كترقية ، يمكنك النظر في أي شكل من أشكال الاتصالات التي من خلالها تبلغ الشركة ويقنع السكان ، وتذكرك أيضًا بخدماتها أو سلعها أو أنشطتها الاجتماعية أو غيرها من النقاط التي تؤثر على المجتمع بطريقة معينة. قد يتم نقل المعلومات من خلال أسماء الشركات ، واجهات المتاجر ، والتغليف ، والمعارض ، من خلال الاتصالات المباشرة للممثلين مع العملاء أو من خلال وسائل الإعلام. هذا عنصر مهم ، بدونه لا يمكن تصور سياسة تسويقية فعالة. أمثلة على نتائج التنفيذ الناجح لهذا الجانب هي:
- يزداد حجم مبيعات المنتجات ، مما يزيد من كفاءة وربحية المؤسسة.
- يتم إنشاء معلومات مواتية عن الشركة ، والسلع والخدمات التي تقدمها ، مما يجعل من الممكن أن تبرز من المنافسين.
- يتم الحفاظ على شعبية المنتجات الحالية بين العملاء.
- يتم توفير الاعتراف للمنتجات والخدمات الجديدة.
- يتم إنشاء صورة الجدة أو انخفاض الأسعار أو هيبة للمنتجات التي تقدمها المؤسسة.
في المؤسسة
المبيعات هي مجموعة من الإجراءات التي تهدف إلى الترويج للمنتجات النهائية في السوق. وهذا يعني تكوين الطلب على البضائع ، واستلام الطلبات ومعالجتها لاحقًا ، وتعبئتها وإعدادها للشحن إلى المشتري أو الشحنة أو الحركة إلى مكان البيع / الوجهة. ينطبق تنظيم مدفوعات المنتجات أيضًا على المبيعات. علاوة على ذلك ، فإن الهدف الرئيسي المنشود هو تحقيق المصلحة الاقتصادية للشركة المصنعة من خلال تلبية الطلب على المذيبات من المستهلكين الحاليين. المبيعات هي المرحلة الأخيرة من أنشطة الأعمال الجارية. ولكن في ظروف السوق ، يجب أن يسبق التخطيط مرحلة الإنتاج.في الوقت نفسه ، من الضروري دراسة ظروف السوق وإمكانية تطوير اتجاه واعد (في الطلب). من الضروري أيضًا الاهتمام بنظام مناسب من التنظيم والرقابة لضمان القدرة التنافسية للشركة.
ما هي السياسة التسويقية للشركة؟
بمعنى أوسع ، يجب فهم ذلك على أنه المجموعة المختارة من الاستراتيجيات ومجموعة من التدابير التي تؤثر على مجموعة من المنتجات وتسعيرها وترويج المبيعات وتشكيل الطلب وإبرام عقود البيع والنقل. لتوجيه سياسة المبيعات بعقلانية على:
- الربح في الفترة الحالية ، جنبا إلى جنب مع تشكيل الشروط المسبقة للحفاظ على هذا الوضع في المستقبل.
- استقرار السوق على المدى الطويل للمنظمة والحفاظ على القدرة التنافسية لمنتجاتها.
- الرضا الأقصى للطلب الحالي على المذيبات من المستهلكين.
- تشكيل صورة إيجابية للشركة في السوق مع الاعتراف اللاحق من قبل الجمهور.
يتم تشكيل سياسة مبيعات المؤسسة على أساس الأهداف والغايات التي تتوافق مع مفهوم العمل للمؤسسة ، وكذلك المبادئ التوجيهية المعتمدة (مسار العمل). في نفس الوقت ، يتم الاهتمام بماهية الشركة ، والتي تكون فيها أفضل من المنافسين ، والمكان الذي تريد أن تشغله في السوق ، والقضايا المماثلة. تعتمد سياسة المبيعات بشكل كبير على الظروف الخارجية والداخلية للمؤسسة. ويرافق تطورها دائما تحليلهم جنبا إلى جنب مع دراسة قدرات المنظمة.
حول ظروف التشغيل
يوفر السوق لمصنعين محددين فرص التسويق المختلفة. جنبا إلى جنب مع هذا ، وقال انه يفرض بعض القيود على أنشطتهم. لتجنب خيبة الأمل ، يجب أن تكون الشركة المصنعة مهتمة بفعالية منتجات التسويق. إنه ملزم بمعرفة الحالة الحقيقية ، وعلى هذا الأساس فقط ، من الضروري اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن بيع البضائع. يجب أن تبنى سياسة مبيعات الشركة على أساس تحليل منظم للطلبات والاحتياجات. علاوة على ذلك ، من الضروري التركيز على هذه المعايير بين المجموعة المستهدفة من مشتري المنتجات. ضع في اعتبارك أن الطلبات والاحتياجات تتغير باستمرار. في ظروف السوق الحديثة ، غالبًا ما ينبغي أن تسهم سياسة المبيعات الفعالة دائمًا في تحديث التشكيلة وزيادة الخدمات المتنوعة المقدمة. على سبيل المثال ، تقديم خدمة الضمان ، تدريب المستخدم ، نصيحة التشغيل وما شابه. في الوقت نفسه ، ينبغي إعادة هيكلة المنظمة في ظل الظروف الحالية بشكل أسرع وأكثر كفاءة من المنافسين. والشرط الأساسي هو مراعاة المصالح المرتبطة بالحفاظ على رفاهية الشركة والمستهلكين لمنتجاتهم وتحسينها. يجب أن يتم تطوير سياسة المبيعات وتحسينها على أساس أن العرض والجوانب التكنولوجية والإبداعية والمالية للنشاط تعتمد عليها.
ما هي خيارات التنفيذ هناك؟
إذا تحدثنا عن ميزات التصنيف ، فيجب التمييز بين اثنين من أهمها - أساس تنظيم نظام التسويق وعدد الوسطاء. ولكن على الرغم من ذلك ، يمكن تنفيذ العلاقة بين الشركة المصنعة والمستخدمين النهائيين في أشكال وأشكال عديدة. تلعب الشركات الوسيطة دوراً هاماً في هذا الوضع. لكن الدور الأكثر نشاطاً هو شركة التصنيع ، لأنها هي التي تختار نظام المبيعات مع مراعاة عوامل الخطر المتعلقة بتوزيع المنتج وتقييم التكاليف والأرباح المحتملة. وكل شخص آخر يتكيف معها. يمكن النظر في أنواع سياسة المبيعات على مثال معايير متنوعة للغاية. هذا هو ما سنفعله الآن.
تنوع الأنواع: حسب عدد مستويات القناة
هناك نوعان رئيسيان متميزان هنا:
- قنوات التوزيع المباشر. يقترحون إنشاء نظام عندما تنتقل المنتجات من منتج إلى مستهلك دون تدخل وسطاء مستقلين. غالبًا ما تستخدم الشركات التي ترغب في التحكم في كل ما هو ممكن هذا النهج وتسعى لإقامة اتصال وثيق مع المستهلكين. بالإضافة إلى ذلك ، هذا هو الحال عندما يكون لدى الشركات أسواق مستهدفة محدودة. هناك ثلاث طرق رئيسية لتنفيذ هذا النهج: وهي تجارة الطرود والتسليم وعبر المتاجر التي تملكها المؤسسة.
- قنوات التوزيع غير المباشرة. في هذه الحالة ، ينتقل المنتج من الشركة المصنعة إلى مشارك مستقل وبعد ذلك فقط إلى المستهلك. يجذب هذا الخيار الشركات التي ترغب في توسيع الأسواق وزيادة المبيعات. انهم مستعدون للتخلي عن العديد من وظائف التسويق والتكاليف المرتبطة بها. ويرافق ذلك فقدان حصة معينة من السيطرة على قنوات البيع والاتصالات مع المستهلكين.
بالإضافة إلى ذلك ، يمكن تمييز القنوات غير المباشرة بعدد المستويات. كل واحد منهم لديه وسيط معين يكلف بأعمال تقريب ملكية البضائع والمنتجات نفسها إلى المشتري النهائي. يسمح لك الطول بالإشارة إلى عدد المستويات المتاحة. دعونا نلقي نظرة فاحصة على هذا:
- قناة مستوى واحد. ينص على وجود وسيط واحد فقط. إنه تاجر تجزئة أو وكيل مبيعات.
- قناة مستويين. ينص على وجود اثنين من الوسطاء. في السوق الاستهلاكية ، يتجسد التنفيذ العملي عادة في شكل تجار الجملة وتجار التجزئة.
- قناة ثلاثة مستويات. يشمل ثلاثة وسطاء. الميزة المميزة هي وجود تاجر تجزئة صغير بين تاجر تجزئة كبير.
تنوع الأنواع: حسب عدد الوسطاء
تلقت هذه المجموعة من سياسات المبيعات الاسم الثاني - استراتيجيات تغطية السوق. هناك ثلاثة منهم:
- توزيع مكثف. في هذه الحالة ، تسعى الشركة المصنعة إلى ضمان توفر المنتجات في أكبر عدد ممكن من المنافذ. عادة ما تكون هذه السلع الاستهلاكية. بالنسبة لهم ، الموقع المناسب لمكان الاستحواذ إلزامي.
- التوزيع الحصري. في هذه الحالة ، فإن عدد الوسطاء محدود للغاية. ينص هذا النهج على إبرام اتفاقيات توزيع حصرية ، والتي بموجبها يلتزم البائعون بعدم تجارة منتجات العلامات التجارية المنافسة. تم العثور على هذا في ممارسة بيع السيارات الجديدة ، وبعض الأجهزة المنزلية الكبيرة ، وما شابه ذلك. عند منح حقوق حصرية لتوزيع البضائع ، تأمل الشركة المصنعة في تنظيم عملية بيع أكثر عدوانية ومهارة. لكن هذا ليس كل شيء. في هذه الحالة ، فإن تسعير التسويق ، وقضايا الحوافز ، ومستوى الخدمة ، وتوفير الخدمات هي أيضًا ذات صلة. يتم التفاوض على كل هذه القضايا بين الشركة المصنعة والوسطاء. عادةً ما يتم ذلك من أجل رفع صورة البضائع وإنشاء هوامش مبيعات أعلى.
- التوزيع الانتقائي (الملقب انتقائي). هذا هو التقاطع بين النقطتين السابقتين. في هذه الحالة ، يكون عدد الوسطاء المعنيين أقل من العدد الإجمالي للكيانات الجاهزة للمشاركة في بيع البضائع. يتم استخدام التوزيع الانتقائي من أجل تحقيق تغطية السوق المرغوبة بتحكم صارم وبتكاليف أقل في الوقت نفسه مقارنة بالنهج المكثف.
تنوع الأنواع: حسب طبيعة التفاعل داخل القناة
لتحقيق هذه الأهداف ، يمكن استخدام أساليب مختلفة. من وجهة نظر تنظيمية ، من الضروري التمييز بين الأنواع التالية:
- النظام التقليدي. يتم تشكيلها من شركة تصنيع مستقلة ، واحدة / عدة تجار جملة وتجار التجزئة.كل عنصر من عناصر القناة هو مؤسسة مستقلة تسعى إلى تحقيق أقصى قدر من الأرباح ، على الرغم من أن ذلك يضر بالنظام بأكمله. لا يمكن لأي من الأعضاء التحكم في أنشطة أي شخص آخر.
- النظام العمودي. لقد برز من التقليدي في عملية التطوير ، والتكيف مع التغيرات في البيئة الخارجية والداخلية ، تحت تأثير المنافسة. في هذه الحالة ، تنص سياسة المبيعات على أن النظام بأكمله يتكون من مشاركين ، يعملون ككل لتحقيق أهداف ومصالح مشتركة. في هذه الحالة ، شخص ما لديه سلطة كبيرة. يجوز له منح حق الامتياز أو الحصول على فرص أخرى لضمان تعاون مثمر. ظهرت الأنظمة الرأسية بسبب محاولات المشاركين الأقوى للتحكم في سلوك القناة وهي نتيجة منطقية للرغبة في منع التعارض بين الأعضاء. مثل هذا النهج اقتصادي من حيث الحجم ووجود قوة سوقية كبيرة ويزيل ازدواجية الجهد.
استنتاج
لذلك تم فحص ماهية سياسة المبيعات ، وكيفية تشكيلها ، والظروف التي تعتمد عليها ، وكذلك تنوع الأنواع مع أمثلة للتنفيذ في الظروف الحقيقية. هذا يكفي تماما للحصول على فكرة عن موضوع المقال. رغم أنك إذا قمت بتفصيل المعلومات وتفكر في العمل خطوة بخطوة ، يمكنك كتابة الكثير من المعلومات المفيدة.