لتسريع بيع منتجاتها ، تستخدم الشركات أساليب مختلفة لترويج المبيعات. تم تصميم هذه المجموعة من الإجراءات لزيادة طلب العملاء في وقت قصير.
المفهوم
اليوم ، أصبحت المنافسة في أي سوق عالية لدرجة أن الشركات مجبرة على استخدام أساليب ترويج المبيعات وبيع السلع الجديدة. يجب تنفيذ الأنشطة التي تهدف إلى تسريع بيع المنتجات بشكل مستمر. هناك العديد من الطرق التي يؤثر تأثيرها على المستهلكين المحتملين ويؤدي إلى رغبتهم في شراء منتج معين.
ترويج المبيعات هو مجموعة من التدابير اللازمة لكل شركة ترغب في الترويج بنجاح لمنتجاتها في السوق. من خلال تقديم العديد من البرامج ، يتلقى تجار الجملة ومندوبي المبيعات ومستشاري المبيعات الدافع للمبيعات السريعة.
المهام
يمكن أن يؤدي بدء عملية نشطة لبيع البضائع إلى تحقيق الأهداف التالية:
- مبيعات كمية كبيرة من المنتجات ؛
- إدخال علامة تجارية جديدة (المنتج ، الشركة المصنعة) في السوق ؛
- زيادة فعالية الفعاليات الترويجية ؛
- تحويل مصلحة المشترين على سلع الشركة.
أهداف تحفيز الوسطاء:
- إدراج المنتجات في نطاق ثابت ؛
- الطلبات العادية بكميات كبيرة.
يهدف العمل مع الموظفين مباشرة في منافذ البيع بالتجزئة إلى خلق مصلحة شخصية بين الموظفين من أجل بيع البضائع في أسرع وقت ممكن.
الفوائد
ترويج المبيعات له عدد من الجوانب الإيجابية:
- التأثير سريع جدا
- باستخدام طرق مختلفة ، يمكنك جذب أي جمهور مستهدف ؛
- من وجهة النظر المالية ، تتوفر تدابير لتسريع المبيعات لكل من المؤسسات الكبيرة والصغيرة ؛
- يحفز على إجراء عملية الشراء التالية ؛
- زيادة المبيعات بشكل كبير.
- يبقي المشترين في حالة جيدة ، ويعزز ظهور الإثارة ؛
- يدعم عمل الوسطاء ؛
- يساهم في التنمية الشاملة للتجارة.
القصور
تشمل عيوب تحفيز مبيعات البضائع ما يلي:
- فترة صلاحية قصيرة ؛ دعم الإعلانات مطلوب لزيادة
- بعد الانتهاء من الأسهم المختلفة ، عادة ما تنخفض المبيعات بحدة ؛
- مع الاستخدام المستمر لأساليب الحوافز ، فإنها تفقد فعاليتها ؛
- يتم إنشاء بعض الفروق الدقيقة وتنظيمها على المستوى التشريعي ؛
- احتمال ضعيف لجذب عملاء جدد منتظمين ؛
- نسبة عالية من الاحتيال (على سبيل المثال ، سرقة جوائز الحوافز من قبل الوسطاء) ؛
- إذا كان المشتري قد شكّل تفضيلات مستقرة ، فمن غير المرجح أن يستجيب لعروض الشركات الأخرى.
أنواع
حتى الآن ، هناك ثلاث آليات تحفيز رئيسية تشجع على الشراء:
- العام.
- انتقائية.
- فرد.
الهدف من الترويج العام لتجارة التجزئة هو تنشيط التجارة. وهو يستهدف جميع الجماهير المستهدفة ويجمع بين التطبيق المتكامل لعدة طرق: الخصومات ، والتذوق ، والقسائم ، واليانصيب ، والهدايا ، إلخ.
لا يحتاج ترويج المبيعات الانتقائي إلى دعم إعلاني قوي. يتضمن استخدام هذا النوع وضع البضائع بشكل منفصل عن الشاشة العامة ، على سبيل المثال ، عند مدخل نقطة البيع ، في منتصف القاعة ، في الممرات بين الرفوف.
عادة ما يأتي تحفيز المبيعات الفردي من الشركة المصنعة.يتم الاحتفاظ به في غرف مخصصة لعرض المنتجات ، ويشمل ذلك ، على سبيل المثال ، استخدام تصميم تغليف غير عادي يحتوي على معلومات حول المكافآت والمسابقات وما إلى ذلك.
أساليب الحوافز ، وميزاتها
للحفاظ دائمًا على اهتمام المشترين بالمنتجات ، يلزم توفير إعلانات عالية الجودة. لكي يعمل بكفاءة قدر الإمكان ، يجب أن يقترن بطرق أخرى لتعزيز التجارة بسرعة.
الطرق الفعالة لتحفيز بيع البضائع هي:
- توزيع تحقيقات مجانية. تساعد هذه الطريقة في جذب عملاء جدد من خلال تزويدهم بفرصة اختبار المنتج فعليًا وتقييمه بشكل موضوعي. عيب هذه الطريقة هو أن الشركة المصنعة لا تستطيع أن تتنبأ مقدماً بدرجة نجاح بيع البضائع. بالإضافة إلى ذلك ، يتطلب الاستقبال استثمارات مالية كبيرة.
- عرض توضيحي للمنتج (التذوق ، إذا كان يتعلق بالمشروبات والطعام). من ناحية ، تتوفر للمستهلك الفرصة لتقييم المنتج ، ولكن من ناحية أخرى ، تعمل هذه الطريقة على عدد صغير من الأشخاص وتتطلب تكاليف نقدية كبيرة.
- نشرات بريدية تحتوي على معلومات حول الخصومات والمزايا. المزايا: الحساسية الممتازة ، والتواصل غير المزعج للمشتري المحتمل بمعلومات حول فوائد الاستحواذ. العيوب: لم يتم الوصول إلى ذروة المبيعات على الفور. يجب إعطاء محتوى الاقتراح اهتمامًا خاصًا - يجب أن يتكون كل سطر من النص بشكل صحيح وتحفيز عملية الشراء.
- وضع معلومات عن الخصومات في وسائط الطباعة. الجوانب الإيجابية: تأخذ الطريقة في الاعتبار الخصائص الجغرافية وتغطي بشكل كامل الجمهور المستهدف المطلوب. ومع ذلك ، فإن درجة حساسية هذه الطريقة منخفضة.
- ضمان استعادة الاموال. تعزز هذه الطريقة سمعة الشركة ، وتجعل صورتها إيجابية في نظر العملاء. عن طريق إنشاء صورة لمؤسسة تثق بجودة منتجاتها ، يتم جذب المستهلكين الجدد. العيب الرئيسي هو زيادة حجم المبيعات بشكل طفيف.
- هدية للشراء. هذه الطريقة لا تتطلب استثمارات مالية كبيرة ، ومستوى المبيعات ينمو بسرعة. لكن العملاء المنتظمين لا يحتاجون إلى حافز قوي ، بالإضافة إلى ذلك ، لا تصل الهدايا دائمًا إلى المستهلك النهائي تمامًا بسبب ارتفاع نسبة السرقات من قبل الوسطاء.
- تجميع مجموعة من العديد من المنتجات التي تباع بسعر مخفض. طريقة فعالة تحفز تسريع المبيعات. يمكن للمشتري تقييم العديد من منتجات الشركة في وقت واحد. لحظة سلبية - يقلل من مستوى هيبة المؤسسة.
- المسابقات واليانصيب والألعاب. هذه الأساليب تحفز الناس على القيام بعمليات الشراء بسبب الإثارة ، عنصرا من عناصر التنافس. المستهلكين لديهم علاقة ثقة مع العلامة التجارية. العيب هو أنه في النهاية ، يشارك عدد محدود من الناس في الأحداث ، وتنفيذ الأفكار باهظة الثمن.
أشكال الحوافز
يتم تحقيق أكبر قدر من الكفاءة من خلال استخدام العديد من الطرق في وقت واحد. يتضمن النهج المتكامل دمجها في أشكال ترويج المبيعات التالية:
- التسعير. يمثل انخفاضًا مؤقتًا في مستوى السعر إلى الحد الذي يزيد فيه حجم المبيعات بشكل حاد ، لكن الشركة لا تعاني من خسائر جسيمة بسبب انخفاض تكلفة البضائع.
- التحفيز الحافز. يحصل المستهلك على مكافأة مقابل عملية شراء مكتملة (جوائز ، وكوبونات ، وأخذ عينات).
- عرض نشط. يشمل جميع الأساليب التي تنطوي على مشاركة الناس في لعب القمار.
- تحفيز الوسطاء. تهدف التقنيات إلى خلق اهتمام ثابت بين وكلاء المبيعات والبائعين في نتيجة ناجحة تجاريًا.
- الإعلان على الفور. وهذا يعني تصميمًا ساطعًا وملصقات لافتة للانتباه وعلامات واضحة وغير ذلك.
ملامح تنفيذ التدابير
لتحقيق أقصى قدر من الكفاءة عند تنظيم ترويج المبيعات ، من الضروري مراعاة الفروق الدقيقة التالية:
- الاستثمارات المالية الصغيرة جدًا لن تحقق النتيجة الصحيحة. من المهم تطبيق الأساليب بطريقة شاملة ؛ لن يزيد تنفيذ حجم مبيعات واحد بشكل كبير.
- عند تطوير البرنامج ، من المهم مراعاة توقيت تنفيذه. مع مدة قصيرة ، لن يكون من الممكن جذب أكبر عدد ممكن من المشترين المحتملين. فترة المخزون الممتدة غير فعالة أيضًا.
- إذا كانت هذه الفرصة متاحة ، قبل التقديم الواسع النطاق لأموال الحوافز ، فمن المستحسن اختبارها أولاً. هذا ضروري من أجل التنبؤ بالنتيجة.
- بعد الأحداث التي تشجع الناس على الشراء ، من المهم تقييم درجة فعاليتها.
في الختام
في السوق اليوم ، والقدرة التنافسية أمر لا بد منه. هناك العديد من الطرق لجذب انتباه العملاء المحتملين إلى منتجات الشركة ، ولكن يجب أن يكون هناك ما يبرر اختيارهم ، والتنفيذ المخطط له بعناية. من المهم أن تتذكر أن الطريقة يجب أن تحافظ على وتقوية الصورة الإيجابية للشركة ، وليس زيادة المبيعات مرة واحدة.