بأي طرق ومن خلال من يروج لمنتجك في السوق؟ جميع رواد الأعمال الذين يرغبون في شغل مكان معين والحصول على أرباح تجارية جيدة هم بالتأكيد على دراية بمفاهيم مثل التسويق والتخطيط الاستراتيجي. ماذا تعني هذه المصطلحات؟ ما هي قواعد الترويج للسلع والخدمات إلى السوق؟
دعونا نحاول الكشف عن أسرار أكثر الطرق فاعلية للترويج لها ، والتي تعتبر لمدة نصف قرن الأكثر فاعلية.
ما هو الترويج؟
كيف تبيع البضائع في السوق بأكبر قدر ممكن من الكفاءة؟ للقيام بذلك ، سوف تحتاج إلى تنفيذ مجموعة كاملة من التدابير التي تزيد من الطلب على المنتجات المصنعة من قبل الشركة المصنعة والخدمات المقدمة.
الترويج للبضائع في السوق هو إجراء معين ، والغرض منه هو زيادة فعالية المبيعات بسبب التأثير التواصلي على المستهلكين والشركاء والموظفين. مهام هذه الخطوات ذات شقين. من ناحية ، يعتبر الترويج للسلع والخدمات في السوق ضروريًا لتفعيل طلب المستهلكين. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن تدعم هذه الأحداث موقفًا إيجابيًا تجاه الشركة.
ميزات تعزيز المنتج
هذا المفهوم هو أحد العناصر الرئيسية للتسويق. ويؤكد هذا من خلال عدد من الوظائف الهامة جدا المخصصة لها. من بينها:
- تقديم معلومات للمستهلكين حول المنتج ، وكذلك حول معالمه. في الواقع ، حتى مع المزايا التنافسية الواضحة للمنتجات ووجود الابتكارات ذات الصلة ، فإن إصدار المنتجات لن يكون له أي معنى على الإطلاق إذا كان العملاء لا يعرفون ذلك. نقل هذه المعلومات إلى الجمهور المناسب أمر مهم بشكل خاص إذا تم تسويق منتج جديد. على سبيل المثال ، سيتم طلب آلات الغسيل بالموجات فوق الصوتية المعروضة للبيع من قبل العملاء إذا أوضحت الشركة المصنعة ميزتها عن طريق مقارنتها بأجهزة الغسيل التقليدية. الشرط الأساسي لذلك هو تأكيد هذه المعلومات من قبل مالكيها المتحمسين.
- تشكيل صورة الابتكار ، وانخفاض الأسعار والهيبة. يهدف الترويج للبضائع في السوق إلى خلق فكرة عن شيء معين بين المشترين ، وغالبًا ما تتجاوز حاسة المستهلك الحقيقية. على سبيل المثال ، أنتجت النوافذ البلاستيكية "خالية من الرصاص" أو الشامبو بدرجة حموضة قدرها 5.5.
- دعم شعبية السلع أو الخدمات المقدمة في السوق. يتم تنفيذ وظيفة مماثلة عن طريق تذكير المستهلكين بالحاجة إلى منتج معين وأهميته. على سبيل المثال ، يجب أن يتذكر المشترون دائمًا أنه في حياتهم لا تأتي العطلة إلا مع Coca-Cola.
- تغيير في بعض الصور النمطية في تصور المنتج. لا تفي فكرة هذا الشيء أو ذاك دائمًا بتوقعات المورد والشركة المصنعة. من أجل تغيير الاتجاه السلبي ، من الضروري إجراء حملة خاصة للترويج للسلع في السوق. على سبيل المثال ، في الوقت المناسب ، قامت شركة Samsung الكورية الجنوبية بتمديد فترة الضمان للمعدات حتى ثلاث سنوات. على هذا تم بناء حملة ترويج البضائع في السوق. وبالتالي ، كان المشترون المحتملون مقتنعين بأن منتجات هذه الشركة ليست أقل جودة من المنتجات المصنعة من قبل المنافسين اليابانيين ، وأسعارها أقل ، والخدمة أفضل.
- تحفيز كيانات المبيعات. يأخذ تطوير ترويج المنتجات في السوق في الاعتبار حقيقة أن الشركة تستطيع بيع منتجاتها ليس من خلال قنوات البيع المباشر ، ولكن من خلال الوسطاء.في هذه الحالة ، لزيادة المشتريات ، سيكون من الضروري تحفيز الطلب النهائي ، باستخدام استراتيجيات الترويج المختلفة.
- تنفيذ البضائع باهظة الثمن. في بعض الأحيان لا يكون سعر المنتج أو الخدمة عاملاً حاسماً في اختيار العميل. يحدث هذا في الحالات التي يتم فيها تحديد جودة فريدة لمنتج ما في نظر المستهلكين. لذلك ، خلال حملة الترويج المستمرة ، يتم توضيح للمشترين المحتملين أن مقلاة Tafal ، على الرغم من أنها باهظة الثمن ، لها مقبض قابل للإزالة ويمكن وضعها بشكل مضغوط في خزانة المطبخ. علاوة على ذلك ، فإن المنتجات المماثلة من المنافسين لا تملك هذه الخصائص.
- مراجعات مواتية عن الشركة. إن وظيفة الترويج للسلع في أسواق المبيعات لا تُسمى أحيانًا أكثر من مجرد إعلانات خفية. ويتحقق ذلك من خلال أعمال الجهات الراعية ، وتنفيذ المشاريع الاجتماعية ، وما إلى ذلك. وعلى الرغم من أن هذه المنظمة التي تروج للسلع في السوق قد أصبحت مؤخرًا تحظى بشعبية كبيرة ، إلا أنها لا تزال الأخيرة من حيث الأهمية. بعد كل شيء ، السلع منخفضة الجودة التي تباع بسعر مرتفع ستؤدي بالتأكيد إلى تصور سلبي للمستهلك. لن تساعد الرعاية بأي شكل من الأشكال على بيع المنتجات في هذه الحالة.
زيادة في الطلب على السلع الاستهلاكية
يوفر تسويق المنتجات الترويجية في السوق أربعة خيارات لطرق زيادة الطلب على السلع الاستهلاكية. لننظر فيها بمزيد من التفصيل.
من بين جميع أنواع ترويج المنتجات في السوق ، يُعتبر هذا شكلًا من أشكال التواصل الشخصي الذي يتم بمشاركة الأموال المدفوعة التي تنشر المعلومات.
وتتمثل المهمة الرئيسية للإعلان في جلب للناس الخصائص الاستهلاكية الرئيسية للبضائع. بالإضافة إلى ذلك ، تم تصميمه لتوفير معلومات مواتية للعميل حول أنشطة الشركة المصنعة.
من وجهة النظر هذه ، ينبغي النظر في الإعلان. بعد كل شيء ، يمكنك الدفع بقدر ما تريد للحصول على معلومات حول المنتج ، ولكن إذا لم يكن الطلب في السوق ، فمن غير المرجح أن يرتفع مستوى مبيعاته.
أداء الإعلان
لن تثمر طرق الترويج لمنتج ما إلى السوق من خلال الوسائط إلا إذا كانت المعلومات المقدمة إلى المستهلك تحتوي على تقييم لعنصر معين ، وكذلك الحجج لصالحه.
إذا كانت هذه النقاط غائبة ، فإن الإعلان يكون غير فعال. تصنف الحجج المقدمة لصالح البضائع إلى مجموعتين:
- الهدف. في هذه الحالة ، يحتوي الترويج للبضائع في السوق على ميزات واضحة منطقية للمنتج.
- ذاتي. وهي مصممة لتشكيل بعض الجمعيات والعواطف في المستهلك.
ولكن قد يكون الأمر كذلك ، يجب أن تحتوي المعلومات المقدمة إلى المشتري المحتمل على عرض فريد. في الوقت نفسه ، يجب على المستهلك أن يفهم أنه إذا قام بشراء الشيء أو الخدمة المقدمة ، فسوف يتلقى بعض الفوائد المحددة من هذا.
تصور الإعلان
ستكون الإعلانات التي سيتذكرها المستهلكون فعالة. وهذا بدوره سيعتمد على محتوى المعلومات وقيمتها. في مجال التسويق ، من المعتاد التمييز بين ثلاثة أنواع من تصور الإعلانات:
- المعلومات الضرورية التي تكون مفهومة ويمكن الوصول إليها وتتذكرها بسرعة كبيرة. لمثل هذه الإعلانات ، لن تحتاج إلى استثمارات رائعة. فقط بضعة أسطر في الصحيفة. مثال على ذلك هو إعلان حول كتابة أوراق المصطلحات والرسائل الجامعية للطلاب.
- معلومات عشوائية. عادة لا يتم تذكرها على الإطلاق أو تذكرها بصعوبة. في هذه الحالة ، يجب ربط المعلومات بالوسائط - وسيط الإعلان. سيجد المستهلك المحتمل الإعلان الذي يحتاجه إذا لزم الأمر. على سبيل المثال ، إذا كنت ترغب في تثبيت نوافذ بلاستيكية في المنزل ، فسوف يقوم بفتح منشور إعلاني مجاني. المهمة الرئيسية للبائع في نفس الوقت هي أن اقتراحه لفت انتباه العميل.
- المعلومات غير الضرورية. في بعض الأحيان يتم تجاهل الإعلان من قبل المستهلك أو ببساطة إزعاجه.يتم أخذ ذلك دائمًا في الاعتبار من خلال تسويق الترويج للبضائع في السوق. المعلومات غير الضرورية تحدث دائمًا. لا يمكن أن يطالب بها الجميع تمامًا. السؤال الرئيسي في هذه الحالة هو ما هو جزء الجمهور الذي لا داعي له للإعلان؟
بعد أن يدرك المستهلك الحاجة إلى شراء المنتج المعلن عنه ، سوف يقرر شراءه. تتمثل مهمة التسويق في هذه الحالة في تحديد الجمهور المستهدف ووسائل ترويج البضائع في السوق بشكل صحيح ، مما سيزيد من المبيعات.
المبيعات المباشرة (الشخصية)
من بين طرق الترويج للمنتج في السوق ، هناك طريقة يصبح فيها البيع ممكنًا بفضل محادثة مع مشتر محتمل. الاسم الثاني لمثل هذا النشاط هو "التسويق المباشر". عند تنفيذ هذه الاستراتيجية للترويج لمنتج في السوق ، لن تكون هناك حاجة إلى استثمارات مالية كبيرة. علاوة على ذلك ، تتعلق هذه الطريقة بمستوى أعلى من تنظيم الأعمال بالمقارنة مع تجارة التجزئة العادية أو توفير الخدمات المحلية.
هذا النوع من الترويج أمر مستحيل دون علم موظفي الشركة بالتفاصيل المتعلقة بالبضائع المباعة ، بما في ذلك جوانب الجودة والتشغيل. وهذا يسمح لمزيد من خدمة العملاء المؤهلين.
نقطة مهمة خاصة
إذا تجاهلت طريقة البيع المباشر ، فيمكن تقليل أحجام المبيعات بشكل كبير. ويلاحظ هذا حتى عندما يتم استيفاء جميع شروط التسويق الأخرى من قبل الشركة. على سبيل المثال ، عند تقديم سلع عالية الجودة ورخيصة ، مع موقع متجر مثالي ، ومجموعة متنوعة ضخمة وحملة إعلانية فعالة ، فمن غير المرجح أن تسمح وقاحة البائعين وعدم اهتمامهم بالتواصل مع العملاء للمنفذ بجني الأرباح.
الاستفادة من المبيعات الشخصية
عند استخدام هذه الاستراتيجية للترويج لمنتج ما في السوق ، فإن ما يلي إيجابي:
- نهج فردي ينطبق على كل مشتر ؛
- القدرة على نقل كمية كبيرة من المعلومات حول المنتج إلى المستهلك ؛
- أقل من عند استخدام الإعلان ، مقدار التكاليف التي لا تحقق نتائج مالية ؛
- وجود ملاحظات مع المستهلك ، مما يتيح لك ضبط عملية الإنتاج والحملة الإعلانية بسرعة.
مساوئ المبيعات الشخصية
الجانب السلبي لهذه الاستراتيجية التسويقية هو مستوى عال من تكاليف العمل. بعد كل شيء ، تلك العلاقات التي تحدث في تنظيم شبكة تجارية غالباً ما تكون مبنية على مبدأ الهرم. تكون المبيعات الشخصية أكثر فاعلية عندما يعرض البائع منتجًا حصريًا في السوق. إذا تم تنفيذ هذه التجارة في وقت واحد بواسطة منافذ البيع بالتجزئة ومندوبي المبيعات ، فإن المبيعات الشخصية ستكون غير تنافسية. في هذه الحالة ، تضيع حصرية المشتري في نظر المشتري.
دعاية
هذا النوع من الإستراتيجية لترويج البضائع في السوق هو أحد أنواع العلاقات العامة. هذا حافز لا يدفعه الكفيل. تهدف الدعاية إلى جذب انتباه المشترين المحتملين. في هذه الحالة ، لا تحتاج إلى تكبد تكاليف الإعلان.
أدوات الدعاية
الأدوات الرئيسية لهذا الترويج لمنتج جديد في السوق هي:
- خطب يشارك فيها ممثلو الشركة بكلمة ترحيب ؛
- الأحداث في شكل مؤتمرات صحفية أو اجتماعات عبر الإنترنت ، وعقد احتفالات الذكرى السنوية والندوات ، وما إلى ذلك ؛
- أخبار في وسائل الإعلام عن منتجات المؤسسة وموظفيها ؛
- نشر التقارير السنوية والكتيبات والنشرات الإخبارية وغيرها من المواد المطبوعة ؛
- رعاية في شكل تخصيص الموارد المالية والوقت للرياضة ، والأعمال الخيرية وغيرها من الأحداث الهامة ؛
- وسائل تحديد الهوية في شكل استخدام شعار (شعار) المؤسسة ، وبطاقات العمل ، والزي الرسمي للموظفين ، إلخ.
ترويج المبيعات
بموجب هذا المصطلح ، يتم فهم مجموعة من التدابير التي تعزز الترويج للمنتجات. قد يشمل ذلك عناصر التسويق المختلفة المتعلقة بالعلاقات في أنظمة التسويق.
ترتبط تدابير ترويج المبيعات ارتباطًا مباشرًا بسعر المنتجات وخصائصها الاستهلاكية وقنوات البيع الخاصة بها. تتضمن هذه الخطوة التسويقية التأثير على ثلاثة مستلمين. من بينها:
- المشترين. لتشجيعهم على الشراء ، تنظم المؤسسة التجارية مسابقات اليانصيب ، والترقيات ، وبرامج الولاء ، إلخ.
- المقابلة. لزيادة حجم المعاملات التجارية والتركيز على مبيعات منتجات المورد ، يمكن توفير مواد الحملة ، وتعقد المناقصات بناءً على نتائج المبيعات ، وتقدم المساعدة في تدريب الموظفين ، إلخ.
- موظفي المبيعات. من بين أشكال الحوافز لهؤلاء الموظفين: المنافسة من حيث المبيعات بين الموظفين ، ودفع قسائم الاسترداد على نفقة الشركة ، واستحقاق المكافآت المادية ، إلخ.
استنتاج
أهمية الموضوع الذي ناقشناه للتطوير الناجح للأعمال عالية للغاية. بدون الترويج للبضائع ، من غير المحتمل تنظيم أعمال مربحة.