التسويق المستهدف هو مجموعة من الأحداث الترويجية التي تهدف إلى الترويج لمنتج معين إلى أحد قطاعات السوق. وقد وضعت استراتيجية مماثلة في نهاية القرن العشرين ويجري الآن تطبيقها عالميا تقريبا. انها مناسبة للاستخدام من قبل كل من الشركات الرائدة وصغار المنتجين. يميز مظهر هذه الاستراتيجية تمامًا اتجاهات السوق في العالم الحديث.
أسباب المظهر
بدأ التسويق المستهدف بالتطور في الدول الغربية في أوائل التسعينيات. ويرجع ذلك إلى حلول جديدة في مجال الخدمات اللوجستية والإنتاج. في العديد من البلدان ، زادت القوة الشرائية. ومع ذلك ، كان من غير المتناسب زيادة الاستهلاك في جميع أنحاء العالم. يعزو العديد من علماء الاجتماع هذا إلى زيادة رغبة الناس في الاستهلاك الواضح ، أي إظهار وضعهم الاجتماعي من خلال العلامات التجارية والخدمات. مع زيادة مستويات الاستهلاك ، زادت خيارات المستهلك للسلع أيضًا. وأدى ذلك إلى تشكيل فئات التفضيل لمختلف الفئات الاجتماعية.
مع تطور الحملات التسويقية ، تم تسهيل تجزئة السوق. هذا يرجع في المقام الأول إلى انتشار الإنترنت. وكان من المهم أيضًا فتح الأسواق في أوروبا الشرقية. بعد انهيار الأنظمة الاشتراكية ، أصبحت هذه البلدان متنفسًا مناسبًا للعديد من المحتكرين.
انهيار السوق
يتضمن التسويق المستهدف مجموعة من التدابير ، يتم تخصيص المرحلة الأخيرة منها فقط لتشكيل الحملة الإعلانية نفسها. الخطوة الأولى هي اختيار السوق. على سبيل المثال ، رجل أعمال يقوم بتصنيع أحذية رياضية. من الضروري تحليل المتطلبات الأساسية للمستهلكين للمنتج.
بناءً على هذه البيانات ، يتم تشكيل المجموعات. وهذا يعني أنه إذا كان من الممكن تحديد أن الشباب الذين تتراوح أعمارهم بين ثمانية عشر إلى خمس وعشرين عامًا يريدون ارتداء أحذية رياضية عالية الصلابة ، فسيتم تحديدهم في مجموعة واحدة. تنجذب أحذية رياضية وعشاق الموسيقى الثقيلة إلى أحذية رياضية. أنها تشكل أيضا مجموعة. هذه المجموعات هي شرائح المستهلكين.
تحليل
ثم تأتي دراسة مجموعات المستهلكين. يتم تحديد الميزات والعلامات المميزة لكل منها. يتم تمييز مستهلكي الشريحة بأكملها فيما يتعلق بتفضيلاتهم. ثم يميزون بين العرق والوضع الاجتماعي ومجال المصالح والآراء الدينية وغيرها من المعالم التي يمكن أن تفصلهم عن المستهلكين الآخرين. التالي هو اختيار القطاع الأكثر ربحية.
التسويق المستهدف ينطوي على استكشاف فرص الإنتاج في مرحلة مبكرة. بناءً على هذه الدراسات ، يتم اختيار الجزء الذي ستعمل عليه الاستراتيجية. على سبيل المثال ، أظهر تحليل شامل لوسائل الإنتاج أن إنتاج أحذية رياضية عالية النعل سيكون الأقل تكلفة ، في حين أن إنتاج الأحذية الرياضية سيكون أكثر تكلفة بنسبة 20 في المائة. في المرحلة التالية ، ستتم دراسة الفئات المستهدفة في التسويق واستعدادهم لشراء السلع.
بعد الحصول على بيانات حول القوة الشرائية لكل مجموعة من المجموعات ذات الأولوية ، هناك ارتباط مع دراسات تكاليف الإنتاج من أجل الحصول على صورة كاملة. تولي الشركات الكبيرة أيضًا الاهتمام لصورة العلامة التجارية وعواقبها المحتملة من خلال إطلاق خط إنتاج جديد. لا يزعج رواد الأعمال الصغار بهذا الخيار.
تقييم مفصل
المرحلة الأخيرة من مرحلة البحث هي تقييم القدرة التنافسية للمنتج.من الضروري فحص جميع السلع والخدمات التي تنطبق على مكانة السوق المختارة. أي طرق مناسبة في هذه المراحل. ليس سراً أن الشركات الكبيرة تعمل في مجال التجسس الصناعي قبل الموافقة على إطلاق إنتاج جديد. من المهم للغاية تسليط الضوء على مساوئ منتجات المنافسين من أجل احتكار المكانة قبل الرد من "المعارضين". على سبيل المثال ، تقوم إحدى الشركات بإنتاج أحذية رياضية يحبها المستهلك.
ومع ذلك ، فإن الأحذية مصنوعة من مواد حيوانية ، وهي ليست مثل أتباع ثقافة النبات. يترتب على ذلك أنه من الضروري استبعاد جميع المواد ذات الأصل الحيواني من أجل الحصول على مزايا على السلع المنافسة.
تطوير التسويق المستهدف
بالفعل في مرحلة تقييم القدرة التنافسية للمنتج ، يمكنك البدء في دراسة باستخدام مجموعات التركيز. هؤلاء أشخاص عشوائيون من بيئة المستهلكين المستهدفين. يجب عليك اختيار الأشخاص الأكثر تباينًا (على سبيل المثال ، من مختلف الأعمار ، ولكن ضمن الحدود الموضحة في المراحل المبكرة من البحث) من القطاع بأكمله ودعوتهم لاختبار المنتج أو الخدمة. يجب دراسة جميع ملاحظات العملاء وتعليقاتهم بعناية. كما تبين الممارسة ، تتيح لنا دراسات حتى عينة صغيرة من المستهلكين تقديم رؤية كاملة للوضع. هناك العديد من الطرق لاختبار المنتج. استطلاعات الرأي المخفية شائعة جدا. على سبيل المثال ، يتم إعطاء الناس الفرصة للمشاركة في نوع من البرامج الاجتماعية ، وكما لو أنهم مصادفة ، فإنهم يعرضون تقييم المنتج. مثل هذه الاختبارات التي تم إنشاؤها بشكل صحيح سوف تعطي الصورة الأكثر دقة.
مثال ملموس
يمكن تقسيم المجموعة المستهدفة نفسها إلى مجموعات فرعية مختلفة. على سبيل المثال ، أجرت شركة "Aks" المعروفة ، والتي تنتج منتجات النظافة الشخصية ، أبحاثًا واسعة النطاق قبل إطلاق خط جديد من "مزيلات الروائح الكريهة". تم اختيار مجموعة مستهدفة وتم تطوير مفهوم لذلك. ومع ذلك ، خلال مسح مجموعة التركيز ، تم تقسيم القطاع إلى ثلاث فئات أخرى. بعد ذلك ، تم اختيار واحدة من هذه المجموعات الثلاث ، والتي كانت موجهة نحو استراتيجية التسويق. وكانت النتيجة النجاح الساحق للمنتج.
تقييم المخاطر
يتضمن مفهوم التسويق المستهدف دراسة مفصلة لجميع العواقب المحتملة حتى قبل بدء الإنتاج. يجب على أصحاب المشاريع الصغيرة إيلاء اهتمام خاص لقواعد ومعايير الدولة للسلع في هذا القطاع. يجب تضمين تكاليف جميع الشهادات والتراخيص في التقدير.
كما يقيم ردود الفعل المحتملة للمنافسين. إذا لم تهتم الشركات الأخرى بالقطاع الذي اخترته ، فمن الأرجح أنها لن تفعل ذلك حتى تحقق ربحًا كبيرًا. ومع ذلك ، تم تصميم السوق بطريقة تجعل أي مكان دائمًا جزئيًا على الأقل ولكنه مشغول. إذا كان المستهلك يريد شراء أحذية رياضية ستقوم بإنتاجها ، فإن هذا لا يعني أنه حتى هذه المرة سيصبح حافي القدمين.
أنشطة التسويق المستهدفة
النقطة الرئيسية في تطوير إستراتيجية الإعلان هي وضع البضائع في السوق. هناك خياران الأكثر شيوعًا.
يتأثر اختيار وضع معين بعدة عوامل. يتضمن الخيار الأول وضع منتجك "أفقياً" مع سلع أحد المنافسين. أي أنك حددت هدفًا لكسب حصتك في السوق فقط ، وليس الجزء بأكمله. مثل هذه الاستراتيجية مناسبة إذا:
- الطلب على السلع الاستهلاكية لهذه الفئة أكبر من العرض في السوق. في هذه الحالة ، يمكنك ببساطة ملء الفراغ ولا تتسبب في أعمال عدوانية من المنافس.
- تمتلك شركتك الإمكانيات والوسائل لإنتاج السلع بطريقة تجعل سعرها أقل من متوسط السوق.
- يسمح لك مفهوم الإنتاج المحدد بإدراك فوائد شركتك (توفر المعدات والتكنولوجيا والبحث العلمي المطول في هذا المجال وما إلى ذلك).
كلمة جديدة في السوق
يتضمن الخيار التالي لتحديد المواقع تطوير منتج مبتكر تمامًا لم يتم طرحه بعد في السوق. هذه طريقة محفوفة بالمخاطر. يمكن أن يجلب الابتكار في السوق نجاحًا ساحقًا وهزيمة مريرة.
أولاً ، تحتاج إلى التأكد من أن الابتكار الخاص بك لديه قدرات لا يمكن أن توفرها المنتجات الأخرى. إذا نجحت ، يجب أن تكون مستعدة للتوسع العدواني ، وينبغي أن تستهدف التسويق المستهدف في هذا. يمكن للمنظمات الاحتكارية ببساطة سرقة فكرتك. سيكون تنفيذها أسهل بكثير على حساب مواردهم. لذلك ، الشروط اللازمة لإدخال الابتكارات في السوق:
- تقييم مفصل للقدرات الفنية للإنتاج. قد تتطلب المنتجات الجديدة ترقيات المعدات أو تغييرات في النظام اللوجستي.
- مقارنة الفرص الاقتصادية مع أقرانهم الأقرب إلى المنتج. يلعب السعر المنخفض دورًا مهمًا في المرحلة الأولية من المقدمة.
- تقدير العدد المحتمل للمستهلكين. حتى إذا كان المنتج مبتكرًا تمامًا ، فيمكنه جذب عدد صغير فقط من المشترين.
لذلك ، يركز برنامج التسويق المستهدف على شريحة معينة من المستهلكين مع تفضيلات مماثلة لمنتج أو خدمة. تركز الإستراتيجية فقط على هذه المجموعة وتحدد مهمة تلبية جميع متطلبات "الهدف" المختار (مجموعة المستهلكين). سيشغل هذا بسرعة مكانة في السوق ويوفر دخلًا سلبيًا طويل الأجل. تم تصميم عناصر التسويق المستهدف لتقليل المخاطر الموجودة بالفعل في مرحلة تطوير الفكرة وضمان الاستيلاء السريع على السوق.