من أجل العمل الناجح للمؤسسة ، من المهم أن تجد السوق المستهدف. سيتيح لك ذلك تنظيم أنشطة الإنتاج وبرنامج إعلان ونقاط هامة أخرى بكفاءة.
تعريف المفهوم
السوق المستهدف (القطاع) عبارة عن مجموعة متجانسة من المستهلكين الذين لديهم احتياجات وعادات مماثلة فيما يتعلق بالمنتجات والعلامات التجارية.
تجزئة السوق هي تقسيم إجمالي عدد المستهلكين إلى مجموعات متميزة وفقًا لمعايير معينة. لكل منهما ، يمكن تطوير منتج منفصل أو مجمع التسويق.
الغرض من التجزئة هو تحديد مجموعات المستهلكين التي سيتم تخصيصها لتناسب المزيج التسويقي ، من تطوير المنتجات والعلامات التجارية إلى الإعلان. علاوة على ذلك ، تتضمن هذه العملية مرور هذه المراحل المتعاقبة:
- تعريف مبادئ التجزئة ؛
- اختيار الأساليب ؛
- تحديد المعايير التي سيتم بموجبها تقسيم السوق إلى قطاعات ؛
- يتم تحديد السوق المستهدف ؛
- اختيار القطاع ؛
- تطوير المنتجات والتنبؤ السوق.
اختيار السوق
يمكن اختيار السوق المستهدف في ثلاثة أبعاد. حدد Abell المعلمات التالية:
- التكنولوجية (يجيب على السؤال: "كيف؟"). يصف تقنية يمكن من خلالها تلبية احتياجات العملاء.
- وظيفي (يجيب على السؤال: "ماذا؟"). يحدد قائمة بالوظائف التي يجب أن يقوم بها المنتج في السوق المحدد.
- المستهلك (يجيب على السؤال: "من؟"). مجموعات مباشرة من العملاء الذين يمثلون هذه الشريحة المستهدفة.
استراتيجية تغطية السوق
يتم اختيار استراتيجية التسويق المستهدفة من خلال تحليل القدرة التنافسية للمؤسسة في كل قطاع من القطاعات المحتملة. يمكن للشركة أن تختار لنفسها أحد الخيارات التالية:
- التركيز. تختار الشركة لنفسها مجالًا ضيقًا للنشاط ، يمكن أن تلبي نتائجه احتياجات مجموعة محدودة من المستهلكين.
- إستراتيجية الاختصاص الوظيفي تختار الشركة وظيفة واحدة كتخصص. يتم تقديم الخدمة لجميع فئات المستهلكين المهتمين بهذا.
- التخصص من قبل العملاء. يعتمد تخطيط الإنتاج والمبيعات على احتياجات مجموعة معينة من العملاء. وتقدم للمشترين مجموعة واسعة من السلع والخدمات ، ومجموعة من الخدمات والأحداث الإضافية.
ما الذي يجب مراعاته عند اختيار استراتيجية تغطية السوق
عند اختيار استراتيجية تغطية السوق ، يجدر النظر في عدد من العوامل الهامة. وتشمل هذه ما يلي:
- الأصول الملموسة - الموارد المالية والمادية للمؤسسة ، والتي تضمن تنفيذ أنشطة الإنتاج.
- الأصول غير الملموسة هي خصائص الجودة غير الملموسة للمؤسسة. كقاعدة عامة ، يتضمن ذلك مكون الصورة ، والكفاءة المهنية للموظفين ، وما إلى ذلك.
- موارد المؤسسة. كلما كانت محدودة ، كانت الشركة أكثر عقلانية فيما يتعلق بتحديد قطاع السوق المستهدف.
- تجانس المنتج. اعتمادًا على هذا المؤشر ، يتم اختيار استراتيجية تسويق متباينة أو متجانسة.
- تعد مرحلة دورة حياة المنتج إحدى الخصائص التي تحدد الوقت الذي تقضيه في السوق والتغير في مصلحة المشتري فيه. إذا كان المنتج جديدًا ، فمن المستحسن طرح اسم واحد في السوق.
- تجانس السوق.يتحدد ذلك حسب أذواق وتفضيلات المشترين وردود فعلهم على ظهور منتجات جديدة ، وكذلك حوافز التسويق التي يستخدمها البائعون.
- استراتيجيات المنافس. إذا كان المنافسون مجزأين ، فيجب عكس النجاح. أيضًا ، بتقسيم السوق إلى منافذ ، يمكنك الفوز بشكل كبير على المنافسين الذين يتبعون استراتيجية التسويق غير المتمايز.
وضع السوق
يحدد العرض والطلب في السوق تحديد موقع البضاعة. بكلمات بسيطة ، هذا هو موضعه الناجح في مجال التسويق. على عكس التجزئة ، ينطوي تحديد المواقع على إجراءات محددة لتطوير منتج والترويج له في السوق. يمكن تمييز الاستراتيجيات الرئيسية التالية:
- تحديد المواقع ، والتي تقوم على بعض نوعية البضائع التي تميزها عن غيرها ؛
- تحديد المواقع على فوائد اقتناء البضائع (يجب أن يؤدي هذا الإجراء إلى حل لمشكلة محددة) ؛
- تحديد المواقع على أساس طريقة تشغيل البضائع (يجب أن تختلف هذه المعلمة عن المنتجات الأخرى في السوق) ؛
- تحديد المواقع المتعلقة بفئة المستهلكين ؛
- تحديد المواقع بالنسبة للمنتج المنافس الرئيسي ؛
- تحديد المواقع ، والذي يعتمد على فصل الشركة المصنعة عن فئة معينة من المنتجات.
كيف يتم اختيار الجزء المستهدف
يعد اختيار قطاعات السوق المستهدفة عملية معقدة متعددة المستويات. ويشمل هذه المراحل:
- تجزئة:
- تحليل السوق وتقسيمه إلى أجزاء منفصلة ؛
- مراجعة مفصلة لكل شريحة من القطاعات المختارة ؛
- تقييم نقدي للقطاعات من حيث جدوى العمل معها.
- اختيار القطاع المستهدف:
- اختيار الاستراتيجية التي سيتم بموجبها تحديد القطاع المستهدف ؛
- تحديد عدد الأسواق المستهدفة.
- المنتج لتحديد المواقع:
- دراسة وقبول سيكولوجية المشتري ؛
- فهم ما يضعه هذا المنتج أو ذاك في ذهن المستهلك ؛
- تطوير مجمع التسويق.
ما هي المعايير التي تحدد قطاع السوق
معايير تجزئة السوق هي طريقة لشركة لتحديد الجزء المستهدف. يمكن استخدامها بشكل منفصل أو مجتمعة ، اعتمادًا على نوع المنتجات التي تنتجها المنظمة. تجدر الإشارة إلى المعايير الأساسية التالية لتجزئة السوق:
- القدرات. كم من المنتجات وبأي سعر يمكن بيعها في هذا القطاع.
- توفر. توافر وجودة قنوات توزيع المنتج.
- النسبية. ما مدى ثبات هذا القطاع من حيث الإعمال المستمر لحجم الإنتاج في قدرة إنتاجية معينة.
- الربحية. أقصى فائدة مادية ممكنة يمكن الحصول عليها من خلال العمل في قطاع معين.
- الأمن. عدد المنافسين الحاليين ، وكذلك احتمال منافسين جدد.
- الديموغرافية. الجنس وعمر المشترين.
- الجغرافية. التسوية ، الظروف المناخية ، التضاريس وأكثر من ذلك.
- الاقتصادية. ملاءة المشترين.
حالة للتجزئة
السوق المستهدفة في التسويق هي واحدة من الفئات الرئيسية. من أجل النجاح وتحقيق أقصى قدر من الأرباح ، تجزئة أمر لا بد منه. الوسائط التالية تدعم هذه المطالبة:
- رجل الأعمال يفهم بشكل أفضل احتياجات المشترين المحتملين. من خلال معرفة مستهلك بأكبر قدر ممكن ، يمكنك تحسين عملية الإنتاج وإنتاج البضائع التي ستكون مطلوبة حقًا.
- فهم طبيعة وطبيعة المنافسة.
- القدرة على تركيز الموارد المادية والفكرية في المناطق الأكثر ربحية.
- يتم تسهيل عملية دراسة السوق والتنبؤ بالوضع المستقبلي.
طرق تجزئة السوق
يعتمد الرضا الكامل لاحتياجات العملاء إلى حد كبير على كيفية معالجة الشركة المصنعة لكفاءة ودقة مسألة التجزئة وتحديد السوق المستهدف. يمكن تنفيذ هذه العملية وفقًا للطرق التالية:
- تجزئة المنافع. لتنفيذ هذه الطريقة ، من الضروري بناء نموذج لسلوك المستهلك. بادئ ذي بدء ، يجب على رجل الأعمال تحديد الفوائد التي يهتم بها المشترون بالضبط ومدى أهميتهم لهم. علاوة على ذلك ، نظرًا للمعايير المحددة مسبقًا وبعض الاختلافات في نمط الحياة ، يتم تقسيم المشترين إلى مجموعات. نتيجة لذلك ، يتم تشكيل الشرائح التي من المهم اختيار واحد أو أكثر منها مستهدفة.
- تجزئة شبكة. يتم تطبيق هذه التقنية على مستوى الماكرو لتحديد الأسواق الأساسية. استنادًا إلى مقارنة احتياجات العملاء وقدرات الإنتاج ، يتم تحديد قطاع الأولوية للعمل.
- تصنيف متعدد الأبعاد. في الوقت نفسه ، يتم أخذ العديد من مبادئ سلوك المستهلك في الاعتبار. في هذا الصدد ، هناك ثلاثة أنواع رئيسية من المشترين. تسعى "الانتقائية" إلى الحصول على منتجات جديدة وجعلها مطالب مفرطة عليها. "المستقلة" تلتزم بأسلوب معين ، لا تولي اهتماما للاتجاهات الحالية. "غير مبال" تولي اهتماما فقط لسعر البضاعة العملية.
- التجمع. يتم تقسيم الكتلة الإجمالية للمستهلكين باستمرار إلى مجموعات وفقًا للخصائص الأكثر أهمية بالنسبة لرجل الأعمال.
- بطاقات وظيفية. تجزئة مزدوجة من قبل المستهلكين والمنتجات. في هذه الحالة ، يمكن تجميع خريطة لمجموعة أو أكثر من المنتجات.
ما هو التسويق الشامل
عند تطوير شريحة مستهدفة ، من المهم اختيار الإستراتيجية الصحيحة. تسويق واسع النطاق. تتضمن هذه الإستراتيجية الإرضاء المتزامن لاحتياجات عدد كبير من العملاء في السلع والخدمات. تتجاهل الشركة المصنعة عن عمد التمييز بين العملاء الذين ينتمون إلى قطاعات مختلفة. تستند هذه الاستراتيجية إلى المبادئ التالية:
- تغطية واسعة للسوق وجميع قنوات توزيع البضائع الممكنة ؛
- التركيز على الاحتياجات الأساسية ، مما يؤدي إلى منتج موحد (لا تؤخذ احتياجات العملاء الفردية في الاعتبار) ؛
- تكاليف كبيرة لإقامة اتصالات مع أكبر عدد من العملاء ؛
- توحيد المنتج والتعبئة والخدمات ذات الصلة من أجل تقليل تكاليف الإنتاج ؛
- عدم التركيز على مستهلك معين واحتياجاته.
يمكن تطبيق هذا النوع من التسويق بنجاح عند ملاحظة الشروط التالية في السوق:
- انخفاض مستوى المنافسة ؛
- عدم وجود نهج متباين في إنتاج وبيع البضائع ؛
- يتميز المستهلك بمجموعة محدودة من الاحتياجات ؛
- يستخدم المستهلكون طرقًا نموذجية للبحث عن البضائع وشرائها ؛
- فرص محدودة للترويج وتوزيع المنتجات.
أهداف التسويق
أهداف التسويق - هذا هو موقف الشركة ، الذي يريد صاحب المشروع تحقيقه في المستقبل. يمكن تحقيق ذلك من خلال تركيز وتنسيق جهود جميع موظفي الشركة. على المدى الطويل ، يتم التعبير عن الأهداف في تعظيم الأرباح الصافية.
فيما يتعلق بقطاع السوق المستهدف ، يمكن التمييز بين الأهداف التسويقية التالية:
- تعظيم الاستهلاك. إنه يعني زيادة في المبيعات ، مما يؤدي حتما إلى زيادة في الأرباح. لهذا ، يتم استخدام أساليب وأدوات التسويق المختلفة.
- تعظيم رضا العملاء. لهذا الغرض ، يتم تنفيذ عمل شامل لتحديد احتياجات المشترين المحتملين. العرض والطلب في السوق متطابقان.
- تعظيم الاختيار.جوهرها هو أنه ينبغي أن يكون هناك عدد كاف من سلع السلع والعلامات التجارية في السوق. في الوقت نفسه ، لا ينبغي أن يكون لدى المشتري شعور باختيار وهمي بسبب وفرة العلامات التجارية والعلامات التجارية.
- تحسين نوعية الحياة. يتم تحسين المنتج باستمرار. هذا لا ينطبق فقط على خصائصه التقنية ، ولكن أيضًا على التسعير. تلعب مجموعة التشكيلة أيضًا دورًا مهمًا في خلق شعور المستهلك "بالرضا عن الحياة".
خطة التسويق: مثال
من أجل العمل الفعال ، من المهم للغاية تحديد قائمة بالإجراءات لتحقيق الأهداف الاقتصادية للشركة. مجموعة من التدابير للترويج لمنتج أو خدمة سيتم تنفيذها لفترة محددة هي خطة تسويقية. ويرد مثال على هذه الخطة أدناه.
- تدقيق التسويق الداخلي (أو المراجعة). يتم جمع المعلومات ، بالإضافة إلى إجراء مقابلات مع الموظفين لتحديد مجالات المشكلات في العمل مع العملاء ، والتسعير ، وعملية الإنتاج ، وتشكيل هوية الشركة ، وما إلى ذلك.
- تحليل السوق مجلس الوزراء. يتم جمع المعلومات عن تفضيلات المستهلك والمزايا التنافسية واتجاهات السوق. يلعب العديد من رواد الأعمال دور "المتسوق السري" ، حيث يدرسون ميزات أنشطة المشاركين الآخرين في السوق.
- تحليل كدح. وصف لنقاط القوة التي تعزز الترويج للمنتج ، ونقاط الضعف التي يجب معالجتها. كما أنه يأخذ في الاعتبار الفرص التي يوفرها السوق لتعزيز المراكز ، وكذلك التهديدات التي يمكن التنبؤ بها من أجل رفع مستوى تأثيرها.
- تحليل أنشطة المنافسين الرئيسيين. وصف استراتيجيات التنمية للاعبين الرئيسيين في السوق.
- استراتيجية المنتج. وصف محفظة المنتجات الخاصة بالشركة وتوافقها مع احتياجات السوق.
- النشاط. يجري تطوير خطة مفصلة للأنشطة التسويقية لتعزيز أوضاع السوق. بالنسبة لكل عنصر ، يرجى الإشارة إلى فترة التنفيذ ، وكذلك الشخص المسؤول.
- الخطة المالية. وصف تكاليف أنشطة التسويق ، وكذلك الربح المتوقع بعد تنفيذها.
- السيطرة. وصف الآلية والأدوات المحددة التي سيتم من خلالها التحقق من الحالة الحالية للتأكد من مطابقتها للمؤشرات المخططة.
- التطبيق. الجداول والرسوم البيانية وغيرها من أشكال تقديم المعلومات ذات الصلة بوضع وتنفيذ الخطة.
- الاستنتاج. النقاط العامة لخطة التسويق.
توقعات الطلب
يتميز الجمهور المستهدف للمنتج ككل بسلوك مستقر. ومع ذلك ، بالنظر إلى مخاطر التقلبات ، من المهم التنبؤ بالطلب. يمكن القيام بذلك باستخدام الطرق التالية:
- طريقة الاستقراء - على أساس التحليل الإحصائي. التنبؤ بالطلب والمبيعات في المستقبل القريب ، مع التركيز على المؤشرات التاريخية.
- تقييمات الخبراء - الحصول على بيانات موضوعية تستند إلى آراء المتخصصين في مجال الإنتاج والتسويق.
- الطرق التنظيمية - المستخدمة فيما يتعلق بالسلع بغرض الإنتاج. استنادًا إلى قياس المتطلبات التكنولوجية ، فضلاً عن المعايير والقواعد ، يتم توقع المبيعات.
- النمذجة الاقتصادية والرياضية. بناءً على ارتباط مؤشر الطلب والعوامل التي تؤثر عليه. استخدام هذه الأساليب يتطلب معرفة خاصة والتدريب.
استنتاج
إذا أراد الصانع أن ينجح في تحقيق أقصى قدر من الأرباح الصافية ، فعليه فقط المشاركة في تقسيم السوق. الحقيقة هي أن سلوك المشترين يمكن أن يختلف اختلافًا كبيرًا حسب الجنس والعمر ومكان الإقامة والخصائص الثقافية وما إلى ذلك. في هذا الصدد ، من الضروري طرح السوق بالضبط المنتج الذي يحتاجه المستهلك.بعد تحليل مؤشرات العرض والطلب ، وقدرات المشترين واحتياجاتهم ، من الضروري اختيار سوق مستهدف واحد أو أكثر ، لتوجيه جميع جهود الإنتاج إلى هذا الاتجاه.