عرض السعر: تعريف ، كيفية جعل ، عينة. عرض خاص

في الأعمال التجارية ، في كثير من الأحيان ، يتم تأكيد الحقيقة بأن العرض يخلق الطلب. ولكن فقط اقتراح يتألف بكفاءة. من هذا القبيل من الكلمات الأولى "السنانير" العميل ، ولا تجعله مرة أخرى رفض الإعلانات المزعجة. ستنظر المقالة في تجميع عرض الأسعار المختص ، وتعرض عيناته ، وكذلك أهم أسرار خطاب الصيد.

ما هذا؟

لنبدأ مع التعريف. العروض التجارية والسعرية - هل هناك فرق بينهما؟ في الواقع ، هذه هي المفاهيم ذات الصلة التي يميز فقط ما يلي:

• في اقتراح السعر ، يتم التركيز على قيمة البضاعة. لذلك ، فهو أقل في بعض المعلمات والمواقف من المنافسين.
• العرض التجاري لا يركز على السعر. في معظم الحالات ، لا يختلف عن تكلفة المناصب المماثلة مع المنافسين. مهمة الاقتراح التجاري مختلفة. اشرح سبب كون المستهلك أكثر اتصالًا بهذا المورد أو البائع.

كل من العروض التجارية والسعرية عبارة عن أدوات تسويقية يتم إرسالها إلى المستلمين عن طريق البريد (إلكتروني أو منتظم) من أجل الحصول على استجابة.

وهذه هي النقطة الرئيسية. الرد هو نقل المستهلك المحتمل ، العميل إلى المرحلة التالية من التعاون. وهذا هو اجتماع عمل ، عرض البضائع أو حتى توقيع العقد.

نوع

قد يكون عرض السعر من هذه الأنواع:

• "الباردة".
• "هوت".
• العرض العام.

يعتبر الصنفان الأوليان أكثر شيوعًا للتسويق والمبيعات ، والأخير في الفقه.

سنتعرف على أنواع العروض الخاصة بمزيد من التفاصيل.

نظرة باردة

هذه هي العروض التي يتم إرسالها للعملاء غير المستعدين ("البارد" في التسويق). هذا هو ما يعرف باسم البريد المزعج. والعديد من العملاء لا يحبونه. ولكن إذا كنت مهتمًا بالرسائل غير المرغوب فيها ، فهذا يعني أنه تم تجميع العرض الخاص ببراعة. يعتمد نجاحها أيضًا على قائمة مستهدفة مشكلة بشكل صحيح - قائمة مستلمي الرسائل.

يزن البريد العشوائي عادةً عند وصوله إلى بريد المستلم في لحظة مهمة. على سبيل المثال ، لقد حان الوقت للطلاب لتخرج أطروحات. المستلم لديه مشاكل مع تفرد النص. إنه لا يعرف كيفية إصلاح هذه اللحظة بسرعة وكفاءة. ثم يتلقى عرضًا في البريد: "نرفع بسرعة تفرد أوراق المصطلح ، والرسائل في 3 أيام مقابل 500 روبل!" بطبيعة الحال ، سوف يرغب الطالب في التعرف على الخدمة. ومن المرجح أنه سيأمر بها على الفور.

ثلاثة مخاطر رمي

الهدف الرئيسي لمثل هذا الاقتراح هو جعل النص بأكمله مقروءًا. إذا كانت مدمجة ، مملة ، ممتدة ، يتم إرسال الرسالة من الفصل الأول إلى السلة. حدد المسوقون المخاطر الثلاثة الأولى لإزالة العرض البارد:

• في مرحلة الاستقبال. يجب أن تبرز الرسالة في كومة من البريد العشوائي الذي يصل إلى البريد يوميًا. هذا إما عنوان مبهج أو مغري أو موضوع غير قياسي. إذا وصلت الرسالة عن طريق البريد العادي ، فسيتم اختيار ظرف غير عادي ومشرق.
• في مرحلة الافتتاح. يجب أن تجذب الرسالة على الفور عرضًا جذابًا (مع عرض - سيتم مناقشته لاحقًا).
• في مرحلة القراءة. هنا يجب أن يعمل المترجم مع طرق الإقناع وتسويق الرقائق ذات الصلة ، وليس المملة.

تأتي الإجابة على عرض الأسعار أكثر احتمالًا إذا كانت موجزة وقصيرة ، ولا تزيد عن 1-2 صفحات. بعد كل شيء ، لا ينوي المتلقي تكريس الكثير من الوقت للرسالة التي سقطت عليه من أي مكان.لذلك ، "قصيدة" من 10-20 صفحة ، من المرجح أن يحرم الانتباه.

يقدّر المسوقون العروض "الباردة" لكتلهم - إنه يكفي للتوصل إلى نص جيد مرة واحدة وإرساله. لكن التخصيص في بعض الحالات يتجاوز مثل هذه الطريقة الرخيصة والسريعة في كثير من النواحي.

عرض ساخن

النوع التالي من عرض الأسعار ساخن. يتم إرسالها إلى عميل أعدت بالفعل للتعاون. هذا هو الشخص الذي طلب بنفسه سعرًا أو عرضًا تجاريًا ، وترك جهات الاتصال الخاصة به للمدير.

العروض الساخنة بالفعل أكثر تفصيلا وضخمة. لذلك ، 10-20 صفحة من النص ليس سجلاً هنا ، ولكن القاعدة. هنا يتم تقديم أكبر قدر ممكن من المعلومات الجذابة حول اقتراح الاهتمام بالشخص.

من المهم أن يحتفظ العميل برغبته في النص بأكمله. لذلك ، غالبًا ما يتم تقديم العروض "الساخنة" في شكل عروض تقديمية ذات تأثيرات بصرية.

عرض

أحد أصناف العرض السعري للخدمات أو البضائع ، وهو عقد عام لا يتطلب التوقيع. يستخدم هذا العرض على نطاق واسع من قبل المتاجر عبر الإنترنت.

يعتبر العرض مكتملاً عندما يكون العميل قد استوفى الشرط المحدد فيه. على سبيل المثال ، لقد سجلت في الموقع.

هيكل

إذا أرسلت ذات مرة طلبًا لعرض السعر ، فغالبًا ما تتلقى نصًا للبيع ، بدلاً من قائمة أسعار تحتوي على أسعار الخدمات والسلع. لا يوجد خطأ. الاقتباس التجاري هو تباين ، وإن كان خاصًا ، للنص التجاري. ميزة واحدة فقط سوف تسليط الضوء عليه - العرض. ولكن بشكل عام ، تطور بنية قياسية:

1. تذييل الصفحة.
2. اللقب.
3. الرصاص.
4. العرض.
5. فوائد المرسل إليه.
6. التعامل مع الاعتراض.
7. دعوة للعمل.
8. خاتمة.

النظر في أسرار تشكيل كل من هذه العناصر.

رأس

أي عينة من عرض السعر سوف تحتوي على هذا العنصر. فيما يلي ميزاته الرئيسية:

• يتم وضع شعار في تذييل الصفحة بحيث يعرف المرسل إليه على الفور الشركة التي تقدم التعاون.
• معلومات الاتصال المطلوبة. يمكن استكمالها بمكالمة مصغرة: "هل تحتاج إلى هاتف ذكي غير مكلف؟ تفضل بزيارة الموقع ..."
• ارتفاع الرأس - بضعة سنتيمترات. هذا مهم بشكل خاص للعروض "الباردة" ، والتي ينبغي أن تكون رحيب للغاية.

رأس

بعض المعلومات النظرية. معامل مرونة سعر العرض هو مؤشر رقمي مصمم ليعكس درجة التغير في حجم السلع والخدمات المقدمة استجابة للتغير في قيمتها.

عاد الآن إلى الاقتراح. العنوان هو أحد عناصره المهمة. وخاصة بالنسبة للرسائل "الباردة". مهمتها بسيطة ومعقدة في نفس الوقت - "ربط" القارئ بفائدة واضحة.

لذلك ، يتم ارتكاب خطأ كبير من قبل المسوقين الذين يدخلون في البداية "عرض الأسعار" القياسي والتركيبات المجردة الأخرى. هذه هي أضمن طريقة لتوفير مسار الكتابة إلى المهملات. في الوقت نفسه ، بالنسبة للخطابات "الساخنة" ، يكون "عرض الأسعار" مقبولًا - بهذا الاسم سيتذكر المرسل إليه بسرعة أن الإجابة قد وصلت إلى طلبه.

يجب أن يكون العنوان إجابة قصيرة على الأسئلة:

• ماذا؟
• كم
• بأي ثمن؟
• من من؟
• متى؟

قيادة

المسوقين استدعاء الفقرة الأولى من الجملة الرصاص. يأتي من اللغة الإنجليزية. الرصاص - الرصاص. إنها المقدمة التي يجب أن تثير اهتمام القارئ بالاقتراح. إنه يروي ما هو مهم بشكل أساسي للعميل.

تشكل زمام المبادرة في أربع طرق:

• من المشكلة.
• من الحل (إذا كان القارئ ليس لديه مشكلة).
• من الاعتراضات المتوقعة.
• من العواطف الناجمة عن العنوان.

الطريقة الأكثر شيوعا - من المشكلة. وإليك مثال على عرض السعر (العملاء المتوقعين): "هناك الكثير من المتاجر التي تبيع معدات الكمبيوتر. ومع ذلك ، فإن معظمها يعيد بيع الإلكترونيات ذات الجودة المنخفضة. هناك خيار لأولئك الذين يرغبون في شراء معدات متينة وتوفير في الوقت نفسه."

عرض

شكل عرض السعر سيكون مجهول الهوية وممل بدون عرض مشرق. ما هذا؟ الكلمة تأتي من اللغة الإنجليزية. عرض - "عرض".هذا هو جوهر "قلب" الاقتراح بأكمله. صياغة مفهومة تناسبها بالضرورة هنا - ما الذي تقدمه بالضبط. لذلك ، يُنصح بوضع العرض في بداية الخطاب.

يعرض العرض دائمًا الفائدة التي يتلقاها المستلم عند الرد على العرض. لذلك ، لن يكون صحيحًا استيعاب معيار "تقدم شركتنا لكم أجهزة كمبيوتر" أو "نقترح عليك حضور المحاضرات" هنا. بطبيعة الحال ، سوف تقدم المنافسين مماثلة.

لذلك ، فإن العرض يذهل القارئ على الفور بفائدة يمكن أن يحصل عليها. يمكن تحويل عروض "الممل" المذكورة أعلاه بسهولة: "نقترح عليك توفير ما يصل إلى 10 آلاف روبل عن طريق شراء كمبيوتر محمول جديد!". أو: "في المحاضرة ، سنعرض أمثلة واقعية لكيفية زيادة ربحية الأعمال بنسبة 150 ٪ في شهر واحد." البضائع والخدمات في العرض ثانوية. الشيء الرئيسي هو الفائدة التي يتلقاها المستلم.

ينصح العديد من المسوقين بعد العرض (إذا سمحت المساحة) بوضع صور فوتوغرافية مضحكة أو مضحكة تصور سلعك وخدماتك أو مزايا محددة. هذا سيساعد الرسالة لا تبدو مثل "مفرش المائدة" مملة من النص ويساعد بالإضافة إلى ذلك للحفاظ على الاهتمام.

كتلة صالح

يحتاج المقطع التالي أيضًا إلى التفكير فيه بعناية. ينبغي أن تدرج جميع الفوائد التي يمكن أن تجتذب العملاء. لكن الفوائد ليست هي الخصائص والخصائص الرائعة للمنتج.

عند نقل الفوائد ، من المهم الحفاظ على استهدافهم: "في متناول الجميع" ، "سيتم إنشاؤه حصريًا لك" ، "يمكن فهمه للمبتدئين والأشخاص العاديين". يخطئ المسوقون عندما يقولون هنا "من برجهم". يجب أن تكون الفوائد قريبة وجذابة للمرسل إليه ، وليس فقط لصاحب الاقتراح.

التعامل مع الاعتراض

من المهم أن تتذكر على الفور أنه من المستحيل أن تتوافق مع عرض معالجة جميع الاعتراضات. هذا الانتشار لن يفعل له أي خير. لذلك ، يتم إدراج الإجابات فقط على أهم الأسئلة التي قد تنشأ في القارئ في الكتلة:

• ما هي هذه الشركة؟
• لماذا يجب أن نثق بها؟
• من استخدم الخدمات ، أين يمكنني أن أجد مراجعاتهم؟
• أين الخدمات المقدمة (البضائع المباعة)؟

تتضمن العديد من الشركات هنا دليلاً على مصداقيتها وأهميتها الاجتماعية. سيكون من الجيد أيضًا إعلان الضمانات. لكن من المهم هنا عدم التورط في "مدح" شركتك. يجب تلخيص المعلومات لفترة وجيزة ولكن بإيجاز. ولا تتعارض مع عرض السعر نفسه. أضمن طريقة هي سرد ​​الحقائق.

دعوة إلى العمل

خطأ العديد من العروض والعروض التجارية هو ضعف هذه الكتلة. يجب التعبير عن الدعوة بالضرورة بواسطة فعل قوي. قارن: "اتصل بنا بالرقم ..." أو "يمكنك الاتصال بأحد أرقام الهواتف هذه ..."

عيب آخر: يخلط مؤلفو الاقتراح بين القارئ ومجموعة متنوعة من خيارات الاتصال. يجب أن تكون المكالمة من أجل إجراء معين - الاتصال بالخط الساخن ، وملء تطبيق على الموقع ، وكتابة رسالة في Viber ، وهلم جرا.

لحظة مذهلة ، لكن العديد من مؤلفي العروض الخاصة ينسون تمامًا وحدة الاتصالات هذه! أي أنهم يصفون الاقتراح بشكل ملون ، لكن لا يشيرون إلى كيفية العثور عليهم وكيفية الاتصال بهم. خطأ سخيف ، لكنه يحدث في كثير من الأحيان.

خاتمة

التسويق لن يكون التسويق دون "الكرز على الكعكة" سيئة السمعة. الحاشية هي العنصر الأخير الذي يجب أن يصل إلى القارئ وسطوعه. أن يكون مكافأة تستحق للمرسل إليه قراءة الرسالة حتى النهاية.

هذه أداة تحفيزية قوية جدًا - تدل الممارسة على أن الأشخاص يقرؤون الكلمات التالية في أغلب الأحيان (بعد مشاهدة التسميات التوضيحية في الصور). لذلك ، لا يستطيع المسوق الناجح الاستغناء عن P. S.

إحدى أكثر اللحظات نجاحًا هي إدخال قيود في الكلمة التالية ("الموعد النهائي" بلغة المسوقين). هذا مفيد جدا للصفقات الباردة.إذا كان بإمكان أحد المديرين "الساخنين" الاتصال بالعميل مرة أخرى وتذكيره بالنهاية الوشيكة للعرض المربح ، فهذه هي الطريقة الوحيدة في بعض الأحيان للتحدث عن قيود الإجراء.

ما هو الحد المحدد؟ هذا هو المعيار إما في الوقت المناسب أو في كمية السلع المتبقية (الخدمات غير المباعة). هذه العينة:

• "فقط حتى 10 أكتوبر ، عند طلب خدمات التنظيف في الشركة N ، تحصل على خصم 20 ٪!"
• "اسرع! لم يتبق سوى 10 أجهزة iPhone بسعر خاص!"

وهنا تخطئ الشركات التي تقوض بشكل ملحوظ ثقة العميل بها - فهي لا تفي بالوعود. ألغى العميل الاجتماع مع الأصدقاء لطلب تنظيف الشقة بسعر مخفض في 9 أكتوبر. ولكن في 11 أكتوبر ، طلب صديقه نفس الخدمة بنفس السعر. من غير المحتمل أن يرغب العميل في الذهاب إلى هناك مرة أخرى.

وفقًا للتعليمات الموضحة أعلاه ، من السهل إنشاء خطاب خاص بك. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك استخدام ، على سبيل المثال ، عينات من عروض الأسعار ، والتي يتم وضعها أيضًا في المقالة.

استنتاج

عرض السعر ليس سعرًا مجهولي الهوية ومملًا. هذا هو النص التجاري الذي تم تجميعه وفقًا لشرائع معينة ، "ساخن" أو "بارد". والغرض منه هو جذب انتباه المرسل إليه ، لتحفيزه على الاستجابة. الأمر ليس سهلاً ، لكن من الممكن أن تعتمد جميع النصائح من هذه المواد.