مبيعات الانتهاء: تقنيات فعالة

المرحلة الأخيرة من المبيعات هي الانتهاء من الصفقة. الانتهاء من الصفقة في المبيعات هو الوتر الأخير. يحصل متخصصو المبيعات والتفاوض على هذه الرسوم المثيرة للإعجاب لسبب معرفتهم بعدة طرق لإتمام عملية البيع. تتيح لك هذه المعرفة الحصول على نتائج عالية وشراكة طويلة الأمد مع العملاء.

هناك أخبار جيدة. تقنيات إنجاز المبيعات ليست معلومات سرية. أولاً ، ضع في اعتبارك أن مرحلة إكمال المعاملة هي مرحلة المبيعات.

وصف المرحلة الختامية للمعاملة

في مرحلة إتمام الصفقة ، تم تأسيس اتصال مع العميل ، وتم فتح أو تشكيل الاحتياجات ، وتم تقديم عرض تقديمي ، وتمت تسوية المقاومة والاعتراضات والعمل عليها. إذا تم حل جميع المراحل بكفاءة ، فقد تم تتبع جميع ردود الفعل غير اللفظية وتم حل جميع شكوك العميل ، ثم في مرحلة إتمام الصفقة ، يجب ألا يكون هناك أي عيوب في المبيعات ، باستثناء القوة القاهرة ، التي لا يمكن التأثير عليها.

أمثلة على عدم توفر العميل لإغلاق الصفقة

قد يختلف سلوك العميل في مرحلة إتمام المعاملة ويشير إلى مشاكل محتملة. النظر في الانتهاء من الصفقة في المبيعات ، أمثلة على حل القضايا المتعلقة المواقف المشكلة.

• عدم التخلص من الاتصال: على الأرجح ، تم إجراء اتصال ضعيف ، لكن لا تنسَ حق العميل في مزاج سيئ.

• يتجاهل التواصل: التجنب ، لا يريد التعبير عن قرار سلبي أو حقيقة نقص المعلومات.

• إنه لا يطرح أسئلة: في بعض الأحيان يجب أن تكون حذراً إذا لم يطلب العميل أسئلة توضيحية بشأن العرض والعقد ، حتى أنه لا يحاول المساومة على المبلغ والشروط. بعد استبعاد احتمال وجود جنون العظمة لديك ، ومع ذلك ، اسأل عميلك عن رأي بشأن العرض ، وطرح عددًا من الأسئلة حول ميزة عرضك على محاولات العميل السابقة لحل المشكلة نفسها. إذا روى العميل بسهولة قصصًا وأحلامًا لمستقبل مشترك ، لكنه لا يعبر عن أرقام ومواعيد وأحجام محددة ويطيل النقاش ، فمن المحتمل جدًا أنه من السابق لأوانه الحديث عن إغلاق الصفقة. إذا لم يتغير الموقف ، يتم تأجيل الاجتماعات ، وتواريخ "الزحف" - يجب أن تتيح للعميل الفرصة للعودة إلى الحوار بعد ذلك بوقت قصير ، عندما يتغير شيء لك أو للعميل.

ميزات سلوك البائع في ختام المعاملة

إذا كان البائع نشطًا ، مشحونًا عاطفيًا ، يعرف كيفية إجراء الاتصال والفوز بالأشخاص ، فلا داعي للقلق بشأن نجاح الصفقة. من المهم أن تتذكر "الحاجة" - القيمة الزائدة للمعاملة - وأن تحاول عدم إظهارها للعميل في المرحلة النهائية. وغالبا ما يستخدم هذا من قبل المفاوضين ذوي الخبرة. بالنظر إلى سلوك البائع على أنه محتاج ، تتحول المفاوضات بسهولة إلى صعوبة بالنسبة إلى الطرف المحتاج. إن القدرة على التحكم في عواطفك ومظاهرك وسلوكياتك غير اللفظية هي صفات ضرورية لإنجاز المعاملات بنجاح.

تعد موثوقية المعلومات ومستوى خبرة مدير المبيعات من العوامل التي يجب عدم تجاهلها عندما يكون إتمام معاملة المبيعات على المحك. ينطبق هذا بشكل خاص على المديرين الذين لديهم خبرة قليلة أو معرفة متواضعة بالخصائص التقنية للمنتج. من المهم التأكد من أن العميل قد تلقى معلومات شاملة ومحدثة عن المنتج. إذا كان البائع يشك في إجاباته على الأسئلة الموجهة إلى العميل أو لا يعرف الإجابة ، فإن الأمر يستحق تأمين دعم الأخصائيين التقنيين أو المدير. إن تضليل العميل و "الارتباك في الشهادة" أمر غير مرغوب فيه في جميع مراحل البيع وقد يسبب صعوبات في إغلاق الصفقة.

طرق لإتمام صفقة في المبيعات

تقنيات لإتمام معاملة في المبيعات هي أساليب مجربة ، وهي عبارات تساعدك بسرعة في الحصول على النتيجة المرجوة.

قد تكون نتيجة إتمام المعاملة عقدًا وسدادًا ، أو ربما رفضًا للمعاملة دون تأخير وضياع للوقت.

من المهم الشعور بحالة مزاج العميل بشكل جيد وإجراء عدة محاولات لإغلاق الصفقة. من المهم مراقبة سلوك العميل والاستماع بعناية لما يتحدث عنه.

يمكن تمييز الأنواع التالية من إتمام المعاملة في المبيعات:

• مباشرة (تستهدف المشتري) ؛
• غير مباشر (متلاعبة) ؛
• النفسية.

إعداد

شائعة وفعالة لمبيعات التجزئة والجملة على حد سواء هي تقنية "التحسين". يمكن للعميل توضيح الطريقة التي يكون مستعدًا لحسابها ، وحجم الشراء ، ومجموعة المنتجات (اسأل عن التطبيقات القديمة ، والاحتياجات الجديدة) ، وبطاقة الطرف المقابل. عندما يتعلق الأمر المبيعات B2B، بمعنى أنه من المنطقي توضيح من الذي يجب الاتصال به بشأن العقد أو الدفع أو أفعال العمل أو المستندات. هناك الكثير من الخيارات. يمكن التفكير في توضيح الأسئلة لكل نوع من أنواع المنتجات أو الخدمات.

الغرض: تتبع رد فعل المحاور وتعيين المتجه لاستكمال المعاملة.

يشير التوضيح إلى الأنواع المباشرة لإتمام المعاملة.

نقص

في جميع المبيعات تقريبًا ، من المنطقي استخدام تقنية "العجز" عند الصعود إلى عميل. يمكن أن يصبح النقص:

• صلاحية العرض (مع زيادة لاحقة في القيمة) ؛
• فترة صلاحية الخصومات ، والترقيات ؛
• كمية محدودة من البضائع ؛
• وقت الرأس لتوقيع العقد.

سيساعد الاستخدام السليم للتكنولوجيا في تسريع عملية صنع القرار من خلال إنشاء مصدر إضافي للإلحاح. هذا هو أسلوب التلاعب. يجدر استخدامه في مكانه ولا يتعارض مع الشروط والأحكام الخاصة بك. يتم اكتشاف هذا بسرعة من قبل العملاء ، والبائع يتحمل مخاطر كونه في وضع غير مريح.

أستاذ سيء

عند استخدام بعض التقنيات ، قم بإغلاق معاملة في المبيعات يتطلب مهارة ودرجة معينة من الفن. على سبيل المثال ، هذه التقنية هي "أستاذ سيئة" ، وأولاً ، في المصادر ، يطلق عليه "تأثير كولومبو" ، تكريماً للمباحث غير الكفء الذي غزا قلوب ملايين المتفرجين. كيف يمكنني استخدام هذه الصورة لتحقيق نجاح المبيعات؟ بسهولة. بادئ ذي بدء ، يحب الناس أن يكونوا بخير. لا تخف من أن تكون ناقصة ، يجب أن تخاف أن تكون غير مخلص. ثانياً ، يؤدي السؤال الذي يتم طرحه خارج التسلسل المنطقي إلى حدوث تشويش بسيط للعميل ، وعلى الأرجح ، يستفزه ليقول ما يفكر فيه حقًا. كيف يعمل هذا مع الأمثلة؟ يمكن للبائع العودة إلى مكتب صانع القرار بعد الاجتماع للحصول على تمريرة منسية وهاتف ووشاح وقلم وقلم كما لو اسأل عرضًا: "أخبرني ، من فضلك ، ما الذي يمنعك من توقيع عقد؟"

أحب مدرب الأعمال المعروف رادميلو لوكيتش أن يسأل العملاء في مرحلة إتمام الصفقة: "ما بيني وبينك وبين السعادة؟" هذا أيضًا مثال على استخدام هذه التقنية.

من خلال تجربة خيارات مختلفة ، سيجد كل بائع أدواته الخاصة التي ستساعد على فتح قلوب العملاء. الممارسة والممارسة الوحيدة ستجعل البائع العادي سيدًا فاعلًا في إكمال المعاملات في المبيعات.