В бизнеса все по-често се потвърждава истината, че предлагането създава търсене. Но само компетентно съставено предложение. Такова, че от първите думи „закача“ клиента и не го кара да отхвърля отново досадната реклама. Статията ще разгледа съставянето на компетентна ценова оферта, представени са нейни образци, както и най-важните тайни на писмото за улов.
Какво е това?
Нека започнем с определението. Търговски и ценови оферти - има ли разлика между тях? Всъщност това са свързани понятия, които различават само следното:
- В ценовото предложение се набляга на стойността на стоките. Следователно, той е по-нисък в някои параметри и позиции от конкурентите.
- Търговската оферта не се фокусира върху цената. В повечето случаи тя не се различава от цената на подобни позиции с конкурентите. Задачата на търговското предложение е различна. Покажете защо е по-изгодно за потребителя да се свърже с този конкретен доставчик или продавач.
Както търговските, така и ценовите оферти са маркетингови инструменти, които се изпращат на получателите по пощата (електронна или обикновена), за да получат отговор.
И това е ключовият момент. Отговорът е прехвърлянето на потенциален потребител, клиент на следващия етап на сътрудничество. И това е бизнес среща, представяне на стоки или дори подписване на договор.
вид
Ценовата оферта може да бъде от такива разновидности:
- "Cold".
- "Hot".
- Публична оферта.
Първите две разновидности са по-характерни за маркетинг и продажби, а последните за юриспруденцията.
Ще се запознаем по-подробно с видовете специални оферти.
Студен вид
Това са офертите, които се изпращат на неподготвени („студени“ в маркетинга) клиенти. Това е, което се определя като спам. И много клиенти не го харесват. Но ако се интересувате от спам, това означава, че специалната оферта е съставена блестящо. Успехът му зависи и от правилно оформен целеви списък - списък на получателите на съобщения.
Обикновено спамът претегля, когато пристигне на пощата на получателя във важен момент. Например, е време студентите да завършат дипломни работи. Получателят има проблеми с уникалността на текста. Той не знае как да коригира този момент бързо и ефективно. И тогава той получава оферта по пощата: "Ние бързо повишаваме уникалността на курсови работи, дисертации за 3 дни за 500 рубли!" Естествено, студентът ще иска да се запознае с услугата. И е вероятно той да го поръча веднага.
Три риска от хвърляне
Основната цел на такова предложение е да се прочете целият текст. Ако е замъглено, скучно, разширено, писмото от първия срок се изпраща в кошницата. Маркетолозите дори определиха първите три риска за премахване на студена оферта:
- На етапа на получаване. Писмото трябва да изпъква в куп спам, който пристига в пощата всеки ден. Това е лъскаво, примамливо заглавие или нестандартна тема. Ако писмото пристига с обикновена поща, се избира необичаен, ярък плик.
- В началния етап. Писмото трябва незабавно да привлече привлекателна оферта (с предложение - ще бъде обсъдено по-късно).
- В етапа на четене. Тук компилаторът трябва да работи с подходящи, не скучни методи за убеждаване и маркетингови чипове.
Отговорът на ценовата оферта идва по-вероятен, ако е кратък и кратък, не повече от 1-2 страници. В крайна сметка получателят няма намерение да отделя много време на писмото, което е паднало върху него от нищото.Следователно, "стихотворението" от 10-20 страници, той вероятно ще лиши вниманието.
Маркетолозите оценяват "студените" предложения за тяхната маса - достатъчно е да излезе с добър текст веднъж и да го изпратите. Но персонализацията в някои случаи заобикаля толкова евтин и бърз начин в много отношения.
Горещ изглед
Следващият тип ценова оферта е горещ. Изпраща се до клиент, вече подготвен за сътрудничество. Това е човек, който сам е поискал цена или търговска оферта, оставил контактите си на мениджъра.
Горещите оферти вече са по-подробни и обемни. Следователно 10-20 страници текст тук не са запис, а норма. Тук се дава възможно най-привлекателна информация относно предложението, което интересува даден човек.
Важно е клиентът да запази интереса си към целия текст. Затова често се правят „горещи“ оферти под формата на презентации с визуални ефекти.
оферта
Една от разновидностите на ценовата оферта за услуги или стоки, която е обществена поръчка, която не изисква подписване. Подобно предложение се използва широко от онлайн магазините.
Оферта се счита за сключена, когато клиентът е изпълнил посоченото в нея условие. Например, регистрирах се в сайта.
структура
Ако веднъж сте изпратили заявка за ценова оферта, тогава най-често получавате текст за продажба, а не ценова листа с цени за услуги и стоки. Няма грешка. Търговската оферта е изменение, макар и специално, на търговски текст. Само една функция ще го подчертае - офертата. Но като цяло се развива стандартна структура:
- Footer.
- Заглавие.
- Водещият.
- Оферта.
- Предимства на адресата.
- Работа с възражения.
- Призив за действие.
- Епилог.
Помислете тайните на формирането на всеки от тези елементи.
удар с глава
Всяка от извадките от ценовата оферта ще съдържа този елемент. Ето основните му характеристики:
- В долния колонтитул е поставено лого, така че адресатът веднага да знае за компанията, предлагаща сътрудничество.
- Изисква се информация за контакт. Те могат да бъдат допълнени с мини-обаждане: "Нуждаете се от евтин смартфон? Посетете сайта ..."
- Височина на заглавката - няколко сантиметра. Това е особено важно за „студените“ оферти, които трябва да са изключително обемни.
удар с глава
Някои теоретични сведения. Коефициентът на ценова еластичност на предлагането е числов показател, който е предназначен да отразява степента на промяна в обема на предлаганите стоки и услуги в отговор на промяна в тяхната стойност.
Сега отново към предложението. Заглавието е един от важните му елементи. И особено за "студени" букви. Задачата му е проста и сложна едновременно - да „закачи“ читателя с очевидна полза.
Следователно, голяма грешка правят тези маркетолози, които въвеждат в началото стандартното „ценово предложение“ и други абстрактни формулировки. Това е сигурен начин да осигурите път с букви към кошчето. В същото време за "горещи" писма "ценовата оферта" е приемлива - с това име адресатът бързо ще помни, че е пристигнал отговор на молбата му.
Заглавието трябва да бъде кратък отговор на въпросите:
- Какво?
- Колко
- На каква цена?
- От кого?
- Кога?
водя
Маркетолозите наричат първия параграф на изречението водещ. Идва от английски. олово - олово. Водата е тази, която трябва да събуди читателския интерес към предложението. Тя разказва за това, което е важно преди всичко за клиента.
Оформете водеща позиция по четири начина:
- От проблема.
- От решението (ако читателят няма проблем).
- От очакваните възражения.
- От емоции, предизвикани от заглавието.
Най-често срещаният начин - от проблема. Ето и пример за ценова оферта (олово): "Има много магазини, които продават компютърна техника. Въпреки това, повечето от тях препродават нискокачествена електроника. Има опция за тези, които искат да закупят дълготрайно оборудване и в същото време да спестят."
оферта
Формата на ценовата оферта ще бъде безлика и скучна без ярка оферта. Какво е това? Думата идва от англичаните. оферта - "предложение".Това е същността, „сърцето“ на цялото предложение. Разбираема формулировка задължително се вписва тук - какво точно предлагате. Ето защо е препоръчително да поставите офертата в самото начало на писмото.
Офертата винаги показва каква полза получава получателят, когато отговаря на офертата. Следователно тук няма да е вярно да се настанят стандартните „Нашата компания ви предлага компютри“ или „Предлагаме ви да посетите лекции“ тук. Естествено, конкурентите ще предлагат подобни.
Следователно офертата веднага впечатлява читателя с ползата, която може да получи. Гореспоменатите „скучни“ оферти могат лесно да се трансформират: „Предлагаме ви да спестите до 10 хиляди рубли, купувайки нов лаптоп!“. Или: "На лекцията ще демонстрираме примери от реалния живот как да увеличим доходността на бизнеса със 150% за един месец." Стоките и услугите в офертата са второстепенни. Основното е ползата, която получателят получава.
Много търговци съветват след офертата (ако пространството позволява) да поставят графични ярки или забавни изображения, които визуализират вашите стоки и услуги или специфични предимства. Това ще помогне на писмото да не изглежда като скучна "покривка" на текста и допълнително помага да се поддържа вниманието.
Преимуществен блок
Следващият блок също трябва да бъде внимателно обмислен. В него трябва да се изброят всички предимства, които могат да привлекат клиент. Предимствата не са свойствата и забележителните характеристики на продукта.
Когато прехвърляте обезщетения, е важно да запазите тяхното насочване: „достъпно за всички“, „то ще бъде създадено изключително за вас“, „разбираемо за начинаещи и миряни“. Маркетолозите правят грешка, когато казват тук „от кулата си“. Ползите трябва да са близки и привлекателни за адресата, а не само за автора на предложението.
Работа с възражения
Важно е да запомните веднага, че е невъзможно да се вмести в офертата обработка на всички възражения. Подобно разпространение няма да му донесе никаква полза. Следователно в блока се вмъкват само отговори на най-важните въпроси, които могат да възникнат в четеца:
- Каква е тази компания?
- Защо да й се доверяваме?
- Кой използва услугите, къде мога да намеря техните отзиви?
- Къде се предоставят услугите (продадени стоки)?
Много компании включват тук доказателства за тяхната достоверност, социална значимост. Също така ще бъде добра идея да декларирате гаранции. Но тук е важно да не се включвате в „похвалите“ на вашата компания. Информацията трябва да бъде обобщена накратко, но кратко. И не противоречете на самата ценова оферта. Най-сигурният начин е да се изброят фактите.
Призив за действие
Грешката на много ценови и търговски оферти е слабостта на този блок. Призивът трябва задължително да се изразява със силен глагол. Сравнете: „Обадете ни се по номер ...“ или „Можете да се обадите на един от тези телефонни номера ...“
Друг недостатък: авторите на предложението объркват читателя с разнообразни възможности за комуникация. Обаждането все още трябва да бъде за конкретно действие - да се обадите на горещата линия, да попълните заявление в сайта, да напишете съобщение във Viber и т.н.
Удивителен момент, но много автори на специални оферти напълно забравят за тази комуникационна единица! Тоест, те цветно описват предложението, но не посочват как да ги намерите, как да се свържете с тях. Абсурдна грешка, но се случва доста често.
послеслов
Маркетингът не би бил маркетинг без прословутата „череша на тортата“. Постскриптът е последният компонент, който трябва да удари читателя със своята яркост. За да бъде достойна награда за адресата, който прочете писмото до края.
Това е доста мощен мотивиращ инструмент - практиката показва, че хората четат послеслови най-често (след като гледат надписите на снимките). Следователно един успешен маркетолог не може да направи без заветния П.С.
Един от най-успешните моменти е да се въведе ограничение в следсловието („краен срок“ на езика на маркетолозите). Това е много полезно за студени оферти.Ако по време на „горещ“ мениджър може да се обади обратно на клиента и да му напомни за предстоящия край на печеливша оферта, тогава тук понякога това е единственият начин да се говори за ограниченията на действието.
Какъв е зададеният лимит? Това е стандарт или във времето, или в количеството на останалите стоки (непродадени услуги). Такава извадка:
- "Само до 10 октомври, когато поръчате услуги за почистване във фирма N, получавате 20% отстъпка!"
- "Побързайте! Остават само 10 iPhone на специална цена!"
И тук компаниите правят грешка, която видимо подкопава доверието на клиента в тях - те не изпълняват обещанията. Клиентът отмени срещата с приятели, за да поръча почистване на апартамента с отстъпка на 9 октомври. Но на 11 октомври неговият приятел поръча същата услуга на същата цена. Малко вероятно е след това клиентът да иска да отиде там отново.
Според горните инструкции е лесно да съставите свое собствено изключително писмо. Освен това можете да използвате например мостри от ценови предложения, които също са поставени в статията.
заключение
Ценовата оферта не е безлична, скучна цена. Това е търговски текст, съставен според определени канони, „горещ“ или „студен“. Целта му е да привлече вниманието на адресата, да го мотивира да отговори. Не е лесно, но е възможно, ако приемете всички съвети от този материал.