V marketingu můžete často najít „populární výrazy“ a v současné době je tento termín „podpora prodeje“. Podpora prodeje je akce, systémy, procesy a informace, které na základě znalostí podporují a usnadňují interakci prodeje se zákazníky a potenciálními zákazníky.
Znalecký posudek
Dotazoval jsem tři marketingové experty, abych se dozvěděl o prodejních příležitostech a jejich důležitosti. A tady je to, co řekli:
„Podpora prodeje je zrychlení, zlepšení a zvýšení efektivity.“
Gaurav Harode ví hodně o prodejních příležitostech. Jeho společnost Enablix, kde je generálním ředitelem, je postavena na tomto konceptu. Tato značka nabízí software, který umožňuje malým podnikům kombinovat prodejní a marketingové zdroje jejich organizace na jednom centrálním portálu.
Co je to podpora prodeje?
Podle Harode je podpora prodeje jejich urychlení a uzavření nových obchodů. Trénink prodeje a prodejní operace jsou součástí rovnice a obsah je jeho hlavní částí. Chcete-li získat správný obsah pro správné publikum, potřebujete více než jen sestavení blogu nebo dokumentu; potřebujeme také obchodní balíčky a demonstrační scénáře, které jsou pro obchodní profesionály tak důležité.
Harod věří, že klíčem ke zvýšení prodeje pro malé a střední trhy je „dělat více s méně“. Jak ale můžete získat větší návratnost investic?
Všechno to začíná správou digitálního obsahu, který je považován za předzvesť podpory prodeje. Jakmile je tento obsah uspořádán tak, aby kupujícímu dával smysl v té fázi životního cyklu, ve kterém se nachází, a aby k němu měli obchodní zástupci přístup kdykoli, můžete zlepšit své výsledky.
Revitalizace tržeb může nabrat na síle, ale v současné době Harode říká, že většina společností ji ještě řádně nezavedla a nepoužívá. Ale všechno se rychle mění. "Věřím, že jak postupujeme kupředu, uvidíme, jak se jednotlivé pilíře podpory prodeje stanou nezávislými." - říká Harode.
Vzhledem k tomu, že právě teď je vše od prodeje k adaptaci a obsahu smícháno dohromady, Harod tvrdí, že všechny změny probíhají postupně, dokud se každý z pilířů nestane nezávislým.
Podle Randy Frisch, marketingového ředitele pro Uberflip, platformu digitálního obsahu pro obchodníky, podpora prodeje je spolupráce mezi prodejním týmem a dalšími oblastmi podnikání.
Pokud má prodejní síla přístup ke správným nástrojům a obsahu, může snadněji provádět prodej u stávajících nebo potenciálních zákazníků. Frisch ve společnosti Uberflip říká, že když se správce účtu snaží převést tržby, tým produktového marketingu a aktivace kanálů neustále sleduje informace o značce, její vstup na trh a zajišťuje, že Exec má přístup ke zprávám a využívá tuto příležitost k pomoci při uzavírání obchodů.
Tým Customer Success také zajišťuje práci správce účtu, poskytuje informace o jednáních se zákazníky a také potenciální příležitosti ke zlepšení komunikace s nimi. Právě tato mezifunkční spolupráce pomáhá strategiím vytvářet poptávku po značce a poskytuje úroveň její personalizace a granularity v měřítku.
"Toto není nejlepší praxe - je to nutnost"
Nissar Ahamed, zakladatel / vydavatel CareerMetis.com, věří, že každá značka, která chce soutěžit na dnešním trhu, musí pochopit důležitost sladění marketingu s prodejem. Říká: „Pokud žádný marketingový tým nesouvisí s prodejem, je to možné a je třeba ho opravit.“
Ahamed naproti tomu říká, že čím více se dohodnou, tím úspěšnější jsou. „Marketing by měl podporovat prodej nejen prostřednictvím CRM a potenciálních zákazníků, ale také zajistit, aby uspokojili potřeby zákazníků.“
Podle Ahameda, čím dříve taková koordinace nastane, když marketingové skupiny poskytnou prodejnímu oddělení aktiva, která mohou poskytnout zákazníkům, tím větší je pravděpodobnost, že tyto vyhlídky ovlivní kupujícího. Mluvíme o analytických materiálech, případových studiích a marketingové automatizaci, které umožňují přechod od potenciálních zákazníků ke skutečným.
Značky potřebují spojení prodeje a marketingu
Zatímco každý z lidí, s nimiž jsem hovořil, měl různé přístupy k prodeji, jedna věc je jasná: značky potřebují spojenectví mezi prodejem a marketingem, aby byly úspěšné. Tato dvě oddělení již nemohou pracovat samostatně. Když koordinují své cíle a pracují s údaji a obsahem v reálném čase zaměřeným na konkrétní publikum, děje se velké množství věcí.