Im Marketing finden Sie häufig "beliebte Begriffe", und im Moment ist dieser Begriff "Verkaufsförderung". Verkaufsförderung sind die Aktionen, Systeme, Prozesse und Informationen, die die wissensbasierte Interaktion des Verkaufs mit Kunden und potenziellen Kunden unterstützen und erleichtern.
Expertenmeinung
Ich habe drei Marketingexperten befragt, um mehr über Verkaufschancen und deren Bedeutung zu erfahren. Und hier ist, was sie sagten:
"Vertriebsunterstützung bedeutet Beschleunigung, Verbesserung und Effizienzsteigerung."
Gaurav Harode weiß viel über Verkaufschancen. Sein Unternehmen, Enablix, dessen CEO er ist, basiert auf diesem Konzept. Die Marke bietet Software, mit der kleine Unternehmen die Verkaufs- und Marketingressourcen ihres Unternehmens in einem zentralen Portal zusammenfassen können.
Was ist Verkaufsförderung?
Laut Harode besteht Verkaufsförderung darin, sie zu beschleunigen und neue Geschäfte abzuschließen. Verkaufstraining und Verkaufsbetrieb sind Teil der Gleichung, und der Inhalt ist der Hauptteil. Um den richtigen Inhalt für das richtige Publikum zu erhalten, müssen Sie nicht nur ein Blog oder Dokument erstellen. Wir brauchen auch Trading-Decks und Demo-Szenarien, die für Vertriebsprofis so wichtig sind.
Harod glaubt, dass der Schlüssel zur Steigerung des Umsatzes für kleine und mittlere Märkte darin besteht, "mit weniger mehr zu erreichen". Aber wie können Sie eine höhere Kapitalrendite erzielen?
Alles beginnt mit der Verwaltung digitaler Inhalte, die als Vorbote der Verkaufsförderung gelten. Sobald diese Inhalte so organisiert sind, dass sie für den Käufer in der Phase seines Lebenszyklus sinnvoll sind und Ihre Vertriebsmitarbeiter jederzeit darauf zugreifen können, können Sie Ihre Ergebnisse verbessern.
Die Wiederbelebung des Umsatzes mag an Dynamik gewinnen, doch Harode zufolge haben die meisten Unternehmen dies derzeit noch nicht ordnungsgemäß umgesetzt und nutzen es nicht. Aber alles ändert sich schnell. "Ich glaube, dass wir in Zukunft sehen werden, wie die einzelnen Säulen der Verkaufsförderung unabhängig werden." - sagt Harode.
In Anbetracht dessen, dass im Moment alles von Verkaufstraining über Anpassung bis hin zu Inhalten vermischt ist, behauptet Harod, dass alle Änderungen schrittweise erfolgen, bis jede der Säulen unabhängiger wird.
Laut Randy Frisch, Marketing Director bei Uberflip, einer Plattform für digitale Inhalte für Vermarkter, ist Vertriebsunterstützung eine Zusammenarbeit zwischen dem Vertriebsteam und anderen Geschäftsbereichen.
Wenn die Vertriebsmitarbeiter Zugriff auf die richtigen Tools und Inhalte haben, können sie leichter Verkäufe mit bestehenden oder potenziellen Kunden abwickeln. Frisch sagt bei Uberflip, dass das Produktmarketing- und Channel-Enablement-Team, wenn der Account-Manager versucht, Verkäufe zu konvertieren, ständig die Markeninformationen und den Markteintritt überwacht und sicherstellt, dass Exec Zugriff auf die Nachrichten hat und diese Gelegenheit nutzt, um zu helfen zum abschluss von geschäften.
Das Customer Success-Team stellt auch die Arbeit des Kundenbetreuers sicher und informiert über Verhandlungen mit Kunden sowie über potenzielle Möglichkeiten zur Verbesserung der Kommunikation mit Kunden. Diese funktionsübergreifende Zusammenarbeit hilft Strategien, die Nachfrage nach einer Marke zu steigern, und bietet ein Maß an Personalisierung und Skalierbarkeit.
"Dies ist nicht die beste Praxis - es ist eine Notwendigkeit"
Nissar Ahamed, Gründer und Herausgeber von CareerMetis.com, ist der Ansicht, dass jede Marke, die auf dem heutigen Markt bestehen will, die Bedeutung der Ausrichtung von Marketing und Vertrieb verstehen muss. Er sagt: "Wenn ein Marketing-Team nicht mit dem Verkauf zu tun hat, ist dies möglich und muss behoben werden."
Ahamed hingegen sagt, je mehr sie sich einig sind, desto erfolgreicher sind sie. "Marketing sollte den Vertrieb nicht nur durch CRM und potenzielle Kunden unterstützen, sondern auch sicherstellen, dass diese die Kundenbedürfnisse erfüllen."
Je früher eine solche Koordinierung stattfindet, wenn Marketinggruppen der Verkaufsabteilung Vermögenswerte zur Verfügung stellen, die sie den Kunden zur Verfügung stellen können, desto größer ist nach Ansicht von Ahamed die Wahrscheinlichkeit, dass diese potenziellen Kunden betroffen sind. Wir sprechen über analytische Materialien, Fallstudien und Marketingautomatisierung, die den Übergang von potenziellen Kunden zu echten Kunden ermöglichen.
Marken brauchen eine Vereinigung von Vertrieb und Marketing
Während jeder der befragten Personen unterschiedliche Ansätze für den Vertrieb hatte, ist eines klar: Marken brauchen eine Allianz zwischen Vertrieb und Marketing, um erfolgreich zu sein. Diese beiden Abteilungen können nicht mehr getrennt arbeiten. Wenn sie ihre Ziele koordinieren und mit Echtzeitdaten und -inhalten arbeiten, die auf eine bestimmte Zielgruppe abzielen, passieren große Dinge.