Nem titok, hogy a különféle vállalatok arra törekszenek, hogy vonzzák ügyfeleiket áruik, építéseik vagy szolgáltatásaik értékesítésére. Ehhez meggyőzés technikát, különféle emlékeztetõket stb. Használnak. Az ilyen potenciális vásárlóra gyakorolt hatást promóciónak nevezzük. A promóció egyik típusa a személyes értékesítés. Fontolja meg ezt a módszert részletesebben.
A fogalom meghatározása
A "személyes értékesítés" kifejezés az értékesítési munkatársak és a vevő közötti közvetlen kapcsolatra utal. Ennek az interakciónak a fő célja egy termék vagy szolgáltatás eladása.
Ennek a koncepciónak a relevanciája folyamatosan növekszik. Tehát a személyes értékesítés előtt a marketingkommunikáció eszköze volt, és csak ipari termékek piacán használták aktívan. Ma befejezik a szükséges termék megszerzésének minden folyamatát. Ezért fontos az értékesítési technológia birtoklása minden szakember számára, beleértve a kiskereskedőket, a reklámban részt vevőket, valamint a hosszú távú kapcsolatok kialakítását az ügyfelekkel.
Az előnyök
Melyek a fő előnyei annak, hogy személyes értékesítése van? Előnyeik a következők:
1. Közvetlen kapcsolat a vevővel. Ez lehetővé teszi, hogy láthassa egy potenciális ügyfél reakcióját a neki kapott javaslatokra, értékelje a nem verbális jeleit, valamint meghatározza a hangulatot és azonosítsa a szolgáltatással és termékkel kapcsolatos elvárásokat.
2. Lehetőség a termék minőségének és tulajdonságainak bemutatására. Ez különösen igaz parfümök és kozmetikumok értékesítésekor. A fogyasztó gyorsan megvásárolja azt a terméket, amelyet látott és kipróbált. A termék bemutatása nagy mértékben befolyásolja annak értékesítését.
3. Lehetőségek az ügyfelek számára, hogy több legyen, mint eladó. A beszélgetés során tanácsos, hogy a vállalati személyzet megismerjen bizonyos személyes információkat az előtte álló személyről. Lehet születési ideje, bármilyen élet tény, érdeklődés stb. A beszerzett információknak később fontos tényezővé kell válniuk a vásárlási elégedettség növelésében. Ennek a mechanizmusnak a használatára számos példa található a modern ruhaüzletekben. Nem csak boldog születésnapot kívánnak ügyfeleiknek, hanem ünnepi kedvezménnyel árukat is kínálnak neki. Ez a vevő számára kellemes, és a vállalat növeli az eladások számát.
A sikeres végrehajtást befolyásoló tényezők
Milyen eszközökkel jár a személyes értékesítés? Az áruk eladási terveinek kidolgozásakor minden vállalkozásnak általános elképzeléssel kell rendelkeznie piaci igényeiről. Természetesen a vállalat nem képes kezelni számos, az eladást befolyásoló tényezőt. Ez mondható el a közvetett és közvetlen adók összegéről, az időjárásáról, a nemzetközi válságokról stb. Vannak azonban bizonyos piaci tényezők, amelyek szükségesek a szükséges változásokhoz. Ezek magukban foglalják az értékesítés hatására vonatkozó paramétereket.
A piaci heterogenitás mellett az eladó általában nem törekszik az eladások szintjének árszabályozására. Leggyakrabban az áruk minőségét jelző tényezőt alkalmaznak. Ezt a paramétert általában a vevő határozza meg. A termék minőségének növekedésével azonban élettartama növekszik. Ez pedig azzal a ténnyel fenyeget, hogy a jövőben nehéz lesz az értékesítési volumen. Ha a piac telített, akkor egy adott termék iránti kereslet a már kudarcot valló dolgok körében létezik. Ez az oka annak, hogy sok termékcsoport minden évszakban új modellekkel rendelkezik. Ez vonatkozik a ruházatra és a cipőre, az autókra, valamint a video- és audioberendezésekre.Csak ebben az esetben a vevő elkezdi a korábban vásárolt áruk divatlanságát. Meg akarja cserélni őket újakra.
hirdetés
Annak érdekében, hogy a személyes értékesítés a lehető leghatékonyabban történjen, fontos, hogy a célközönséget megismerjük a társasággal kapcsolatos információkkal, valamint a gyártott vagy eladott árukkal. Ez bizonyos képet alkot a vállalatról, és hozzáállást fog mutatni a termékéhez. Ezenkívül egy ilyen lépés jelentősen növeli a személyes eladásokat. A reklámozás elősegíti azoknak az ötleteknek a kialakítását, amelyek alapján az eladó könnyebbé teszi az ügyféllel fennálló kapcsolatépítését.
Személyes értékesítés fejlesztése
Nem meglepő, hogy korunkban az emberiség rendelkezésére álló összes technológia fokozatosan egyre több új irányt valósít meg. Az áruk és szolgáltatások személyes értékesítése nem marad le ezt a folyamatot.
Ma ilyen eszközöket használ:
- üzleti tárgyalási technika, amely az értékesítés első szakasza;
- a kereskedelmi jellegű prezentációk technikája, hozzájárulva egy indokolt érv előmozdításához, amely jelzi az adott termék előnyeit;
- Telemarketing, amely fenntartja a vezetők kapcsolatát a potenciális ügyfelekkel;
- hálózati marketing, amelyet a személyes értékesítéssel foglalkozó eladók hálózata képvisel.
Növekszik a személyes értékesítés
Manapság a legtöbb vállalat személyzeti szolgálata arra törekszik, hogy jó vezetõket vonzzon munkatársaihoz. Rendkívül nehéz ilyen szakembereket megtalálni. Az az eladó, aki éppen dolgozott, valószínűleg nem képes hatékonyan felajánlani az ügyfeleknek a társaságban létező összes termékcsaládot. Ezért vezetők gyakran egyszerűen "növelik" a szükséges alkalmazottat. Ennek érdekében képzési programokhoz fordulnak. Sokan olyan ajánlásokat fogalmaznak meg, amelyekkel az eladónak meg kell találnia az ügyfél számára hasznos kapcsolódó és kapcsolódó termékeket. Elméletileg minden egyszerűnek tűnik. A gyakorlatban mindez sokkal bonyolultabb.
Annak érdekében, hogy a menedzser személyes értékesítése folyamatosan növekedjen a volumenben, biztosítania kell a jó értékesítés tíz alapelvének betartását. Tekintsük őket részletesebben:
1. Az első elv arra ösztönzi a menedzsert, hogy személyes találkozókat és értékesítéseket tartson, mindig emlékezzen rá, ki az ügyfele. Az eladók néha elfelejtik ezt a koncepciót, és áruk értékesítésével kapcsolatos első nehézségeikkel szembesülnek. Érdemes megjegyezni, hogy minden ügyfél egyéni. Ezért ehhez kell megközelíteni. A jó menedzser számára nem csak a saját területük ismerete, hanem a vásárló pszichológiájának és motivációjának megértése is fontos.
2. A személyes értékesítés második elve a személyre szabás tényezője. Végül is az ember nemcsak ügyfél, hanem eladó is. Ez az állítás kissé furcsanak tűnhet. Ugyanakkor azt sugallja, hogy a kereskedelem üdvözli az emberi adatok felhasználását. Más szavakkal, minden menedzsernek bemutatnia kell magát oly módon, hogy érdekes legyen a beszélgetőpartner számára. Ha ellenségeskedés mutatkozik az eladóval szemben, akkor a személyes értékesítés nem várható el.
3. A harmadik elv emlékeztet a párbeszéd jelentőségére. Ez képezi a tárgyalások alapját. A jól felépített párbeszéd azon alapszik, hogy képesek legyenek a kérdések megfelelő bemutatására és a válaszok helyes észlelésére. A felmérési technikát folyamatosan fejleszteni kell. Ne felejtsük el, hogy az embernek van egy szája és két füle. Ezért az idejének csak húsz százalékát fordíthatja a beszélgetésekre, a fennmaradó nyolcvanöt pedig a válaszok észlelésére.
4. A negyedik elv szerint az eladónak mindig tisztában kell lennie az eseményekkel, amelyek nemcsak az ő vállalkozásában, hanem a boltban és az ipar egészében is bekövetkeznek. Ehhez bizonyos mértékű részvételre van szükség a piacon, a tematikus webhelyek érzékeny kérdések megvitatása, saját blog létrehozása stb. Formájában. Az ilyen tevékenységek hatása rövid idő után észrevehető.
5.Az ötödik elv az egyéni megközelítésre vonatkozik. Nem valószínű, hogy a menedzser képes lesz a vevőnek bármilyen egyedi ajánlatot nyújtani. Ez a piacon nem gyakori. Ezért a termék jellemzői nem annak kizárólagosságából, hanem az eladó munkájából állnak. Az a menedzser, aki személyesen értékesít szolgáltatásokat vagy termékeket, és egyedi ajánlatokat kell létrehoznia ügyfele számára.
6. A hatodik elv jelzi az eredmény eladásának szükségességét. Ezt a sok legnépszerűbb módszer is jelzi. Hogyan lehet ezt az elvet elérni? Ez lehetővé teszi, hogy beszélgetést kezdjen az ügyféllel, amelynek során az eladónak meg kell tudnia minden „fájdalmas pillanatát”, majd jeleznie kell a probléma megoldásának módját.
7. A hetedik elv szerint az eladónak el kell felejtenie a logikát. Végül is, sok tanulmány szerint ez csak a vásárlás 16% -át érinti. A fennmaradó 84% érzelmi motívumok. Ezért kell az eladónak emlékezni arra, hogy az ügyfelet valószínűleg vezet: kapzsiság, presztízs, státusz, ambíció, félelem és más érzések, de nem a logika. A tranzakció sikeres végrehajtásához meg kell találnia az érzelmi motívumot, amely az ügyfelet vezérli.
8. A nyolcadik elv szerint a tudás hatalom. A személyes értékesítés ösztönzése csak az alapján lehetséges, hogy a vevőnek elegendő információt szolgáltatnak a termékről vagy szolgáltatásról. Ezt az ismereteket párbeszédre kell építeni.
9. A kilencedik elv szerint az ár nem lehet a legfontosabb kérdés. Mit jelent ez? Az áruk értékének csökkentése nem lehet a meggyőzés egyik módszere. Egy jó eladó számára a legnagyobb érték a termékek és szolgáltatások, valamint a saját szintjük. Ehhez a megfelelő árat kell beállítani.
10. A személyes értékesítés tizedik elve hangsúlyozza a prezentációk fontosságát. Az általuk végzett termékértékesítés helyes benyomást kelt a vevőre, és tízszeresére növeli a jövedelmező ügylet megkötésének valószínűségét.
Értékesítési szkriptek
Előbb vagy utóbb az egyes menedzserek számára egyértelművé válik, hogy egy bizonyos standard kitöltés fontos a tranzakciók gyors végrehajtásához. Ezek a szkriptek. Ne támaszkodjon rájuk teljes mértékben. Végül is fontos, hogy a menedzser ne váljon robotmá, aki tisztában van azzal, amit mond.
A személyes értékesítési szkriptek egy előre rögzített viselkedés, párbeszéd, valamint a menedzser reakciói. E sablon használatával az eladó képes meggyőzni az ügyfelet a termékválasztás helyes megközelítéséről. Az előre megírt szkript nagyobb valószínűséggel vezet az ügyfelet vásárláshoz, az eladó pedig eladáshoz.
Az angolról lefordítva a „script” jelentése „algoritmus” vagy „script”. Erre készül a felmérés, majd végül dönt a párbeszéd folytatásáról.
Példa forgatókönyvre
Hogyan lehet gyorsan és jövedelmezően eladni egy terméket? Vegyünk egy példát egy értékesítési szkriptre, amely a szervezetek között vezetők személyes találkozóján zajlik. Az első szakaszban fontos, hogy az eladó önmaga prezentáljon. Ez nemcsak az előzetes megismeréshez, hanem a kulcsfontosságú feladatok továbbításához is szükséges, amelyeket meg kell oldani a találkozó keretében. A beszélgetés általában azzal a mondattal kezdődik, hogy "Jó napot, a nevem ... képviseltem a céget ... Beszéljük meg az együttműködést, amely lehetővé teszi a vállalkozását ... (az ügylet előnyeinek leírása következik)".
A második szakaszban fontos meghatározni az ügyfél érdeklődését, amely rávilágította őt a találkozóra. Ez a lépés minden tárgyalás során vonzza ezt a tényt. Például: "El vagyok foglalva ... Megállapodtál, hogy találkozol, és bizonyos érdek fűződik egy megállapodás megkötéséhez ... Kérjük, adja meg indítékát."
A harmadik szakaszban fontos meghatározni a párbeszéd kulcsfontosságú kérdéseit. Ezek vonatkozhatnak az árakra és a szállítási feltételekre, az együttműködési lehetőségekre stb. Például: “Köszönöm az információt.Most tárgyaljuk azokat a kulcsfontosságú kérdéseket, amelyeket felveszünk a tárgyalások során. ”
A következő szakaszban megtörténik a kérdések megvitatásának sorrendje. Például: „Az ülésünk maximális hatékonysága érdekében tegyük ezt: azonnal megtudok bizonyos árnyalatokat bizonyos kérdések segítségével, majd beszélek a termékeinkről, az ügyleti feltételekről, az árakról és más részletekről. Megállapodtál?
Ezután érdemes kérdéseket feltenni, hogy megértsük azokat a főbb motívumokat, amelyek miatt az ügyfél beleegyezett egy találkozóba. Ezt követően a termék vagy szolgáltatás bemutatására kerül sor a potenciális vevő érdekei alapján.
Az előzetes eredmények összegzéséhez a következő lépésre van szükség. Például: “(Vevő neve) befejeztem a termék bemutatását, és röviden mutassuk be újra azokat a kérdéseket, amelyeket az ülés elején azonosítottak.”
Az előzetes eredmények összegzése után folytathatja a tranzakció befejezését és mérlegelheti az együttműködés lehetőségeit. Például, ha a vevő kifogást emel a magas költségekkel szemben, vagy hogy a szállítási határidő nem felel meg neki, akkor fontos egy nagyon hatékony kérdést feltenni: „Tehát általában gondolkodsz velünk? Akkor találkozunk és döntünk ........ "
Így a szkript olyan technológia, amely lehetővé teszi a menedzser számára, hogy folyamatosan elérje a személyes értékesítés sikerét.
Személyes autó megvalósítása
Autót vásárolni sokkal könnyebb, mint később eladni. Végül is minden vásárló szó szerint egy centért akar vásárolni egy járművet. Ezért mindig megpróbálja csökkenteni az árat, hibát találva minden sorban.
Ez az oka annak, hogy a személygépkocsi eladása megvan a maga finomsága. Az első szakaszban ki kell értékelnie a gép megjelenését és műszaki állapotát. Ez lesz az értékesítés előtti előkészítés kiindulópontja.
Az autó elsődleges mutatója a megjelenése. Ezért érdemes kicserélni a kopott gumiabroncsokat, eltávolítani a rozsdát, eltávolítani a forgácsot és a horpadást. Minden erőfeszítés biztosan megtérül. Ezután érdemes alaposan megtisztítani a belső teret és eltávolítani az összes feleslegeset.
Az autó külső ellenőrzése után a vevő minden bizonnyal szeretné kinyitni a motorháztetőt. Ezért is rendnek kell lennie. Különösen az eladónak először ellenőriznie kell az akkumulátor tartóit és csatlakozóit, valamint meg kell tisztítania a motort. Nem kétséges, hogy a vevő a csomagtartóba esik. Ideális rendet is ide kell hozni.
Személyes autó eladása soha nem történik alku nélkül. Ez a piac aranyszabálya. A vevő a magas futásteljesítmény, a karosszéria repedések stb. Miatt elkezdheti az árcsökkentést. És ha az autó rejtett hibákat tartalmaz? Inkább azonnal riaszthat róluk. Végül is nagy a valószínűsége a bírósághoz fordulásnak és az ügylet törlésének.
Használt ruhák eladása
Manapság a személyes tárgyak értékesítését általában hirdetések speciális webhelyeken történő elküldésekor végzik. Mi az ajánlott algoritmus?
A személyes tárgyak eladása a termék mosásával kezdődik.
Ezután fényképezik (lehetőleg világos háttérrel), és egy kategóriával (női ruházat, gyermekruházat stb.) Határozzák meg. Annak érdekében, hogy helyesen állítson be valami árát, hasonló termékeket kell megvizsgálnia, ügyelve a szövet minőségére, a hasznos élettartamára, a foltok jelenlétére stb. Csak ezután választják ki a speciális platformot, amelyre a hirdetés felkerül. Az elem méretét a megjegyzésekben meg kell jelölni. Ez minden. Várhat egy hívásra a vásárlótól, és megállapodást köthet.