Cosa fa l'ufficio marketing? Funzioni e responsabilità

Il reparto marketing è ora necessario per quasi tutte le aziende, perché senza studiare il mercato è molto difficile vendere un prodotto con il massimo beneficio. Cosa fa effettivamente l'ufficio marketing e quali sono i suoi obiettivi?

Termine concetto

L'atteggiamento verso il marketing nell'ambiente aziendale è controverso. La maggior parte degli imprenditori e degli uomini d'affari comprende la necessità di attuare alcune strategie di marketing nelle loro aziende, ma ci sono ancora quelli che prendono negativamente il concetto di marketing.

Cosa fa l'ufficio marketing in linea di principio? E perché le opinioni sono state divise attorno alla necessità di creare un dipartimento?

In effetti, tutti i proprietari di negozi e imprese sono impegnati nel marketing. È solo che coloro che pensano di non essere coinvolti nel marketing sono in realtà molto spesso coinvolti in un marketing scadente. O come fare marketing.

Quando determini il prezzo di un prodotto nel tuo negozio, quando pensi a come vendere un prodotto di lunga data, quando prendi una decisione sull'acquisto di un prodotto, sei già impegnato nel marketing.

Il marketing in sostanza è la totalità di tutte le azioni che un'azienda svolge sul mercato. E il compito del dipartimento marketing sarà quello di costruire la giusta strategia di azione di mercato che aumenterà le vendite dell'azienda.

Marketing all'interno dell'azienda o esternalizzazione

Come le attività di qualsiasi reparto che non è direttamente correlato alla produzione, il reparto marketing può essere esternalizzato. Questo modo di organizzare il marketing dell'azienda è preferibile se è necessaria un'implementazione di qualità di nuove strategie, così come nel caso. quando non è pratico pagare un marketer permanente sul personale.

Tuttavia, nella maggior parte dei casi, le aziende affrontano ancora la necessità di avere un dipendente a tempo pieno che, anche quando lavorerà con specialisti non dipendenti, prenderà decisioni chiave sull'attuazione di una particolare strategia.

Ciò aumenta la possibilità e l'efficacia del controllo.

Quali aziende necessitano di un marketer o di un reparto marketing a tempo pieno

Qualsiasi azienda manifatturiera nel mondo moderno ha solo bisogno di un dipartimento marketing.

Tuttavia, non è sempre necessario disporre di un marketer per il personale. In alcuni negozi o attività online, la funzione di marketing viene parzialmente eseguita da un altro dipendente, ad esempio un merchandiser o un manager di categoria.

Ma vale la pena notare che nella maggior parte dei casi è più facile monitorare l'efficacia delle vendite dell'azienda proprio nel caso in cui uno specialista appositamente dedicato sia impegnato nel marketing, la cui motivazione è direttamente correlata alla sua efficacia.

Obiettivi del dipartimento marketing

Il reparto marketing ha i seguenti obiettivi (a seconda degli obiettivi, le responsabilità del reparto marketing nel suo complesso e di ciascun singolo dipendente sono formate):

• Aumento del valore del prodotto agli occhi dei clienti. Il valore del prodotto agli occhi dell'acquirente si forma sulla base di idee sull'utilità del prodotto e dei suoi benefici.
• L'analisi di mercato di concorrenti e prodotti correlati è un monitoraggio costante del mercato di concorrenti e prodotti correlati al fine di studiarne le dinamiche, cercare nuove piattaforme di vendita e nicchie.
• La scelta del mercato di riferimento. Identificazione del pubblico target e dei clienti chiave.
• Sviluppo di una strategia di marketing. A seconda della scelta del pubblico target, lo sviluppo dell'interazione con potenziali acquirenti.
• Società di gestione dell'assortimento.
• Analisi delle vendite e successo della strategia esistente per la promozione di beni e servizi.

A cosa serve il reparto marketing aziendale?

Qual è il suo compito? Una funzione chiave del reparto marketing è quella di costruire relazioni di marca e clienti.

In effetti, tutto ciò che i marketer fanno è fatto proprio per quello.

Di conseguenza, in base alla funzione principale, si possono distinguere altre:

• ricerche di mercato (studio della domanda, offerta, comportamento del cliente);
• sviluppo della politica di prodotto (selezione dell'assortimento, adeguamento del prodotto, imballaggio, proposta di merce);
• determinazione dei prezzi, definizione delle politiche dei prezzi;
• strategia di vendita;
• organizzazione della comunicazione con il mercato (detenzione di azioni, branding, definizione dell'immagine dell'azienda).

struttura

La struttura del reparto marketing può variare notevolmente a seconda del tipo di azienda, dei suoi obiettivi e delle sue funzioni. Che aspetto ha in pratica?

reparto il marketing presso l'azienda sarà molto diverso dal reparto marketing di un portale online o di un editore.

Molto spesso, il dipartimento marketing è composto da un direttore marketing, analista e responsabile della promozione dei prodotti. In questo caso, l'analista raccoglie i dati di mercato, il responsabile della promozione elabora un piano di vendita basato sui dati ricevuti. Inoltre, in alcuni casi, il dipartimento può includere uno specialista in assortimento di prodotti e una persona specializzata esclusivamente nella promozione su Internet.

I dipendenti del dipartimento marketing sono generalmente divisi in cinque livelli, che sono parzialmente presenti in alcune aziende e completamente in alcuni. Succede che nelle piccole aziende l'organizzazione del reparto marketing è tale che un dipendente combina l'esecuzione di compiti a diversi livelli.

livelli:

• gestione strategica (capo dipartimento);
• gestione tattica (responsabile dipartimento);
• livello esecutivo (marketer statali);
• tecnico (livello di attuazione delle campagne di marketing);
• ausiliario (designer, copywriter, content manager).

Il compito del capo sarà coordinare le azioni dei dipendenti, assicurandone il carico di lavoro e monitorando l'efficacia dell'ufficio marketing.

Prestazioni del dipartimento marketing

Il reparto marketing deve costantemente aumentare la crescita delle vendite attraverso il monitoraggio e la chiusura più completi delle esigenze dei clienti. L'efficacia del reparto marketing in diverse società verrà calcolata in modo diverso. Tuttavia, esistono criteri generali che riflettono l'essenza del problema. Va notato che gli stessi marketer non vendono nulla, stanno creando condizioni ottimali per la vendita.

L'efficacia del reparto marketing può essere valutata in base ai seguenti criteri:

• Efficienza dell'imbuto di vendita.
• Conversione delle vendite. Rapporti tra il numero di clienti informati e quelli che hanno effettuato un acquisto.
• Conformità del piano di vendita con le reali capacità del reparto vendite. Di norma, questo è il 100% di adempimento + - 20%. Se le vendite sono state superiori al 120% o inferiori all'80% del piano, il reparto marketing ha lavorato in modo inefficace nella pianificazione o nella promozione.
• L'aumento degli utili delle imprese dovrebbe inoltre essere in linea con il piano.
• Ottimizzazione dell'uso del budget pubblicitario.
• Prezzo per cliente.
• Il prezzo di una domanda.
• Raggiungere il pubblico target durante la campagna di marketing.
• L'efficacia degli investimenti in una particolare campagna di marketing.

Responsabilità di un direttore marketing o capo dipartimento

Il capo del dipartimento marketing gestisce tutto ciò che fa il dipartimento marketing. Descrivi brevemente le sue funzioni come segue:

• Pianificazione del budget per il marketing di un'azienda.
• Coordinamento delle attività di marketing.
• Determinare la necessità di determinate attività di marketing.
• Monitoraggio delle attività dei dipendenti del dipartimento.
• Comunicazione con il reparto vendite.
• Comunicazione con specialisti in outsourcing.
• Conduzione di campagne di marketing.
• Monitoraggio del rispetto della disciplina del lavoro.
• Individuazione della necessità di attività di marketing in azienda.

Requisiti dei dipendenti

I requisiti per il personale di marketing possono anche variare da azienda a società. Molto dipende dalle specifiche delle attività. Ad esempio, ciò che un dipartimento marketing di un'azienda metalmeccanica sarà diverso dalle campagne di marketing in un negozio di abbigliamento. Molto spesso, il requisito principale per i dipendenti sarà la disponibilità di formazione specializzata o esperienza in questo campo, nonché casi di successo. Tuttavia, questo non è sempre il caso. La descrizione del lavoro del reparto marketing e dei suoi dipendenti può variare a seconda delle specifiche.

Conoscenze, abilità e qualità personali che un marketer dovrebbe avere:

• mentalità analitica;
• conoscenza delle caratteristiche del mercato studiato;
• capacità di lavorare con una grande quantità di informazioni e in modalità multitasking;
• flessibilità di pensiero;
• disponibilità a imparare qualcosa di nuovo;
• profonda comprensione dei meccanismi per la promozione dei beni sul mercato.

Motivazione di marketing

Il coefficiente di efficienza del responsabile del marketing è generalmente più difficile da calcolare rispetto all'indicatore simile del responsabile delle vendite. Se il venditore è tutto semplice ed è calcolato dal numero di chiamate, clienti coinvolti e beni e servizi venduti, allora l'efficacia di un operatore di marketing è più difficile da calcolare a prima vista.

Tuttavia, ci sono parametri con cui può essere valutata la sua efficacia:

• Numero di clienti
• L'aumento del numero di clienti.
• Valore per il cliente. È considerato in questo modo: l'intero budget speso per la pubblicità è diviso per il numero di tutti i clienti.
• Il costo dell'applicazione o del lead (per i marketer di Internet - uno degli indicatori chiave di prestazione).
• Percentuale di aumento del numero di acquisti ripetuti.
• L'aumento del numero di recensioni positive sul prodotto.

Se consideriamo un modo per motivare un marketer, l'opzione consolidata è la parte standard di stipendio + bonus bonus, che viene considerata sulla base di indicatori KPI.

Interazione del dipartimento

Per massimizzare l'efficacia dell'azienda sul mercato, il reparto vendite e il reparto marketing devono lavorare a stretto contatto.

Il marketer deve raccogliere informazioni sul comportamento del cliente durante dialoghi reali e il venditore deve ascoltare tutte le raccomandazioni del marketer.

In questo caso, nell'interazione tra il reparto marketing e il reparto vendite, è necessario tenere conto delle seguenti sfumature:

1. La comunicazione dovrebbe essere stabilita e strutturata. Questo può essere uno scambio di lettere, una comunicazione con i manager e qualsiasi altro.
2. La strategia di promozione dovrebbe essere concordata tra vendite e marketing. Idealmente, ogni venditore dovrebbe capire perché compie determinate azioni. Un operatore di marketing considera qualsiasi feedback.

Non dovresti scoprire quale dipartimento è più importante. Entrambi lavorano insieme e sono creati per un unico scopo: costruire relazioni con i clienti. In questo caso, il reparto marketing esegue la pianificazione strategica e il reparto vendite, l'implementazione tattica delle campagne.

Marketing su Internet

Se dieci anni fa poche persone conoscevano il marketing su Internet e pochi lo usavano, ora è difficile immaginare un'azienda che non promuova i suoi prodotti su Internet.

In un certo senso, Internet è un nuovo tipo di media, in cui molto è preso in prestito dalle comunicazioni tradizionali.

Ma il mercato online è diverso dal classico. Il vantaggio delle piattaforme di trading online è un'analisi molto più semplice delle vendite e delle applicazioni.

I moderni servizi web analitici ti consentono di tracciare una canalizzazione di vendita in più fasi senza la presenza di conoscenze e competenze speciali.

Grazie all'introduzione del marketing su Internet, ci sono molte aree di sviluppo del business e, di conseguenza, nuove professioni per gli specialisti che compongono il dipartimento marketing. Queste sono professioni come:

• gestore dei contenuti: uno specialista che seleziona i contenuti per un sito o blog, nonché una community sui social network;
• Specialista SMM: uno specialista che interagisce con i clienti sui social network;
• Specialista SEO: una persona che ottimizza il sito per i risultati di ricerca;
• directologo: specialista nella creazione di pubblicità contestuale;
• targetologist - lo stesso directologo, solo su un social network (nello staff del dipartimento marketing, queste due funzioni sono combinate da uno specialista);
• analisi web.

Inoltre, nel reparto marketing possono essere presenti copywriter e web designer, che aiutano anche a svolgere le attività svolte dal reparto marketing dell'azienda.

Gli esempi più interessanti

Prendi in considerazione esempi dell'uso efficace del marketing in varie organizzazioni.

Cosa fa l'ufficio marketing di Tefal? Un eccellente esempio di ricerche di mercato e l'impatto dei dati è il cambiamento nella campagna pubblicitaria di Tefal sotto l'influenza della ricerca di mercato dei consumatori. I produttori di Tefal hanno da tempo posizionato le loro padelle come un modo per risparmiare olio. Tuttavia, nel condurre sondaggi e focus group, si è scoperto che gli acquirenti vedono il vantaggio principale della padella Tefal che, grazie al rivestimento in Teflon, il cibo non si attacca ad esso, il che significa che è facile da pulire. E quello era esattamente il vantaggio più importante della padella agli occhi degli acquirenti. Grazie alle informazioni ricevute, il concetto di campagna pubblicitaria e posizionamento è cambiato, il che ha permesso un forte aumento delle vendite.

Cosa fa l'ufficio marketing di P&G? C'è stato un tempo in cui le vendite di polvere del famoso marchio Ariel non stavano per decollare. P&G ha commissionato uno studio su larga scala su come le persone si prendono cura dei loro vestiti. Si è scoperto che la maggior parte della popolazione usa la polvere solo nel 30% dei casi, usando i servizi di lavaggio a secco nel 70% dei casi. Allo stesso tempo, i risultati dello studio hanno dimostrato che la maggior parte dei consumatori di polvere lavora a noleggio e va a lavorare in abiti puliti durante il lavaggio a secco. Si è anche scoperto che molti lavorano in modo più efficiente quando vanno a lavorare in abiti casual. E P&G ha permesso ai dipendenti di andare a lavorare nell'abbigliamento casual un paio di giorni alla settimana. La notizia è stata ampiamente coperta dalla stampa. Molte aziende hanno seguito l'esempio e il mercato dei detergenti è cresciuto del 20%.

Abbiamo studiato la struttura del dipartimento marketing. Come puoi vedere, questo è un argomento piuttosto importante. Spesso, il benessere dell'azienda dipende dal corretto funzionamento del reparto marketing.