Le organizzazioni commerciali, i punti vendita e le imprese di deposito affrontano spesso il problema della vendita di beni illiquidi. La risoluzione tempestiva del problema con la vendita di prodotti può comportare difficoltà finanziarie e logistiche. Pertanto, dovresti sempre avere a disposizione un algoritmo efficace mediante il quale i beni illiquidi possano essere venduti a determinate condizioni. Naturalmente, la commercializzazione in condizioni speciali non è sempre possibile, quindi esperti di materie prime con esperienza forniscono anche metodi alternativi di "liquidazione" del prodotto sfortunato.
Che cos'è illiquido?
Nella comprensione classica del settore finanziario, le attività illiquide sono attività che non sono state richieste sul mercato da molto tempo. In questo caso, le attività sono intese come prodotti finiti, materie prime, materiali e altri beni destinati alla vendita. Inoltre, ci sono molte definizioni diverse di "illiquido" in termini di stato. E qui è importante notare la caratteristica più comune per i beni di uso generale. Se tali prodotti non sono richiesti entro tre mesi, allora possono essere considerati beni illiquidi: questa definizione si adatta anche al concetto di merce viziata. Al contrario, i prodotti venduti regolarmente sono considerati liquidi. Ma qui ci possono essere diversi livelli di domanda, in base ai quali al prodotto può essere assegnato lo stato di liquidità alta o bassa. In ogni caso, la mancanza di liquidità è un problema per il venditore, che può far fronte a una carenza di capitale circolante. Il denaro sarà “conservato” in beni invenduti, il che ridurrà l'efficienza dell'impresa.
Ragioni per la comparsa di prodotti illiquidi
Contrariamente alla credenza popolare, i beni illiquidi non sono solo il matrimonio. Molto spesso, i prodotti non aggiornati non sono richiesti né a causa di approvvigionamento improprio, né a causa della perdita di beni di consumo durante la conservazione. Per quanto riguarda gli errori di approvvigionamento, sono associati a calcoli errati nella determinazione del volume di merci pianificate per la vendita. Spesso ciò è dovuto alle elevate aspettative relative alle vendite future, a seguito della quale parte del prodotto viene venduta con successo e l'altra parte diventa surplus. Esiste una tattica di approvvigionamento per un evento assicurato, vale a dire che l'acquirente rifornisce le scorte in anticipo sopra la norma, poiché in futuro si prevede di aumentare i prezzi dal fornitore. In tali situazioni, il rischio di ricevere merci illiquide a causa di stoccaggio improprio è particolarmente elevato. Il fatto è che le merci di riserva si trovano spesso negli angoli più remoti del magazzino sugli scaffali superiori. In futuro, si dimenticano semplicemente di lui e perde proprietà di primaria importanza. Esistono altri fattori associati a un marketing improprio, ad esempio. Anche se il prodotto in quanto tale è pienamente coerente con le esigenze dei consumatori, non avrà successo sul mercato se viene travisato di fronte alla forte concorrenza.
Come vendere beni illiquidi?
Esistono diversi approcci alla vendita di prodotti illiquidi, ma la via principale è la vendita. Viene effettuato in tre fasi principali. In un primo momento, viene compilato un elenco di prodotti, viene preparato un listino prezzi e viene creata una sorta di magazzino virtuale. Questo sarà un gruppo separato di beni che saranno venduti a condizioni speciali. Nella seconda fase, è necessario determinare le categorie di riserve che possono essere vendute con prezzi diversi. Va tenuto presente che anche in un gruppo omogeneo di beni illiquido è illiquido - discordia.Forse un prodotto può essere venduto a un prezzo quasi bilanciato, cioè al prezzo originale. E altre azioni non possono essere vendute nemmeno con uno sconto significativo, ad esempio, a causa di una grave perdita delle qualità dei consumatori. E come vendere beni illiquidi, se non ha alcun valore per il consumatore? Lo strumento rimane lo stesso - al ribasso, ma con una grande percentuale di sconto. In realtà, nella terza fase, dovrebbe essere redatto un listino prezzi completo che indichi le categorie di prodotti e i prezzi con i quali sarà possibile lavorare con le controparti interessate.
Markdown come strumento per l'effettiva vendita di "illiquid"
L'uso di svalutazioni è rigorosamente regolato da norme contabili e, in base agli standard, consente di eliminare efficacemente i prodotti invenduti. Innanzitutto, viene determinato il volume delle merci, che, in linea di principio, può essere soggetto a ribasso. Per questo, viene formata una commissione presso le grandi imprese, che farà un inventario e redigerà elenchi di beni target. Nel quadro dello stesso evento, la cancellazione di merci illiquide può essere effettuata contemporaneamente - in ogni caso, entrambe le decisioni devono essere firmate dal capo. Successivamente, vengono determinati i prezzi ottimali per diversi elenchi e gruppi di merci. Tenere conto del valore di bilancio, dell'attuale prezzo di mercato per tali prodotti, della saturazione del mercato, delle proprietà dei consumatori e di altri fattori. Quindi, viene creato un reparto speciale nel magazzino, in cui le merci scontate verranno archiviate con i loro documenti di fatturazione e listini prezzi.
Redazione corretta di un contratto di vendita
L'acquisto ordinario di merci comporta determinati rischi e le operazioni con merci illiquide sono ancora più pericolose, non solo per l'acquirente, ma anche per il venditore. La corretta preparazione del contratto ti aiuterà ad assicurarti contro spiacevoli sorprese. Uno degli errori più comuni nel fare tali transazioni è una descrizione incompleta della merce. È importante stabilire inizialmente tutte le sue caratteristiche specifiche, a causa delle quali è diventato illiquido. Tuttavia, l'acquirente ha il diritto di chiedere la restituzione del prodotto se non gli si addice qualcosa. Questo diritto pienamente con tutte le sfumature dovrebbe anche essere stipulato nel documento di transazione. Stranamente, il venditore può anche essere responsabile del fatto che, ad esempio, il materiale da costruzione acquisito è diventato inutilizzabile già nel processo di adempimento del contratto e richiede uno smaltimento speciale. Qui dobbiamo tornare a ciò che significano beni illiquidi e qual è la loro peculiarità. Tali merci potrebbero essere scadute e persino pericolose per la conservazione. I materiali pericolosi tossici in questo caso richiederanno determinati costi di smaltimento. Pertanto, è necessario stabilire nel contratto chi si farà carico di questi costi.
Ritorna al venditore
Il diritto di restituzione e ha il primo proprietario esecutivo della merce. A seconda delle stesse condizioni del contratto, può sbarazzarsi di prodotti discutibili restituendo il denaro investito in esso. Questo approccio è del tutto possibile e molto comune, poiché i grandi fornitori hanno molti più canali di vendita e possono risolvere problemi con costi minimi. È vero, come ulteriore motivazione per il fornitore a una tale forma di cooperazione, i rivenditori a volte devono fare delle concessioni, perdendo comunque parte dei fondi investiti. Cioè, la restituzione dei beni illiquidi avviene a prezzi inferiori a quelli originali. La percentuale di tale sconto è anche specificata nel contratto. Ai fattori motivanti per i fornitori di tali articoli nei contratti, vale la pena aggiungere un desiderio completamente comprensibile di salvare un partner.
Vendite sul mercato interno
La pratica russa di vendere attività illiquide ha le sue caratteristiche e, di conseguenza, i modi di smaltire le merci obsolete. Questa esperienza non può essere definita unica, ma nelle nostre condizioni è molto rilevante.Si tratta di utilizzare prodotti illiquidi come mezzo per pagare i crediti inesigibili. Come vendere prodotti illiquidi in questo modo? Questo è il caso in cui un accordo è concluso dopo la transazione di base con i partner, che di solito sono istituti di credito. Se la società ha accumulato debiti imprevisti e al momento non è in grado di garantire i pagamenti in tempo, il prestatore può concordare di rimborsare i debiti in termini illiquidi. Ma è importante considerare che in tali situazioni le riduzioni con ricalcolo in importi di debito sono spesso il meno vantaggioso per il venditore.
Illiquido all'ingrosso
A seconda dei motivi della comparsa di prodotti illiquidi, il venditore può fare affidamento sulla vendita ai partner e persino ai concorrenti a prezzi all'ingrosso. L'ampio formato di approvvigionamento stesso a prezzi all'ingrosso interessanti è più interessante delle transazioni con piccoli lotti. È più redditizio sia dal punto di vista logistico che finanziario. In alcune condizioni, il prodotto potrebbe non essere richiesto a causa delle richieste dei consumatori e in un altro segmento la situazione verrà invertita. La cosa principale è trovare lo stesso concorrente in grado di vendere con successo prodotti illiquidi. La vendita sarà redditizia per l'acquirente. Come minimo, potrà contare su prezzi all'ingrosso bassi e un massimo su percentuali di sconto direttamente a causa della illiquidità iniziale.
Altri metodi di marketing
I rivenditori esperti sul proprio sito praticano diversi metodi di marketing dei beni non richiesti. Uno dei più semplici è uno sconto, supportato da pubblicità ad alto volume. Metodi più sofisticati prevedono la diluizione dei prodotti con prodotti popolari. Ad esempio, le torce a LED possono essere collegate a set da campeggio o uno strumento di costruzione che può essere utilizzato in condizioni di scarsa illuminazione. Le applicazioni possono essere offerte sia come regalo che come opzione, disponibile a un prezzo minimo. In ogni caso, il distributore sarà in grado di contare sulla ricezione, se non completa, ma sui vantaggi dei prodotti non aggiornati.
Cancellazione di merci illiquide
Può darsi che l'attuale "illiquido" non sia più adatto alla vendita, indipendentemente dalle sue condizioni. Per il venditore, c'è solo un'opzione per sbarazzarsene: cancellando. A prima vista, ciò può essere fatto inviando prodotti in una discarica, ma ci sono due sfumature formali che devono essere risolte durante il processo di disattivazione. La domanda più comune a questo proposito è come cancellare i beni illiquidi in modo che non ci siano problemi con la contabilità fiscale? Per questo, è necessario comprovare e confermare il fatto di cancellare i prodotti che non sono realmente adatti alla vendita. Qui, la società decide se tradurrà il costo di questi beni in spese totali, che le consentiranno di ridurre le imposte sul reddito. La seconda sfumatura è associata allo smaltimento delle merci, che è già stato menzionato sopra. In caso di cancellazione, l'organizzazione sostiene interamente i costi della distruzione di prodotti non idonei alla vendita. Ciò vale solo per alcuni tipi di merci, ad esempio prodotti chimici per la casa, alcune medicine, pitture e vernici, ecc.
Prevenzione illiquida
In pratica, sono stati sviluppati due metodi principali per prevenire situazioni spiacevoli con merce viziata. Innanzitutto, si tratta di un controllo approfondito dei lotti di prodotti in vendita. Un'ispezione completa della merce viene effettuata prima e dopo l'acquisto. Inoltre, durante il processo di stoccaggio, dovrebbe essere effettuata un'ispezione regolare delle merci che sono immagazzinate nel magazzino. Ciò è particolarmente vero per i magazzini "lunghi", che sono richiesti di stagione in stagione. Affinché i beni illiquidi non si accumulino in grandi quantità, dovrebbero anche essere diluiti con prodotti popolari. Ad esempio, può essere collocato su vetrine con prodotti liquidi - questo attirerà ulteriore attenzione.
Ci sono dei vantaggi in un prodotto illiquido?
In effetti, ci sono anche aspetti positivi nelle situazioni in cui gli attuatori devono affrontare "attività illiquide". Ad esempio, la situazione nei mercati all'ingrosso è quasi sempre dinamica e raramente si verifica quando lo stesso prodotto mantiene stabilmente la domanda. Pertanto, il ritardo nella merce nel magazzino del rivenditore a lungo termine, prima o poi, può renderlo in qualche modo un monopolista sul suo sito. Inoltre, i problemi con le merci in movimento lento spesso incoraggiano le società commerciali alle prime armi a lavorare in modo più responsabile con il controllo della contabilità e delle scorte.
conclusione
Per la maggior parte dei rivenditori, lavorare con merci stantio senza una forte domanda è una situazione regolare. Le aziende con molti anni di esperienza vendono merci illiquide attraverso canali di debug in modalità di vendita continue. Pertanto, la ricerca di modi ottimali per gestire i titoli in movimento lento è più rilevante per le start-up che si stanno ancora sviluppando nel loro segmento. A ciò vale anche la pena aggiungere i benefici delle misure preventive per combattere "beni illiquidi". Inoltre, non si tratta piuttosto di impedire l'accumulo di beni non riscossi, ma le normali attività contabili e di marketing, che dovrebbero generalmente essere finalizzate al mantenimento dell'efficacia dell'impresa commerciale.