L'aumento dei profitti mensili è il compito che ogni imprenditore si pone. Non è così importante quello che fa. Può essere un negozio o una boutique, un caffè o un ristorante. Ma qual è il controllo medio, un buon proprietario dovrebbe sapere. Inoltre, è sua responsabilità trasmettere queste informazioni ai dipendenti. Questo è l'unico modo per costruire relazioni con i consumatori nel modo più efficace.
Le basi del trading
Aprendo un'azienda, una persona è molto preoccupata per il profitto. Questo è logico, perché dipende da lei ora se sarà in grado di restituire il denaro investito e rimborsare il suo contributo personale. E a volte, fin dall'inizio, la fortuna sorride e i clienti vanno costantemente. Sembrerebbe che il successo sia assicurato. Ma gradualmente, le entrate iniziano a diminuire. L'acquirente si è appena abituato ai tuoi servizi e ha smesso di essere qualcosa di speciale.
Come aumentare i profitti? Molti diranno che devi solo trovare nuovi consumatori. Sì, a causa di ciò, puoi aumentare le vendite, ma come raggiungerlo? In genere, questo scenario richiede un enorme investimento nella pubblicità. Se il budget è già pianificato, dovrai cercare altri metodi. Qui vale la pena ricordare cos'è un controllo medio.
definizione
Questa variabile è importante per ogni imprenditore. Allo stesso tempo, può essere facilmente calcolato indipendentemente, senza ricorrere all'aiuto degli economisti. Che cos'è un controllo medio? Questo è l'importo medio speso da ciascun acquirente per un certo periodo di tempo. Può essere un giorno, una settimana o un mese. La formula è molto semplice, si tratta di entrate divise per il numero di controlli.
Qualunque periodo tu prenda, il numero sarà comunque indicativo. Questo è l'importo medio che l'acquirente lascia alla cassa. Se lo aumenti, il reddito aumenterà. Immaginiamo che un supermercato serva cinquemila clienti al giorno. Inoltre, l'assegno medio è di 1 mila rubli. Se aumenti ciascuno di 10 rubli, la società riceverà maggiori profitti di 50 mila rubli. Ma questo è solo il prezzo della gomma da masticare o cose simili. Devi solo trovare un modo per convincere il cliente che ne ha bisogno. Ora sappiamo qual è il conto medio. Come posso aumentarlo?
Lavoro al supermercato
Ognuno di noi effettua regolarmente acquisti qui e conosce bene la struttura di questi piani commerciali. Ci sono file con prodotti in cui i consulenti di vendita sono in servizio, oltre a sportelli bancari su cui stai contando. Vedrai il modulo di controllo già alla cassa e, mentre cammini per il trading floor, riempi il carrello abbastanza tranquillamente.
Viene utilizzato dai rivenditori del negozio, inserendo allettanti offerte di sconto, manifesti pubblicitari e altro materiale che ti incoraggia a fare acquisti lungo la strada. Cosa si può fare qui per aumentare il conto medio?
Possibili opzioni:
- Metodo di rivendita Funziona eccezionalmente bene. È psicologicamente difficile per una persona passare dalla modalità "Non comprerò" a quella "compra". Ma se questo è già avvenuto, allora non c'è tragedia da aggiungere a qualcos'altro acquistato. E questa tecnica funziona meglio quando qualcosa offerto dall'alto è molto più economico di un acquisto generale. Questa è una borsa, una gomma da masticare, una bustina di caffè, delle unità al telefono. Sembra una preoccupazione.
- Valore di acquisto aumentato. Anche questo è un approccio familiare. Se l'acquirente chiede da bere, il venditore prima di tutto gli offre una bottiglia grande.
- Offri prodotti alternativi a costi inferiori. C'è un impatto psicologico, la creazione di una relazione di fiducia. In effetti, ti offrono prodotti più economici con un elevato avvolgimento.Cioè, il venditore svolge ancora il suo compito.
Zona pre-cash
E ancora, tornando alla pratica del supermercato. Durante una passeggiata nel trading floor, hai scelto un prodotto e vieni alla cassa. Prestare attenzione a quanto è luminoso incorniciato. Gomme da masticare, cioccolatini, sigarette e altre piccole cose pesano il registratore di cassa da tutti i lati. Ricorda che l'acquirente non ha ancora ricevuto il modulo di ricevuta. Può solo capire la quantità nella sua mente. E ovviamente, mentre è in fila, potrebbe aver pensato che sarebbe bello comprare una tavoletta di cioccolato per un bambino. In questo caso, non accade nulla di critico, poiché l'importo aumenterà leggermente.
Il momento successivo è il cassiere stesso. Con parole apprese, offre un pacchetto. Prendersi cura di te di nuovo, e ancora la crescita del conto medio. Visto che hai comprato il tè, molti raccomanderanno biscotti freschi che hanno portato di recente. E così via
Stabilimenti di ristorazione
Ci sono alcune differenze qui, quindi le distinguiamo in una categoria separata. I volumi di vendita sono ugualmente importanti per i proprietari di ristoranti. Pertanto, sono anche impegnati nell'analisi e sono alla ricerca di modi per aumentare i profitti. Ma l'attuazione del piano sarà leggermente diversa.
Il conto medio in un ristorante può essere calcolato in diversi modi. Di solito vengono calcolati i piatti. Di conseguenza, il conto medio può essere considerato il costo del piatto principale, dessert e snack, esclusi alcolici e bevande. Ma puoi scegliere un altro modo. Ad esempio, l'assegno medio può essere considerato l'importo pagato dal cameriere alla cassa per il giorno, diviso per il numero di ospiti serviti.
Come aumentarlo
Non ci sono molte opzioni qui. È necessario insegnare al personale a lavorare con i clienti. I volumi di vendita dipendono direttamente dalla qualità del servizio. È severamente vietato utilizzare i metodi grezzi di "succhiare" e barare. Il tuo obiettivo è mantenere la fedeltà dei clienti.
Qui non è stato inventato nulla di nuovo. Per aumentare il conto medio, è necessario vendere articoli dal menu oltre all'ordine generale o offrire alternative più costose ai piatti selezionati. Inoltre, ciò dovrebbe avvenire in modo discreto, come una sincera manifestazione di cura. Il cameriere può ricordarti del pane, dei cracker per il brodo, una salsa speciale per carne, acqua o un'altra bevanda.
Controlla i metodi di aumento
Oggi gli esperti di marketing non hanno dedotto la relazione tra il controllo medio e il profitto, pertanto i metodi non sono nuovi:
- Upselling è un'offerta di un'alternativa più costosa. Ad esempio, due ospiti ordinano una porzione di sushi. Perché non offrire loro un set che include più gusti?
- Il cross-selling è un'estensione della riga dell'ordine. Qui il cameriere ha un raggio d'azione infinito per l'immaginazione. Agli ospiti possono essere offerti salse e sughi, insalate e snack, topping per gelati, condimenti aggiuntivi nella pizza.
Lavoro di cameriere al bar
Qui, i clienti sono leggermente diversi da quelli che sono andati al ristorante. Ma per loro esiste un numero sufficiente di tecniche con le quali è possibile aumentare i profitti. Il conto medio in un caffè dipende anche dalla quantità e dal valore acquistati dai visitatori. C'è un ottimo modo per vendere di più semplicemente offrendo un aperitivo. Esistono alcune regole in base alle quali ciò può essere fatto facilmente e naturalmente:
- Offri un aperitivo subito dopo aver servito il menu. Prima il visitatore ordina un drink, un'insalata o uno spuntino, più veloce viene servito dal cameriere. Ogni bevanda aumenta l'importo del controllo del 10%. Questo deve essere ricordato.
- Ripeti l'ordine. Più spesso, il successo di una proposta dipende da quanto tempo è arrivata la proposta. Ad esempio, gli ospiti bevono birra. Non ha senso suggerire l'aggiornamento se i loro occhiali sono mezzo pieni o più. Se il cameriere esitava e gli ospiti stavano per andarsene, anche lui, molto probabilmente, sarebbe stato rifiutato. Pertanto, molto dipende dall'attenzione. Se vedi che gli ospiti mangiano più caldi, sbrigati a offrire tè e dessert.
Invece di una conclusione
Tutti questi trucchi funzionano solo in un caso: se la qualità viene prima di tutto. I prodotti venduti devono essere buoni, testati, altrimenti perderai l'acquirente.Il cibo nel bar dovrebbe essere gustoso e di alta qualità. È inutile cercare di aumentare il conto medio e risparmiare su cose di base.