Molti imprenditori credono erroneamente che, affinché le vendite siano elevate, devono solo attrezzare un ufficio, creare un piano, reclutare un dipartimento vendite e posizionare un capo a capo dell'unità per la sua attuazione. Tuttavia, la pratica mostra che il lavoro di qualsiasi specialista deve essere diretto nella giusta direzione, e non solo dal controllo totale della leadership, ma anche assegnandogli doveri e diritti diretti. Tutte queste disposizioni devono essere approvate nella relativa documentazione. Ciò significa che non dovresti avvicinarti formalmente alla creazione di descrizioni dei lavori. L'istruzione dovrebbe essere un regolamento, definire chiaramente le azioni di ciascun dipendente e la sua autorità.
Termini di riferimento
Il capo del reparto vendite è un professionista con una vasta gamma di responsabilità, con la presenza di dipendenti in diretta subordinazione. Da quanto bene il capo del reparto vendite adempia ai propri doveri, a quale livello si sviluppa la sua professionalità, dipendono le dimensioni del profitto dell'azienda e l'assenza di reclami per il marchio dell'azienda.
Gli obiettivi principali che una persona deve affrontare in questa posizione:
- gestione del team, formazione di nuovo personale;
- ricerca strategica per nuovi consumatori di prodotti e servizi, lavorare con loro;
- gestione crediti;
- formazione di un piano di vendita, monitorandone l'attuazione;
- implementazione insieme al dipartimento marketing della strategia di sviluppo dell'azienda.
L'ampiezza delle responsabilità del responsabile delle vendite dipende dalle specifiche di una determinata azienda e dal numero di dipendenti. In linea di principio, la posizione ha grandi prospettive, è possibile "crescere" fino a diventare un direttore commerciale o persino diventare il direttore generale di una società o di un ufficio.
Gestione delle risorse umane, formazione di nuovo personale
I compiti funzionali del capo del reparto vendite sono, prima di tutto, la gestione del personale a lui affidato. Un buon specialista dovrebbe avere una buona conoscenza delle specifiche della sua industria e comprendere i principi in base ai quali funzionano i moderni canali di distribuzione, ovvero deve essere in grado di attrarre un cliente, instaurare una cooperazione con lui e non lasciare andare il vecchio. Deve insegnarlo ai suoi subordinati.
Impostazione dell'attività
Il capo dovrebbe stabilire chiaramente i compiti per il personale e adeguare le priorità nel proprio lavoro. Lo specialista deve essere in grado di distribuire correttamente le responsabilità tra tutti i dipendenti. I rappresentanti di vendita e i responsabili delle vendite devono comprendere chiaramente chi è responsabile di cosa. Allo stesso tempo, i compiti assegnati devono essere fattibili.
Controllo di esecuzione
Prima di monitorare l'esecuzione dei compiti, è necessario spiegare ai subordinati in base a quali criteri sarà determinata l'efficacia del loro lavoro. A seconda dei risultati del controllo intermedio, il capo del reparto vendite può affrontare il compito di correggere i piani attuali. Le funzioni del capo del reparto vendite includono anche la risoluzione dei conflitti tra dipendenti.
motivazione
La giustizia dovrebbe essere al primo posto per ogni leader. È impossibile svolgere un lavoro di successo in una squadra in cui vengono premiati solo coloro che sono vicini ai padroni e gli "estranei" vengono sgridati, anche se hanno il più alto numero di vendite.
Scegliendo incentivi per i loro subordinati, è necessario tenere conto delle loro caratteristiche individuali, senza dimenticare gli interessi comuni dell'intero dipartimento.
Ricerca strategica per i consumatori di prodotti e servizi, lavorare con loro
Questo paragrafo delle istruzioni dovrebbe essere redatto in base alle specifiche dell'impresa. In ogni caso, la conoscenza delle moderne tecnologie di vendita attraverso i principali canali di vendita è un fattore fondamentale nella scelta di un candidato per la posizione di capo. Inoltre, i doveri del capo del reparto vendite implicano la capacità di negoziare ad alto livello. Lo specialista deve avere capacità di condurre presentazioni. Idealmente, il candidato dovrebbe avere un diploma MBA.
Il capo del dipartimento deve far fronte alla risoluzione di tutte le controversie che possono sorgere tra il gestore e il cliente. Dovrà inoltre analizzare i reclami in arrivo al fine di identificare le carenze esistenti nel lavoro del suo dipartimento e dell'intera impresa.
Gestione dei crediti
Le principali responsabilità del responsabile delle vendite includono la gestione dei crediti. L'insieme di azioni in relazione al presente paragrafo è costituito dalle seguenti disposizioni:
- selezione di condizioni di vendita ottimali che garantiranno un flusso di cassa uniforme e garantito;
- determinazione del livello di quote e sconti, a seconda della categoria di consumatori dei consumatori;
- limitazione del livello di indebitamento ammissibile;
- riduzione del debito.
Gli esperti di marketing sanno con certezza che questo compito è molto più problematico e persino più prioritario rispetto all'espansione del mercato. Il rimborso tempestivo del debito è una garanzia per il buon funzionamento dell'impresa in futuro.
Formazione di un piano di vendita, monitorandone l'attuazione
Forse nessuno sosterrà che la pianificazione è uno degli strumenti principali per raggiungere qualsiasi obiettivo. Può esistere un team di vendita senza un piano? Può, ma non dovresti aspettare l'efficienza dal lavoro del personale.
Responsabilità del capo delle vendite al dettaglio - elaborazione di un piano. Quando fai questo lavoro, non dovresti fare affidamento esclusivamente sui risultati dei periodi precedenti. In questo caso, i manager non cercheranno nulla. L'analisi determinerà la stagionalità delle vendite, ma non di più. Il piano è regolato da termini rigorosamente limitati e i dipendenti, a partire da esso, dovrebbero ricevere obiettivi reali e raggiungibili dal gestore.
Implementazione, insieme all'ufficio marketing, della strategia di sviluppo dell'azienda
La funzione principale del reparto marketing è supportare le vendite, ma ciò non significa che i professionisti del marketing facciano capo al dipartimento vendite. Queste due unità dovrebbero essere su un piano di parità e nessuno è obbligato a obbedire a nessuno.
In questo caso, i compiti del capo del reparto vendite dovrebbero includere l'interazione con il dipartimento marketing nel campo della lotta alla concorrenza e della collaborazione per trovare nuovi prodotti che piaceranno ai potenziali consumatori. Il leader deve fare tutto il possibile affinché i due dipartimenti lavorino insieme e non competano sulla questione di chi sia più importante e più necessario per lo sviluppo dell'azienda.
Vice Capo
Se la società è abbastanza grande, è possibile che la struttura del reparto vendite assuma la presenza di un vicecapo. Le funzioni del vicedirettore del reparto vendite dovrebbero essere formate a seconda della sua struttura. Se una divisione ha diverse direzioni, allora potrebbero esserci più deputati.
Il vice capo può controllare la tempestività delle spedizioni dei prodotti e analizzare la strategia pubblicitaria. Se il dipartimento lavora in diverse aree, il vice, impegnato in un compito specifico, può pianificare e distribuire i clienti tra i dipendenti, cercare nuovi clienti e controllare la ricezione dei pagamenti, essere responsabile del supporto informativo di altre unità strutturali dell'impresa. Il deputato gestisce anche il registro delle spedizioni e dei pagamenti previsti, prepara i contratti.
Requisiti di base per il capo
Oltre alle responsabilità lavorative del capo del reparto vendite nelle istruzioni, uno specialista di questo livello deve periodicamente "scendere a terra", cioè lavorare "nei campi". Questo approccio ti consentirà di tenere il passo e adeguare tempestivamente il comportamento dei dipendenti, rispondere istantaneamente ai cambiamenti delle condizioni di mercato al fine di aumentare la redditività dell'impresa.