Come cercare nuovi clienti per un responsabile delle vendite? Questa domanda sorge spesso sia per i principianti che per i manager esperti che stanno sviluppando una nuova regione o territorio.
Ritratto potenziale del cliente
Prima di procedere con la ricerca dei clienti, è necessario rendere interessante un ritratto dei partner per le imprese. Valutare i settori più promettenti, identificare i leader di mercato per regione e paese, studiare la situazione del mercato, identificare i punti deboli. Questo lavoro preparatorio aiuta a rispondere alle seguenti domande:
- Chi sono i clienti?
- Dove trovare i clienti per un responsabile vendite geograficamente?
- Qual è la situazione nel settore nel suo insieme?
- Cosa interessa il cliente?
- Come risolve oggi quei problemi le cui soluzioni sono proposte per essere proposte?
- Quali aziende sono fornitori concorrenti?
Dopo aver raccolto tutte le informazioni necessarie, è possibile fare un ritratto di un potenziale cliente che ha bisogno o potrebbe essere interessato a un prodotto / servizio che un responsabile delle vendite rappresenta sul mercato.
Dopo aver determinato il ritratto del cliente, è possibile procedere direttamente alla ricerca della risposta alla domanda su come cercare clienti per il responsabile delle vendite.
Clienti simili a esistenti
Il metodo più semplice per capire come cercare potenziali clienti per un responsabile delle vendite è rivedere la base di clienti esistente, studiare la storia dell'interazione e delle vendite di successo, il volume e le caratteristiche dell'offerta. Sulla base di questi dati, è possibile trovare aziende simili per settore, volume e potenziale approvvigionamento e contattare la proposta sulla base dell'esperienza di successo dei progetti. Ciò consente di concludere transazioni rapide e aumentare la base di clienti.
raccomandazioni
Il secondo modo efficace ed efficace per cercare nuovi clienti è quello di ricevere consigli dai clienti esistenti con i quali vengono stabilite relazioni e costruita la comunicazione.
Esistono diversi modi per trovare un responsabile vendite utilizzando i consigli dei clienti:
Una lettera Una lettera al cliente che chiede loro di consigliare coloro che potrebbero essere interessati al prodotto dell'azienda, citando il fatto che questo è importante per espandere il business. Questa è un'opportunità per rafforzare le relazioni con un cliente esistente e trovare nuovi canali di vendita.
Incontro personale. Puoi chiedere consigli e contatti di potenziali clienti che hanno bisogno o, forse, la soluzione proposta sarà utile, in un incontro personale con clienti regolari. Alla gente piace dare consigli e aiutare sentendosi esperti. Con il giusto approccio, questo metodo può essere molto efficace.
Telefonata. Dopo aver chiesto a un cliente esistente una chiamata preliminare a un potenziale partner di interesse, con un alto grado di probabilità puoi contare su una riunione e una vendita successiva. La chiamata del raccomandatore aumenta il merito di fiducia e diventa un buon trampolino di lancio per una comunicazione di successo.
Visitare mostre ed eventi tematici
Un modo efficace per trovare clienti è visitare le fiere del settore e gli eventi tematici. Come cercare clienti il responsabile delle vendite in occasione di mostre ed eventi pubblici? L'obiettivo potrebbe essere quello di conoscere l'azienda, stabilire un contatto personale con i dipendenti dell'organizzazione di interesse e organizzare un incontro di persona. È molto importante analizzare le informazioni ricevute ed elaborare al più presto possibili contatti “caldi”, all'inseguimento. Una lettera dovrebbe essere scritta per rafforzare la conoscenza.Nella lettera, vale la pena ricordare il luogo della comunicazione, forse citando le parole dell'interlocutore, chiarendo le intenzioni di continuare a frequentarsi e sottolineando la possibilità di una cooperazione reciprocamente vantaggiosa.
La visita di eventi a tema è una buona opportunità per il networking. Conoscere le persone giuste, costruire una comunicazione, scambiare opinioni è la strada per una vendita. Qui, è utile la capacità di fare la giusta impressione, essere aperti al dialogo e dimostrare una posizione di esperti negli argomenti che il responsabile delle vendite rappresenta. Evita le vendite "in prima linea", l'ossessione e le manifestazioni del bisogno. L'autostima, unita alla capacità di comunicare e alla buona conoscenza del prodotto è la chiave per una comunicazione commerciale di successo. È importante essere sinceramente interessati allo stato delle nuove conoscenze, identificare o formare i bisogni, porre le domande giuste.
Chiamate fredde
Un modo comprovato per trovare nuovi clienti è effettuare chiamate fredde verso le aziende di interesse che si adattano alla descrizione del ritratto di un cliente.
Come cercare clienti un responsabile vendite che utilizza le chiamate a freddo? L'algoritmo di chiamata fredda può essere simile al seguente:
- trovare una persona che prende una decisione sulla questione necessaria;
- superare;
- chiarire le informazioni, porre domande, ottenere i dati necessari;
- vendere l'opportunità e l'idea di cooperazione;
- prendere un appuntamento;
- preparare una proposta commerciale preliminare basata sui dati ottenuti durante una conversazione telefonica.
Molte aziende hanno implementato script di vendita telefonici coerenti. Se le regole dell'azienda lo consentono, è necessario dare alle chiamate il giusto tono emotivo, ponendo gli interlocutori per la comunicazione e la partnership.
Nel lavoro sulle chiamate fredde, qualità come la puntualità, la capacità di ascoltare l'interlocutore e porre domande sono importanti. È necessario comprendere chiaramente lo scopo della chiamata: conoscere, prendere un appuntamento, inviare informazioni preliminari via fax o e-mail.
La conversione delle chiamate fredde dipende dalla capacità di superare le barriere, lavorare con le obiezioni dei clienti e parlare la lingua del beneficio. Discorso competente, una voce piacevole e un ritmo di comunicazione conveniente per l'interlocutore aiuteranno a costruire un dialogo e trovare un nuovo cliente.
Cerca clienti su Internet
Come cercare i clienti responsabile vendite online, quanto è efficace?
Puoi cercare potenziali clienti su Internet in diversi modi:
- Partecipazione attiva a forum specializzati con pubblicazione di informazioni su un prodotto / servizio e dimostrazione di una posizione di esperti.
- Pubblicazione delle informazioni aziendali sui social network.
- Utilizzo di bacheche e aggregatori tematici.
Reti sociali
L'uso dei social network per la ricerca dei clienti è di gran lunga uno dei modi più efficaci e affidabili per trovare clienti su Internet. A seconda delle specifiche dell'azienda e del pubblico target, viene selezionato un social network. Considera il pubblico target sull'esempio della rete di Facebook. Il pubblico è composto da giovani (18-24 anni) e il gruppo di mezza età (24-45 +), con l'obiettivo di stabilire contatti commerciali e cercare informazioni per lo sviluppo personale.
Qui, molto spesso è possibile fare conoscenza con nuovi clienti. Trova persone di interesse offre la possibilità di ricerca avanzata. Facilita il compito del fatto che le persone indicano il luogo di lavoro.
Molte grandi aziende creano pagine ufficiali in cui è possibile conoscere le specifiche dell'azienda, i dipendenti, i problemi e le notizie. I social network: una fonte di informazioni per l'analisi, la ricerca delle persone giuste e la creazione di comunicazioni per ulteriori vendite in un segmento interessante per le imprese.
Forum e bacheche
Studiare e partecipare attivamente a forum online specializzati aiuta ad analizzare il lavoro dei concorrenti e offre vantaggi davvero importanti per i clienti nella loro unica offerta commerciale.Di norma, su tali risorse, clienti e fornitori condividono notizie del settore, opinioni su prodotti e servizi e discutono di questioni urgenti. Oltre alle nuove conoscenze e ai contatti necessari, qui puoi promuovere attivamente la tua azienda, tenendo conto delle recensioni di altri fornitori, sottolineando la redditività della tua offerta e del tuo prodotto / servizio.
I bollettini nello spazio Internet sono a pagamento e gratuiti. Variano nella copertura territoriale e nella direzione del settore. Creando una piccola offerta di vendita con i dettagli di contatto, è possibile fornire una generazione passiva di lead senza attrarre fondi aggiuntivi. Il responsabile delle vendite può indicare il tuo numero di telefono di contatto e ricevere richieste direttamente, assicurando l'implementazione del piano.
