Come fare una proposta di vendita unica? Esempi di USP

Accade spesso che le aziende moderne provino a creare una proposta di vendita unica, ma ottengono un risultato assolutamente imbarazzante. Tali suggerimenti agli esperti sembrano tipici, noiosi, troppo generalizzati e completamente privi di vantaggi.

Tuttavia, allo stesso tempo, molti esperti sono ben consapevoli del fatto che si tratta di una proposta di vendita unica che è il fondamento di qualsiasi attività commerciale, ed è attorno ad essa che l'intera strategia di marketing è completamente costruita. Pertanto, la società può isolarsi proficuamente da vari concorrenti, nonché occupare la propria parte del mercato.

Cos'è questo?

Una proposta di vendita unica è un messaggio brevemente formulato su un particolare servizio, prodotto o l'intera azienda, che consente loro di essere distinti da un numero di altri simili, ed è anche un incentivo per un cliente a effettuare un acquisto.

Questo termine è stato proposto per la prima volta da un noto marketer Rosser Reeves (USA). Nel suo lavoro, ha cercato di contrastare USP con la pubblicità standard di storefront a quel tempo, che prevedeva esclusivamente l'esaltazione dei prodotti, ma non significava introdurre il cliente alle varie caratteristiche competitive dei prodotti offerti.

Perché è così importante?

Una proposta di vendita unica è il fulcro del lavoro dell'azienda, che è circondato da varie azioni di specialisti. In questo nucleo, concetti come le caratteristiche del pubblico target, il posizionamento, la miscelazione, i vantaggi di un particolare prodotto o servizio, nonché i compiti aziendali dell'azienda stessa sono combinati.

Se questo nucleo è debole, allora non ci sarà alcuna efficacia da ogni sorta di azioni correlate, a seguito della quale i contorni della società si diffonderanno gradualmente su tutto il mercato di vendita e, a un certo momento, i confini dell'azienda inizieranno a confondersi o addirittura scomparire completamente.

Pertanto, se un'azienda ha una proposta di vendita unica abbastanza forte, allora può essere definita forte.

Come farlo?

I principali esperti affermano che la ricerca di UTP può richiedere parecchio tempo, ma alla fine dovrai ottenere qualcosa che permetta alla tua azienda di prendere il proprio posto nelle menti dei consumatori.

Per farti capire come creare UTP (una proposta di vendita unica), prenderemo in considerazione diversi scenari importanti.

Algoritmo di sviluppo

Inizialmente, è necessario raccogliere informazioni primarie e compilare una tabella che indica le caratteristiche dei prodotti in essa contenuti, nonché i loro vantaggi competitivi per i potenziali consumatori. L'esperienza suggerisce che più informazioni fornisci al tuo pubblico target, meglio è. In questo caso, dovresti assolutamente indicare tutti i vantaggi e i benefici per i potenziali consumatori, anche se, secondo te, sono insignificanti. Dopo aver determinato tutti i vantaggi e i vantaggi, sarà possibile cancellare quelli che i tuoi concorrenti possono offrire, perché l'obiettivo principale in questo caso è determinare esattamente quei vantaggi che sono unici per la tua azienda.

Successivamente, è necessario verificare in dettaglio la pertinenza dei benefici. Prima di tutto, le statistiche sulle query dei principali motori di ricerca ti aiuteranno in questo. È necessario controllare ogni singolo vantaggio utilizzando le query di ricerca per capire con quale frequenza i potenziali consumatori sono alla ricerca di una soluzione a questo problema.

Ai clienti fedeli può essere offerto di compilare speciali schede di feedback, evidenziando uno dei vantaggi più significativi per loro. Se non sei stato in grado di ottenere risultati specifici confrontando i vantaggi con i vantaggi offerti dai tuoi concorrenti, puoi istruire gli esperti di marketing, nonché i dipendenti dei servizi commerciali, a chiedere perché i clienti fedeli hanno deciso di lavorare con te. All'output, sarà possibile ottenere una varietà di risposte, ma molte delle più comuni possono essere utilizzate nel processo di formazione dell'USP.

Tra l'altro, dovresti condurre un'analisi delle vendite. L'uso di questo metodo implica l'identificazione dei problemi più importanti dei potenziali consumatori e la proposta delle loro soluzioni in un'unica proposta.

Parametro unico

Nel caso in cui lavori in un mercato pieno di aziende concorrenti, in questo caso devi assolutamente determinare quale sia la tua differenza unica rispetto a tutte le altre offerte. Se non riesci a trovarlo, dovrai crearlo.

Considerando gli esempi che può avere una proposta di vendita unica, è possibile ricordare le barrette di cioccolato Twix ed evidenziarne l'effetto distintivo: questa è la divisione di una barra standard in due bastoncini separati, su cui è stata successivamente costruita un'intera strategia di comunicazione.

Ciò che i concorrenti non hanno notato

È abbastanza difficile trovare qualcosa di originale se lavori in un'azienda classica. In questo caso, dovrai trovare ciò che le aziende concorrenti hanno perso di vista nel corso del loro lavoro. Ad esempio, un tempo Claude Hopkins trovò un fatto così interessante che la pasta non solo è in grado di pulire i denti, ma aiuta anche a rimuovere la placca.

Inoltre, considerando una proposta di vendita unica, esempi interessanti possono anche essere citati dal processo di sviluppo del UTP di quest'uomo per un marchio di birra. In particolare, ha attirato l'attenzione sul fatto che in fabbrica le bottiglie non sono state semplicemente lavate, ma sono state inoltre versate con un getto di vapore ad alta potenza, a seguito del quale ha deciso di portare questo processo nel suo concetto.

Naturalmente, in questo caso, dovrai immergerti completamente in tutte le aree aziendali, a partire dal processo di produzione e terminando con il lavoro di segretari o il servizio di consegna.

Formula di John Carleton

Questa formula è ideale per un'azienda che si sta sviluppando nel settore dei servizi, perché non c'è nemmeno la necessità di inventare qualcosa di creativo o rivoluzionario. Sostituisci semplicemente i tuoi dati e infine assicurati la creazione di una proposta di vendita unica.

Utilizzando un servizio o un prodotto specifico, aiutiamo il pubblico destinatario a risolvere il problema con un chiaro vantaggio. Pertanto, definendo tutte queste sfumature, dovresti spiegare chiaramente al pubblico perché il tuo prodotto o servizio è più vantaggioso per loro.

innovazioni

Nel caso in cui con l'aiuto del prodotto che offri, il problema dei consumatori sia risolto con un metodo completamente nuovo, devi affermarlo senza fallo, poiché creare una proposta di vendita unica in una situazione del genere sarà molto più semplice. In particolare, è necessario indicare le seguenti funzionalità:

• Tutti i tipi di formule innovative.
• L'uso di alcuni nuovi imballaggi.
• Un prodotto nuovo sul mercato.
• L'introduzione di un nuovo formato di interazione con i consumatori.
• Utilizzando un'opzione di consegna rivoluzionaria.
• E molto altro

Ciò è particolarmente vero nel campo dei prodotti farmaceutici, in cui coloro che utilizzano le più moderne tecnologie e formule efficaci hanno soprattutto successo.

Problema USP

Spesso, le aziende preferiscono sopportare il problema del pubblico target, poiché in questo caso sarà anche più semplice presentare una proposta di vendita unica e può rivelarsi molto più efficace. In altre parole, in questo caso non viene considerata la descrizione del servizio, ma il modo in cui un particolare servizio o prodotto risolve il complesso problema del suo consumatore. Molto spesso, sembra qualcosa del genere:

• "Hai avuto un tale problema?" Il nostro prodotto ti aiuterà a risolverlo in modo rapido ed efficace. "

Pertanto, un consumatore che ha davvero un tale problema scoprirà che può essere risolto con l'aiuto del tuo prodotto. Allo stesso modo, per quelle persone che potrebbero avere un simile problema in futuro, la sua soluzione verrà automaticamente associata al tuo marchio.

UTP con un bonus

Tra le altre cose, molte aziende utilizzano una proposta di vendita unica nella pubblicità con un certo regalo, offrendo ai loro clienti tutti i tipi di bonus, sconti, regali, garanzie e molte altre cose piacevoli per il consumatore. Vale la pena notare che gli esperti lo definiscono uno scenario di grande successo per la maggior parte delle offerte uniche, ma dovresti capire che non ci sono garanzie che questo USP possa funzionare allo stesso modo in modo efficace per molto tempo. Per questo motivo, l'uso di questa formula nella maggior parte dei casi si verifica nel processo di conduzione di tutti i tipi di promozioni stagionali, poiché in molti altri casi lo sviluppo di un'offerta di trading unica con un bonus è impraticabile.

USP da una posizione di forza

In questo caso, devi usare assolutamente tutta la tua influenza e i punti di forza del tuo prodotto. Tutte le persone o gli amici invidiosi devono dimostrare assolutamente tutti i vantaggi della tua azienda nel suo complesso o il prodotto e il servizio proposti in particolare.

Tra questi punti di forza, si possono distinguere diverse caratteristiche:

• Basso costo.
• Un'ampia gamma.
• Servizio clienti completamente gratuito.
• La vendita di beni di qualsiasi marchio promosso.
• Supporto per una certa personalità brillante (un famoso atleta, politico, attore, ecc.).
• La presenza di un gran numero di diplomi e riconoscimenti.
• Disponibilità di uffici in tutto il paese.

Pertanto, è lecito utilizzare assolutamente tutte le caratteristiche alle quali è possibile assegnare la parola "più". Allo stesso tempo, vale la pena notare che per la stragrande maggioranza dei consumatori oggi non è sufficiente solo dire "il più", ma è anche necessario in qualche modo rafforzare questa affermazione con cifre o fatti.

carenze

Poche persone comprendono il fatto che una proposta di vendita unica in un'azienda può persino basarsi su eventuali piccoli difetti, perché con un approccio competente possono alla fine trasformarsi in un vantaggio competitivo piuttosto serio.

Se trovi una caratteristica del genere, dovrai sicuramente dichiararla in una proposta unica in preparazione. Alcuni esempi sono i seguenti:

• Il nostro succo si esaurisce troppo in fretta.
• Carne fatta in casa senza acqua nella confezione
• Un tutor che non risparmia gli studenti.

Come usarlo?

Se non hai ancora appreso le regole per la compilazione di un'offerta di trading unica e non l'hai ancora creata, dovresti utilizzare gli scenari di cui sopra per elaborare una nuova offerta unica, impostando correttamente tutti i tipi di accenti.

Inizialmente, è necessario determinare nel modo più accurato possibile quali sono le caratteristiche principali della propria attività, nonché in che modo differisce nelle caratteristiche in generale. L'elenco può essere riempito all'infinito, migliorando e modificando una proposta già sviluppata.Puoi rimandare questo elenco e, dopo un certo tempo, tornare indietro e integrarlo con tutti i nuovi elementi che sei riuscito a scoprire nel processo del tuo lavoro. Dovresti cancellare tutto ciò che non è necessario, noioso, noioso o simile alle aziende concorrenti. Pertanto, alla fine sarà possibile lasciare esattamente quello che sarà il nucleo centrale della tua attività.

Se ritieni che ciò sia troppo complicato o richieda molto tempo, in questo caso puoi fornire questo lavoro a specialisti qualificati che sono professionalmente impegnati nella compilazione di offerte commerciali uniche per varie aziende. Spesso, tali specialisti possono trovare un'offerta per qualsiasi prodotto. Buona fortuna