Edificio del dipartimento vendite. Funzioni e struttura del reparto vendite. Coordinatore delle vendite

I leader di molte grandi aziende oggi comprendono dalla propria esperienza che né la consapevolezza del marchio, né la pubblicità di alta qualità, o la promozione di promozioni redditizie per i clienti o l'aumento costante del prezzo dei prodotti non sono in grado di risolvere il problema dell'efficienza delle vendite una volta per tutte. Tali metodi comportano aumenti a breve termine della domanda dei consumatori, motivo per cui sono necessari investimenti molto più significativi.

Se un'azienda è impegnata nella vendita di un particolare tipo di prodotto, è possibile rendere il proprio lavoro veramente redditizio e redditizio creando un reparto vendite in grado di vendere assolutamente tutto e sempre. Inoltre, deve condurre la propria attività per qualsiasi fattore che non sia nemmeno dipendente dalla società: variazioni dei tassi di cambio, stagionalità della domanda, in caso di cambiamento della situazione economica e così via. Puoi dire che questo non è realistico. Tuttavia, se la costruzione del reparto vendite e la sua ulteriore gestione sono state eseguite correttamente, tutto diventa possibile.

Le sottigliezze dell'organizzazione del processo

Affinché il team di vendita funzioni al più presto, è necessario assumere dipendenti. Allo stesso tempo, l'attenzione non dovrebbe cadere sui venditori ordinari, ma su veri manager altamente professionali in questo campo, oltre che in grado di lavorare per l'azienda.

Quindi, costruire un reparto vendite è impensabile senza assumere i dipendenti giusti, e dovrebbe essere detto anche quello che dovrebbe essere il vero "personale di vendita". Dopotutto, mi chiedo quale sia la ragione di questo fenomeno: le persone con la stessa istruzione ed esperienza lavorativa differiscono nel grado di successo nelle vendite. Qual è il loro indizio?

Il cervello umano si forma e cresce del 90% durante i primi quattro anni, quindi si sviluppa con una costante interazione con il mondo esterno, registrando tutte le nuove esperienze e impressioni nel corso della vita. Il nostro cervello funziona in questo modo e questo fattore determina se avremo successo in un determinato tipo di attività o condannati al fallimento. Come risultato di uno studio con oltre un migliaio di venditori eccezionali dei nostri tempi, è diventato chiaro agli scienziati quali caratteristiche distintive e qualità possiedono.

Sette fatti sui "veri venditori"

Di seguito verrà descritto quali principi opera la mente di tali specialisti.

1. Memoria facciale eccezionale. Alcune persone tendono a riconoscere facilmente coloro che hanno visto solo una volta nella loro vita molti anni fa. Questa abilità sociale è molto importante, e ancora di più per i venditori, poiché interagiscono costantemente con un numero enorme di clienti diversi. Gli studi hanno dimostrato che tale capacità è innata e non può essere sviluppata o sviluppata.
2. Il fallimento fa davvero male? Quindi, sei uno specialista nel reparto vendite, e proprio ora te ne sei reso conto un grosso problema con un potenziale cliente, per il quale avevi grandi speranze, completamente rotto. Naturalmente, rimarrai deluso dai sensi emotivi e mentali, mentre proverai anche dolore fisico, come evidenziato dai risultati degli studi condotti dalla Columbia University. Analizzando lo stato del cervello e la reazione di una persona emotivamente respinta, gli scienziati sono giunti alla conclusione che il dolore mentale e fisico hanno molto in comune, dimostrando che la perdita di un cliente porta alla formazione di vere "ferite".
3. Passione per il disegno nei campi.Un dipendente del reparto vendite che è propenso a disegnare o disegnare qualcosa durante conversazioni telefoniche, riunioni o incontri è in grado di memorizzare il 29% delle informazioni che gli vengono fornite. Questi scoppi improvvisi sono chiamati scarabocchi. In generale, ciò si riferisce a qualsiasi schizzo eseguito spontaneamente in modalità automatica. E studi nel campo della psicologia cognitiva hanno dimostrato che questo è un metodo abbastanza efficace per conservare i dati.
4. Sei sempre così carino? Non molto tempo fa, sono stati condotti studi, a seguito dei quali è diventato chiaro che qualità umane come la gentilezza, la cortesia e la generosità sono direttamente correlate all'attività dell'ipotalamo e alla produzione di ossitocina e vasopressina, che sono responsabili dei sentimenti di affetto e tenerezza. Un buon addetto alle vendite ha un bisogno naturale di aiutare le persone, e questo è il risultato di reazioni chimiche nel suo cervello.
5. È necessario leggere? Alla maggior parte dei venditori non piace leggere, questo è dovuto al fatto che il loro cervello funziona solo nella direzione del parlare, ma non è destinato alla lettura. Il discorso è un processo automatico che è la parte più naturale dell'attività cerebrale e la lettura richiede la collaborazione di tre diverse aree della corteccia cerebrale. I materiali per il coaching delle vendite devono essere creati tenendo conto di ciò.
6. La timidezza non è una frase. La scoperta più interessante è che lo stereotipo dei venditori egoisti persistenti che sono i migliori è errato, poiché il 91% dei best seller è caratterizzato da una disposizione umile e modesta. Gli studi hanno dimostrato che i venditori impertinenti, pieni di arroganza e vanto, conquistano molto meno clienti di quanto si spaventino.
7. "Non sono curioso, solo interessante." Tutti gli addetti alle vendite efficaci sono caratterizzati da tale caratteristica come un desiderio infaticabile di conoscenza o una mente indagatrice. La curiosità è una sete di informazioni e nuove conoscenze. Gli studi hanno dimostrato che l'82% dei venditori di successo è molto curioso rispetto alla maggior parte delle persone. Questa proprietà della mente li aiuta a discutere con i clienti anche gli argomenti più complessi e scomodi per chiudere tutte le domande sulla transazione, e questo è ciò che contribuisce alla sua conclusione più rapida.

Ora capisci che la costruzione di un reparto vendite può essere realizzata con il coinvolgimento di queste persone. Quando si assumono dipendenti, è necessario identificare queste caratteristiche del pensiero e tratti della personalità, quindi è possibile contare sull'efficace attività della nuova struttura in azienda.

Caratteristiche di un venditore promettente

C'è una battuta che un manager di alta classe, anche in un cimitero, vede "vantaggi" invece di croci. I veri venditori sono in grado di godersi il proprio lavoro, godere di nuovi clienti conquistati, dalle transazioni concluse. Il loro lavoro è per loro una droga nel suo genere. Un vero responsabile delle vendite non è solo una persona educata, educata e laboriosa. Questo è uno specialista che vende vendite, le mangia. Solo un tale manager è in grado di diventare una vera salvezza per l'azienda.

Selezione del personale

Pertanto, l'organizzazione del reparto vendite richiede di prestare attenzione a come funzioneranno i manager: se l'attività si baserà sul lavoro individuale di ciascun venditore o se si tratterà di un'interazione di gruppo. La gestione del reparto vendite, come dimostra la pratica, sarà effettuata in modo più efficace se il venditore è ugualmente professionale ed efficiente in grado di lavorare collettivamente e solitario. Si scopre che una persona che richiede una posizione nel reparto vendite dovrebbe essere in grado di stabilire un punto di riferimento su un risultato personale e allo stesso tempo essere abbastanza flessibile da interagire con altre persone.Non è solo la comprensione e la consapevolezza delle tecniche di vendita che conta, ecco perché il venditore deve avere capacità comunicative positive a livello professionale.

Quindi, quando organizzi un reparto vendite da zero, dovresti capire che una persona più o meno intelligente è in grado di apprendere diversi manuali che ti aiutano a ottenere un colloquio. Durante l'intervista, presta attenzione a come la persona parla, se sa ascoltare, le risposte a quali domande vuole sentire. Studiare la teoria è molto più semplice che acquisire tali qualità umane come senso dell'umorismo, buona volontà, tolleranza.

Approccio matematico

Prima di iniziare la selezione dei dipendenti per la posizione di responsabile delle vendite, è necessario redigere un profilo di qualità di questa posizione. Il profilo indica quali requisiti hai per il candidato, quali responsabilità gli verranno assegnate. Quando si sceglie un dipendente, la caratteristica "Mi è piaciuto" non può essere definita adeguata. L'intero elenco di requisiti lavorativi dovrebbe essere formulato il più chiaramente possibile. È impossibile assumere una persona che non è adatta per la posizione in base al modello del suo comportamento, perché non sarai in grado di rifarla. Per tipo, il tuo responsabile vendite deve corrispondere al tipo di attività in cui sei coinvolto.

Coordinatore delle vendite e sue attività

Con una corretta gestione, questa struttura può dare un contributo significativo al successo dell'intera azienda. Allo stesso tempo, non importa affatto cosa stai vendendo esattamente: pannolini o telefoni cellulari. Il processo stesso in qualsiasi area di trading funziona secondo gli stessi principi. Esistono solo tre fasi di vendita, sono le principali:

• ricerca di nuovi potenziali acquirenti;
• vendita diretta del prodotto;
• transazione con la firma di tutta la documentazione necessaria.

Le funzioni del reparto vendite derivano da tutto ciò e lo smontaggio del processo nei suoi componenti è abbastanza semplice. Tuttavia, in alcune società, i responsabili delle vendite fanno cose aggiuntive, in particolare. fatture, tenere conti, chiamare nuovi clienti e altri. Per la gestione della qualità del reparto vendite, è necessario dividere le responsabilità tra gli specialisti e farli funzionare come un unico meccanismo consolidato. Il 100% dell'orario di lavoro del responsabile delle vendite dovrebbe appartenere specificamente ai processi di vendita, ovvero alla collaborazione con i clienti di cui è responsabile, nonché alla vendita diretta dei prodotti. Questo problema dovrebbe essere risolto da lui in modo più efficace in modo che il profitto della tua azienda cresca. Le restanti funzioni del reparto vendite possono essere trasferite a dipendenti che non sono direttamente coinvolti nella vendita di prodotti, ovvero a specialisti specializzati.

Gestione: distribuzione dei compiti e controllo del processo di attuazione

I responsabili delle vendite sono i collegamenti chiave in tutte le società di vendita. Interagiscono con i clienti e generano entrate. E per questo motivo, è inoltre necessario assumere assistenti per il lavoro del reparto manager. La struttura del reparto vendite assume la loro presenza obbligatoria. Le aziende specializzate di questo profilo saranno molto economiche, poiché il pagamento medio per ciascuna di esse è di circa $ 500. Questi costi sono interamente pagati dal numero di transazioni riuscite che saranno completate dal gestore.

In genere, gli assistenti sono persone facili da imparare. Quando li assumi, formi una comoda riserva di personale per l'azienda. Ci sono sempre candidati tra loro che sono in grado di assumere la posizione di direttore delle vendite. Lavorano già in azienda, hanno familiarità con le specifiche delle sue attività, la loro formazione non richiederà fondi aggiuntivi. Poiché i compiti del reparto vendite implicano la necessità di vendere, con l'aiuto degli assistenti, puoi scaricare i manager e liberare il loro tempo massimo per svolgere le funzioni di base.

Motivazione efficace

Se nel reparto vendite c'è un problema di mancanza di motivazione dei dipendenti, questo è il problema più terribile per un'azienda che cerca di guadagnare denaro. Ci sono molti fattori di demotivazione che devono essere affrontati, altrimenti influenzeranno negativamente le attività dell'azienda nel suo complesso. Puoi elencare questi fattori:

• il dipendente non ha motivazioni finanziarie;
• il dipendente non comprende appieno le sue responsabilità principali;
• fu assunta una persona che non era un professionista in questo campo;
• il coordinatore delle vendite non si occupa pienamente delle sue funzioni;
• distribuzione analfabeta dei compiti, portando necessariamente a una diminuzione della produttività del lavoro.

È importante capire che la motivazione principale per un responsabile delle vendite è il denaro che riceverà se vengono fatti nuovi affari che sono vantaggiosi per l'azienda. Altri incentivi riceveranno solo un ruolo secondario, ma non di più. Ciò è dovuto al fatto che uno specialista nel reparto vendite misura le proprie qualifiche con denaro. Comprende che maggiore è l'affare che conclude, più firma i contratti con i clienti dell'azienda, maggiori saranno le entrate che ne conseguiranno.

La concorrenza è un must tra i manager all'interno dello stesso reparto vendite. Una sua corretta gestione consiste nel rendere questa competizione un fattore motivante, rassicurante, trasparente e onesto. La struttura del reparto vendite dovrebbe basarsi su uno schema di motivazione molto specifico:

• tutto dovrebbe essere semplice e chiaro per il manager, in modo da poterlo navigare facilmente;
• tutto dovrebbe essere automatizzato, quindi sarà perfettamente trasparente;
• il manager dovrebbe essere in grado di calcolare indipendentemente ogni mossa.

Lo schema di lavoro della maggior parte dei dirigenti d'azienda si basa sull'idea di offrire ai dirigenti salari costituiti da una percentuale delle vendite per le transazioni. C'è un'opzione per il dipendente di avere una tariffa base, alla quale vengono aggiunte tutte le percentuali. Di solito, viene impostata un'offerta per attirare specialisti veramente affidabili al fine di svolgere pienamente le funzioni del reparto vendite.

Modi immateriali

Motivare i dipendenti può anche essere immateriale. È importante capire che la componente materiale del programma di motivazione non dovrebbe essere esclusa qui. Tra questi metodi, puoi nominare quanto segue:

• istituire nuovi compiti professionali per i dipendenti che possono suscitare il loro interesse e il desiderio di raggiungere il loro obiettivo per raggiungerlo;
• una leadership competente che consente a ciascun dipendente del reparto vendite di sentire la propria importanza e la propria indispensabilità per l'intera azienda;
• la fornitura di indipendenza in un determinato quadro;
• Creazione delle condizioni più confortevoli per lo svolgimento di attività dirette del dipendente
• Automazione delle vendite e gestione dei venditori.

Lo sviluppo del reparto vendite dovrebbe essere effettuato a condizione obbligatoria sotto forma di automazione. Ora il mercato offre una gamma abbastanza ampia di software speciali, che offre l'opportunità di migliorare l'efficacia della gestione e dei responsabili delle vendite.

risultati

Il dipartimento all'ingrosso lavora su una base simile, l'unica differenza è il volume degli scambi. Allo stesso tempo, una cosa rimane importante: il responsabile delle vendite deve avere le qualifiche appropriate.