Le attività delle imprese commerciali sono significativamente diverse da quelle che producono beni o forniscono servizi. Una delle caratteristiche può essere chiamata il fatto che il marketing negli scambi è quasi della massima importanza. In effetti, per ottenere un buon reddito, non è sufficiente offrire ai clienti un prodotto di qualità. Nelle condizioni di elevata concorrenza tra venditori e richieste crescenti dei consumatori, il successo e persino la sopravvivenza di molte imprese commerciali dipendono direttamente dalla corretta fornitura di beni, dall'organizzazione di un servizio di alta qualità per i clienti e da un'ampia pubblicità.
L'essenza del processo commerciale
Dopo che il prodotto è stato concepito dall'inventore, disegnato dal designer, sviluppato dal tecnologo e rilasciato dalla fabbrica o dall'impresa, solo il venditore (di solito diversi venditori intermedi) lo separa dal consumatore finale.
L'insieme di azioni che un imprenditore esegue per trasportare un prodotto in un negozio, metterlo su una vetrina, imballarlo, venderlo all'acquirente, è il processo commerciale e tecnologico. In realtà, questa è l'ultima fase della distribuzione del prodotto, da allora i beni vengono utilizzati per lo scopo previsto e non rivenduti.
Modi per organizzare il processo di vendita
Considerando le imprese commerciali che vendono articoli non alimentari ci sono tre schemi che vengono usati più spesso:
- Il primo schema: il processo commerciale e tecnologico nel negozio non ha una fase di stoccaggio. Dopo aver ricevuto la merce, vengono immediatamente trasferiti ai dipendenti della sala di negoziazione. L'attuazione di questo schema è possibile se il prodotto dispone di attrezzature per l'imballaggio (scatole, imballaggi, sacchetti, vassoi). L'uso di questo metodo di organizzazione del processo di negoziazione è possibile se ci sono due sale funzionali nel negozio: in una c'è l'accettazione, nell'altra - la vendita. È vero, molti piccoli negozi privati costano completamente solo una piattaforma commerciale, accettando merci e mostrandole immediatamente in vetrine e banconi.
- Il secondo schema comprende già tre fasi del processo: accettazione, conservazione e vendita. Grandi magazzini e catene di imprese commerciali dotano le loro strutture di magazzini, le cui dimensioni e attrezzature dipendono dalle dimensioni delle attività commerciali e dalle specifiche delle merci. Le piccole imprese possono ricorrere al deposito di merci nella stanza principale (in scatole, imballaggi o altro).
- L'organizzazione del processo commerciale e tecnologico secondo il terzo schema è la più dispendiosa in termini di tempo e denaro, poiché esiste un'altra fase: la preparazione pre-vendita. Spesso consiste nel disimballare la merce, pulirla, cuocerla a vapore o stirare.
Per tali manipolazioni, di norma, viene assegnata anche una stanza separata. Molti negozi non alimentari utilizzano tutti i suddetti schemi.
Logistica di magazzino: caratteristiche di stoccaggio di prodotti non alimentari
Di norma, merci come scarpe, vestiti, prodotti chimici per la casa, elettrodomestici e altri prodotti non alimentari non durano a lungo nei magazzini, vale a dire che tali inventari vengono aggiornati abbastanza rapidamente.
La logistica di magazzino è una parte della scienza economica che si occupa dello studio e dell'ottimizzazione del processo di approvvigionamento, stoccaggio e spedizione delle merci. In conformità con le regole logistiche, i prodotti non alimentari dovrebbero essere collocati nelle aree di stoccaggio in modo tale che le possibili perdite siano minime.
Il processo commerciale e tecnologico può essere accompagnato dai seguenti tipi di perdite:
- Effettivo (battaglia, rottami, deterioramento dei prodotti).
- Declino naturale delle merci.
Alcune categorie di prodotti possono cambiare il loro peso o le loro qualità di consumo in modo naturale, cioè a causa di perdite o essiccazione. Il logista tiene conto degli standard consentiti sviluppati per ogni singolo prodotto.
Il secondo tipo di perdita è chiamato attivo, poiché il fatto di una battaglia, uno scarto o un danno compila necessariamente un atto corrispondente. La causa di tali spiacevoli situazioni è la cattiva gestione della tecnologia di stoccaggio e la manipolazione negligente delle merci.
Processo commerciale e tecnologico: l'importanza del posizionamento competente delle merci nella sala di negoziazione
Parlando della posizione corretta dei prodotti venduti sull'attrezzatura commerciale del negozio, significano non solo precisione ed estetica, ma anche rispetto di alcuni requisiti specifici:
- Il piano di negoziazione dovrebbe essere completamente pieno di merci, cioè non si dovrebbe consentire la presenza di scaffali vuoti e vetrine.
- I prodotti di gruppi e categorie correlati devono essere posizionati nelle vicinanze (ad esempio, spazzole, lacci e prodotti per la cura delle scarpe).
- Il posto dei prodotti correlati è proprio accanto a quelli principali.
- I prodotti voluminosi si posizionano meglio vicino all'uscita.
- L'esposizione di prodotti a cui il venditore desidera attirare maggiormente l'attenzione degli acquirenti (nuovi articoli) dovrebbe essere eseguita nei luoghi più importanti.
- Per stimolare la vendita di beni a domanda ridotta, vengono collocati vicino ai prodotti più popolari.
Vendita di beni ai clienti
Il processo commerciale e tecnologico nel negozio termina con la fase più importante: la vendita di beni. Tutte le precedenti azioni dei dipendenti della società commerciale non hanno senso se il prodotto non raggiunge l'acquirente finale, poiché è durante il processo di vendita che il negozio riceve risorse finanziarie.
Sulla base di ciò, non sorprende che tanta attenzione sia rivolta al marketing (l'arte di vendite efficaci). Qui tutto è importante: il design e il layout della merce, l'atmosfera nella sala commerciale, il livello di servizio, il sistema di bonus e sconti, oltre a molti altri fattori.
Il processo di vendita si basa sugli elementi costitutivi principali e ausiliari. I primi (principali) sono l'offerta di beni, la consulenza ai clienti, lo svolgimento di operazioni sul rilascio del prodotto e le operazioni di regolamento e di cassa. Il processo di accettazione delle merci, il loro posizionamento e stile sono considerati elementi ausiliari. La seconda categoria dovrebbe includere anche il trasporto interno di merci, la loro preparazione alla vendita, la pulizia e i lavori preparatori nella sala di negoziazione.
Fattori di successo
I processi commerciali e tecnologici ben organizzati in una società commerciale possono influire in modo significativo sul volume delle vendite e sulla loro qualità. Al fine di ottimizzare questi processi, i gestori dei negozi ricorrono alle seguenti misure:
- Esaminare la domanda dei consumatori.
- Elaborare domande per le consegne e formare l'assortimento necessario.
- Seleziona o addestra il personale.
- Organizza promozioni ed eventi.
Un ruolo importante nel processo di vendite di successo è svolto dalla corretta e conveniente conservazione dei prodotti. Ciò diventa cruciale quando un rivenditore si affida al self-service.
I visitatori di tali negozi dovrebbero avere accesso a tutti i prodotti a cui sono interessati. Comodi cestini e carrelli per prodotti pieghevoli, comodi camerini, un sistema di layout comprensibile e semplice (dimensioni, colore, nome), nonché molte altre sfumature aiutano ad aumentare e mantenere la loro lealtà verso l'azienda.
In alcuni casi, ha senso fornire servizi aggiuntivi che distinguano il negozio dai concorrenti e aumentano l'efficienza: accettare preordini, set completi di articoli correlati o articoli da regalo,Taglia i tessuti in modo conveniente per i clienti.
Gli elementi della fase di vendita
L'implementazione delle vendite (scambio di merci per denaro) diventa il culmine dell'intero processo commerciale. Per capire quali azioni aumentano la quantità e la qualità delle vendite e quali, al contrario, spaventare i clienti, è necessario studiare tutte le operazioni direttamente correlate al servizio clienti:
- Incontro con gli acquirenti.
- Metodo di offerta del prodotto.
- Il processo di selezione di un prodotto da parte di un acquirente.
- Trasferimento di denaro per un acquisto.
- Assistenza clienti post vendita.
Caratteristiche al dettaglio
La faccia del venditore è la prima cosa che un visitatore vede. Dalle parole di saluto ha detto e quanto correttamente il dipendente comprende le esigenze dell'acquirente, la probabilità di effettuare una vendita dipende in gran parte. La dimostrazione di prodotti che potrebbero interessare il cliente e il processo di scelta del prodotto giusto sono sotto il controllo del venditore.
Basato su domande chiarificatrici, forma per se stesso un quadro delle esigenze dell'acquirente e restringe la portata della ricerca. Nel processo di selezione delle merci, diventa responsabilità del venditore fornire informazioni complete sul merchandising e sulle proprietà estetiche dei prodotti, nonché sulla qualità, composizione e principio di funzionamento dei prodotti.
Il completamento con successo della transazione è considerato molto probabilmente quando il venditore offre al cliente una scelta di diversi prodotti (non più di cinque) che soddisfano le richieste del cliente. Dopo aver deciso la scelta, l'acquirente viene scortato al nodo di liquidazione, dove vengono controllati la qualità, le prestazioni e l'imballaggio dell'acquisto.
Conformità della garanzia
La documentazione di garanzia, obbligatoria al momento del rilascio di merci tecnicamente complesse, viene rilasciata a pagamento.
Il commerciante e i suoi dipendenti sono responsabili di seguire questa procedura. Include le seguenti azioni:
- Contrassegno nel passaporto di fabbrica (data, firma del venditore, timbro del negozio).
- Verificare le istruzioni per l'uso.
- Registrazione di una ricevuta di vendita, che viene consegnata al cliente.
Strutturare i prodotti, informare i clienti
Il processo commerciale e tecnologico diventa più efficace quando si utilizza il design pubblicitario dei negozi. Vari tipi di segni all'interno del piano di negoziazione semplificano, accelerano e facilitano notevolmente il servizio clienti. Le informazioni pubblicate su di essi possono indicare il nome generale del gruppo di prodotti, nonché dettagli più dettagliati: dimensioni, prezzo, produttore, sconti e promozioni.
Una manifestazione di preoccupazione per le esigenze dei clienti è l'impiccagione di tavoli di consultazione con dati utili (quanto tessuto è necessario per cucire prodotti per una persona di una certa altezza e dimensione, quale capispalla dovrebbe essere acquistato per un bambino di una determinata età e la conformità delle taglie di scarpe nazionali ed estere).
Di norma, per posizionare tali elementi vengono utilizzate le caratteristiche architettoniche dei locali commerciali e degli edifici, degli interni, nonché le caratteristiche di progettazione delle attrezzature commerciali.
Il ruolo del leader nel processo di negoziazione
La gestione del processo commerciale e tecnologico è svolta dal proprietario del negozio, dal suo rappresentante autorizzato o dal responsabile. Le principali attività che vengono risolte dai dipendenti che ricoprono posizioni manageriali riguardano l'uso efficiente di tutte le risorse aziendali, l'ottimizzazione dei processi commerciali, la riduzione dei costi e l'aumento dei profitti.
Come in molte altre aree, i dirigenti responsabili e competenti con un pensiero strategico e motivando i dipendenti sono estremamente importanti nel commercio di prodotti non alimentari.
