I tipi di consumatori possono essere suddivisi in base all'indipendenza del processo decisionale sull'acquisto, alla colorazione emotiva, alle strategie comportamentali e a molti altri fattori. Determinare il tipo di acquirente è metà del successo della vendita di un prodotto o servizio. Dopo aver determinato correttamente il tipo di cliente e aver scelto una strategia per comunicare con lui, non solo puoi vendere il prodotto in un determinato momento, ma anche aumentare la fedeltà dei clienti in futuro. È importante essere in grado di trasformare un cliente da uno nuovo in un costante e fedele a una particolare azienda o negozio.
Tipi di acquirenti
Gli specialisti, conducendo ricerche di mercato, hanno diviso i clienti in gruppi. Esistono diversi tipi di base di acquirenti.
Ad esempio, potenziali acquirenti. Sono quelli che sono interessati al prodotto, spesso lo usano. Tuttavia, preferisce effettuare acquisti da concorrenti. È importante concentrarsi sui vantaggi dell'acquisto nel negozio del venditore. È possibile utilizzare carte fedeltà.
I nuovi clienti sono quelli che hanno visitato per la prima volta il negozio. Non hanno familiarità con il servizio o il prodotto presentato. L'obiettivo del venditore non è principalmente quello di vendere un prodotto o servizio a un nuovo acquirente, ma di interessarlo. In altre parole, un tale acquirente dovrebbe associare emozioni positive a questo negozio ed essere disposto a tornare.
Un altro tipo di cliente sono i clienti senza preferenza. Se fai un esempio nei negozi di alimentari, gli acquirenti senza preferenze sono pronti a effettuare un acquisto in uno di essi, a seconda della sua posizione. Possono anche visitare un negozio particolare per l'azienda. L'obiettivo del venditore è offrire al cliente qualcosa che lo distingua dalla concorrenza.
I clienti abituali preferiscono lo stesso negozio. Pur trovandosi dall'altra parte della città, raggiungeranno sicuramente il loro negozio preferito e vi effettueranno un acquisto. Arruolando la simpatia di un tale acquirente, è importante che il venditore mantenga una relazione e non perda il cliente.
I clienti fedeli sono il principale risultato di un negozio, nonché il suo capitale principale. Dal momento che non solo fanno acquisti in questo negozio, ma lo raccomandano anche, creando pubblicità gratuita. Il passaparola, creato da recensioni positive, è la pubblicità più efficace per qualsiasi azienda.
Tipi di clienti per strategia comportamentale
Secondo la strategia di comportamento, si distinguono 5 tipi di acquirenti:
- Individuale. Fanno un acquisto di beni per il consumo personale. Molto spesso si tratta di persone asociali che vivono sole.
- Famiglia. Sono il più grande gruppo di consumatori. Un individuo non prende decisioni di acquisto personalmente, ma piuttosto con la sua famiglia.
- Mediatori. Tali acquirenti effettuano un acquisto non per uso personale della merce, ma ai fini della rivendita. Per loro, la liquidità dei beni è importante.
- navi da rifornimento. Fanno acquisti industriali.
- Clienti che rappresentano istituzioni pubbliche. La procedura per l'acquisto di beni è altamente formalizzata.
Tipi di clienti a seconda della colorazione emotiva
I clienti, che gli esperti identificano come un gruppo di motivati, molto spesso realizzano pienamente ciò che vogliono, valutando in modo sobrio le loro esigenze e necessità. Gli acquirenti di questo tipo conoscono bene il prodotto o il servizio che desiderano acquistare, possono fornire adeguate argomentazioni a favore o contro e, in alcuni casi, persino discutere con il venditore. Raramente si fidano dell'amministrazione del negozio; possono essere testardi e persistenti. L'acquirente orientato all'obiettivo vede come suo obiettivo dimostrare la propria consapevolezza e importanza.In una conversazione con un acquirente motivato, è importante che il venditore rimanga calmo, non reagisca agli attacchi emotivi del cliente. Se il cliente comprende davvero l'oggetto della controversia, è importante che lo mostri, quindi il processo di acquisto accelererà.
Il tipo di personalità del cliente, il cliente onnisciente è molto simile a quello intenzionale, ma ha un'emozione più forte: è pronto a discutere fino all'ultimo, anche se non ha ragione. Tentativi di identificare il non professionale o l'ignoranza di un fatto su un prodotto di un venditore. Cerca di educare il venditore a vendere il prodotto, a comunicare con il cliente. Nel trattare con questo tipo di cliente, è importante non passare agli stessi metodi, per rimanere calmi. Il venditore dovrebbe fornire in modo convincente fatti attendibili, prendere le "lezioni" dell'acquirente, al momento giusto per fare un complimento al cliente.
Ci sono anche clienti abbastanza estroversi. Gli esperti li hanno riuniti in un gruppo chiamato amanti della conversazione. La socievolezza di questo tipo di cliente non conosce confini, gli piace scherzare, chattare non solo sul prodotto, ma anche su argomenti astratti. Sono abbastanza leali, solidali con il venditore e generalmente si fidano di lui. Se porti gli argomenti necessari, questo tipo di acquirente farà felicemente un acquisto. Non vi è alcuna difficoltà a vendere un prodotto a tale persona, è importante assicurarsi che la conversazione non si discosti dall'argomento della conversazione, per porre solo domande sull'argomento, preferibilmente di tipo chiuso.
Ci sono anche clienti indecisi. Tali procrastinatori procrastinano, rimangono bloccati anche su carenze insignificanti del prodotto, fanno troppe domande. Sono sospettosi, nella maggior parte dei casi tendono a diffidare dei venditori. È importante rimanere calmi nell'affrontare questo tipo di cliente. Incoraggiali a comprare proprio qui e ora, concentrati sui possibili rischi e perdite durante la procrastinazione. Tuttavia, non vale la pena esercitare pressioni su un acquirente indeciso.
A differenza dei clienti in uscita, gli esperti individuano gli acquirenti silenziosi come un gruppo separato. Tale crea l'impressione di persone chiuse, increduli. Quando parlano con il venditore, possono rispondere a una domanda con una domanda, ignorare le domande del venditore. Propenso a non correre con l'acquisto. È importante che il venditore faccia un gran numero di domande alle persone silenziose, sia aperte che chiuse. Pausa, consentendo all'acquirente di considerare la risposta. Mostra il tuo atteggiamento amichevole, concentrati sui punti di forza della merce. Un acquirente silenzioso può anche essere offerto per testare il prodotto in azione, questo contribuirà ad accelerare il processo di acquisto.
Esistono anche tipi di client che discutono. A loro piace essere in disaccordo con il venditore, anche se porta argomenti convincenti. Sono caratterizzati da un alto grado di sospetto, tali acquirenti cercano sempre di trovare il punto debole di un venditore. Il venditore dovrebbe rimanere calmo e pazienza, essere positivo e benevolo.
Esistono clienti impulsivi, che tendono a mostrare le proprie emozioni in modo troppo brillante. È importante ascoltare attentamente l'acquirente, la sua posizione e opinione e secondo i desideri di offrire la merce. Non dovresti discutere con questo tipo di cliente.
I clienti positivi di solito ascoltano attentamente il venditore, non cercano di trovare un punto debole. Per loro, il venditore è colui che consiglia davvero un buon prodotto. È importante non rilassarsi con tali clienti, nonostante l'elevata lealtà, confermare ogni argomento con i fatti.
Tipi di clienti a seconda del comportamento
Gli specialisti distinguono gruppi separati di clienti in base al loro comportamento. È importante per il venditore non solo determinare il tipo di acquirente in base al suo comportamento, ma anche interagire correttamente con lui.
Il primo tipo è l'aggressore. Tali clienti sono sicuri di sé, sono categorici, entrano facilmente in conflitto. Sono laconici, concisi e fanno poche domande. Tali clienti richiedono sempre uno sconto, indipendentemente dal livello di solvibilità.È importante rispettare il cliente in comunicazione con l'aggressore, ma non è necessario sopportare una maleducazione eccessiva. Il venditore deve dimostrare la merce all'acquirente, brevemente e, nel caso, esaminare le caratteristiche di ciascun articolo. Per una buona conoscenza, l'acquirente dovrebbe complimentarsi con lui.
Il secondo tipo di client è il dimostratore. Questo tipo di cliente cerca di stabilire uno stretto contatto con il venditore, spesso passa a "te" nella comunicazione, pone molte domande. Per il cliente, non è l'acquisto stesso ad essere importante, ma il processo di acquisizione. Il venditore deve mantenere il contatto visivo con l'acquirente, tradurre correttamente la conversazione da un argomento astratto sull'argomento delle merci. Se il cliente ha effettuato un acquisto, è necessario annotare un buon gusto e passare un po 'più di tempo a comunicare con lui.
Il terzo tipo di acquirente è un esperto. Queste persone sono abbastanza corte, sobrie, equilibrate. Mantieni le distanze. Non amano troppe discussioni, devono descrivere in modo chiaro e conciso tutti gli aspetti positivi del prodotto. Non esercitare pressioni su tali acquirenti. Raramente effettuano acquisti immediatamente, tuttavia, se sono soddisfatti del servizio, torneranno sicuramente per l'acquisto.
Il quarto tipo di acquirente è passivo. Sono incerti, la testa è di solito tirata nelle spalle, una postura curva. Il loro discorso è incoerente, molti movimenti delle mani extra, le domande sono incoerenti. È importante comunicare con questo tipo di cliente per essere attivi, per elencare completamente gli aspetti positivi del prodotto.
Tipi di clienti a seconda del grado di responsabilità
Gli specialisti distinguono anche 3 tipi di acquirenti, le cui differenze sono nel loro stile di comportamento, consapevolezza della responsabilità per l'acquisto.
Il primo tipo è "padre". Tali clienti non sono in grado di ascoltare il loro interlocutore, sono testardi, fermamente nella loro posizione. Amano insegnare al loro interlocutore. È inutile convincere un cliente del genere, quindi dovresti condividere delicatamente la tua opinione senza imporla. A tali clienti piace quando l'interlocutore si unisce a un gioco di ruolo nel ruolo di "bambino".
Il secondo tipo è "adulto". È caratterizzato da equilibrio, serietà e ragionevolezza. Comunica educatamente e in modo professionale con i venditori, di solito tale comunicazione procede senza intoppi.
Il tipo di "bambino" cliente è una persona creativa, è creativa nel suo approccio al processo di acquisto. Questo tipo può essere diviso in diversi sottotipi:
- "Il bambino eccentrico." Amano essere al centro dell'attenzione. Se sentono il giusto livello di attenzione, diventano positivamente inclini, ma se improvvisamente questo tipo di cliente decide che l'attenzione non è sufficiente, iniziano a diventare insopportabili.
- "Figlio obbediente." Nella maggior parte dei casi, tali clienti cercano di liberarsi della responsabilità e di spostarla verso il venditore. Fanno un gran numero di domande, per esempio: ne ho bisogno? È importante non lasciare che il cliente cambi responsabilità. Perché se le terze parti dicono al cliente che l'acquisto non è buono, tale persona rimborserà e accuserà il venditore di acquistarlo.
- "Piscina tranquilla". Tali clienti sanno di cosa hanno bisogno, ma sono troppo timidi per dirlo direttamente. Pertanto, spesso, dopo aver ascoltato tutti i consigli del venditore, lasciano il negozio senza un acquisto. È importante mostrare pazienza con tali clienti, non mostrare attività eccessive, per dare la parola al cliente stesso. Il monologo di un venditore troppo attivo ucciderà solo il desiderio del cliente di condividere informazioni sulle sue esigenze.
Tipi di clienti a seconda del motivo dell'acquisto
Esistono 4 tipi di acquirenti sul mercato, a seconda del motivo dell'acquisto.
Un motivo è il prestigio. Il tipo di clienti il cui motivo per l'acquisto di beni per i quali è di prestigio ha un disperato bisogno di riconoscimento pubblico. Vogliono mostrare la loro esclusività all'ambiente esterno. Sono troppo emotivi, il loro linguaggio è impegnativo e rumoroso, movimenti decisivi. L'aspetto di questo tipo di acquirenti con un ago.Capispalla nella maggior parte dei casi è sbottonato. Caratteristiche importanti del prodotto per loro: "nuovo", "migliore", "alla moda".
Il secondo motivo è il profitto. I clienti che cercano vantaggi dal prodotto, sicuri, autonomi. Preferiscono vestirsi in modo modesto e discreto, tutte le cerniere sono chiuse. È importante per loro quanto sarà redditizia l'acquisizione. Sono facili da attrarre con tutti i tipi di promozioni, regali e sconti.
La sicurezza è anche uno dei motivi per l'acquisto. Logico, propositivo. Per loro, è importante avere vari certificati, marchi di qualità. I nuovi prodotti non fanno per loro, è importante per loro che il prodotto sia testato e familiare.
Il motivo è l'amicizia. Questo tipo di cliente è caratterizzato da apertura. Sono sintonizzati positivamente sul venditore, trovano facilmente un terreno comune. Un buon atteggiamento nei confronti di questo tipo di acquirenti, una comunicazione calorosa li spingerà all'acquisto.
Tipi di clienti a seconda della loro relazione con il prezzo e la qualità
Gli acquirenti sono anche divisi in 2 tipi, che si differenziano per prezzo e qualità.
I venditori devono separare gli acquirenti in base a criteri di sensibilità al prezzo. Se l'acquirente è interessato al prezzo, cercherà esattamente l'offerta adatta a lui su questo parametro. Le argomentazioni del venditore sulla qualità sono probabilmente prive di significato. Tali clienti possono mantenere varie offerte con sconti.
Se il consumatore non si preoccupa del prezzo, molto probabilmente presta attenzione alla qualità dei prodotti. Molto spesso, tali clienti sono conservatori, preferiscono scegliere i prodotti di un marchio.
Inoltre, esiste un'altra classificazione dei clienti in base al prezzo e alla qualità. Gli innovatori del consumatore si sforzano di acquistare tutte le novità e la massima qualità. Raramente prestano attenzione al valore della merce.
Inoltre, raramente gli attivisti prestano attenzione a fattori quali qualità e prezzo. Non sono innovatori, ma prendono anche decisioni di acquisto impulsivamente. Sono guidati, rapidamente schierarsi dalla parte degli opinion leader. Gli acquirenti progressivi possono prendere decisioni di acquisto a seconda che il prodotto si sia dimostrato efficace. Prestano anche attenzione al prezzo. I materialisti sono conservatori assoluti. Scelgono merci conosciute da tempo, di alta qualità.
Definizione del tipo di cliente
Per un lavoro efficace con il cliente, è importante determinarne il tipo correttamente e nel tempo. Quali tipi di acquirenti sono comparsi prima che il venditore possa essere determinato da alcuni fattori:
- Definizione del parlato. Se il cliente è trattenuto, ci troviamo di fronte. Inoltre, una persona chiusa può essere caratterizzata da un flusso eccessivo di parole senza molto significato.
- Anche il tono della voce è importante. Una voce forte o silenziosa indica che il cliente è a proprio agio con la comunicazione, se la voce è nel tasto centrale, il cliente è preoccupato.
- Inoltre, il tipo di cliente può essere determinato da gesti, aspetto, aspetto ed espressioni facciali. Una persona di mentalità aperta ha gesti attivi, rughe del viso. Uno sguardo diretto testardo indica che siamo una persona chiusa.
Tipi di mercati
Esistono anche diversi tipi di mercati di venditori e acquirenti.
Con un mercato perfetto, c'è un gran numero di consumatori e venditori. Lo stesso prodotto è presentato da un gran numero di venditori, può variare nel prezzo. Non vi è assolutamente alcuna discriminazione sia nei confronti di acquirenti che di venditori. L'ingresso al mercato è gratuito. Nel mercato monopolistico, un solo venditore è rappresentato con un gran numero di acquirenti. Altri venditori vengono discriminati. Esistono diversi acquirenti nel mercato oligopolistico, oltre a numerosi venditori.
Tipi di venditori
Il personale di vendita è inoltre diviso in diversi gruppi:
- Il destinatario dell'ordine lavora con i clienti che hanno già preso una decisione di acquisto.
- Il consulente di vendita informa il cliente delle qualità funzionali e di consumo del prodotto. Non coinvolto nella ricerca dei clienti.
- Un rappresentante di vendita lavora nel territorio dell'acquirente, cerca attivamente i clienti.
- Il relatore promuove il prodotto e informa i clienti sui suoi vantaggi.
Tipi di servizio
Esistono diversi tipi di servizio clienti nell'economia moderna. Uno di questi è self-service, è adatto a clienti che conoscono fermamente le loro esigenze e non necessitano di un flusso di informazioni aggiuntivo.
C'è anche un servizio personalizzato. Con questo tipo, il negozio dovrebbe avere un numero sufficiente di venditori in modo che ogni cliente non venga lasciato senza attenzione.
Anche sul mercato moderno, viene utilizzato attivamente il metodo della linea di produzione. Il suo uso può essere visto nei fast food. Per un breve periodo di tempo, il venditore deve servire il numero massimo di clienti in tale impresa. Allo stesso tempo, i tipi di acquirenti non sono importanti, perché il consumatore ha già deciso l'acquisto. La prestazione di servizi non richiede particolari capacità comunicative dei dipendenti.
I tipi di venditori e acquirenti nell'economia moderna sono divisi in base a vari fattori. Questi possono essere fattori di prezzo, qualità, prestigio, sicurezza. I tipi di venditori e acquirenti possono anche variare in base al mercato.