Joseph Pine è un noto marketer americano, co-fondatore dell'agenzia di consulenza strategica orizzonte. Di recente ha pubblicato un libro intitolato The Economics of Impressions, che è diventato un bestseller: è stato tradotto in quindici lingue e nel mondo e ha venduto 300.000 copie. A proposito del concetto interessante e affascinante che aiuta nello sviluppo del business, afferma lo stesso autore del libro Payne.
Caratteristiche dell'economia delle impressioni
L'esperto afferma che questo termine è apparso molto tempo fa, ma non ha ricevuto così tanta attenzione. In precedenza, l'economia era principalmente di servizi, ovvero il settore dei servizi ha iniziato a dominare in molti paesi. Ora la concorrenza sul mercato è enorme, quindi la produzione e la vendita di beni è un'attività non redditizia. Le persone vogliono ottenere non tanto quanto le emozioni e le impressioni. I risultati di recenti sondaggi parlano eloquentemente di questo: i clienti sono disposti a pagare il 16% in più per un prodotto o un servizio del miglior servizio e per una piacevole impressione dell'acquisizione.
Settori avanzati
Ci sono tre settori principali che si sono distinti nell'economia delle impressioni. Innanzitutto, è turismo. Secondo gli studi, il 78% dei millennial preferirebbe spendere soldi per viaggiare piuttosto che acquistare qualcosa di tangibile. Di conseguenza, questo settore è fiorente e porta molti profitti.
Il secondo posto appartiene alla sfera IT. Tutti utilizziamo applicazioni mobili, programmi video, ecc. Questi prodotti offrono ai clienti molte impressioni positive e fanno loro spendere soldi per tali intrattenimenti.
Il terzo posto è il campo della medicina. Certo, le persone sono preoccupate per la loro salute, quindi non risparmiano soldi per rimanere giovani, piene di forza ed energia.
Solo i venditori e i produttori di beni fanno fatica. Esistono in condizioni di forte concorrenza, ma grazie all'introduzione dell'economia, le impressioni rimangono a galla. Joseph Pine afferma che le aziende statunitensi che perseguono questa politica hanno aumentato i ricavi del 6,3%. Le società di servizi sono aumentate del 4,7%. Sfortunatamente, in Russia non esistono ancora statistiche del genere, per quanto i nostri compatrioti sappiano poco sull'economia delle impressioni.
Caso di studio
Come si può dare un'impressione a un cliente se va al negozio per comprare qualcosa? Di quali emozioni stiamo parlando? L'esperto afferma che tutto è possibile, ci sarebbe un desiderio e fornisce un esempio di Apple. Nel 2007, hanno aperto negozi molto diversi nel servizio rispetto al resto. I venditori non si sono imposti ai clienti e non hanno posto in modo persistente la domanda: "Come posso aiutarti?" Ecco perché i clienti hanno avuto l'opportunità di testare tranquillamente la merce in un ambiente piacevole, anche senza l'aiuto di uno specialista, e decidere se acquistarla o meno.
Più tardi Apple ha seguito l'esempio Samsung. Dei saloni dell'azienda furono aperti a New York ea Mosca. Tutti potevano testare i telefoni stessi e persino vedere prototipi di modelli futuri.
Sai cosa ha fatto il marchio Bvlgari? Ha aperto una catena di hotel in cui dimostrano i principali valori dell'azienda e il livello e lo stile di vita che è necessario mantenere. Ciò è stato fatto al fine di trasmettere ai clienti l'atmosfera e il concetto del marchio.
"Componi"
Sfortunatamente, tra le aziende russe è difficile nominare coloro che hanno eccelso nell'economia delle impressioni. Tuttavia, Joseph Pine ha individuato un'idea che lo ha particolarmente colpito.Questo è Cafe Dial, il cui concetto è che il visitatore non paga per cibo o bevande, ma per il tempo trascorso nello stabilimento. È successo che l'idea che è apparsa a Mosca è stata ripresa e resa popolare nel Regno Unito. Ora ci sono diverse reti di tali istituzioni, che sono meglio conosciute come "caffetterie" o "anticafe".
Consigli Utili
Joseph afferma che la Russia ha un grande potenziale. La cosa principale è enfatizzare il nostro colore e la nostra identità, per evidenziare ciò che ci distingue da un numero di altri paesi. Un esperto cita lo stesso McDonald's o Starbucks come esempio. Queste istituzioni sono immediatamente associate all'America, in quale fine del mondo non saresti. Creano la presenza del loro paese, trovandosi in un territorio straniero. Questo è il segreto della popolarità.
Cosa bisogna fare per attuare l'economia delle impressioni? Innanzitutto, è necessaria innovazione. Ad esempio, per creare prodotti con caratteristiche interessanti che farebbero rimanere più a lungo nel negozio. In secondo luogo, è necessario adattarsi alle esigenze del cliente, trasformando il prodotto in un servizio e il servizio in esperienza. Ad esempio, Capital One Bank ha aperto una caffetteria tutta specializzata all'interno delle sue filiali. La compagnia di crociera americana Princess Cruises fornisce ai passeggeri un dispositivo che funge sia da pass per il transatlantico, sia una chiave di cabina e un identificatore. Può essere indossato come un gioiello: braccialetto o collana.
Esperienza di Joseph Pine
Lo stesso Joseph lavora nel campo della consulenza. Sembrerebbe, come puoi dare ai clienti emozioni e impressioni positive? Insieme al suo collega, l'esperto ha sviluppato il seguente schema: dopo il seminario, tutti i partecipanti con i dirigenti partecipano a viaggi di studio in diversi negozi per valutare la qualità dei servizi forniti. Le carte regalo e i fondi per gli acquisti sono forniti dagli organizzatori. Alle persone vengono fornite istruzioni dettagliate su cosa fare in ogni destinazione. Il viaggio include la visita di più città contemporaneamente: Chicago, New York, Las Vegas. Insieme ai leader, i partecipanti alle escursioni discutono degli stabilimenti del prisma del modello “4E”, valutando gli aspetti estetici, educativi, di intrattenimento ed esapistici. Vengono presi in considerazione esempi di successo e di esito negativo.