Nel marketing, puoi spesso trovare "termini popolari" e al momento questo termine è "promozione delle vendite". La promozione delle vendite è azioni, sistemi, processi e informazioni che supportano e facilitano l'interazione delle vendite con i clienti e i potenziali clienti in base alla conoscenza.
Parere dell'esperto
Ho intervistato tre esperti di marketing per conoscere le opportunità di vendita e la loro importanza. Ed ecco cosa hanno detto:
"Il supporto alle vendite è accelerazione, miglioramento e maggiore efficienza".
Gaurav Harode sa molto sulle opportunità di vendita. La sua azienda, Enablix, di cui è CEO, è costruita attorno a questo concetto. Il marchio offre software che consente alle piccole imprese di combinare le risorse di vendita e marketing della propria organizzazione su un portale centrale.
Cos'è la promozione delle vendite?
Secondo Harode, la promozione delle vendite è di accelerarli, nonché di concludere nuovi affari. La formazione alla vendita e le operazioni di vendita fanno parte dell'equazione e il contenuto è la sua parte principale. Per ottenere il contenuto giusto per il pubblico giusto, hai bisogno di qualcosa di più della semplice creazione di un blog o documento; abbiamo anche bisogno di piattaforme di trading e scenari dimostrativi, che sono così importanti per i professionisti delle vendite.
Harod ritiene che la chiave per aumentare le vendite per i mercati di piccole e medie dimensioni sia "fare di più con meno". Ma come puoi ottenere un maggiore ritorno sugli investimenti?
Tutto inizia con la gestione dei contenuti digitali, che è considerato un presagio di promozione delle vendite. Una volta che questi contenuti sono organizzati in modo tale che abbia senso per l'acquirente in quella fase del ciclo di vita in cui si trova e in modo che i vostri rappresentanti di vendita possano accedervi in qualsiasi momento, è possibile migliorare i risultati.
La rivitalizzazione delle vendite può guadagnare slancio, ma al momento Harode afferma che la maggior parte delle aziende non l'ha ancora implementata correttamente e non la utilizza. Ma tutto sta cambiando rapidamente. "Credo che mentre andiamo avanti, vedremo come i singoli pilastri della promozione delle vendite diventano indipendenti." - dice Harode.
Considerando che in questo momento, tutto, dalla formazione alla vendita all'adattamento e al contenuto, sono mescolati insieme, Harod afferma che tutti i cambiamenti avvengono gradualmente, fino a quando ciascuno dei pilastri diventa più indipendente.
Secondo Randy Frisch, direttore marketing di Uberflip, una piattaforma di contenuti digitali per operatori di marketing, il supporto alle vendite è una collaborazione tra il team di vendita e altre aree di business.
Quando la forza vendita ha accesso agli strumenti e ai contenuti giusti, può condurre più facilmente vendite con clienti esistenti o potenziali. Frisch afferma a Uberflip che quando il gestore dell'account tenta di convertire le vendite, il team di Product Marketing e Channel Enablement monitora costantemente le informazioni del marchio, il suo ingresso nel mercato e garantisce che Exec abbia accesso alla messaggistica e utilizzi questa opportunità per aiutare negli affari di chiusura.
Il team Customer Success assicura anche il lavoro dell'account manager, fornendo informazioni sulle negoziazioni con i clienti, nonché potenziali opportunità di migliorare la comunicazione con loro. È questa collaborazione interfunzionale che aiuta le strategie per creare domanda per un marchio e fornisce un livello di personalizzazione e granularità su scala.
"Questa non è la migliore pratica - è una necessità"
Nissar Ahamed, fondatore / editore di CareerMetis.com, ritiene che qualsiasi marchio che voglia competere nel mercato odierno debba comprendere l'importanza di allineare il marketing alle vendite. Dice: "Se un team di marketing non è collegato alle vendite, questo è possibile e deve essere risolto".
Ahamed, d'altra parte, afferma che più sono d'accordo, più hanno successo. "Il marketing dovrebbe supportare le vendite non solo attraverso CRM e potenziali clienti, ma anche per garantire che soddisfino le esigenze dei clienti".
Secondo Ahamed, prima si verifica tale coordinamento, quando i gruppi di marketing forniscono al reparto vendite le attività che possono fornire ai clienti, maggiore è la probabilità che tali prospettive influenzino l'acquirente. Stiamo parlando di materiali analitici, case study e automazione del marketing, che rendono possibile il passaggio da potenziali clienti a quelli reali.
I marchi hanno bisogno di un'unione di vendite e marketing
Mentre ciascuna delle persone che ho intervistato aveva approcci diversi alle vendite, una cosa è chiara: i marchi hanno bisogno di un'alleanza tra vendite e marketing per avere successo. Questi due dipartimenti non possono più funzionare separatamente. Quando coordinano i loro obiettivi e lavorano con dati e contenuti in tempo reale destinati a un pubblico specifico, accadono cose su larga scala.