Per rimanere a galla e soprattutto prosperare, gli uomini d'affari e gli imprenditori devono costantemente offrire, negoziare, vendere servizi o beni a chiunque (potenziali clienti, investitori, dipendenti). Come possono riconoscere se riceveranno il benvenuto sì dall'incontro?
Potenziali clienti, partner, investitori possono dirti ciò che ti interessa. Tuttavia, se il loro comportamento non verbale dice qualcos'altro, è improbabile che tu possa fare un accordo nei tuoi interessi. Una persona può mentire, falsificare, dare una promessa impossibile, ma il suo linguaggio del corpo non mente.
Esistono 5 segnali non verbali principali che possono essere decifrati:
- contatto visivo;
- posizione del corpo;
- postura;
- posizione della mano;
- l'eccitazione.
Contatto con gli occhi
Se qualcuno evita di guardare negli occhi, questo indica che l'interlocutore non vuole che tu noti qualcosa o nasconda il tuo imbarazzo. Può guardare i documenti, il muro dietro di te o il pavimento. Ovunque, solo non su di te. In questo caso, prova a focalizzare nuovamente gli occhi e attirare l'attenzione della persona. Se gli permetti di essere vulnerabile, questo di solito risolve il problema. Ad esempio, basta chiedere:
- Che sta succedendo?
- Sembra che tu abbia molti pensieri, posso aiutarti con qualcosa?
- Sembra che tu abbia molti problemi irrisolti, posso almeno in qualche modo alleviare il tuo onere?
Inoltre, devi concentrarti sull'essere cortese, aperto e loquace. Infine, presta attenzione al momento in cui si verifica la perdita del contatto visivo. Potresti voler fare più domande sull'argomento, ottenere chiarezza e conoscere specifici punti di dolore.
Posizione del corpo
Spesso, sporgersi in avanti significa che la persona è interessata, eccitata o vuole saperne di più. E anche se a volte si appoggia indietro e sembra trattenuto (o incrocia le braccia), questo può essere un segno che una persona si sente al sicuro, è rilassato e fiducioso nelle sue competenze.
Se vuoi capire e valutare il livello di coinvolgimento dell'interlocutore, prova una tecnica speculare. Quando tutto va bene, le persone spesso riflettono o copiano le reciproche azioni per sentirsi connesse.
posizione
La mamma ha insegnato a molti di noi durante l'infanzia a mantenere la schiena dritta. Questo non è utile solo per la postura, ma trasuda fiducia e ispira rispetto. Quando vedi qualcuno accovacciato in una riunione, significa che la persona non è abbastanza sicura di sé. Può anche essere un segno di sfiducia, poiché l'interlocutore potrebbe non avere la forza di ammettere qualcosa.
Le persone che sono profondamente incerte su se stesse hanno maggiori probabilità di non dire la verità (nascondere qualcosa) al fine di salvare la faccia che ammettere un errore. Poni domande specifiche per determinare la tua sicurezza. Per esempio:
- Sei sicuro che questo progetto sarà completato in tempo?
- Quali sono le ragioni più importanti per la tua collaborazione con noi?
Dovresti essere interessato a risposte forti e oneste. Se l'interlocutore sfugge, come se aggirasse l'essenza del problema, questa collaborazione potrebbe non essere adatta a te.
Posizione della mano
Le braccia incrociate sono una posizione protettiva presa da una persona che non ha fiducia in se stessa e in tutto ciò che accade. Di solito queste persone spesso fanno delle scuse, sono disordinate in natura. A loro non piace chiarire una situazione o chiedere aiuto.
In questo caso, prova a parlare con una persona del genere e dagli l'opportunità di esprimere le sue condizioni. Spesso puoi chiedere a una persona del genere che non gli piace (o mette in imbarazzo) l'argomento in discussione.Non è possibile risolvere il problema finché non lo si scopre. Per scoprire perché una persona sta resistendo, puoi contattarlo direttamente senza chiederti cosa potrebbe accadere.
L'eccitazione
Il valore del movimento della mano è eccezionale. Gesticolare ravviva la conversazione ed emette uno stato interno. Certo, non dovresti oscillarli. Questo può significare nervosismo, noia o eccitazione. In questo caso, vai a una conversazione diretta e consenti all'avversario di parlare. Spiega subito che non gli piace l'argomento di cui stai discutendo in questo momento. Guarda e ascolta attentamente in questo momento. Puoi dire:
- Lascia che ti chieda una cosa: qual è la tua attuale preoccupazione?
- Perché non dici di sì?
Se le persone mostrano alcuni o tutti questi segnali non verbali, significa che non sono interessati alla collaborazione. E se il linguaggio del corpo umano dice "no", allora chiedi direttamente all'avversario: "Perché no?".