Sandler Systems, una società americana con oltre 250 uffici in tutto il mondo, è oggi riconosciuta come una delle più grandi nel campo dell'educazione aziendale. Una nota organizzazione di addestramento fornisce formazione nell'ambito del programma di David Sandler, fondatore dell'azienda.
La metodologia, basata sui principi psicologici alla base del comportamento umano, è diventata rivoluzionaria. Per più di trent'anni, le regole di vendita di Sandler sono state brillantemente applicate nella pratica e i lettori possono conoscerle nel libro "La psicologia delle vendite di successo".
Tecnica di Sandler
Coloro che sono coinvolti professionalmente nelle vendite hanno probabilmente familiarità con i metodi di David Sandler. Ogni giorno li applicano nel loro lavoro. Forse senza nemmeno accorgermene.
Sandler ha creato un metodo basato sull'emotività umana. Oggi non sembra strano. Ma a quei tempi, le sue idee sembravano spaventose. Si basano sulla teoria dell'analisi transazionale (TA) del famoso psicologo Eric Berne, che definisce la coscienza umana come una composizione di tre "io":
- Un genitore è quella parte della mente che memorizza informazioni su ciò che è giusto o sbagliato, cattivo o buono, accettabile o inaccettabile.
- Un adulto è la logica, il pensiero analitico, una parte razionale del comportamento umano.
- Un bambino è una parte emotiva responsabile di sentimenti, azioni impulsive e desideri.
Ogni persona è lieta di pensare a se stessa come un genitore o un adulto. Ma quando si tratta di shopping, si trasforma immediatamente in un bambino. La tecnica è rivolta a questa parte della personalità. Secondo Sandler, qui stanno i segreti di vendite di successo.
La psicologia umana è organizzata in modo tale che all'età di sei anni conoscerà l'intera gamma di emozioni. Per tutta la vita, questo bambino di sei anni sente il desiderio e chiede "Voglio, non voglio".
Ma finché il bambino non esprime un desiderio, il genitore e l'adulto non inizieranno ad analizzare la situazione. Secondo Sandler, tutto inizia con il bambino. Questo è il punto chiave di vendita.
È necessario, prima di tutto, trovare l'interazione con il Bambino - interessarlo e sorprenderlo. Le fasi successive sono la comunicazione con il genitore e l'adulto. Sandler ha combinato tutto questo in un sistema di vendita che ha dimostrato la sua efficacia.
La storia di Sandler
Naturalmente, quando si familiarizza con la tecnica, sorgono involontariamente domande sul suo creatore. Chi è lui? Su cosa si basa la sua conoscenza? E, naturalmente, che cosa ha a che fare con il libro "La psicologia delle vendite di successo", che è discusso nell'articolo?
David Sandler è stato coinvolto nell'azienda di famiglia fin dall'infanzia, fornendo generi alimentari ai negozi. All'età di trentasei anni, divenne presidente della compagnia. Quando furono all'apice del successo, il partner lo lasciò senza un soldo in tasca e senza lavoro.
David è stato costretto a trovare un lavoro come semplice manager in un'azienda concorrente. Come tutti gli altri, ha partecipato a corsi di formazione, tenuto presentazioni, risposto a obiezioni, fatto chiamate "fredde", combattuto per ogni cliente. Questo ha dato i suoi frutti: è diventato il miglior venditore dell'azienda e presto l'unico. Due anni dopo, David Sandler acquistò questa società.
Dopo essersi assicurato finanziariamente, nel 1967 Sandler cessò di partecipare agli affari. Sulla base di molti anni di esperienza, ha capito che la chiave per vendite di successo sta nella psicologia umana. E David ha deciso di esaminare attentamente questa area. Ha iniziato l'allenamento.
Sfortunatamente, il fondatore del Sales Institute non ha visto il periodo di massimo splendore della sua teoria. Sandler è morto. Ma i suoi studenti continuano il lavoro iniziato da lui. Non tutti possono permettersi di prendere parte a corsi di formazione e seminari aziendali.Sono molto costosi. Ma gli amici di Sandler credono che questo non dovrebbe essere un ostacolo alle sue idee, motivo per cui è stato scritto il libro "The Psychology of Successful Sales".
Informazioni sull'autore del libro
David Mattson è CEO e presidente di Sandler Systems. Leader e formatore di fama mondiale, Mattson è entrato a far parte dell'azienda nel 1988 e ha lavorato con Sandler. Ha iniziato a lavorare con l'azienda come formatore nelle vendite, nella pianificazione strategica e nelle comunicazioni interpersonali. E nel 1992, David è stato vicepresidente dell'azienda.
Sotto la sua guida, furono sviluppati programmi che aumentarono l'efficienza dei metodi di Sandler del 65%. Nel 2007, Mattson è stato nominato CEO della società.
David Mattson è autore di numerosi libri che avranno il loro legittimo posto nella biblioteca di lavoro di coloro che sono impegnati nel campo del commercio. La psicologia delle vendite di successo è uno dei primi dieci libri sulle vendite.
Per chi è scritto il libro?
Il libro sarà utile a imprenditori, manager, manager, venditori. In una parola, a chi vuole che le sue vendite impieghino meno tempo e portino più denaro. I consigli pratici di Sandler dovrebbero essere presi come regole per costruire relazioni con i clienti.
Per ogni elemento indicato nel libro, l'autore ha il compito di comprendere e proiettare la sua esperienza. Analizza in dettaglio le situazioni e le loro azioni nel processo di lavoro. Il libro sarà utile a tutti coloro che desiderano che l'azienda funzioni in modo chiaro e stabile.
L'autore non solo introduce le regole di Sandler, ma spiega anche come metterle in pratica. Offre suggerimenti e consigli su vendite e leadership, presta attenzione ai problemi di gestione e ai metodi di risoluzione dei conflitti.
Secondo l'autore, istruttore professionista e specialista aziendale David Mattson, "La psicologia delle vendite di successo" è una sorta di quintessenza della saggezza di Sandler, che ha impiegato decenni per formulare queste regole.
A proposito del libro
Il libro è strutturalmente diviso in tre parti:
- La prima parte introduce i concetti di base delle vendite. Descrive le regole di negoziazione e conclusione di un accordo. Spiega come comportarsi quando si incontra un potenziale acquirente e perché non si devono immediatamente illustrare i vantaggi del prodotto. A che punto della vendita è opportuno menzionare il "valore aggiunto" del prodotto? Come escludere la possibilità di un reso? Mattson ha una risposta a tutte queste domande. Spiega come identificare problemi o dubbi prima di concludere un accordo e risolverli nella fase di presentazione del prodotto.
- Nella seconda parte, l'autore condivide la sua pluriennale esperienza e spiega dove trovare un potenziale acquirente e organizzare un incontro con lui. Fornisce consigli su come condurre una conversazione, determinare le intenzioni dell'acquirente, rispondere alle domande durante le negoziazioni e completare il dialogo. In questa parte del libro "Psicologia delle vendite di successo", il lettore imparerà i passaggi necessari per preparare una presentazione del prodotto. L'autore specifica quali informazioni saranno utili affinché la presentazione possa "sparare". A che punto della presentazione è necessario colmare le lacune esistenti e prevenire la possibilità di ostacoli.
- Nella terza parte, Mattson presta attenzione ai compiti impostati: come risolverli intenzionalmente e in modo intelligente, come comportarsi con i concorrenti e determinare se l'acquirente è onesto con te.
Con numerosi esempi, l'autore conferma che le 49 regole Sandler porteranno sicuramente al successo e ad aumentare le vendite. È necessario applicarli nella pratica e ricordare che la chiave del successo sta nel comportamento corretto del venditore.