Negli affari, sempre più spesso, viene confermata la verità che l'offerta crea domanda. Ma solo una proposta composta con competenza. Tale che dalle prime parole "aggancia" il cliente, e non lo fa nuovamente respingere fastidiose pubblicità. L'articolo prenderà in considerazione la compilazione di un'offerta di prezzo competente, i suoi campioni vengono presentati, nonché i segreti più importanti di una lettera di cattura.
Che cos'è questo?
Cominciamo con la definizione. Offerte commerciali e di prezzo - c'è una differenza tra loro? In realtà, questi sono concetti correlati che solo i seguenti distinguono:
- Nella proposta di prezzo, l'accento è posto sul valore della merce. Pertanto, è inferiore in alcuni parametri e posizioni rispetto ai concorrenti.
- Un'offerta commerciale non si concentra sul prezzo. Nella maggior parte dei casi, non differisce dal costo di posizioni simili con i concorrenti. Il compito della proposta commerciale è diverso. Mostra perché è più redditizio per il consumatore contattare questo particolare fornitore o venditore.
Le offerte commerciali e di prezzo sono strumenti di marketing che vengono inviati ai destinatari per posta (elettronica o regolare) al fine di ottenere una risposta.
E questo è il punto chiave. La risposta è il trasferimento di un potenziale consumatore, cliente alla fase successiva della cooperazione. E questo è un incontro di lavoro, la presentazione di merci o addirittura la firma di un contratto.
specie
L'offerta di prezzo può essere di tali varietà:
- "Cold".
- "Hot".
- Offerta pubblica
Le prime due varietà sono più tipiche per il marketing e le vendite e le ultime per la giurisprudenza.
Conosceremo i tipi di offerte speciali in modo più dettagliato.
Sguardo freddo
Queste sono le offerte che vengono inviate ai clienti impreparati ("freddi" nel marketing). Questo è ciò che viene definito spam. E a molti clienti non piace lui. Ma se sei interessato allo spam, significa che l'offerta speciale è stata compilata in modo brillante. Il suo successo dipende anche da un elenco di destinazioni correttamente formato: un elenco di destinatari del messaggio.
Lo spam di solito pesa quando arriva alla posta del destinatario in un momento importante. Ad esempio, è tempo per gli studenti di laurearsi. Il destinatario ha problemi con l'unicità del testo. Non sa come risolvere questo momento in modo rapido ed efficiente. E poi riceve un'offerta per posta: "Aumentiamo rapidamente l'unicità dei termini, tesi in 3 giorni per 500 rubli!" Naturalmente, lo studente vorrà conoscere il servizio. Ed è probabile che lo ordinerà immediatamente.
Tre rischi di lancio
L'obiettivo principale di tale proposta è di leggere l'intero testo. Se è sfocato, noioso, esteso, la lettera del primo termine viene inviata al carrello. Gli esperti di marketing hanno persino identificato i tre principali rischi legati alla rimozione di un'offerta fredda:
- Nella fase di ricezione. La lettera dovrebbe risaltare in un mucchio di spam che arriva quotidianamente nella posta. Questo è un titolo appariscente, allettante o un tema non standard. Se la lettera arriva per posta ordinaria, viene selezionata una busta insolita e luminosa.
- Nella fase di apertura. La lettera dovrebbe immediatamente attirare un'offerta interessante (con un'offerta - verrà discussa più avanti).
- Nella fase di lettura. Qui il compilatore deve operare con metodi di persuasione e di marketing pertinenti e non noiosi.
La risposta all'offerta di prezzo è più probabile se è concisa e breve, non più di 1-2 pagine. Dopotutto, il destinatario non intende dedicare molto tempo alla lettera che è caduta su di lui dal nulla.Pertanto, il "poema" di 10-20 pagine, è probabile che priva l'attenzione.
Gli esperti di marketing apprezzano le offerte "fredde" per la loro massa - abbastanza una volta per trovare un buon testo e inviarlo. Ma la personalizzazione in alcuni casi ignora un modo così economico e veloce sotto molti aspetti.
Vista calda
Il prossimo tipo di offerta di prezzo è caldo. Viene inviato a un cliente già preparato per la cooperazione. Questa è una persona che ha richiesto un prezzo o un'offerta commerciale, che ha lasciato i suoi contatti al gestore.
Le offerte speciali sono già più dettagliate e voluminose. Pertanto, 10-20 pagine di testo non sono un record qui, ma la norma. Qui vengono fornite quante più informazioni interessanti possibili sulla proposta di interesse per una persona.
È importante che il cliente mantenga il suo interesse per l'intero testo. Pertanto, le offerte "calde" sono spesso presentate sotto forma di presentazioni con effetti visivi.
offerta
Una delle varietà dell'offerta di prezzo per servizi o beni, che è un appalto pubblico che non richiede la firma. Tale offerta è ampiamente utilizzata dai negozi online.
Un'offerta è considerata conclusa quando il cliente ha soddisfatto le condizioni ivi specificate. Ad esempio, mi sono registrato sul sito.
struttura
Se una volta hai inviato una richiesta per un'offerta di prezzo, molto spesso hai ricevuto un testo di vendita, piuttosto che un listino prezzi con prezzi per servizi e merci. Non ci sono errori Una citazione commerciale è una variazione, sebbene speciale, di un testo commerciale. Solo una caratteristica lo evidenzierà: l'offerta. Ma in generale si sviluppa una struttura standard:
- Piè di pagina.
- Titolo.
- Piombo.
- Offerta.
- Vantaggi per il destinatario.
- Gestione delle obiezioni.
- Un invito all'azione.
- Epilogo.
Considera i segreti della formazione di ciascuno di questi elementi.
testata
Uno qualsiasi dei campioni dell'offerta di prezzo conterrà questo elemento. Ecco le sue caratteristiche principali:
- Un logo viene inserito nel piè di pagina in modo che il destinatario sia immediatamente a conoscenza della società che offre collaborazione.
- Informazioni di contatto richieste. Possono essere integrati con una mini chiamata: "Hai bisogno di uno smartphone economico? Visita il sito ..."
- Altezza dell'intestazione: un paio di centimetri. Ciò è particolarmente importante per le offerte "fredde", che dovrebbero essere estremamente capienti.
testata
Alcune informazioni teoriche Il coefficiente di elasticità del prezzo dell'offerta è un indicatore numerico progettato per riflettere il grado di variazione del volume di beni e servizi offerti in risposta a una variazione del loro valore.
Ora torniamo alla proposta. Il titolo è uno dei suoi elementi importanti. E soprattutto per le lettere "fredde". Il suo compito è semplice e complesso allo stesso tempo: "agganciare" il lettore con ovvi benefici.
Pertanto, un grosso errore viene commesso da quegli esperti di marketing che inseriscono all'inizio l '"offerta di prezzo" standard e altre formulazioni astratte. Questo è il modo più sicuro per fornire un percorso di scrittura nel cestino. Allo stesso tempo, per le lettere "calde", l '"offerta di prezzo" è accettabile: con questo nome il destinatario ricorderà rapidamente che è arrivata una risposta alla sua richiesta.
Il titolo dovrebbe essere una breve risposta alle domande:
- Cosa?
- Quanto
- A quale prezzo?
- Da chi?
- Quando?
portare
Gli esperti di marketing definiscono il primo paragrafo della frase. Viene dall'inglese. piombo - piombo. È il vantaggio che dovrebbe suscitare l'interesse del lettore per la proposta. Racconta ciò che è principalmente importante per il cliente.
Forma un vantaggio in quattro modi:
- Dal problema.
- Dalla soluzione (se il lettore non ha problemi).
- Dalle obiezioni attese.
- Dalle emozioni causate dal titolo.
Il modo più comune - dal problema. Ed ecco un esempio di offerta di prezzo (lead): "Ci sono molti negozi che vendono apparecchiature informatiche. Tuttavia, la maggior parte di loro rivende l'elettronica di bassa qualità. C'è un'opzione per coloro che vogliono acquistare apparecchiature durevoli e risparmiare denaro allo stesso tempo".
offerta
La forma dell'offerta di prezzo sarà senza volto e noiosa senza un'offerta brillante. Che cos'è questo? La parola deriva dall'inglese. offerta - "offerta".Questa è l'essenza, il "cuore" di tutta la proposta. Una formulazione comprensibile si adatta necessariamente qui: cosa offri esattamente. Pertanto, è consigliabile posizionare l'offerta all'inizio della lettera.
L'offerta mostra sempre quale vantaggio riceve il destinatario quando risponde all'offerta. Pertanto, non sarà vero per accogliere lo standard "La nostra azienda ti offre computer" o "Ti consigliamo di frequentare le lezioni" qui. Naturalmente, i concorrenti offriranno simili.
Pertanto, l'offerta impressiona immediatamente il lettore con il vantaggio che può ottenere. Le offerte "noiose" di cui sopra possono essere facilmente trasformate: "Ti consigliamo di risparmiare fino a 10 mila rubli acquistando un nuovo laptop!". Oppure: "Durante la lezione, mostreremo esempi di vita reale su come aumentare la redditività aziendale del 150% in un mese". I beni e i servizi nell'offerta sono secondari. La cosa principale è il vantaggio che il destinatario riceve.
Molti rivenditori consigliano dopo l'offerta (se lo spazio lo consente) di mettere immagini luminose o divertenti grafiche che visualizzano i tuoi prodotti e servizi o benefici specifici. Questo aiuterà la lettera a non sembrare una noiosa "tovaglia" del testo e aiuta anche a mantenere l'attenzione.
Blocco beneficio
Anche il blocco successivo deve essere attentamente pensato. Dovrebbe elencare tutti i vantaggi che possono attrarre un cliente. Ma i vantaggi non sono le proprietà e le notevoli caratteristiche del prodotto.
Quando si trasferiscono i benefici, è importante mantenere il loro targeting: "accessibile a tutti", "sarà creato esclusivamente per te", "comprensibile per principianti e laici". Gli esperti di marketing commettono un errore quando dicono qui "dalla loro torre". I vantaggi dovrebbero essere vicini e interessanti per il destinatario e non solo per l'autore della proposta.
Gestione delle obiezioni
È importante ricordare immediatamente che è impossibile far rientrare nell'offerta l'elaborazione di tutte le obiezioni. Tale prevalenza non gli farà alcun bene. Pertanto, nel blocco vengono inserite solo le risposte alle domande più importanti che possono sorgere nel lettore:
- Cos'è questa azienda?
- Perché dovremmo fidarci di lei?
- Chi ha utilizzato i servizi, dove posso trovare le loro recensioni?
- Dove sono i servizi forniti (beni venduti)?
Molte aziende includono qui la prova della loro credibilità, significato sociale. Sarà anche una buona idea dichiarare garanzie. Ma qui è importante non lasciarsi coinvolgere dagli "elogi" della vostra azienda. Le informazioni dovrebbero essere riassunte brevemente ma in modo sintetico. E non contraddire l'offerta di prezzo stessa. Il modo più sicuro è elencare i fatti.
Call to action
L'errore di molte offerte commerciali e di prezzo è la debolezza di questo blocco. La chiamata deve essere necessariamente espressa da un verbo forte. Confronta: "Chiamaci per numero ..." o "Puoi chiamare uno di questi numeri di telefono ..."
Un altro difetto: gli autori della proposta confondono il lettore con una varietà di opzioni di comunicazione. La chiamata deve ancora essere per un'azione specifica: chiamare la hotline, compilare un'applicazione sul sito, scrivere un messaggio in Viber e così via.
Un momento straordinario, ma molti autori di offerte speciali dimenticano completamente questa unità di comunicazione! Cioè, descrivono in modo colorato la proposta, ma non indicano come trovarli, come contattarli. Un errore assurdo, ma succede abbastanza spesso.
postfazione
Il marketing non sarebbe marketing senza la famigerata "ciliegia sulla torta". Il Postscript è il componente finale che dovrebbe colpire il lettore con la sua luminosità. Per essere una degna ricompensa per il destinatario che legge la lettera fino alla fine.
Questo è uno strumento motivante piuttosto potente - la pratica mostra che le persone leggono le parole d'ordine più spesso (dopo aver visto i sottotitoli nelle immagini). Pertanto, un marketer di successo non può fare a meno dell'ambita P. S.
Uno dei momenti di maggior successo è l'inserimento di una limitazione nella postfazione ("scadenza" nel linguaggio di marketing). Questo è molto utile per le offerte fredde.Se durante un "hot" manager può richiamare il cliente e ricordargli la fine imminente di un'offerta redditizia, allora qui a volte è l'unico modo per parlare delle restrizioni dell'azione.
Qual è il limite impostato? Questo è standard nel tempo o nella quantità dei beni rimanenti (servizi invenduti). Tale campione:
- "Solo fino al 10 ottobre, quando si ordinano i servizi di pulizia presso la società N, si ottiene uno sconto del 20%!"
- "Sbrigati! Sono rimasti solo 10 iPhone a un prezzo speciale!"
E qui le aziende commettono un errore che mina notevolmente la fiducia del cliente nei loro confronti - non mantengono le promesse. Il cliente ha annullato l'incontro con gli amici per ordinare la pulizia dell'appartamento con uno sconto il 9 ottobre. Ma l'11 ottobre, il suo amico ha ordinato lo stesso servizio allo stesso prezzo. È improbabile che il cliente vorrà quindi tornarci.
Secondo le istruzioni di cui sopra, è facile comporre la tua lettera esclusiva. Inoltre, è possibile utilizzare, ad esempio, esempi di offerte di prezzo, anch'esse inserite nell'articolo.
conclusione
L'offerta non è un prezzo noioso e senza volto. Questo è un testo commerciale compilato secondo determinati canoni, "caldo" o "freddo". Il suo scopo è quello di attirare l'attenzione del destinatario, motivarlo a rispondere. Non è facile, ma è possibile se si adottano tutti i suggerimenti da questo materiale.