בשיווק, לרוב תוכלו למצוא "מונחים פופולריים", וכרגע מונח זה הוא "קידום מכירות." קידום מכירות הוא הפעולות, המערכות, התהליכים והמידע התומכים ומאפשרים אינטראקציה של מכירות עם לקוחות ולקוחות פוטנציאליים על בסיס ידע.
חוות דעת מומחה
ראיינתי שלושה מומחי שיווק כדי ללמוד על הזדמנויות מכירות וחשיבותם. והנה מה שאמרו:
"תמיכת מכירות היא האצה, שיפור והגברת היעילות."
גאורב הרוד יודע הרבה על הזדמנויות מכירה. החברה שלו, Enablix, בה הוא המנכ"ל, בנויה סביב הרעיון הזה. המותג מציע תוכנה המאפשרת לעסקים קטנים לשלב את משאבי המכירה והשיווק של הארגון שלהם בפורטל מרכזי אחד.
מהו קידום מכירות?
לדברי הרוד, קידום מכירות הוא להאיץ אותם, כמו גם לסיים עסקאות חדשות. אימוני מכירות ופעולות מכירות הם חלק מהמשוואה, והתוכן הוא החלק העיקרי שלו. כדי להשיג את התוכן הנכון לקהל הנכון, אתה צריך יותר מאשר רק לבנות בלוג או מסמך; אנו זקוקים גם לסיפוני סיפון ותרחישים של הדגמה, החשובים כל כך לאנשי מכירות.
הרוד מאמין שהמפתח להגדלת המכירות בשווקים קטנים ובינוניים הוא "לעשות יותר עם פחות". אבל איך אתה יכול לקבל תשואה גבוהה יותר על ההשקעה?
הכל מתחיל בניהול תוכן דיגיטלי, הנחשב כמבשר את קידום המכירות. ברגע שתוכן זה מאורגן באופן הגיוני לקונה באותו שלב של מחזור החיים בו הוא נמצא, וכדי שנציגי המכירות שלכם יוכלו לגשת אליו בכל עת, תוכלו לשפר את התוצאות שלכם.
הגברת המכירות עשויה לצבור תאוצה, אך כרגע, הרוד אומרת שרוב החברות עדיין לא יישמו אותה כראוי ואינן משתמשות בה. אבל הכל משתנה במהירות. "אני מאמין שככל שנתקדם, נראה כיצד העמודים האישיים של קידום מכירות הופכים להיות עצמאיים." - אומר הרוד.
בהתחשב בכך שכרגע, כל דבר, החל מאימוני מכירות ועד התאמה ותוכן, מערבבים זה בזה, טוענת חרוד כי כל השינויים מתרחשים בהדרגה, עד שכל אחד מהעמודים הופך להיות עצמאי יותר.
לדברי רנדי פריש, מנהלת השיווק של Uberflip, פלטפורמת תוכן דיגיטלי למשווקים, תמיכה במכירות היא שיתוף פעולה בין צוות המכירות לתחומים עסקיים אחרים.
כאשר לכוח המכירות יש גישה לכלים ולתכנים הנכונים, הוא יכול לבצע בקלות רבה יותר מכירות עם לקוחות קיימים או פוטנציאליים. פריש אומר ב- Uberflip שכאשר מנהל החשבון מנסה להמיר מכירות, צוות שיווק המוצר והפעלת הערוץ עוקב ללא הרף אחר המידע של המותג, כניסתו לשוק ומבטיח ל- Exec גישה להודעות ומשתמש בהזדמנות זו כדי לעזור בסגירת עסקאות.
צוות הצלחת הלקוחות מבטיח גם את עבודתו של מנהל החשבון, מספק מידע על משא ומתן עם לקוחות, כמו גם הזדמנויות אפשריות לשיפור התקשורת עימם. זהו שיתוף פעולה חוצה פונקציונליות המסייע לאסטרטגיות לייצר ביקוש למותג ומספק רמה של התאמה אישית וגרגיריות שלו בקנה מידה.
"זה לא הנוהג הטוב ביותר - זה הכרח"
ניסר אהמד, מייסד / מוציא לאור של CareerMetis.com, מאמין שכל מותג שרוצה להתחרות בשוק של ימינו צריך להבין את החשיבות של התאמת שיווק ומכירות. הוא אומר: "אם צוות שיווק כלשהו אינו קשור למכירות, הדבר אפשרי וצריך לתקן אותו."
מבויש, לעומת זאת, אומר שככל שהם מוסכמים יותר, הם מצליחים יותר. "השיווק צריך לתמוך במכירות לא רק באמצעות CRM ולקוחות פוטנציאליים, אלא גם להבטיח שהם עונים על צרכי הלקוח."
לדברי אאמד, ככל שמתקדם תיאום כזה, כאשר קבוצות שיווק מספקות למחלקת המכירות נכסים שיוכלו לספק ללקוחות, כך גדל הסיכוי שהסיכויים הללו ישפיעו על הקונה. אנו מדברים על חומרים אנליטיים, ניתוחי מקרה ואוטומציה שיווקית, המאפשרים את המעבר מלקוחות פוטנציאליים ללקוחות אמיתיים.
מותגים זקוקים לאיחוד של מכירות ושיווק
בעוד שלכל אחד מהאנשים שראיינתי היו גישות שונות למכירות, דבר אחד ברור: מותגים זקוקים לברית בין מכירות לשיווק כדי להצליח. שתי המחלקות הללו כבר לא יכולות לעבוד בנפרד. כאשר הם מתאמים את המטרות שלהם ועובדים עם נתונים ותכנים בזמן אמת המכוונים לקהל ספציפי, קורים דברים בקנה מידה גדול.