Si vous avez récemment cherché un emploi, vous avez probablement vu de nombreuses offres pour le poste de marchandiseur. Cependant, vous êtes-vous déjà demandé de quel genre de métier s'agissait-il? Sur la base de son nom, une personne non familiarisée avec ce domaine d'activité peut penser qu'il s'agit d'une sorte de spécialisation rare et que les personnes dans ce domaine ne communiquent pas avec lui. Mais en réalité, c'est loin d'être le cas, car le marchandisage est l'une des professions les plus répandues et il ne s'agit pas simplement d'un domaine d'activité, mais d'un véritable art dans lequel il est nécessaire de s'améliorer constamment. Voulez-vous savoir absolument tout à ce sujet? Alors cet article est parfait pour vous. Le marchandisage est un domaine d'activité qui ne sera jamais épuisé, qui restera toujours pertinent et qui fait aujourd'hui partie intégrante des entreprises modernes. Alors qu'est-ce que c'est? Que fait le marchandiseur? Il est temps d'en savoir plus à ce sujet.
Qu'est-ce que le marchandisage et que fait un marchandiseur?
La première question à laquelle vous devez répondre: quel est ce domaine d'activité? Comme mentionné ci-dessus, les personnes qui ne connaissent pas cette profession peuvent penser que c’est quelque chose d’exotique, mais en réalité ce n’est pas le cas. Et les marchandiseurs vous entourent partout tous les jours. Si vous allez au magasin, alors avec une forte probabilité, vous les trouverez là-bas. Et sinon, vous verrez certainement les résultats de leur travail.
Le marchandisage est un véritable art du trading. En termes simples, il s’agit de la possibilité de démontrer un produit à un client à partir des rayons des magasins. Cela signifie que, dans le cadre du marchandisage, une mise en page spécialisée des produits est réalisée sur des étagères, tout en attirant l'attention des acheteurs sur ce produit de toutes les manières possibles.
L’émergence et le développement actif d’un tel domaine d’activité sont dus à la réalité moderne. Si auparavant, les gens venaient simplement au magasin pour acheter un produit spécifique, de nombreuses entreprises proposent désormais une plus grande variété d'options de produits, et il est difficile pour l'acheteur de décider du type de produit qu'il souhaite acheter. Naturellement, les fabricants et les distributeurs l'utilisent pour attirer l'attention sur leur produit. Et le marchandisage est l’un des moyens les plus efficaces. Après tout, avec son aide, vous pouvez forcer le visiteur à acheter même le produit dont il n'avait pas initialement besoin. Tout cela est fait en disposant les marchandises sur les étagères et en utilisant des facteurs et des méthodes supplémentaires, qui seront discutés un peu plus tard.
Ainsi, les bases du marchandisage peuvent être déterminées très simplement - il s’agit de la présentation de la marchandise sur les étagères de manière à ce que l’acheteur l’attire et choisisse votre produit, et non l’analogue du concurrent. Cependant, c'est loin de tout ce que l'on peut dire sur le merchandising.
Un peu d'histoire
Maintenant que vous connaissez certaines des bases du merchandising, vous devriez jeter un coup d'œil sur son origine. Comme vous pouvez déjà le comprendre, son récit est plutôt bref puisque ce type d’activité est apparu relativement récemment.Il y a deux décennies, les marchandiseurs n'existaient pratiquement nulle part: les fournisseurs livraient les marchandises aux magasins et les ouvriers des magasins les mettaient eux-mêmes sur les étagères.
Cependant, avec le temps, la situation a commencé à changer et une véritable histoire de marchandisage a commencé. Comme mentionné ci-dessus, la variété des produits est devenue beaucoup plus vaste. Il est donc nécessaire de mettre en valeur votre produit dans le contexte de produits similaires d'un concurrent. La pratique a montré que la qualité ne joue dans ce cas aucun rôle important, car l’acheteur ne passe pas plusieurs heures dans le magasin. Par conséquent, il ne sera pas lu dans la composition de chacun des produits similaires. Il ne voudra pas non plus essayer chacun des produits proposés, et s’il ne l’envoie pas, il se contentera de prendre ce qui lui plaît au premier regard et de continuer avec le même produit si sa qualité lui convient.
Pour changer cela, les entreprises ont commencé à former des professionnels spécialisés qui ont la responsabilité d’afficher les produits et la présentation visuelle dans le magasin. C'est alors que le merchandising en tant que tel est né. Les règles de marchandisage sont simples: disposez un produit de manière à attirer davantage l’attention des clients que les produits de vos concurrents. En fait, il y a beaucoup plus de règles, d'objectifs et de fonctionnalités, mais vous devez d'abord commencer. Les règles de marchandisage pour chaque entreprise peuvent être différentes.
Ainsi, à l'heure actuelle, le merchandising est devenu une sphère d'activité à part entière. Chaque entreprise a ses propres employés qui sont engagés dans la promotion de produits spécifiques en utilisant une gamme de méthodes et d’outils. Bien entendu, l’histoire du merchandising ne s’arrête pas là. Cette direction se développe activement, acquiert de nouvelles branches et directions, reçoit des outils modernes pour augmenter son efficacité, etc. Ainsi, à l'avenir, le marchandisage pourrait devenir un domaine d'activité encore plus développé, en fonction de la direction dans laquelle le commerce évoluera.
Buts et objectifs du merchandising
Il est maintenant temps d’envisager les tâches et objectifs spécifiques du marchandisage. Après avoir lu la première partie de l'article, vous devriez déjà avoir une impression générale sur ce sujet, mais ne pensez pas que tout dans ce domaine d'activité est très simple et qu'il est superficiel. En fait, tout est un peu plus compliqué. Ainsi, le but principal du marchandisage est d'augmenter les ventes d'un produit particulier grâce à l'affichage spécifique de ce produit dans les magasins, ainsi qu'à l'aide d'autres outils de marchandisage. Comme vous pouvez facilement le comprendre, dans ce domaine d’activité, l’objectif principal coïncide avec celui de toute division de marketing et de publicité. En conséquence, les tâches sont similaires, mais dans ce cas, la tâche principale est de stimuler l'intérêt de l'acheteur directement sur place, dans le magasin, lorsqu'il se trouve déjà dans une situation dans laquelle il peut ou non acquérir un produit spécifique. Il existe d’autres objectifs secondaires qui, bien entendu, ne doivent pas non plus être oubliés. Par exemple, le merchandising vise notamment à promouvoir les produits d'une marque particulière dans les points de vente, ainsi qu'à fidéliser les clients, tant au point de vente où le produit est vendu qu'au produit lui-même, ainsi qu'au fabricant qui l'a fabriqué.
Naturellement, ce ne sont que les objectifs et les tâches les plus importants du marchandisage et, dans des conditions réelles, dans des situations spécifiques, d’autres tâches et objectifs peuvent être définis pour les marchandiseurs, mais tous seront en quelque sorte liés au fait de stimuler l’intérêt et d’augmenter les ventes de produits spécifiques.
Principes
Chaque entrepreneur veut que ses produits soient populaires, que les gens y prêtent attention, achètent, recommandent à d’autres, etc. En termes simples, tout le monde veut que le merchandising fonctionne pour lui.Mais pour cela, il est nécessaire de faire des efforts. Le début a déjà été fait: vous avez compris en quoi consistait ce domaine d’activité et vous avez également une idée des objectifs principaux du marchandisage. Il est maintenant temps de faire attention aux principes de base du merchandising. Encore une fois, il est à noter que les informations fournies dans cet article ne sont pas exhaustives. Ici, comme dans le cas des objectifs, vous trouverez les principes de base, mais dans une situation spécifique, ils peuvent être modifiés et complétés.
Donc, premièrement, vous devez assurer une logistique claire. Cela semble assez simple, mais en réalité, il y a beaucoup de travail. Pour que le marchandisage fonctionne comme une horloge pour vous, vous devez vous assurer que la bonne quantité de marchandises parvient à temps à des points de vente spécifiques, qui seront ensuite mis en vente. S'il y a trop peu de produit, vos étagères seront «nues» et la direction du magasin peut décider de déplacer vos produits en raison de leur manque, puis de prendre la place vacante avec d'autres produits. S'il y a trop de produit, il restera longtemps dans l'entrepôt, ce qui n'est pas non plus un facteur important, surtout si le produit n'a pas une très longue durée de vie.
Deuxièmement, vous devez réfléchir à la manière dont vous souhaitez présenter vos biens aux personnes. Cela signifie que vous devez examiner en détail la manière dont votre produit sera affiché afin d'obtenir la meilleure réponse possible de la part des clients, ainsi que décider des outils qui seront utilisés pour attirer l'attention en plus de l'affichage lui-même.
Troisièmement, il ne faut pas oublier l'atmosphère. Comme mentionné précédemment, l'affichage des produits est le composant principal du marchandisage. Cependant, ceux qui croient que ce type d’activité n’est limité que par cela vont vite devenir déçus. Bien sûr, à la base, l’affichage des produits est un moyen très efficace d’attirer l’attention. N'oubliez pas que les marchandiseurs ne fonctionnent pas uniquement pour vous. Vos concurrents veillent également à organiser leurs produits de la manière la plus rentable et la plus pratique. Par conséquent, vous devez créer une certaine atmosphère en associant tous les sens au processus. Si possible, il est nécessaire d’utiliser des arômes, une mélodie agréable et d’autres effets similaires pour attirer le plus de clients possible.
Comme vous pouvez le comprendre, ces principes et lois du merchandising ne sont pas contraignants, car ce type d’activité peut exister sans eux. Mais plus vous suivez clairement les instructions de base, plus l'effet obtenu est impressionnant.
Types et directions
Séparément, il est utile de s'attarder sur les types de marchandisage, car ils peuvent également jouer un rôle très important dans vos efforts. Il convient de noter immédiatement que, quel que soit le sens de l'activité, ils ont tous un objectif commun, qui a déjà été mentionné précédemment. Tous les types et toutes les directions de marchandisage servent à augmenter les ventes et à attirer le plus grand nombre de clients possible. Les différences visent des objectifs plus spécifiques, ainsi que les moyens de les atteindre.
Il existe de nombreux types et directions de marchandisage, et il sera tout simplement impossible de les énumérer tous. Par conséquent, il vous suffit de regarder les principaux types utilisés par chaque agence de marchandisage.
Espèces spécifiques
Tout d'abord, il est nécessaire d'envisager le cross-merchandising, qui est utilisé partout. Comment est-il? Il s'agit d'un type de marchandisage qui repose sur la mise en place d'un certain nombre de produits complémentaires. Comment cela peut-il être imaginé dans la pratique? Par exemple, vous vendez des chaussures, mais vous pouvez, grâce au marketing croisé, augmenter considérablement le chiffre d'affaires des marchandises si vous vous tenez à côté de vos chaussures sur les étagères pour y placer des produits complémentaires. Celles-ci incluent, par exemple, les lacets, le cirage, etc. En général, le principe est assez clair, mais incroyablement efficace. Un exemple parfait est la manière dont les magasins de meubles abordent le marchandisage croisé. Ils équipent des pièces à part entière dans lesquelles ils exposent toute la cuisine à thème.L'acheteur vient et comprend qu'il veut une telle pièce ou plusieurs meubles de cette pièce, ce qui augmente considérablement les chances qu'il achète non pas une seule chaise de l'exposition générale, mais tout un ensemble de meubles.
Il convient également de noter le merchandising visuel, qui n'est pas moins populaire et répandu. C'est exactement ce qui a été discuté dans le troisième principe de marchandisage évoqué ci-dessus, à savoir les sons, les arômes, la lumière et d'autres options pour adresser les différents sens du corps humain. Avec ce type de marchandisage, vous pouvez également attirer beaucoup plus de personnes et provoquer des achats imprévus. L’exemple le plus simple d’utilisation du merchandising visuel est ce que les magasins font à Noël et au Nouvel An. Si vous allez au magasin, vous remarquerez que la lumière y est plus tamisée, une chanson classique du Nouvel An est diffusée par les haut-parleurs, partout où vous pourrez remarquer des guirlandes, des bonhommes de neige et d'autres éléments thématiques. Dernièrement, le marketing des arômes a également été largement utilisé, c’est-à-dire des arômes thématiques qui peuvent attirer plus de clients. Dans ce cas, il peut s'agir de la saveur du pain d'épice, des aiguilles de pin ou d'autres arômes similaires associés aux vacances d'hiver.
Toutefois, si le marchandisage visuel se situe à une extrémité du spectre, le marchandisage technique se trouve à l’autre bout. Cette vue inclut l'utilisation de diverses technologies pour améliorer et optimiser la présentation et la présentation des produits aux clients. Chaque agence de marchandisage utilise ce point de vue, il convient de noter que peu de gens en entendent parler. Cela est dû au fait que le marchandisage technique agit toujours dans l'ombre et ne donne pas de résultats aussi évidents et impressionnants, mais on ne peut pas dire que c'est inutile, car cela apporte de grands avantages.
Les outils
Le prochain élément, qui doit être examiné plus attentivement, concerne les outils de marchandisage. En réalité, il s’agit d’un concept très large, qui englobe presque tout ce qui concerne le produit, de la conception du magasin et des étagères sur lesquelles les produits sont présentés, à l’uniforme du personnel, en passant par la publicité dans les journaux et même la planification du flux de clients sur le point de vente. Le planogramme est l’un des outils les plus importants du marchandiseur. Ceci est un document qui montre comment les marchandises devraient être disposées sur les étagères afin d’obtenir une efficacité maximale.
De plus, chaque planogramme peut avoir ses propres caractéristiques, auxquelles il convient également de prêter attention. Saviez-vous qu'il existe différents types de calculs dont chacun, au niveau de l'inconscient, affecte le désir des clients d'acheter un produit particulier. Cela semble incroyable, et beaucoup de gens refusent au départ d'y croire, mais des études montrent que l'esprit du consommateur peut être facilement manipulé si vous abordez ce problème correctement.
Par exemple, il existe plusieurs types de calculs. La disposition horizontale est une alternance de marchandises populaires et à rotation lente, dont le but est d'attirer l'attention sur les marchandises à rotation lente aux dépens de la course. Lorsque l'acheteur examine l'étagère sur laquelle les marchandises sont disposées selon une disposition horizontale, il voit des produits populaires, mais parmi elles, il remarque des options moins populaires auxquelles il doit prêter attention, bien que dans un autre cas, il ne les examinait même pas.
Contrairement à la disposition horizontale, la verticale utilise l'approche opposée. Dans le cadre de ce calcul, les marchandises sont placées sur des étagères en fonction de leur type, c'est-à-dire qu'elles sont placées sur un casier, sur des étagères superposées.Cela permet aux gens de trouver tous les biens dont ils ont besoin au même endroit, sans passer trop de temps à se déplacer d'un seul rack.
Nous devrions également parler de la disposition de l'affichage, qui est différente des autres. Sa caractéristique réside dans le fait qu’une zone distincte est créée pour l’affichage des marchandises, c’est-à-dire un stand ou un stand, qui attire l’attention des acheteurs. Le merchandiser peut donc présenter ses produits sous le meilleur jour possible, mais il est loin d'être toujours possible d'obtenir la permission de placer son propre rack séparé.
Matériel de point de vente
Chaque marchandiseur doit savoir en quoi consiste le matériel de point de vente, car il devra travailler avec eux de manière continue. À première vue, cela peut sembler inhabituel, mais il s’agit en fait d’un ensemble d’outils simples mais essentiels. L'exemple le plus simple de matériel de point de vente consiste en des étiquettes de prix pouvant être conçues et agencées de manière à attirer l'attention sur le prix d'un produit. Ces matériels comprennent également des prospectus, des affiches, des étagères suspendues et de nombreux autres articles qui vous permettent de mettre en œuvre le marchandisage de manière beaucoup plus efficace. Comme vous pouvez le constater, l'affichage des produits n'est pas le seul outil.
Technologie efficace
Le concept de marchandisage inclut l’utilisation de tout moyen permettant d’augmenter les ventes de produits en magasin. C'est pourquoi vous devez vous familiariser avec les technologies clés utilisées par les marchandiseurs expérimentés pour promouvoir leurs produits plus efficacement.
Exemples de technologie
Le Golden Shelf est une technologie essentielle pour le marchandisage. Son essence est que les acheteurs s'intéressent le plus souvent aux produits situés à environ 15-20 centimètres sous le niveau de leurs yeux. Par conséquent, si vous connaissez votre public cible, vous pouvez tirer une conclusion sur la croissance approximative moyenne. Sur cette base, vous pouvez calculer quelle tablette sera «dorée» pour vous. Le marchandisage au détail est souvent construit sur la lutte entre concurrents pour les rayons «dorés» dans les magasins.
Un point focal est une technologie qui vous permet de choisir l’endroit idéal pour placer des marchandises déjà sur une étagère particulière. Il s’avère que le centre même du rayon est le plus populaire, car c’est là que les acheteurs se tournent principalement. Un léger décalage vers la droite est également autorisé, car l’attention des personnes se déplace le plus souvent vers le côté droit, c’est-à-dire comme si elles lisaient un livre, de gauche à droite.
Le mouvement des yeux est une technologie étroitement liée au paragraphe précédent, où il a déjà été dit qu'une personne bouge le plus souvent les yeux comme si elle lisait un livre. En conséquence, vous pouvez conclure comment placer les marchandises, en imaginant que le rayonnage est une feuille de livre. Comment la traverseriez-vous des yeux si vous lisiez un livre? Combinez cela avec une étagère «or» et un point focal et vous pourrez développer la stratégie parfaite.
Une montre de retour est une technologie commune à ceux qui utilisent le merchandising dans un magasin. Étant donné que la plupart des gens sont droitiers, ils se déplacent dans le sens contraire des aiguilles d’une montre. Vous pouvez donc vous en servir pour exposer votre produit aussi près que possible de l’entrée sur le parcours du client. Plus votre produit est éloigné sur la trajectoire, plus il est probable que les clients obtiendront tout ce dont ils ont besoin en cours de route et dépassent votre étagère sans se préoccuper de votre produit.