Qu'est-ce que la publicité BTL?

ATL et BTL sont des concepts bien connus du marketing. Aujourd'hui, la séparation entre les deux a presque été effacée, mais on pensait initialement qu'ATL (au-dessus de la ligne) était responsable de la télévision, de la radio, de la publicité imprimée et d'autres sources de diffusion massive, et BTL (au-dessous de la ligne) était des expositions, du commerce électronique, divers événements de promotion des ventes. . Dans cet article, nous analyserons ce qu'est la publicité BTL, pourquoi on l'appelle aussi trade marketing, avec quels outils elle est mise en œuvre et aussi quels types de promotions existe et comment les organiser et les conduire efficacement.

Notion de commerce ou de marketing BTL.

Commençons par les concepts. La principale différence entre ATL et BTL réside dans le fait que le premier type est responsable de la nécessité d’acheter des biens, tandis que le second achève la vente, en persuadant le consommateur d’être en faveur du produit promu. Le marketing commercial est un concept plus large, comprenant BTL, le commerce, la promotion, la promotion et le marketing de promotion. Nous combinerons le concept d’échange et le marketing BTL, car ils sont tous deux responsables de la motivation du consommateur, ce qui permet de vendre et d’augmenter le pouvoir d’achat.

Comment BTL motive

Comment motiver les consommateurs à acheter, augmenter la croissance des ventes et créer une véritable image de produit? Il y a 3 façons:

• motivation par le prix - pour permettre à l'acheteur d'économiser de l'argent;
• la motivation par le produit lui-même - la possibilité de recevoir des échantillons gratuits, des dégustations, des produits supplémentaires en prime des principaux;
• Motivation par impressions - une opportunité de gagner un prix, de participer à un événement intéressant.

Sur cette base, une promotion est formée et lancée.

Destinations BTL

Après avoir décidé ce que BTL est et quelles motivations il utilise, considérons deux domaines de son domaine d’activité:

1. Promotions et promotions pour stimuler un consommateur potentiel.
2. Promotions et promotions pour les partenaires commerciaux et les intermédiaires.

Stimulation du consommateur

Comment persuader un acheteur d'acheter? La réponse est simple Il doit y avoir une motivation pour l'acheter, pour cela les spécialistes du marketing effectuent des promotions dans les points de vente finaux. Nous avons déjà dit que les ventes sont stimulées à un prix avantageux et que des économies sont réalisées, soit avec un produit-cadeau, soit avec la participation à un événement particulier. Maintenant, arrêtons-nous sur ce que sont les projets BTL et comment ils sont classés. Ainsi, il existe 3 types de stocks BTL:

1. Promo avec communication d'image.
2. Promo avec des avantages probables.
3. Promotions avec avantages garantis.

Les premiers ne visent pas un produit spécifique, mais créent généralement une image positive de l'entreprise. Alors, quelle est la communication BTL?

• événements de charité;
• programmes de club - la création de communautés de clients fidèles, unis par tout avantage;
• des dépliants avec des informations clarifiantes ou publicitaires sur les promotions en cours, sur la mise à jour de la gamme, les offres spéciales, etc.
• matériel de vente - divers panneaux imprimés attrayants, panneaux, panneaux, etc.
• Zone promotionnelle dédiée - une plate-forme autonome avec les promoteurs où des tracts sont distribués, des dégustations sont organisées ou des cadeaux distribués.
• marketing événementiel - événements de mode dédiés à l'entreprise;
• des emballages pour des événements spéciaux, vous permettant de comprendre le niveau de l'entreprise et d'évaluer sa participation aux événements mondiaux actuels, par exemple une boîte avec les symboles des Jeux Olympiques, du championnat de football, etc.
• sponsoring - soutien financier à des manifestations sportives, concerts, manifestations culturelles, élections, fêtes d'enfants.

Le deuxième type d’actions BTL consiste à recevoir un cadeau possible. Le moyen le plus courant consiste à acheter plus de produits pour obtenir un prix sous une couverture, une étiquette, etc.Il s’agit généralement de loteries diverses, de concours, de prix instantanés, de jeux, etc.

Le troisième type de BTL en marketing consiste à recevoir un cadeau garanti si les conditions de la promotion sont remplies (collecter 10 couvertures, étiquettes, etc.), mais pas seulement.

Distinguer:

• forfaits promotionnels, lors de l'achat desquels l'acheteur reçoit les marchandises principales et supplémentaires, le prix d'un tel bonus est généralement compris entre 20 et 50% du coût du produit principal;
• programmes de fidélisation - il s'agit du prix que l'acheteur reçoit s'il est fidèle à votre marque pendant un certain temps (collecte des points, des codes promotionnels, achète plus de 1 000 roubles dans un délai de 3 mois);
• échantillonnage - distribution d'échantillons gratuits;
• réduction des coûts, remises sur deux achats et autres manipulations de prix;
• le libellé «nous vous rembourserons votre argent» peut souvent être entendu en cas de panne ou de qualité insuffisante des produits. Dans ce cas, nous parlons de recevoir une somme d'argent lors de l'achat ultérieur de cette marque ou de tout autre accord. Par exemple, lorsque vous achetez des produits au montant n, vous obtenez une carte correspondant à 20% de ce coût lorsque vous achetez dans un magasin de meubles particulier.
• des réductions sur les coupons, que l'on trouve souvent dans la rue, dans un magazine et dans de nombreux autres endroits, vous permettent non seulement d'augmenter les ventes, mais également d'attirer de nombreux nouveaux acheteurs intéressés.

Le marketing BTL, dont les exemples ont été discutés ci-dessus, est idéal pour attirer les clients, les fidéliser et, partant, augmenter les ventes. En fait, ces mesures sont beaucoup plus nombreuses et ne sont que les plus fondamentales et les plus efficaces. Comment les entreprises qui gagnent BTL gagnent-elles leurs clients et les appliquent-elles dans leurs propres pratiques?

Stimuler les intermédiaires et les partenaires

Faire des affaires nécessite la coopération de l'entreprise. Plus elle est dense et stable, plus il y a de chances d'établir des ventes ininterrompues avec des économies de transport, de stockage, de vente et d'autres étapes associées à une vente. Pour ce faire, vous devez comprendre clairement ce que sont les services BTL pour les revendeurs et les partenaires et être en mesure de les mettre en pratique. Alors, comment travailler efficacement dans ce domaine?

• Augmenter les achats. Pour les grosses parties de gros, les intermédiaires offrent souvent des conditions plus favorables de la transaction: rabais de gros, bonus annuels. En ce qui concerne le réseau de distribution, vous pouvez proposer un rabais limité dans le temps afin de vendre un grand nombre de produits. Vous réduirez ainsi les coûts de stockage et ne perdrez pas les produits en raison de leur durée de conservation expirée. Souvent, pour des volumes importants, les fabricants proposent des produits en prime à la fin du mois ou du trimestre, ce qui couvre certaines pertes dues à la détérioration des produits et permet d’éviter les pénuries.
• Augmenter la distribution. Naturellement, plus le nombre de points de vente et le réseau de distribution géographique sont étendus, plus les ventes attendues par la société.
• Stimuler les employés. Pour que l’augmentation du volume des produits récompense leurs propres agents de vente engagés dans la promotion et les points de vente qui vendront le maximum de produit.
• Pour fidéliser les distributeurs par la formation professionnelle, les cadeaux d’affaires, l’organisation de vacances, les soirées d’entreprise, les séminaires de formation.

Comment analyser les événements BTL?

Pour comprendre si la promotion a été efficace, vous devez rédiger une liste de contrôle BTL. C'est quoi Il s'agit d'une liste de questions qui aident à se faire une idée des objectifs et du public pour lequel l'action est créée, ainsi qu'à évaluer et analyser ses résultats. Voici un exemple de liste d'entre eux:

1. Détails sur la marque et ses caractéristiques.
2. Le but de la promotion (par exemple, augmenter la reconnaissance ou augmenter les ventes).
3. À qui s'adresse la promotion, c'est-à-dire le public cible du produit.
4. Où l'action est-elle prévue?
5. Y a-t-il une chance de le faire avec une autre entreprise afin de minimiser les coûts.
6. Quel outil est le plus approprié pour le but recherché
7. Dans le cadre de quel concept il est préférable de le mettre en œuvre. Le temps est-il associé à une date importante ou mémorable?
8. Quel est le budget de la société pour la publicité dans le cadre de cette promotion?
9. Quel personnel sera nécessaire: une entreprise de promotion embauchée, des employés de magasin ou vous pouvez gérer vous-même.
10. Quel matériel promotionnel sera nécessaire.
11. Quelle est la période du début et de la fin de la promo.

Liste de contrôle

En créant une liste de ces questions clés, vous connaîtrez votre plan d'action à coup sûr. Et lorsque la promotion se termine, vous établissez une nouvelle liste de contrôle qui vous aidera à analyser les résultats. Qu'est-ce qui se passe là-bas?

• Les dates sont-elles respectées? Sinon pourquoi?
• Les objectifs fixés pour la campagne sont-ils atteints? Si non, pourquoi, si oui, lesquels?
• Les coûts de détention (supports publicitaires, paiement aux employés, différence entre le prix promotionnel et la vente au détail) ont-ils été remboursés?
• Quels commentaires, clarifications sont disponibles pour de tels événements à l'avenir?
• Quels sont les résultats de la campagne pour l'entreprise?

Mesures de performance BTL

Qu'est-ce que BTL et comment est-il exécuté? En termes généraux. Cependant, comme toute campagne publicitaire, cette zone a ses propres astuces professionnelles qui peuvent augmenter considérablement l'efficacité de sa mise en œuvre. Pour ce faire, vous devez:

• n'utilisez que des produits présentant un intérêt pour le consommateur;
• accordez une grande importance aux incitations à la vente, sinon, si la motivation est inefficace, le stock ne donnera pas le résultat souhaité et sera non rentable;
• Veillez au niveau élevé de sensibilisation à votre promotion;
• s'occuper de tous les problèmes, notamment organisationnels, que vous pourriez rencontrer;
• économiser le budget, mais pas au détriment de la campagne;
• utiliser des outils en ligne;
• N'oubliez pas d'évaluer les résultats et de tirer des conclusions adéquates.

Au lieu d'une conclusion

Pour résumer tout ce qui précède, je voudrais noter qu’une campagne publicitaire efficace, tant auprès du réseau de vente au détail auprès des acheteurs ordinaires que chez les grossistes et les distributeurs, ne peut se passer d’une connaissance précise de ce qu'est BTL. C’est avec ces outils qu’une entreprise peut prendre la place qui lui revient sur le marché.