Bâtiment du département des ventes. Fonctions et structure du service des ventes. Coordonnateur des ventes

Les dirigeants de nombreuses grandes entreprises ont aujourd'hui compris par expérience que ni la notoriété de la marque, ni la publicité de haute qualité, ni la conduite de promotions rentables pour les clients, ni l’augmentation constante du prix des produits ne pouvaient résoudre le problème de l’efficacité des ventes une fois pour toutes. Ces méthodes entraînent une poussée de la demande des consommateurs à court terme, ce qui explique la nécessité d'investissements beaucoup plus importants.

Si une entreprise est engagée dans la vente d'un type de produit particulier, il est alors possible de rentabiliser réellement son travail en créant un service commercial capable de vendre tout absolument et toujours. En outre, il doit exercer son activité en présence de facteurs ne dépendant même pas de l'entreprise: variations des taux de change, saisonnalité de la demande, en cas de modification de la situation économique, etc. Vous pouvez dire que c'est irréaliste. Cependant, si la construction du service des ventes et sa gestion ultérieure ont été effectuées avec compétence, tout devient possible.

Les subtilités de l'organisation du processus

Pour que l'équipe des ventes travaille le plus rapidement possible, vous devez engager des employés. Dans le même temps, l'accent ne devrait pas être mis sur les vendeurs ordinaires, mais sur de véritables managers hautement professionnels dans ce domaine et capables de travailler pour l'entreprise.

Il est donc impensable de créer un service des ventes sans embaucher les bons employés. Il convient également de préciser ce qui devrait être les véritables "vendeurs". Après tout, je me demande quelle est la raison de ce phénomène: les personnes ayant la même formation et la même expérience professionnelle diffèrent par le degré de succès de leurs ventes. Quel est leur indice?

Le cerveau humain est formé et croît de 90% au cours des quatre premières années, puis se développe avec une interaction constante avec le monde extérieur, enregistrant toutes les nouvelles expériences et impressions tout au long de la vie. Notre cerveau fonctionne de cette façon et ce facteur détermine si nous allons réussir dans un certain type d'activité ou si nous sommes voués à l'échec. À la suite d’une étude menée auprès de plus d’un millier de vendeurs exceptionnels de notre époque, les scientifiques ont clairement compris les caractéristiques et les qualités qui les distinguent.

Sept faits sur les "vrais vendeurs"

Nous allons décrire ci-dessous les principes sur lesquels l'esprit de tels spécialistes opère.

1. Mémoire faciale exceptionnelle. Certaines personnes ont tendance à reconnaître facilement celles qu'elles ont vues une seule fois dans leur vie il y a de nombreuses années. Cette compétence sociale est très importante, et plus encore pour les vendeurs, car ils interagissent constamment avec un grand nombre de clients différents. Des études ont montré qu'une telle capacité est innée et ne peut être développée ou développée.
2. Est-ce que l'échec fait vraiment mal? Donc, vous êtes un spécialiste du service des ventes et vous venez de prendre conscience que gros problème avec un client potentiel, pour lequel vous aviez de grands espoirs, complètement cassé. Bien sûr, vous serez déçu des sens émotionnels et mentaux, tandis que vous ressentirez également une douleur physique, comme en témoignent les résultats d'études menées par l'Université de Columbia. Lors de l'analyse de l'état du cerveau et de la réaction d'une personne émotionnellement rejetée, les scientifiques ont conclu que la douleur mentale et physique avaient beaucoup en commun, prouvant que la perte d'un client entraînait la formation de «blessures» réelles.
3. Passion pour dessiner dans les champs.Un employé du service des ventes qui est enclin à dessiner ou à dessiner quelque chose au cours de conversations téléphoniques, de réunions ou de réunions est capable de mémoriser 29% mieux les informations qui lui parviennent. Ces explosions soudaines s'appellent griffonnage. En général, il s’agit de toute esquisse réalisée spontanément en mode automatique. Et des études dans le domaine de la psychologie cognitive ont montré qu'il s'agissait d'une méthode assez efficace pour stocker des données.
4. Es-tu toujours aussi mignon? Des études récentes ont montré que des qualités humaines telles que la gentillesse, la courtoisie et la générosité sont directement liées à l'activité de l'hypothalamus et à la production d'oxytocine et de vasopressine, responsables des sentiments d'affection et de tendresse. Un bon employé des ventes a un besoin naturel d’aider les gens, et c’est le résultat de réactions chimiques dans son cerveau.
5. Est-il nécessaire de lire? La plupart des vendeurs n'aiment pas lire, cela est dû au fait que leur cerveau ne fonctionne que dans le sens où il parle, mais il n'est pas destiné à la lecture. La parole est un processus automatique qui constitue la partie la plus naturelle de l'activité cérébrale et la lecture nécessite la collaboration de trois zones différentes du cortex cérébral. C'est dans cet esprit que le matériel d'encadrement des ventes doit être créé.
6. La timidité n'est pas une phrase. La découverte la plus intéressante concerne le fait que le stéréotype des vendeurs égoïstes persistants qui sont les meilleurs est incorrect, puisque 91% des meilleurs vendeurs se caractérisent par une disposition humble et modeste. Des études ont montré que les vendeurs impertinents, pleins d’arrogance et de vantardise, gagnent beaucoup moins de clients qu’ils ne font peur.
7. "Je ne suis pas curieux, juste intéressant." Tous les vendeurs efficaces se caractérisent par un trait comme un désir infatigable de savoir ou un esprit curieux. La curiosité est une soif d'information et de nouvelles connaissances. Des études ont montré que 82% des vendeurs qui réussissent sont très curieux par rapport à la plupart des gens. Cette propriété de l'esprit les aide à discuter avec les clients des sujets les plus complexes et les plus inconfortables afin de clore toutes les questions concernant la transaction, ce qui contribue à sa conclusion plus rapide.

Vous comprenez maintenant que la création d'un service des ventes peut être réalisée avec la participation de telles personnes. Lors de l’embauche d’employés, il est nécessaire d’identifier ces caractéristiques de la pensée et des traits de personnalité pour pouvoir compter sur l’activité effective de la nouvelle structure de la société.

Caractéristiques d'un vendeur prometteur

Il y a une blague sur le fait qu'un responsable de haut rang, même dans un cimetière, voit des «plus» au lieu de croix. Les véritables vendeurs peuvent apprécier leur travail, profiter de nouveaux clients conquis, à partir des transactions conclues. Leur travail est pour eux une drogue du genre. Un véritable directeur des ventes n’est pas simplement une personne polie, bien élevée et travailleuse. Ceci est un spécialiste des ventes de la vie, les manger. Seul un tel dirigeant peut devenir un véritable salut pour l'entreprise.

Sélection du personnel

L’organisation du service des ventes exige donc que vous accordiez une attention particulière au mode de fonctionnement des responsables: que l’activité soit basée sur le travail individuel de chaque vendeur ou sur une interaction en équipe. Comme le montre la pratique, la gestion du service des ventes s’effectuera de la manière la plus efficace si le vendeur est à la fois professionnellement et efficacement capable de travailler collectivement et efficacement. Il s'avère qu'une personne qui postule à un poste dans le service des ventes devrait être en mesure de définir un point de repère pour un résultat personnel tout en étant suffisamment souple pour interagir avec d'autres personnes.Ce n’est pas seulement la compréhension et la connaissance des techniques de vente qui importent, c’est pourquoi le vendeur doit avoir des compétences de communication positives à un niveau professionnel.

Ainsi, lorsqu’un service commercial est organisé à partir de rien, vous devez comprendre qu’une personne plus ou moins intelligente est capable d’apprendre plusieurs manuels qui vous aident à obtenir une interview. Pendant l'entretien, faites attention à la manière dont la personne parle, à ce qu'elle sache écouter, aux réponses aux questions qu'elle veut entendre. Étudier la théorie est beaucoup plus facile que d’acquérir des qualités humaines telles que le sens de l’humour, la bonne volonté, la tolérance.

Approche mathématique

Avant de commencer la sélection des employés pour le poste de responsable des ventes, vous devez établir un profil qualité de ce poste. Le profil indique quelles sont vos exigences pour le candidat, quelles responsabilités lui seront attribuées. Lors du choix d’un employé, la caractéristique «j’ai aimé» ne peut pas être qualifiée d’adéquate. La liste complète des exigences du poste devrait être formulée aussi clairement que possible. Il est impossible d’engager une personne qui ne convient pas au poste selon le modèle de son comportement, car vous ne pourrez pas le refaire. Par type, votre directeur des ventes doit correspondre au type d’entreprise dans laquelle vous êtes impliqué.

Coordonnateur des ventes et ses activités

Avec une bonne gestion, cette structure peut contribuer de manière significative au succès de l’ensemble de l’entreprise. En même temps, peu importe ce que vous vendez: des couches ou des téléphones portables. Le processus lui-même dans n'importe quelle zone commerciale fonctionne sur les mêmes principes. Il n'y a que trois étapes de vente, ce sont les principales:

• rechercher de nouveaux acheteurs potentiels;
• vente directe du produit;
• transaction avec la signature de toute la documentation nécessaire.

Les fonctions du service commercial découlent de tout cela et il est assez simple de désassembler le processus en composants. Cependant, dans certaines entreprises, les directeurs des ventes font des choses supplémentaires, en particulier. factures, tenir des comptes, appeler de nouveaux clients et autres. Pour la gestion de la qualité du service des ventes, il est nécessaire de répartir les responsabilités entre les spécialistes et de les faire fonctionner comme un seul mécanisme établi. 100% du temps de travail du responsable des ventes devrait appartenir spécifiquement aux processus de vente, c'est-à-dire travailler avec les clients dont il est responsable, ainsi que vendre directement les produits. Ce problème devrait être résolu de la manière la plus efficace pour que les bénéfices de votre entreprise augmentent. Les fonctions restantes du service des ventes peuvent être transférées à des employés qui ne participent pas directement à la vente de produits, c'est-à-dire à des spécialistes.

Gestion: répartition des tâches et contrôle du processus de leur mise en œuvre

Les directeurs des ventes sont les liens clés de toutes les sociétés de vente. Ils interagissent avec les clients et génèrent des revenus. Et pour cette raison, vous devez également embaucher des assistants pour le travail du département responsable. La structure du service commercial assume sa présence obligatoire. Les sociétés spécialisées de ce profil seront très bon marché, puisque le paiement moyen pour chacune d’elles est d’environ 500 $. Ces coûts sont entièrement pris en charge par le nombre de transactions réussies que le gestionnaire effectuera.

En règle générale, les assistants sont des personnes faciles à apprendre. Lors de leur embauche, vous formez une réserve de personnel pratique pour l'entreprise. Parmi eux, il y a toujours des candidats capables d'occuper le poste de directeur des ventes. Ils travaillent déjà dans l'entreprise, connaissent les spécificités de ses activités, leur formation ne nécessitera pas de fonds supplémentaires. Étant donné que les tâches du service des ventes impliquent le besoin de vendre, avec l'aide d'assistants, vous pouvez décharger les responsables et leur laisser un maximum de temps pour effectuer des tâches de base.

Motivation efficace

Si le service des ventes pose un problème de manque de motivation des employés, il s’agit du problème le plus grave pour une entreprise cherchant à gagner de l’argent. De nombreux facteurs de démotivation doivent être traités, sinon ils auront un impact négatif sur les activités de la société dans son ensemble. Vous pouvez lister ces facteurs:

• l'employé n'a aucune motivation financière;
• l'employé ne comprend pas entièrement ses principales responsabilités;
• une personne qui n'était pas un professionnel dans ce domaine a été embauchée;
• Le coordonnateur des ventes ne s’acquitte pas pleinement de ses tâches;
• répartition analphabète des tâches, entraînant nécessairement une baisse de la productivité du travail.

Il est important de comprendre que la principale motivation d'un directeur des ventes est l'argent qu'il recevra si de nouveaux contrats avantageux pour l'entreprise sont conclus. D'autres incitations ne recevront qu'un rôle secondaire, mais pas plus. Cela est dû au fait qu'un spécialiste du service des ventes évalue ses propres qualifications avec de l'argent. Il comprend que plus l'accord conclu est grand, plus il signe de contrats avec les clients de l'entreprise, plus le revenu qu'il gagnera sera élevé.

La concurrence est une nécessité parmi les gestionnaires au sein du même service des ventes. Une gestion adéquate consiste à faire de cette compétition un facteur de motivation, rassurant, transparent et honnête. La structure du service commercial doit être basée sur un schéma de motivation très spécifique:

• tout doit être simple et clair pour le responsable, afin qu'il puisse s'y retrouver facilement;
• tout devrait être automatisé, alors ce sera parfaitement transparent;
• le gestionnaire devrait être en mesure de calculer indépendamment chaque mouvement.

Le programme de travail de la majorité des dirigeants d’entreprise repose sur l’idée de proposer aux gestionnaires un salaire représentant un pourcentage des ventes pour les transactions. L'employé peut choisir un taux de base auquel tous les pourcentages sont ajoutés. Habituellement, une offre est établie afin d'attirer des spécialistes véritablement fiables afin de remplir pleinement les fonctions du service commercial.

Manières immatérielles

Motiver les employés peut aussi être intangible. Il est important de comprendre que la composante matérielle du programme de motivation ne doit pas être exclue ici. Parmi ces méthodes, vous pouvez nommer les suivantes:

• mettre en place pour les employés de nouvelles tâches professionnelles susceptibles de susciter leur intérêt et leur désir d'atteindre leur objectif afin de le réaliser;
• un leadership compétent qui permet à chaque employé du service commercial de ressentir sa propre importance et son caractère indispensable pour toute l'entreprise;
• la fourniture de l'indépendance dans un certain cadre;
• création des conditions les plus confortables pour mener l'activité directe du salarié;
• Automatisation des ventes et de la gestion des vendeurs.

Le développement du département des ventes devrait être effectué dans des conditions obligatoires, sous forme d'automatisation. Aujourd'hui, le marché propose une gamme assez large de logiciels spéciaux, ce qui offre la possibilité d'améliorer l'efficacité de la gestion des ventes et des gestionnaires.

Conclusions

Le département de gros travaille sur une base similaire, la seule différence est le volume des échanges. Dans ce cas, une chose reste importante: le responsable des ventes doit posséder les qualifications appropriées.