Répondre aux besoins humains quotidiens n’est pas possible sans un système de marché. C'est grâce au commerce que les gens peuvent vendre et acheter ce dont ils ont besoin pour le moment. L'émergence d'un concept tel que celui de «relations de marché» est survenu il y a tant de siècles qu'il est perçu comme quelque chose de complètement réglé. En fait, le marché ne peut offrir rien de nouveau - c'est ainsi que pensent la plupart des gens non conscients de l'entreprise. Cependant, c’est précisément dans des conditions de concurrence féroce que naissent des idées brillantes. Pour le bon fonctionnement des entreprises et des organisations vendant leurs produits, une couverture maximale du marché est nécessaire. À cet effet, même la société la plus importante de l'État dispose d'un employé figurant dans le carnet de travail ou le contrat en tant que «représentant régional».
Qui êtes vous
De nos jours, il n’est pas difficile d’acheter des produits en provenance des États-Unis ou d’Europe en Russie. Tous les fabricants ne sont pas en mesure de créer une nouvelle entreprise sur le territoire d’un autre État: le coût élevé, en particulier le cadre fiscal et législatif, les normes et le manque de matières premières appropriées ne permettent pas la construction d’usines dans le monde. Mais si la demande pour tel ou tel produit est partout, elle doit être satisfaite. Ensuite, un représentant régional vient en aide à l'acheteur et au fabricant - un employé qui est le représentant officiel et autorisé de l'entreprise devant les clients sur le territoire qui lui est confié.
La nécessité de faire appel à de tels spécialistes ne concerne pas uniquement les entreprises étrangères. Au niveau local, régional, il est impossible de coopérer pleinement avec un grand nombre de clients si vous ne transférez pas certaines responsabilités à un responsable commercial ou à un agent (un représentant régional peut être appelé ainsi).
Activités et responsabilités du "régional"
En fonction de domaines d'activité société mère, les tâches des représentants commerciaux qui contrôlent de grandes surfaces peuvent être différentes. Le système de distribution et son niveau de développement dépendent directement de la confiance que l’une ou l’autre des entreprises du marché ressent. Ainsi, le représentant régional d'une entreprise de renommée mondiale a clairement défini les responsabilités et les normes auxquelles il doit se conformer.
Les normes de travail de la plupart des entreprises suggèrent que le "régional" doit remplir le plan de vente ou de vente de services. Cette tâche prioritaire est réalisée grâce à un système de relations bien établi que le représentant régional a établi avec ses subordonnés et ses clients.
En outre, un représentant peut être avec une petite entreprise ou un fabricant. Il n'est pas du tout nécessaire qu'il ait des agents de vente ou des directeurs des ventes dans sa subordination, il arrive souvent que le représentant régional lui-même participe à la vente directe des produits. Dans les régions où seuls les premiers pas sont faits pour couvrir les points de vente, il lui incombe de développer une base de clientèle régulière, d’étudier le marché et ses caractéristiques.
Position hiérarchique
Sur la base de ce qui précède, on peut comprendre que le chef du directeur régional est la société qui l’a embauché. Toutefois, si nous considérons les grandes entreprises avec une hiérarchie étendue, la chaîne verticale présente la structure suivante:
- Responsable territorial.
- Représentant régional
- Superviseur
- Agent de vente.
Souvent, certains postes sont combinés et les tâches d'un représentant régional et d'un superviseur peuvent être assumées par une seule personne. De plus, toutes les entreprises n’ont pas de «territorial». Bien que la direction des représentants régionaux repose sur leurs épaules, tout dépend de la qualité de la couverture des points de vente dans le pays, des volumes de vente et des remboursements. En l'absence d'un responsable territorial dans l'État, le responsable "régional" relève directement du responsable du service commercial de la société ou de son directeur.
Description du poste
Toute entreprise, mettant en œuvre ses plans à court ou à long terme, définit des tâches individuelles pour les représentants dans les régions. Construire un système de distribution unique et universel est la volonté de nombreux gestionnaires. Cependant, il n'est pas toujours possible de lui donner vie. Mais il y a des points obligatoires dans la description de poste, selon lesquels le chef d'entreprise est obligé d'exercer ses activités pour le développement de l'entreprise dans les régions:
- Travaillez avec les clients (le plus souvent clés, en réseau et en gros, le reste appartient à la sphère d’influence des superviseurs et des agents commerciaux), recherchez de nouveaux partenaires, y compris des marchés de vente alternatifs, élargissant la base.
- Mise en place d'un plan de vente.
- Contrôle des créances, à la fois de ses propres clients et des agents subordonnés.
- Activités de marketing (publicité, promotion de produit, marchandisage, promotions et promotion).
- Recherche et formation, puis suivi travail des superviseurs et des agents.
Comment devenir un représentant de l'entreprise?
L'ampleur de l'organisation détermine à quel point il est difficile d'y entrer. Et si les petites entreprises peuvent emmener une personne dans la rue en s'assurant de leurs qualités professionnelles et personnelles, les grandes entreprises et les représentations nationales ou internationales sur le terrain préfèrent embaucher des personnes de confiance et fiables.
Le représentant des ventes régional est le plus souvent "sa propre personne", élevé d'un poste inférieur, étudiant en profondeur les principes de l'entreprise. Une autre option pour un régional sera de passer d'un poste similaire (ou d'un échelon inférieur, dans le but de faire évoluer sa carrière) à une autre entreprise (pas toujours en concurrence). Les employeurs apprécient l'expérience dans le domaine du commerce ou des services, et leur propre clientèle constitue un avantage considérable pour le demandeur.
Pour un tel poste, une sélection en plusieurs étapes est souvent effectuée. Il comporte plusieurs étapes d'entretiens, testant les connaissances des principes fondamentaux du marketing, adoptés dans un domaine particulier, ainsi que des connaissances supplémentaires. Un employeur peut être intéressé par une formation spécialisée, le niveau de possession d'informations sur la société et ses activités, ses produits, la connaissance de la terminologie, les langues étrangères, le niveau de connaissances en informatique.
Hot Jobs
Les sites de recherche d'emploi, les bourses du travail non gouvernementales et les médias sont pleins de postes vacants avec des annonces sur la recherche de personnes jeunes et ambitieuses qui promettent d'enseigner et de montrer comment devenir un représentant régional pour tous. Bien sûr, on ne peut pas dire qu'ils sont tous faux. Cependant, la plupart de ces postes vacants n’ont rien à voir avec le poste de représentant régional.
Dans le meilleur des cas, vous pouvez simplement devenir un agent commercial qui vendra des produits de qualité douteuse du côté de la voiture, et dans le pire des cas, les entreprises d'un jour vendront leurs «biens» à des demandeurs d'emploi crédules et disparaîtront tout simplement, laissant les représentants négligents des entreprises avec un tas d'ordures dont personne n'a besoin.
Le travail n'est pas pour tout le monde
La position de représentant régional n'aura pas grand chose pour l'âme. Pour réussir et devenir un bon spécialiste dans ce domaine, vous devez avoir une mentalité particulière, de la patience et du contrôle de soi, une endurance et une volonté remarquables.
Des voyages fréquents, des voyages d’affaires dans d’autres villes, des communications avec des dizaines de personnes pendant la journée, une énorme quantité d’informations qui doivent être reçues, analysées et même tirer les bonnes conclusions - c’est une journée de travail typique du «régional».
En outre, il s’agit également d’un calendrier irrégulier et de délais fréquents, de pressions de la part des clients et de la direction. Une nuance très importante est un niveau suffisant d'autodiscipline - la tentation de ne pas aller à une réunion avec un client ou toujours sur une route avec un agent commercial. Parfois, vous pouvez profiter de cette opportunité (personne ne peut la contrôler), mais cela ne peut en aucun cas être fait de manière habituelle.
Certaines entreprises installent un système de navigation GPS dans les véhicules de leurs représentants ou dans un téléphone, une tablette ou un ordinateur portable, qui enregistre tous ses mouvements, la durée de son séjour à un endroit ou à un autre et fixe toutes les données sur le serveur du bureau.
Quel genre d'agent régional est-il?
Les fonctions du représentant régional exigent une communication constante avec les clients. Les hommes sont plus disposés à assumer ce poste, même si de nombreuses filles ne font pas preuve de moins de professionnalisme en travaillant avec les clients les plus difficiles.
Le représentant de la société doit avoir une apparence agréable, respecter le code vestimentaire et éthique d'entreprise.
Cela peut se manifester par le port d'insignes de marque (accessoires, vêtements), la prononciation de phrases de société lors d'une salutation ou d'un adieu. Quel que soit le niveau de l'entreprise, il est inacceptable que son représentant régional se présente au travail en ardoise et short ou sous un t-shirt à manches longues: style d'affaires dans les vêtements - la garantie d'une relation sérieuse de la part du client. La capacité de négocier, de défendre votre position avec douceur et de résoudre une situation conflictuelle - des qualités qui vous aideront dans votre carrière.
Pas par le pain seul
Le commerce est un domaine d'activité complexe, mais il emploie un nombre considérable de personnes. C'est rentable, intéressant et prometteur. Il est difficile de trouver un travail saturé d'événements différents. De plus, ce travail est souvent très apprécié. Des salaires de plusieurs milliers de dollars pour les représentants régionaux - ce n’est pas une phrase vide de sens. Les grandes entreprises encouragent leurs employés, s’engagent dans leur développement, organisent des formations et des séminaires, organisent des vacances en entreprise (souvent extrêmes). Il est difficile de trouver un emploi, mais c’est tout à fait possible même sans études supérieures. L'expérience dans la distribution, la capacité de collaborer avec les gens et une langue suspendue, si elle n'est pas apportée dans la capitale, seront prises au niveau régional.
