Voor de succesvolle promotie van diensten en goederen is vooral geverifieerde en betrouwbare informatie waardevol. Er zijn situaties waarin een gebrek aan gegevens over de markt, concurrenten of wat de doelgroep verkiest, de verstoring van voorraden, projecten of de hele reclamecampagne veroorzaakt. Natuurlijk moeten fabrikanten en verkopers zich aanpassen aan de realiteit van de markt en zich aanpassen aan de externe omgeving, maar dit is niet zo moeilijk als het lijkt.
Audit van verkooppunten is een uitgebreide activiteit gericht op het bestuderen van de toestand van de industrie door een uitgebreide analyse en monitoring van activiteiten. In dit artikel zullen we het hebben over hoe dit onderzoek wordt uitgevoerd, wie het recht heeft om het uit te voeren, en ook kort ingaan op de kwestie van het aanbieden van dergelijke diensten.
Basisconcepten
Audit van verkooppunten wordt uitgevoerd als onderdeel van een marketingonderzoek en kan worden vertegenwoordigd door veel verschillende stadia (territoriumonderzoek, retail retailcontrole, controle van productberekeningen, monitoring van reclameproducten, prijsanalyse van concurrerende ondernemingen). Een audit verwijst naar de implementatie van de meest gewilde marketingtool uit de bovenstaande lijst. In dit geval is dit een manier om te onderzoeken hoe effectief verkoop is bij een bepaald verkooppunt. In de meeste gevallen worden audits geïnitieerd door fabrikanten of de detailhandel zelf.
Verkenning van het grondgebied
In de regel begint de controle van verkooppunten met een studie van het grondgebied. Dat wil zeggen, er wordt informatie verzameld over hoeveel en welke verkooppunten in een bepaald gebied actief zijn, het assortiment goederen en de omzet van de belangrijkste productgroepen worden bestudeerd. Een dergelijke audit wordt uitgevoerd als het bedrijf plannen heeft om het handelsnetwerk uit te breiden. De studie van het grondgebied kan van twee soorten zijn: volledig (met een overzicht van alle verkooppunten in een bepaald gebied) en selectief (dat wil zeggen dat verkooppunten gedeeltelijk worden onderzocht). Meestal wordt bij het eerste onderzoek een volledige audit uitgevoerd, wanneer ze nog geen informatie over dit gebied hebben. Het plan en auditprogramma moeten zorgvuldig worden doordacht.
Selectief onderzoek
Een steekproefstudie wordt uitgevoerd om eventuele gegevens te verduidelijken. Goed uitgevoerd onderzoek van het grondgebied kan veel tijd, moeite en financiële middelen besparen, evenals de strategie en tactiek van de ontwikkeling van verkooppunten zorgvuldig plannen. De studie van het grondgebied zelf is een zeer handig hulpmiddel en kan niet alleen in de beginfase worden uitgevoerd, maar ook als een bron van aanvullende informatie tijdens het werk. Op deze manier is het mogelijk om de distributieniveaus van producten in een bepaald gebied te evalueren, de openheid van verkooppunten te bepalen, de socio-demografische component van klanten te bepalen, de aanwezigheid of afwezigheid van bepaalde goederen vast te stellen, de activiteiten van werknemers te controleren, prijzen te controleren, de effectiviteit van promoties te evalueren en de activiteit van concurrenten te bestuderen.
Wat staat er in het rapport?
Naar aanleiding van het onderzoek ontvangt de klant meestal een rapport met de volgende informatie:
- juridische informatie (namen van organisaties, namen van eigenaren, adressen, contacten, enz.);
- Een volledige berekening van de soorten en categorieën verkooppunten;
- analyse van de locatie van winkels en handelspaviljoens;
- informatie over de tijd van het werk;
- informatie over de lokalen waar de verkooppunten zich bevinden, evenals uitrusting;
- gedetailleerde informatie over het assortiment goederen;
- informatie over handels- en financiële indicatoren.
Hieronder vindt u een voorbeeld van een auditformulier voor een verkooppunt.
Retail detailhandel
Retail-retail of retail-audit in het kader van een handelsaudit wordt meestal uitgevoerd met het doel het productassortiment, de prijs, de algemene vertegenwoordiging in winkels, de kwaliteit van werknemers en het prijsbeleid uitgebreid te onderzoeken. Er is veel vraag naar dit soort onderzoek, omdat u hiermee verschillende factoren kunt volgen en beheersen die de koopkracht beïnvloeden. De audit wordt zowel door de eigen troepen van het bedrijf als door gespecialiseerde bureaus uitgevoerd.
Waarom wordt de audit uitgevoerd?
De gegevens die zijn verkregen tijdens de audit van verkooppunten worden gebruikt om, na analyse ervan, de volgende informatie te verkrijgen:
- verkoop bij concurrerende bedrijven en in het algemeen op de markt;
- volume en marktaandeel van een bepaald product en een bepaalde fabrikant;
- aanwezigheid op de markt van gratis niches;
- effectiviteit van bedrijfspositie;
- de hoeveelheid winst uit productverkopen;
- opkomende trends op de gehele markt, het niveau van de regionale vraag;
- andere kostenfactoren die de prijs beïnvloeden.
De verkregen gegevens stellen ons in staat om de kenmerken van het geselecteerde marktsegment beter te begrijpen, waardoor het productassortiment correcter kan worden geformuleerd en de vooruitzichten voor de ontwikkeling van de detailhandel kunnen worden gepland. Bevoegde auditors zullen allereerst hun marktaandeel bestuderen, huidige prijzen, promotiekanalen en toegepaste marketingtechnieken analyseren. Als gevolg hiervan kan blijken dat het probleem in het product zelf ligt, een lawine-achtige prijsstijging op de markt of de merchandisers niet werkte. Met behulp van een audit is het mogelijk om nieuwe marktsegmenten te identificeren, de vooruitzichten voor de introductie van nieuwe producten te schetsen en de verwachte voordelen te beoordelen. Dit alles stelt het bedrijfsmanagement in staat om hun horizon te verbreden, wat op zijn beurt dividend oplevert in de concurrentie.
Methoden voor het verzamelen van informatie
Een verkoopaccountant kan op verschillende manieren gegevens verkrijgen. De eerste methode is de 'veld'-methode, die erin bestaat gegevens rechtstreeks op het verkooppunt te verzamelen, via een telefoongesprek, door analyse van informatie die op de website is geplaatst of door een geheime aankoop. De tweede manier is een "desk-top" -onderzoek, waarin informatie wordt verzameld uit externe bronnen en tegelijkertijd statistieken beschikbaar zijn: informatie van brancheorganisaties, gegevens van marktdeskundigen. Vaak worden beide methoden samen gebruikt om een nauwkeuriger beeld te krijgen. Veel bedrijven zijn betrokken bij het verlenen van auditdiensten.
Gegevensverzameling kan worden uitgevoerd met behulp van auditdiensten. Zij kunnen op hun beurt een dergelijk hulpmiddel gebruiken als een 'mystery shopper'. Het werk van mystery shoppers ligt in het feit dat ze een controle uitvoeren op het werk van een outlet onder het mom van gewone kopers. Hiermee kunt u het werk van het personeel, de kwaliteit van de klantenservice nauwkeurig beoordelen en controleren of aan alle noodzakelijke normen wordt voldaan. De audit kan dus geheim zijn, of kan een fulltime supervisor of medewerker van een auditkantoor inhouden. Bijna alle moderne bureaus oefenen het gebruik van geavanceerde technologieën uit met het aanbieden van fotoreportages aan de klant.
periodiciteit
De auditfrequentie in de detailhandel is ook anders, afhankelijk van de doelstellingen die door het bedrijfsmanagement worden nagestreefd. Voor het uitvoeren van audits is het natuurlijk noodzakelijk om een vertrouwd bureau te kiezen en zorgvuldig effectieve hulpmiddelen te selecteren.Het uiteindelijke resultaat dat het bedrijf zal gebruiken om een verdere ontwikkelingsstrategie te ontwikkelen, is inderdaad afhankelijk van de gekozen methoden en de audit zelf.
