Onderhandelen is een vaardigheid die vaak wordt geassocieerd met leidinggevenden die grote zakelijke transacties achter gesloten deuren uitvoeren. Maar eigenlijk is dit wat we allemaal elke dag doen. Beginnend met de discussie over wie de afwas doet, tot degene die dit jaar de meest succesvolle transactie zal doen. We onderhandelen op regelmatige basis, absoluut overal, met uitzondering van (nogal ironisch) een plaats die, zo lijkt het, van het grootste belang is - binnen het kantoor.
Dus als u tonggebonden, uitgeput bent en altijd faalt bij het maken van transacties, zijn hier enkele eenvoudige manieren om uw onderhandelingsvaardigheden te verbeteren en in het winnende team te komen.
1. Schrijf nr
Mensen zijn van nature zo geprogrammeerd dat ze niet confronterend zijn. Vanaf een zeer jonge leeftijd wordt een persoon geleerd om bevelen op te volgen of gestraft te worden voor bepaalde acties. Eerst wordt een persoon door zijn ouders onderwezen terwijl hij in de kindertijd is. Wanneer hij dan volwassen wordt, wordt hem dit geleerd door de wereld om hem heen. Keer op keer zeggen ze tegen hem "laat het gaan" of "ga gewoon met de stroom mee" zodat hij de cliënt, de baas of zijn naasten niet van streek maakt.
Deze levenslange gewoonte om confrontatie te vermijden en gewoon ja te zeggen, verzwakt je onderhandelingsvaardigheden. Maar maak je geen zorgen, je kunt je geest nog steeds herprogrammeren en leren nee te zeggen.
Je kunt beginnen met iets kleins, zoals op tijd naar huis gaan of weigeren extra uren te werken, vooral als je al te veel overuren hebt. Als dit een grote stap voor je lijkt, kun je beginnen met nee te zeggen tegen een collega die je ergert en graag je gezonde eetgewoonten saboteert en je verleidt met een stuk chocoladetaart.
Dit lijkt misschien onbeduidende stappen, maar het gebruik van de gelegenheid om nee te zeggen in dergelijke eenvoudige situaties zal helpen om nee te zeggen in meer ernstige omstandigheden in de toekomst - of het nu onenigheid is met je baas in een beoordeling van je prestaties of een tegenbod aanbiedt aan de klant die zich tot jou wendde .
2. Ken uw waarde
Een van de redenen waarom het voor de meeste mensen moeilijk is om nee te zeggen, is omdat ze hun echte waarde voor het bedrijf niet realiseren. Als je ooit een argument wilde weerleggen, of het niet eens was met een collega, maar dacht: "Dat kan ik niet zeggen! Ik ben maar een gewone werknemer ”- dan onderschat je waarschijnlijk je waarde.
Een van de belangrijkste elementen in de onderhandelingen is de kennis en het begrip dat u een expert bent in uw vakgebied. Hoe meer vertrouwen je hebt in je vaardigheden en ervaring, hoe meer succes je kunt behalen in onderhandelingen. De mogelijkheid om je standpunt te verdedigen en ervoor te pleiten, zal altijd de weegschaal aan je kant tippen in alle, zelfs de moeilijkste onderhandelingen.
Als u bijvoorbeeld aan het onderhandelen bent over een hoger salaris, laat dan zien hoe u hebt bijgedragen aan de groei van het bedrijf door projecten op te sommen die u leidde of hielp leiden. Vergeet ook niet om gevallen te vermelden waarin u bent opgegaan en het initiatief hebt genomen, zodat uw werkgevers ook uw leiderschapspotentieel zien.
3. Gebaar correct
Het lijdt geen twijfel dat lichaamstaal belangrijk is. Het maakt uw presentaties meer memorabel, het helpt u opvallen tijdens het interview en biedt ook een voordeel bij de onderhandelingen.
Sterker nog, soms heeft de manier waarop je handelt een veel grotere impact dan wat je zegt. 55% van de effectieve communicatie komt inderdaad hoofdzakelijk uit lichaamstaal en de meeste mensen slaan informatie op via visuele in plaats van verbale communicatie.
Als het gaat om onderhandelingen, zal het hebben van de juiste lichaamstaal je niet alleen meer zelfvertrouwen geven, maar het zal je ook meer gezaghebbend en memorabel maken. Dus kleed je altijd dienovereenkomstig en onthoud: hangende schouders en hangende ogen zijn absoluut de eerste stap naar mislukking in onderhandelingen. Kijk in de ogen van de persoon met wie je een dialoog voert, strek je schouders, toon vertrouwen in jezelf.
4. Leer de lichaamstaal van andere mensen lezen
Op dezelfde manier moet men begrijpen hoe de lichaamstaal van andere mensen moet worden gelezen. Dit zal u helpen beslissen of u de agenda vandaag wilt promoten of op een beter moment wilt wachten. Als de wenkbrauwen van een klant bijvoorbeeld worden fronst en hij zijn armen heeft gekruist, is dit misschien niet het beste moment om een groter budget voor te stellen.
5. Wees altijd voorbereid
Deze korte maar effectieve tip is al meer dan 100 jaar het motto van scouts. Maar voorbereid zijn is even belangrijk in de zakenwereld, vooral bij het beheersen van de kunst van het sluiten van een deal.
Voorbereiding begint met het feit dat u precies weet wat u aan het einde van de discussie wilt krijgen en van de andere partij verwacht dat deze op uw voorstel reageert. Als u bijvoorbeeld hoopt het marketingbudget van uw klant te verhogen, moet u bereid zijn om een gedetailleerd plan te geven over hoe u een rendement op uw investering kunt garanderen.
Voorbereid zijn betekent ook dat je je eigen prioriteiten hebt, zodat je weet voor welk doel je het meest moet vechten. Laten we bijvoorbeeld zeggen dat u twee doelen hebt: de winst verhogen door meer klanten toe te voegen en uw team uitbreiden om de werklast in evenwicht te houden. Als uw eerste prioriteit het genereren van inkomsten is, kunt u misschien uw team helpen door een redelijkere tijd af te spreken.
Bij het aangaan van onderhandelingen, een duidelijk einddoel hebben en voorbereid zijn op elk mogelijk resultaat - deze factoren zullen uw kansen op succes aanzienlijk vergroten.
6. Trein, trein, trein
Zoals bij elke professionele ontwikkeling van vaardigheden, is oefenen de enige manier om goed te onderhandelen. Vraag een vertrouwde vriend of collega om de rol van de advocaat van de duivel te spelen en zich voor te doen als je baas of klant. Als je een tweede set oren en ogen hebt, kun je je beter voorbereiden en zie je andere argumenten die je misschien hebt gemist.
Nadat u alle punten van de geplande vergadering hebt opgesomd, moet u hardop oefenen. Je moet weten hoe je klinkt. Als je over iets belangrijks praat, moet je altijd langzaam praten.
Repeteer voor de spiegel om te weten hoe je eruit ziet en om je beter bewust te zijn van je gebaren. Hoe meer je je op je gemak voelt met wat je te zeggen hebt, hoe gemakkelijker het voor je is om het te zeggen wanneer de tijd komt.
7. Luister eerst en reageer dan
Een andere geweldige onderhandelingstechniek die de meeste mensen vergeten, is eerst luisteren en dan reageren.
Als we ons te veel op een bepaald onderwerp concentreren, vergeten we vaak de ander te horen. Maar zelfs als u er vast van overtuigd bent dat u het verdient om gepromoveerd te worden of dat uw idee beter is dan dat van de klant, moet u altijd de andere kant zijn mening laten uiten.
Door mensen te laten praten, worden onderhandelingen niet alleen minder ongemakkelijk, maar kun je ook beslissen welke paden je moet volgen. Als u bijvoorbeeld van plan bent om een loonsverhoging aan te vragen, maar uw baas begint te praten over het verminderen van het bedrijf, dan kunt u misschien andere alternatieven bespreken, zoals een langere vakantie of een vermindering van de werkweek tot vier dagen.
Onthoud: de belangrijkste indicator voor succesvolle onderhandelingen is wanneer niet één, maar beide partijen vertrekken gelukkig.
Volg het plan
Een van de belangrijkste dingen om te doen na onderhandelingen is om te herhalen wat er is besproken en om eventuele punten te verduidelijken die u nog steeds vaag lijken. Nadat alle punten zijn opgehelderd, vergeet dan niet de e-mail te volgen, waarin alle overeenkomsten tussen beide partijen worden vermeld.
In het begin kunnen onderhandelingen intimiderend zijn, maar na deze stappen en met voldoende oefening, zul je zeker de kunst beheersen om een deal zo snel mogelijk te sluiten.