Organizacje handlowe, punkty sprzedaży i przedsiębiorstwa magazynowe często napotykają problem sprzedaży towarów niepłynnych. Nieterminowe rozwiązanie problemu ze sprzedażą produktów może prowadzić do trudności finansowych i logistycznych. Dlatego zawsze powinieneś mieć do dyspozycji skuteczny algorytm, dzięki któremu towary niepłynne mogą być sprzedawane pod pewnymi warunkami. Oczywiście marketing w specjalnych warunkach nie zawsze jest możliwy, więc doświadczeni eksperci w dziedzinie towarów zapewniają również alternatywne metody „likwidacji” niefortunnego produktu.
Co to jest niepłynny?
W klasycznym rozumieniu sektora finansowego niepłynne aktywa to aktywa, na które od dawna nie było popytu. W takim przypadku aktywa są rozumiane jako produkty gotowe, surowce, materiały i inne towary przeznaczone do sprzedaży. Ponadto istnieje wiele różnych definicji „niepłynny” pod względem jego statusu. I tutaj ważne jest, aby zwrócić uwagę na najczęstszą cechę towarów ogólnego przeznaczenia. Jeśli takie produkty nie będą poszukiwane w ciągu trzech miesięcy, można je uznać za towary niepłynne - ta definicja pasuje również do pojęcia przeterminowanych towarów. Natomiast produkty, które są regularnie sprzedawane, są uważane za płynne. Ale tutaj mogą istnieć różne poziomy popytu, zgodnie z którymi produktowi można przypisać status wysokiej lub niskiej płynności. W każdym razie brak płynności stanowi problem dla sprzedawcy, który może napotkać niedobór kapitału obrotowego. Pieniądze zostaną „zachowane” w niesprzedanych towarach, co zmniejszy wydajność przedsiębiorstwa.
Powody pojawienia się towarów niepłynnych
W przeciwieństwie do powszechnego przekonania, dobra niepłynne to nie tylko małżeństwo. Najczęściej nieaktualne produkty nie są poszukiwane ani z powodu niewłaściwego zakupu, ani z powodu utraty towarów wysokiej jakości podczas przechowywania. Jeśli chodzi o błędy w zamówieniu, są one związane z błędnymi obliczeniami przy określaniu wielkości towarów planowanych do sprzedaży. Często wynika to z wysokich oczekiwań dotyczących przyszłej sprzedaży, w wyniku czego część produktu jest z powodzeniem sprzedawana, a druga część staje się nadwyżką. Istnieje taktyka zaopatrzenia w przypadku zdarzenia ubezpieczeniowego - to znaczy, że nabywca uzupełnia zapasy z wyprzedzeniem ponad normę, ponieważ w przyszłości planowane jest podwyższenie cen od dostawcy. W takich sytuacjach ryzyko otrzymania niepłynnych towarów z powodu niewłaściwego przechowywania jest szczególnie duże. Faktem jest, że zapasowe towary często znajdują się w odległych rogach magazynu na górnych półkach. W przyszłości po prostu o nim zapominają, a on traci najważniejsze właściwości. Są na przykład inne czynniki związane z niewłaściwym marketingiem. Nawet jeśli produkt jako taki jest w pełni zgodny z potrzebami konsumentów, nie odniesie sukcesu na rynku, jeśli zostanie wprowadzony w błąd w obliczu ostrej konkurencji.
Jak sprzedawać towary niepłynne?
Istnieją różne podejścia do sprzedaży produktów niepłynnych, ale głównym sposobem jest sprzedaż. Realizowany jest w trzech głównych etapach. Na początku tworzona jest lista towarów, przygotowywany jest cennik i powstaje rodzaj wirtualnego magazynu. Będzie to oddzielna grupa towarów, które będą sprzedawane na specjalnych warunkach. Na drugim etapie konieczne jest określenie kategorii rezerw, które można sprzedawać z różnymi metkami cenowymi. Należy pamiętać, że nawet w jednorodnej grupie produktów niepłynny jest niepłynny - niezgoda.Być może jeden produkt może być sprzedawany prawie w równowadze, czyli w pierwotnej cenie. Inne zapasy nie mogą być sprzedawane nawet ze znaczną zniżką, na przykład z powodu poważnej utraty właściwości konsumenckich. A jak sprzedawać towary niepłynne, jeśli nie mają one żadnej wartości dla konsumenta? Narzędzie pozostaje takie samo - do obniżki, ale z dużym procentem rabatu. W rzeczywistości na trzecim etapie należy sporządzić pełny cennik wskazujący kategorie towarów i metki cenowe, z którymi będzie możliwa współpraca z zainteresowanymi kontrahentami.
Obniżka jako narzędzie do skutecznej sprzedaży „niepłynnej”
Stosowanie obniżek jest ściśle regulowane przez zasady rachunkowości i, zgodnie ze standardami, pozwala skutecznie pozbyć się niesprzedanych produktów. Przede wszystkim ustala się wielkość towarów, które co do zasady mogą podlegać obniżce. W tym celu w dużych przedsiębiorstwach powstaje prowizja, która przeprowadzi inwentaryzację i sporządzi listy towarów docelowych. W ramach tego samego wydarzenia odpisanie towarów niepłynnych może odbywać się jednocześnie - w każdym razie obie decyzje muszą ostatecznie zostać podpisane przez kierownika. Następnie ustalane są optymalne ceny dla różnych list i grup towarów. Weź pod uwagę wartość bilansową, bieżącą cenę rynkową takich produktów, nasycenie rynku, właściwości konsumenckie i inne czynniki. Następnie w magazynie tworzony jest specjalny dział, w którym towary ze zniżkami będą przechowywane wraz z dokumentami faktur i cennikami.
Właściwe przygotowanie umowy sprzedaży
Zwykły zakup towarów wiąże się z pewnym ryzykiem, a operacje z towarami niepłynnymi są jeszcze bardziej niebezpieczne, nie tylko dla kupującego, ale także dla sprzedawcy. Właściwe przygotowanie umowy pomoże zabezpieczyć się przed nieprzyjemnymi niespodziankami. Jednym z najczęstszych błędów przy dokonywaniu takich transakcji jest niepełny opis towarów. Ważne jest, aby początkowo określić wszystkie jego specyficzne cechy, z powodu których stał się niepłynny. Niemniej jednak kupujący ma prawo żądać zwrotu produktu, jeśli coś mu nie odpowiada. To prawo w pełni wraz ze wszystkimi niuansami powinno być również określone w dokumencie transakcji. Co dziwne, sprzedawca może być również odpowiedzialny za fakt, że na przykład pozyskany materiał budowlany stał się bezużyteczny już w trakcie realizacji umowy i wymaga specjalnego unieszkodliwienia. Tutaj musimy wrócić do tego, co oznaczają towary niepłynne i jaka jest ich osobliwość. Takie towary mogą wygasnąć, a nawet niebezpieczne do przechowywania. W tym przypadku toksyczne materiały niebezpieczne będą wymagały pewnych kosztów usuwania. Dlatego konieczne jest ustalenie w umowie, kto poniesie te koszty.
Wróć do sprzedawcy
Prawo do zwrotu i ma pierwszego właściciela towaru. W zależności od tych samych warunków umowy może pozbyć się produktów budzących zastrzeżenia, zwracając zainwestowane w nie pieniądze. Takie podejście jest całkiem możliwe i bardzo powszechne, ponieważ duzi dostawcy mają znacznie więcej kanałów sprzedaży i mogą rozwiązywać problemy przy minimalnych kosztach. To prawda, że jako dodatkowa motywacja dla dostawcy do takiej formy współpracy sprzedawcy detaliczni czasami muszą iść na ustępstwa, jednocześnie tracąc część zainwestowanych środków. Oznacza to, że zwrot towarów niepłynnych następuje po cenach niższych niż pierwotne. Procent takiej zniżki jest również określony w umowie. Do czynników motywujących dostawców takich pozycji w kontraktach warto dodać całkowicie zrozumiałą chęć uratowania partnera.
Sprzedaż krajowa
Rosyjska praktyka sprzedaży aktywów niepłynnych ma swoją własną charakterystykę, a zatem sposoby pozbywania się przeterminowanych towarów. Tego doświadczenia nie można nazwać wyjątkowym, ale w naszych warunkach jest bardzo istotne.Chodzi o wykorzystanie produktów niepłynnych jako sposobu na spłatę złych długów. Jak w ten sposób sprzedawać towary niepłynne? Jest tak w przypadku, gdy umowa zostaje zawarta po podstawowej transakcji z partnerami, którymi są zwykle pożyczkodawcy. Jeśli firma zgromadziła nieprzewidziane długi, a obecnie nie jest w stanie zagwarantować płatności na czas, pożyczkodawca może zgodzić się na spłatę długów w sposób niepłynny. Ważne jest jednak, aby wziąć pod uwagę, że w takich sytuacjach obniżki z przeliczeniem na kwoty zadłużenia są najczęściej najmniej korzystne dla sprzedawcy.
Hurtowa niepłynna
W zależności od przyczyn pojawienia się towarów niepłynnych sprzedawca może polegać na ich sprzedaży partnerom, a nawet konkurentom po cenach hurtowych. Sam duży format zamówień w atrakcyjnych cenach hurtowych jest bardziej atrakcyjny niż transakcje z małymi partiami. Jest bardziej opłacalny zarówno logistycznie, jak i finansowo. W niektórych warunkach produkt może nie być popytu ze względu na żądania konsumentów, aw innym segmencie sytuacja zostanie odwrócona. Najważniejsze jest znalezienie tego samego konkurenta, który z powodzeniem może sprzedawać towary niepłynne. Sprzedaż będzie opłacalna dla kupującego. Przynajmniej będzie mógł liczyć na niskie ceny hurtowe, a maksimum na procentowe rabaty bezpośrednio z powodu początkowej niepłynności.
Inne metody marketingowe
Doświadczeni detaliści we własnej witrynie ćwiczą różne metody marketingu towarów, na które nie ma popytu. Jednym z najprostszych jest rabat, poparty głośną reklamą. Bardziej zaawansowane metody obejmują rozcieńczanie produktów popularnymi produktami. Na przykład latarki LED można przymocować do zestawów kempingowych lub narzędzia budowlanego, którego można używać w warunkach słabego oświetlenia. Aplikacje mogą być oferowane zarówno jako prezent, jak i jako opcja, dostępne po minimalnej cenie. W każdym razie dystrybutor będzie mógł liczyć na otrzymanie, jeśli nie kompletne, ale nadal na zalety starych produktów.
Odpis towarów niepłynnych
Może się zdarzyć, że istniejący „niepłynny” nie nadaje się już do sprzedaży, niezależnie od jego warunków. Dla sprzedawcy jest tylko jedna opcja, aby się go pozbyć - odpisując. Na pierwszy rzut oka można to zrobić, wysyłając produkty na składowisko, ale istnieją dwa formalne niuanse, które należy rozwiązać podczas procesu likwidacji. Najczęstszym pytaniem w tym zakresie jest to, jak odpisać towary niepłynne, aby nie było problemów z rachunkowością podatkową? W tym celu konieczne jest uzasadnienie i potwierdzenie faktu odpisania produktów, które naprawdę nie nadają się do sprzedaży. Tutaj firma decyduje, czy przełoży koszt tych towarów na całkowite wydatki, co pozwoli obniżyć podatek dochodowy. Drugi niuans związany jest ze sprzedażą towarów, o której już wspomniano powyżej. W przypadku umorzenia organizacja ponosi w całości koszty zniszczenia produktów nieodpowiednich do sprzedaży. Ale dotyczy to tylko niektórych rodzajów towarów - na przykład chemii gospodarczej, niektórych leków, farb i lakierów itp.
Zapobieganie illiquidowi
W praktyce opracowano dwie główne metody zapobiegania nieprzyjemnym sytuacjom związanym z nieświeżymi towarami. Przede wszystkim jest to dokładny audyt wielu produktów wprowadzanych do sprzedaży. Pełna kontrola towarów przeprowadzana jest przed i po zakupie. Ponadto podczas procesu przechowywania należy regularnie sprawdzać towary przechowywane w magazynie. Jest to szczególnie prawdziwe w przypadku „długich” magazynów, które są poszukiwane z sezonu na sezon. Aby towary niepłynne nie gromadziły się w dużych ilościach, należy je również rozcieńczyć popularnymi produktami. Na przykład można go umieścić na gablotach z produktami płynnymi - przyciągnie to dodatkową uwagę.
Czy są jakieś zalety płynnego produktu?
Rzeczywiście istnieją również pozytywne aspekty w sytuacjach, gdy realizatorzy mają do czynienia z „niepłynnymi aktywami”. Na przykład sytuacja na rynkach hurtowych jest prawie zawsze dynamiczna i rzadko zdarza się, gdy ten sam produkt stabilnie utrzymuje popyt. Dlatego opóźnienie w towarach w magazynie detalisty na dłuższą metę, wcześniej czy później, może w pewien sposób stać się monopolistą na swojej stronie. Ponadto problemy z wolno poruszającymi się towarami często zachęcają początkujące firmy handlowe do bardziej odpowiedzialnej pracy z księgowością i kontrolą zapasów.
Wniosek
Dla większości sprzedawców detalicznych praca z czerstwymi towarami bez wysokiego popytu jest normalną sytuacją. Firmy z wieloletnim doświadczeniem sprzedają towary niepłynne za pośrednictwem debugowanych kanałów w ciągłych trybach sprzedaży. W związku z tym poszukiwanie optymalnych sposobów radzenia sobie z wolno zmieniającymi się zapasami jest bardziej odpowiednie dla przedsiębiorstw rozpoczynających działalność, które wciąż rozwijają się w swoim segmencie. Do tego warto również dodać korzyści płynące ze środków zapobiegawczych w walce z „niepłynnymi aktywami”. Co więcej, nie jest to raczej kwestia zapobiegania gromadzeniu się nieodebranych towarów, ale zwykłe działania księgowe i marketingowe, które powinny zasadniczo mieć na celu utrzymanie skuteczności firmy handlowej.