Wielu właścicieli firm błędnie uważa, że aby sprzedaż była wysoka, wystarczy wyposażyć biuro, stworzyć plan, zrekrutować dział sprzedaży i umieścić szefa tej jednostki w celu jego wdrożenia. Jednak praktyka pokazuje, że praca każdego specjalisty musi być ukierunkowana we właściwym kierunku, i to nie tylko przez całkowitą kontrolę kierownictwa, ale także przez przypisanie mu bezpośrednich obowiązków i praw. Wszystkie te przepisy muszą zostać zatwierdzone w odpowiedniej dokumentacji. Oznacza to, że nie powinieneś formalnie podchodzić do tworzenia opisów stanowisk. Instrukcja powinna być regulaminem, jasno określać działania każdego pracownika i jego autorytet.
Zakres uprawnień
Kierownik działu sprzedaży jest specjalistą o szerokim zakresie obowiązków, z bezpośrednim podporządkowaniem pracowników. Od tego, jak dobrze szef działu sprzedaży wypełnia swoje obowiązki, na jakim poziomie rozwija się jego profesjonalizm, zależy wielkość zysku firmy i brak roszczeń do marki firmy.
Główne cele, przed którymi stoi osoba w tej pozycji:
- zarządzanie zespołem, szkolenie nowych pracowników;
- strategiczne poszukiwanie nowych konsumentów produktów i usług, współpracuj z nimi;
- zarządzanie wierzytelnościami;
- tworzenie planu sprzedaży, monitorowanie jego realizacji;
- wdrożenie wraz z działem marketingu strategii rozwoju firmy.
Zakres obowiązków szefa sprzedaży zależy od specyfiki konkretnej firmy i liczby pracowników. Zasadniczo stanowisko ma wielkie perspektywy, możesz „wyrosnąć” na dyrektora handlowego, a nawet zostać dyrektorem firmy lub biura.
Zarządzanie zasobami ludzkimi, szkolenie nowych pracowników
Do obowiązków funkcjonalnych szefa działu sprzedaży należy przede wszystkim kierowanie powierzonym mu personelem. Dobry specjalista powinien dobrze znać specyfikę swojej branży i rozumieć zasady, według których działają nowoczesne kanały dystrybucji, to znaczy, że musi być w stanie przyciągnąć klienta, nawiązać z nim współpracę i nie pozwolić odejść staremu. Musi tego nauczać swoich podwładnych.
Ustawienie zadania
Szef powinien jasno określić zadania dla personelu i dostosować priorytety w swojej pracy. Specjalista musi być w stanie prawidłowo rozdzielić obowiązki między wszystkich pracowników. Przedstawiciele handlowi i kierownicy sprzedaży muszą jasno zrozumieć, kto jest za co odpowiedzialny. Jednocześnie przydzielone zadania muszą być wykonalne.
Kontrola wykonania
Przed monitorowaniem realizacji zadań należy wyjaśnić podwładnym, według jakich kryteriów zostanie ustalona skuteczność ich pracy. W zależności od wyników kontroli okresowej zadanie sprostowania bieżącym planom może stanąć przed kierownikiem działu sprzedaży. Do obowiązków kierownika działu sprzedaży należy także rozwiązywanie konfliktów między pracownikami.
Motywacja
Sprawiedliwość powinna być na pierwszym miejscu dla każdego lidera. Nie można osiągnąć udanej pracy w zespole, w którym nagradzani są tylko ci, którzy są blisko bossów, a „nieznajomi” są karani, nawet jeśli mają najwyższe wyniki sprzedaży.
Wybierając zachęty dla swoich podwładnych, należy wziąć pod uwagę ich indywidualne cechy, nie zapominając o wspólnych interesach całego działu.
Strategiczne poszukiwanie konsumentów produktów i usług, współpracuj z nimi
Ten akapit instrukcji należy sporządzić w zależności od specyfiki przedsiębiorstwa. W każdym razie znajomość nowoczesnych technologii sprzedaży za pośrednictwem kluczowych kanałów sprzedaży jest podstawowym czynnikiem przy wyborze kandydata na stanowisko szefa. Ponadto obowiązki kierownika działu sprzedaży implikują możliwość negocjacji na wysokim poziomie. Specjalista musi posiadać umiejętności prowadzenia prezentacji. Idealnie kandydat powinien mieć stopień MBA.
Kierownik działu musi poradzić sobie z rozstrzyganiem wszelkich sporów, które mogą powstać między kierownikiem a klientem. Będzie musiał także przeanalizować przychodzące skargi, aby zidentyfikować istniejące niedociągnięcia w pracy zarówno jego działu, jak i całego przedsiębiorstwa.
Zarządzanie należnościami
Do głównych obowiązków szefa sprzedaży należy zarządzanie należnościami. Zestaw działań w związku z niniejszym ustępem składa się z następujących przepisów:
- wybór optymalnych warunków sprzedaży, które zapewnią jednolity i gwarantowany przepływ gotówki;
- określenie poziomu dodatków i rabatów, w zależności od kategorii konsumentów;
- ograniczenie dopuszczalnego poziomu długu;
- redukcja zadłużenia.
Praktykujący marketerzy wiedzą na pewno, że to zadanie jest o wiele bardziej problematyczne i ma nawet większy priorytet niż ekspansja rynku. Terminowa spłata zadłużenia jest gwarancją udanego funkcjonowania przedsiębiorstwa w przyszłości.
Tworzenie planu sprzedaży, monitorowanie jego realizacji
Być może nikt nie będzie argumentował, że planowanie jest jednym z głównych narzędzi do osiągnięcia dowolnego celu. Czy zespół sprzedaży może istnieć bez planu? Może, ale nie należy czekać na efektywność pracy personelu.
Obowiązki szefa sprzedaży detalicznej - opracowanie planu. Wykonując tę pracę, nie powinieneś polegać wyłącznie na wynikach poprzednich okresów. W takim przypadku menedżerowie nie będą dążyć do niczego. Analiza określi sezonowość sprzedaży, ale nie więcej. Plan podlega ściśle ograniczonym warunkom, a pracownicy, którzy z niego zaczną, powinni otrzymywać od kierownika rzeczywiste i osiągalne cele.
Wdrożenie wraz z działem marketingu strategii rozwoju firmy
Główną funkcją działu marketingu jest wspieranie sprzedaży, ale nie oznacza to, że marketerzy zgłaszają się do szefa działu sprzedaży. Te dwie jednostki powinny być na równi i nikt nie jest zobowiązany do nikogo posłuszeństwa.
W takim przypadku obowiązki kierownika działu sprzedaży powinny obejmować interakcję z działem marketingu w zakresie zwalczania konkurentów i współpracy w celu znalezienia nowych produktów, które polubią potencjalni konsumenci. Lider musi zrobić wszystko, co możliwe, aby oba działy współpracowały ze sobą, a nie konkurowały w kwestii tego, kto jest ważniejszy i bardziej potrzebny dla rozwoju firmy.
Zastępca Szefa
Jeśli firma jest wystarczająco duża, możliwe jest, że struktura działu handlowego zakłada obecność zastępcy szefa. Obowiązki zastępcy kierownika działu handlowego należy kształtować w zależności od jego struktury. Jeśli podział ma kilka kierunków, może być kilku zastępców.
Zastępca szefa może kontrolować terminowość wysyłek produktów i analizować strategię reklamową. Jeśli dział działa w kilku obszarach, wówczas zastępca, zaangażowany w określone zadanie, może planować i rozdzielać klientów między pracowników, wyszukiwać nowych klientów i kontrolować otrzymywanie płatności, być odpowiedzialny za wsparcie informacyjne innych jednostek strukturalnych przedsiębiorstwa. Zastępca prowadzi również rejestr wysyłek i spodziewanych płatności, przygotowuje umowy.
Podstawowe wymagania dla szefa
Oprócz obowiązków kierownika działu sprzedaży w instrukcjach specjalista tego poziomu musi okresowo „schodzić na ziemię”, to znaczy pracować „w terenie”. Takie podejście pozwoli ci być na bieżąco i na bieżąco dostosowywać zachowanie pracowników, natychmiast reagować na zmiany warunków rynkowych w celu zwiększenia rentowności przedsiębiorstwa.