Nie jest tajemnicą, że różne firmy starają się przyciągnąć klientów do sprzedaży swoich towarów, robót lub usług. Aby to zrobić, używają techniki perswazji, różnych przypomnień itp. Taki wpływ na potencjalnego nabywcę nazywa się promocją. Jednym z rodzajów promocji jest sprzedaż osobista. Rozważ tę metodę bardziej szczegółowo.
Definicja pojęcia
Termin „sprzedaż osobista” odnosi się do bezpośredniego kontaktu między sprzedawcą a nabywcą. Głównym celem tej interakcji jest sprzedaż produktu lub usługi.
Znaczenie tej koncepcji stale rośnie. Tak więc, zanim sprzedaż osobista była środkiem komunikacji marketingowej i była aktywnie wykorzystywana tylko na rynkach towarów przemysłowych. Dziś kończą każdy proces pozyskiwania niezbędnego produktu. Dlatego posiadanie technologii sprzedaży jest ważne dla wszystkich specjalistów, w tym sprzedawców detalicznych, osób zajmujących się reklamą, a także tworzenia długoterminowych relacji z klientami.
Korzyści
Jakie są główne zalety sprzedaży osobistej? Ich zalety są następujące:
1. Bezpośredni kontakt z kupującym. Pozwala to zobaczyć reakcję potencjalnego klienta na otrzymane propozycje, ocenić jego sygnały niewerbalne, a także określić nastrój i zidentyfikować oczekiwania dotyczące usługi i produktu.
2. Możliwości wykazania jakości i cech produktu. Dotyczy to zwłaszcza sprzedaży perfum i kosmetyków. Konsument szybko kupi produkt, który widział i przetestował. Prezentacja produktu w dużym stopniu wpływa na sukces jego sprzedaży.
3. Możliwości, aby stać się dla klienta więcej niż tylko sprzedawcą. W trakcie rozmowy wskazane jest, aby personel firmy znajdował pewne dane osobowe osoby stojącej przed nim. Może to być jego data urodzenia, wszelkie fakty z życia, zainteresowania itp. Uzyskane informacje powinny następnie stać się ważnym czynnikiem zwiększającym zadowolenie z procesu zakupu. Liczne przykłady zastosowania tego mechanizmu można znaleźć w nowoczesnych butikach odzieżowych. Nie tylko życzą klientowi wszystkiego najlepszego, ale także oferują mu towary ze świąteczną zniżką. Jest to przyjemne dla kupującego, a firma zwiększa liczbę sprzedaży.
Czynniki wpływające na pomyślne wdrożenie
Jakie są środki sprzedaży osobistej? Opracowując plany sprzedaży swoich towarów, każda firma powinna mieć ogólne pojęcie o swoim popycie na rynku. Oczywiście firma nie jest w stanie zarządzać wieloma różnymi czynnikami wpływającymi na sprzedaż. Można to powiedzieć o wysokości podatków pośrednich i bezpośrednich, pogodzie, kryzysach międzynarodowych itp. Istnieją jednak pewne czynniki rynkowe, które nadają się do niezbędnych zmian. Należą do nich parametry wpływu na sprzedaż.
Przy niejednorodności rynku sprzedawca z reguły nie dąży do dostosowania poziomu sprzedaży według cen. Najczęściej stosują czynnik wskazujący na jakość towarów. Ten parametr jest zwykle określany przez kupującego. Jednak wraz ze wzrostem jakości produktu zwiększa się jego żywotność. A to z kolei grozi tym, że w przyszłości wielkość sprzedaży będzie trudna. Jeśli rynek jest nasycony, popyt na dany produkt istnieje w zakresie rzeczy, które już zawiodły. Dlatego wiele grup produktów ma nowe modele co sezon. Dotyczy to odzieży i obuwia, samochodów, a także sprzętu audio i wideo.Tylko w tym przypadku kupujący zaczyna uważać zakupione wcześniej towary za niemodne. Stara się je zastąpić nowymi.
Reklama
Aby sprzedaż osobista mogła być przeprowadzana tak skutecznie, jak to możliwe, ważne jest, aby zapoznać odbiorców docelowych z informacjami dotyczącymi firmy, a także wytwarzanych lub sprzedawanych przez nią towarów. To stworzy pewien wizerunek firmy i ukształtuje stosunek do jej produktu. Taki ruch znacznie zwiększy sprzedaż osobistą. Reklama pomoże w sformułowaniu tych pomysłów, na podstawie których sprzedawca będzie mógł łatwiej budować relacje z klientem.
Osobista poprawa sprzedaży
Nic dziwnego, że w naszych czasach wszystkie technologie, którymi dysponuje ludzkość, stopniowo opanowują coraz więcej nowych kierunków. Osobista sprzedaż towarów i usług nie pozostaje w tyle za tym procesem.
Dziś używa takich środków:
- technika negocjacji biznesowych, która jest pierwszym etapem sprzedaży;
- technika prezentacji o charakterze handlowym, przyczyniająca się do rozwoju uzasadnionych argumentów wskazujących na korzyści danego produktu;
- Telemarketing, który utrzymuje relacje menedżerów z potencjalnymi klientami;
- marketing sieciowy reprezentowany przez sieć sprzedawców zajmujących się sprzedażą osobistą.
Wzrost sprzedaży osobistej
Do tej pory usługi kadrowe większości firm starają się przyciągnąć dobrych pracowników do swoich pracowników. Jednak niezwykle trudno jest znaleźć takich specjalistów. Jest mało prawdopodobne, aby sprzedawca, który właśnie przyszedł do pracy, mógł skutecznie oferować klientom całą gamę produktów istniejących w firmie. Dlatego menedżerowie często po prostu „rozwijają” potrzebnego pracownika. Aby to zrobić, zwracają się do programów szkoleniowych. Wiele z nich daje rekomendacje, że sprzedawca musi znaleźć powiązane i pokrewne produkty przydatne dla klienta. Teoretycznie wszystko wydaje się proste. W praktyce wszystko to jest znacznie bardziej skomplikowane.
Aby osobista sprzedaż menedżera stale rosła, będzie musiał zapewnić zgodność z dziesięcioma zasadami dobrej sprzedaży. Rozważmy je bardziej szczegółowo:
1. Pierwsza zasada zachęca menedżera, prowadząc osobiste spotkania i sprzedaż, zawsze pamiętaj, kim jest jego klient. Czasami sprzedawcy zapominają o tej koncepcji i napotykają pierwsze trudności w sprzedaży towarów. Warto pamiętać, że każdy klient jest indywidualny. Dlatego takie powinno być podejście. Dla dobrego menedżera ważna jest nie tylko znajomość ich dziedziny, ale także znajomość psychologii i motywów nabywcy.
2. Drugą zasadą sprzedaży osobistej jest czynnik personalizacji. W końcu osoba jest nie tylko klientem, ale także sprzedawcą. To stwierdzenie może wydawać się nieco dziwne. Sugeruje to jednak, że handel z zadowoleniem przyjmuje wykorzystanie danych ludzkich. Innymi słowy, każdy menedżer powinien prezentować się w taki sposób, aby był interesujący dla rozmówcy. Jeśli sprzedawca jest wrogo nastawiony, nie można oczekiwać osobistej sprzedaży.
3. Trzecia zasada przypomina o znaczeniu dialogu. To jest podstawa wszelkich negocjacji. Dobrze zbudowany dialog opiera się na umiejętności dobrego zadawania pytań i prawidłowego odbierania odpowiedzi. Technikę ankiet należy stale doskonalić. Nie zapominaj, że dana osoba ma jedno usta i dwoje uszu. Dlatego tylko dwadzieścia procent twojego czasu powinno być poświęcone na rozmowy, a pozostałe osiemdziesiąt powinno pozostać na postrzeganie odpowiedzi.
4. Zgodnie z czwartą zasadą sprzedawca musi być zawsze świadomy wszystkich zdarzeń, które mają miejsce nie tylko w jego firmie, ale także w sklepie, a także w całej branży. Będzie to wymagało udziału w życiu Twojego rynku w postaci omawiania drażliwych kwestii na stronach tematycznych, tworzenia własnego bloga itp. Efekt takich działań stanie się zauważalny po krótkim czasie.
5Piąta zasada dotyczy indywidualnego podejścia. Jest mało prawdopodobne, aby kierownik mógł dostarczyć kupującemu dowolną unikalną ofertę. To nie jest powszechne na rynku. Dlatego cechy produktu nie powinny polegać na jego wyłączności, ale na pracy sprzedawcy. To menedżer, który dokonuje osobistej sprzedaży usług lub towarów, które muszą tworzyć unikalne oferty dla swojego klienta.
6. Szósta zasada wskazuje na potrzebę sprzedaży wyniku. Wskazuje na to także wiele najpopularniejszych metod. Jak osiągnąć tę zasadę? Pozwoli ci to na rozmowę z klientem, podczas której sprzedawca musi znaleźć wszystkie „bolesne chwile”, a następnie wskazać sposób rozwiązania problemu.
7. Zgodnie z siódmą zasadą sprzedawca musi zapomnieć o logice. W końcu, według wielu badań, wpływa na zakup tylko w wysokości 16%. Pozostałe 84% to motywy o charakterze emocjonalnym. Dlatego sprzedawca musi pamiętać, że klientem najprawdopodobniej kierują: chciwość, prestiż, status, ambicja, strach i inne uczucia, ale nie logika. Aby pomyślnie zakończyć transakcję, musisz znaleźć motyw emocjonalny, który napędza klienta.
8. Ósma zasada mówi, że wiedza to potęga. Stymulacja sprzedaży osobistej może nastąpić tylko na podstawie udzielenia kupującemu wystarczająco obszernych informacji o produkcie lub usłudze. Wiedza ta powinna być budowana dialogiem.
9. Zgodnie z dziewiątą zasadą cena nie powinna być najważniejszą kwestią. Co to znaczy Zmniejszenie wartości towarów nie powinno być jedną z metod perswazji. Dla dobrego sprzedawcy największą wartością są jego produkty i usługi, a także ich własny poziom. W tym celu ustawiana jest odpowiednia cena.
10. Dziesiąta zasada sprzedaży osobistej podkreśla znaczenie prezentacji. Dostawa towarów przeprowadzona z ich pomocą robi dobre wrażenie na kupującym i zwiększa prawdopodobieństwo zawarcia opłacalnej transakcji 10 razy.
Skrypty sprzedaży
Wcześniej czy później dla każdego menedżera staje się jasne, że pewien zestaw standardowych pustych miejsc jest ważny dla szybkiej realizacji transakcji. To są skrypty. Nie polegaj jednak na nich całkowicie. W końcu ważne jest, aby kierownik nie zamienił się w robota, który jest słabo świadomy tego, co mówi.
Skrypty sprzedaży osobistej to wstępnie zapisany skrypt zachowania, dialogu oraz reakcji menedżera. Za pomocą tego szablonu sprzedawca jest w stanie przekonać klienta o właściwym podejściu do wyboru produktu. Wstępnie napisany skrypt zwiększy prawdopodobieństwo, że klient doprowadzi do zakupu, a sprzedawca do sprzedaży.
Przetłumaczony z angielskiego „skrypt” oznacza „algorytm” lub „skrypt”. To na nim odbywa się badanie, a następnie podejmowana jest ostateczna decyzja o kontynuowaniu dialogu.
Przykład skryptu
Jak szybko i dochodowo sprzedać produkt? Rozważ przykład skryptu sprzedaży, który ma miejsce między organizacjami podczas osobistego spotkania menedżerów. Na pierwszym etapie ważne jest, aby sprzedawca przeprowadził autoprezentację. Jest to konieczne nie tylko do wstępnej znajomości, ale także do przekazania klientowi tych kluczowych zadań, które należy rozwiązać w ramach spotkania. Rozmowa zwykle rozpoczyna się od frazy „Dzień dobry, nazywam się ... Reprezentuję firmę ... Porozmawiajmy o współpracy, która pozwoli Twojej firmie ... (opis korzyści wynikających z transakcji)".
Na drugim etapie ważne jest ustalenie zainteresowania klienta, który popchnął go na spotkanie. Taki ruch przemówi do tego faktu podczas wszystkich negocjacji. Na przykład: „Jestem zaręczony… Zgodziłeś się spotkać, mając pewien interes w zawarciu umowy… Proszę podać swoje motywy”.
W trzecim etapie ważne jest zidentyfikowanie kluczowych kwestii dialogu. Mogą odnosić się do cen i warunków dostawy, opcji współpracy itp. Na przykład: „Dzięki za informacje.Omówmy teraz najważniejsze kwestie, które będziemy poruszać podczas negocjacji. ”
W następnym etapie ustalana jest kolejność rozpatrywania problemów. Na przykład: „Aby uzyskać maksymalną wydajność naszego spotkania, zróbmy to: od razu znajdę kilka niuansów za pomocą niektórych pytań, a następnie omówię nasze produkty, warunki transakcji, ceny i inne szczegóły. Zgodziłeś się?
Następnie warto zadać pytania, aby zrozumieć kluczowe motywy, na które klient zgodził się na spotkanie. Następnie przeprowadzana jest prezentacja produktu lub usługi w oparciu o interesy potencjalnego nabywcy.
Kolejny etap jest potrzebny do podsumowania wstępnych wyników. Na przykład: „(nazwa nabywcy) ukończyłem prezentację mojego produktu i teraz jeszcze raz krótko przeanalizujmy problemy zidentyfikowane przez nas na samym początku spotkania”.
Po zsumowaniu wstępnych wyników możesz przystąpić do zakończenia transakcji i rozważyć opcje współpracy. Na przykład, gdy kupujący sprzeciwia się wysokiemu kosztowi lub że czas dostawy mu nie odpowiada, ważne jest, aby zadać bardzo skuteczne pytanie: „Czy ogólnie masz coś przeciwko współpracy z nami? Potem się spotkamy i zdecydujemy ........ ”
Tak więc skrypt jest technologią, która pozwala menedżerowi stale osiągać sukces sprzedaży osobistej.
Realizacja samochodu osobowego
Kupno samochodu jest znacznie łatwiejsze niż później. W końcu każdy kupujący chce kupić pojazd dosłownie za grosz. Dlatego zawsze będzie starał się obniżyć cenę, znajdując błąd we wszystkim z rzędu.
Dlatego sprzedaż samochodu osobowego ma swoje subtelności. W pierwszym etapie musisz ocenić wygląd i stan techniczny maszyny. Będzie to punkt wyjścia do przygotowania przedsprzedażowego.
Wskaźnikiem priorytetowym dla samochodu jest jego wygląd. Dlatego warto wymienić zużyte opony, usunąć ślady rdzy, usunąć wióry i wgniecenia. Cały wysiłek z pewnością się opłaci. Następnie warto dokładnie wyczyścić wnętrze i usunąć z niego wszystkie niepotrzebne elementy.
Po zewnętrznej kontroli samochodu kupujący z pewnością będzie chciał otworzyć maskę. Dlatego musi być także porządek. W szczególności sprzedawca musi najpierw sprawdzić mocowania akumulatora i zaciski, a także wyczyścić silnik. Nie ma wątpliwości, że kupujący wpadnie do bagażnika. Tu również należy przynieść idealne zamówienie.
Sprzedaż samochodu osobowego nigdy nie jest możliwa bez targowania się. To złota zasada rynku. Kupujący może zacząć obniżać cenę z powodu dużego przebiegu, pęknięć w nadwoziu itp. A jeśli samochód ukrył awarie? Lepiej od razu o nich ostrzec. W końcu istnieje wysokie prawdopodobieństwo wystąpienia do sądu i anulowania transakcji.
Sprzedaż odzieży używanej
Dziś sprzedaż przedmiotów osobistych odbywa się z reguły podczas przesyłania reklam na specjalnych stronach. Jaki jest zalecany algorytm działania?
Sprzedaż artykułów osobistych rozpoczyna się od umycia produktu.
Następnie jest fotografowany (najlepiej na jasnym tle) i definiowany za pomocą kategorii (odzież damska, odzież dziecięca itp.). Aby poprawnie ustawić cenę rzeczy, musisz spojrzeć na podobne produkty, zwracając uwagę na jakość tkaniny, żywotność, obecność plam itp. Dopiero potem wybierana jest specjalna platforma, na której umieszczana jest reklama. Rozmiar elementu należy podać w komentarzach. To wszystko. Możesz poczekać na połączenie od kupującego i zawrzeć umowę.